เปิดเผยความลับสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็วของธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง

ถ้าฉันเสนอแผนบ้าๆ ให้คุณ ผู้คน 99 เปอร์เซ็นต์จะดูมัน เกาหัวแล้วพูดว่า "นี่มันบ้าไปแล้ว ฉันจะไม่ลาออกจากงานและเข้าร่วมกับคุณในเรื่องโง่ ๆ นี้”

และร้อยละ 99 ของนักลงทุนจะพูดแบบเดียวกัน

แต่คนร้อยละหนึ่งจะมองดูแผนดังกล่าวและได้รับแรงบันดาลใจ

และคนเหล่านั้นคือผู้ศรัทธา คนเหล่านี้คือหนึ่งเปอร์เซ็นต์ของคนที่คุณต้องการจริงๆ และพวกเขาเป็นเพียงคนเดียวที่สามารถช่วยให้คุณเปลี่ยนวิสัยทัศน์ที่บ้าๆบอ ๆ ของคุณให้กลายเป็นความจริงได้

หลงทางอีกครั้งกับ MobileMonkey

ฉันเริ่มธุรกิจใหม่เมื่อปีที่แล้ว MobileMonkey

(เป็นแพลตฟอร์มการตลาดของ Facebook Messenger ที่ช่วยให้ธุรกิจสร้างแชทบอทได้ฟรีโดยไม่ต้องเขียนโค้ดแม้แต่บรรทัดเดียว)

เนื่องจากนี่เป็นบริษัทที่สองของฉัน ฉันจึงอยากจะทะเยอทะยานมากกว่านี้อีกเล็กน้อยในการฉายภาพลวงตา

ดังนั้นฉันจึงปัดฝุ่นแผนธุรกิจเก่าเมื่อ 10 ปีที่แล้วและสร้างรายได้เพิ่มขึ้นซึ่งสร้างรายได้สองเท่าในครึ่งเวลา

Delusion Forces มหากาพย์การเปลี่ยนแปลง

ประโยชน์บ้าๆ อีกประการหนึ่งของการฉายภาพลวงตานี้ก็คือ มันบังคับให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่ซึ่งจำเป็นต่อการประสบความสำเร็จ

ผมขอยกตัวอย่างอีกตัวอย่างหนึ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้

เมื่อฉันเริ่ม WordStream ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอนั้นเป็นเครื่องมือวิจัยคำหลักที่น่ายกย่อง

โมเดลธุรกิจนี้มีปัญหาเล็กๆ น้อยๆ สองสามอย่าง เช่น จุดขายเฉลี่ยที่ต่ำมากและการเลิกราที่สูงมากอย่างน่าขัน

แผนตัวหนาดั้งเดิมของฉันเรียกร้องราคา 1,500 ดอลลาร์ต่อเดือนต่อลูกค้าหนึ่งราย และรักษาลูกค้าเหล่านี้ไว้เป็นเวลาสี่ปี

ความเป็นจริงตกต่ำประมาณ 30,000 เปอร์เซ็นต์

สิ่งต่าง ๆ ไม่ได้เป็นไปตามแผน

คุณจะแปลงลานี้เป็นยูนิคอร์นได้อย่างไร?

คุณไม่มีเวลาทำหลายปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีเงินทุนในธนาคารเพียงหกเดือน

ฉันสามารถบอกคุณได้อย่างมั่นใจ: การปรับแต่งเล็กๆ น้อยๆ แบบอนุรักษ์นิยมไม่สามารถแก้ปัญหาของคุณได้

นักการตลาดจำนวนมากเชื่อว่าคุณสามารถแก้ไขสถานการณ์เหล่านี้ได้โดยการรวมการปรับปรุงเล็ก ๆ น้อย ๆ เข้าด้วยกัน เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงบนหน้าซื้อ การส่งเสริมการขาย หรือปุ่มไว้วางใจ หรือการถ่ายภาพสต็อกที่ดีขึ้น

นี้จะไม่ทำงาน

มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างการเปลี่ยนแปลงที่ทำให้เข้าใจผิดครั้งใหญ่และการปรับแต่งที่ระมัดระวังเพียงเล็กน้อย

การปรับแต่งแบบอนุรักษ์นิยมเล็กน้อยมักเป็นเพียงเสียงรบกวน

นี่คือสิ่งที่ฉันได้พิจารณาแล้วว่าเป็นความจริงของการเปลี่ยนแปลงของลาทดสอบ A/B

ผู้เข้าแข่งขันรายใหม่เป็นผู้นำในแง่ของอัตราการแปลง แต่เมื่อเวลาผ่านไปผู้เข้าแข่งขันจะเหนื่อยล้าและการผกผันเกิดขึ้นเมื่อผู้ชนะกลายเป็นผู้แพ้

โอกาสในการขายในช่วงต้นจะหายไปและคุณจะถูกทิ้งไว้ที่จุดเริ่มต้น

สิ่งที่คุณต้องการมีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าหรือกลยุทธ์ที่โดดเด่นยิ่งขึ้น

ฉันเปลี่ยนลาของฉันให้กลายเป็นยูนิคอร์นได้อย่างไร

ด้วยคำแนะนำของฉันเอง เรานำแนวคิดเรื่องการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่นี้มาใช้ และกำจัดเครื่องมือวิจัยคำหลักดั้งเดิมของ WordStream ที่ล้มเหลวอย่างมากจากเป้าหมายของเรา

นี่เป็นการตัดสินใจที่ยากมาก

เราใช้เวลาสองหรือสามปีในการสร้างเครื่องมือวิจัยคำหลักนี้ และใช้เงินหลายล้านดอลลาร์ในการวิจัยและพัฒนา

แต่เราแยกรหัสและเริ่มสร้างสิ่งใหม่

ลูกค้าของฉันคิดว่าฉันบ้าไปแล้วที่มีส่วนร่วมในการเปลี่ยนแปลงนี้ แต่เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง

แนวคิดใหม่คือการสร้างแพลตฟอร์มการจัดการแบบจ่ายต่อคลิก

เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องอย่างยิ่งเพราะผลิตภัณฑ์ใหม่นี้มีมูลค่าในการรักษาราคาขายเฉลี่ยที่สูงขึ้นและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่ยาวนานขึ้นซึ่งจำเป็นต้องเป็นไปตามแผนเดิม

สมมติว่า CEO ของคุณบอกคุณว่า "เฮ้ 2019 ฉันต้องการให้คุณเพิ่มโอกาสในการขายเป็นสองเท่าหรือสามเท่า"

หากคุณได้รับมอบหมายให้ทำภารกิจฆ่าตัวตายที่บ้าคลั่งเหล่านี้ คุณควรทำการเปลี่ยนแปลงครั้งยิ่งใหญ่โดยไปที่ช่องทางการตลาดใหม่ทั้งหมด แทนที่จะปรับแต่งเล็กน้อยในช่องทางที่คุณมีส่วนร่วมอยู่

นั่นคือวิธีที่ฉันเพิ่มปริมาณลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจของฉันเป็นสองเท่าและเพิ่มเป็นสามเท่า

ทุกๆ สองหรือสามปี เราจะก้าวไปสู่ช่องทางการตลาดใหม่ๆ ที่กำลังเติบโต ทุกๆ ปีหรือสองปีที่เปลี่ยนช่องทางนี้เล็กน้อยเพื่อให้ได้เปรียบในครั้งแรก และนั่นคือวิธีที่เราทำให้มันกลายเป็นดินแดนแห่งยูนิคอร์น

2. ค้นหาแฮ็กการเติบโตของยูนิคอร์น

ค้นหาเคล็ดลับการเติบโตของยูนิคอร์น

อัตราการแปลงสำหรับข้อเสนอต่างๆ บนอินเทอร์เน็ตมีความแตกต่างกันอย่างมาก

ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยเฉลี่ยที่ขายบนอินเทอร์เน็ตจะแปลงเป็นอัตราประมาณ 2.35 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งก็คือลา

ในทางกลับกัน ผลิตภัณฑ์และข้อเสนอ 10 เปอร์เซ็นต์แรกมีการแปลง 11.45 เปอร์เซ็นต์ หรือดีกว่าลาประมาณห้าเท่า

ฉันแฮ็ก WordStream เป็นแพลตฟอร์มโฆษณา PPC ได้อย่างไร

ฉันรู้สึกละอายที่จะบอกว่าแม้หลังจากดำเนินการเดือยนี้สำเร็จจากเครื่องมือวิจัยคำหลักไปยังแพลตฟอร์มโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก ฉันยังมีลาอยู่ในมือเพราะฉันยังไม่ได้ค้นพบ (ยัง) ค้นพบการแฮ็กการเติบโตของยูนิคอร์น

ข้อเสนอใหญ่ของเราคือการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี

เป็นต้นฉบับอย่างไร: ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์พร้อมรุ่นทดลองใช้ฟรี

เช่นเดียวกับบริษัทซอฟต์แวร์อื่นๆ ที่เคยมีมา

ฉันใช้เวลาสองปี A/B ทดสอบหน้าการสมัครใช้งานที่งี่เง่าของเรา เปลี่ยนวิดีโอ กระชับสำเนา ปรับปรุงผลประโยชน์ เพิ่มหรือลดขนาดของแบบฟอร์มนั้น และไม่มีสิ่งใดที่ฉันทำในช่วงสองปีที่จะเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์อย่างมีนัยสำคัญ

จนกระทั่งวันหนึ่ง ข้าพเจ้ามีความศักดิ์สิทธิ์อย่างบ้าคลั่งนี้

นี่คือสิ่งที่เป็น: ผู้ที่สมัครใช้งานซอฟต์แวร์การจัดการ PPC ไม่สนใจที่จะใช้เวลาสามชั่วโมงในชีวิตเพื่อเรียนรู้วิธีใช้ซอฟต์แวร์ของฉัน

สิ่งที่พวกเขาต้องการทราบจริงๆ คือ งบประมาณการโฆษณาของพวกเขาถูกจัดสรรอย่างไม่ถูกต้องหรือไม่ มีการใช้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงสร้าง AdWords Grader ขึ้นมาเพื่อทำเช่นนั้น

วิศวกรสามคนใช้เวลาเพียงสามเดือนในการสร้าง AdWords Grader และให้ฉันบอกคุณว่าเป็นสิ่งประดิษฐ์ที่ฉลาดจริงๆ

ซอฟต์แวร์จะให้คะแนนบัญชี AdWords ของคุณและให้รายงานเกี่ยวกับผลกระทบของบางอย่าง เช่น "สวัสดี จอห์นนี่ เราตรวจสอบบัญชี AdWords ของคุณและอยู่ในบัญชี AdWords สี่เปอร์เซ็นต์ที่แย่ที่สุดที่เราเคยเห็นในเมืองของคุณในอุตสาหกรรมของคุณ”

สิ่งนี้สร้างความเร่งด่วนอย่างมากให้กับผู้ซื้อ และในทางกลับกันก็ลดวงจรการขายของเราและปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

นอกจากนี้เรายังสร้างมันขึ้นมาเพื่อที่จะพิสูจน์คุณค่าของผลิตภัณฑ์นี้โดยไม่ต้องเสียเวลาและพลังงานมากมายในการเรียนรู้เคล็ดลับและกลเม็ดทั้งหมดในเครื่องมือ

เราจะเอาคนร้ายออกมาด้วย - ส่วนหนึ่งของบัตรรายงานจะพูดว่า "คุณรู้จักหน่วยงานที่จัดการบัญชีของคุณหรือไม่? พวกเขาไม่ได้ลงชื่อเข้าใช้บัญชีมาสี่เดือนแล้ว และยังไม่ได้ทำอะไรเลยจริงๆ”

นั่นจะทำให้คนทำงานหนักขึ้นจริงๆ

เมื่อฉันพูดถึงการหากลยุทธ์การเติบโตของยูนิคอร์น ฉันไม่ได้หมายถึงการเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์ B2B ที่ดีขึ้นเล็กน้อย

ฉันกำลังพูดถึงการค้นหาข้อเสนอที่แตกต่างและโดดเด่นอย่างแท้จริง ซึ่งกระตุ้นให้เกิดอัตราการแปลงที่สูงอย่างไม่น่าเชื่อ

เราเปลี่ยนจากอัตราการแปลง 2 เปอร์เซ็นต์เป็นอัตราการสาธิตถึงปิด 40 เปอร์เซ็นต์ เนื่องจากแฮ็กเพื่อการเติบโตของยูนิคอร์นของเรามีประสิทธิภาพมาก

เรากระชับวงจรการขายจาก 30 วันเป็นน้อยกว่า 7 วัน

สิ่งนี้เป็นโบนันซ่ารุ่นนำ

ลูกค้าสร้างบัตรรายงานนับล้านรายการโดยสมัครใจในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

มีบริษัทที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้าหลายสิบแห่งที่แข่งขันกันเพื่อยูนิคอร์นฮิลล์เดียวกันกับที่ฉันกำลังพยายามจะพิชิต - แต่เราทำลายพวกเขาทั้งหมดเพราะไม่มีบริษัทใดสามารถแข่งขันกับสิ่งที่พวกเขาเสนอได้

ดังนั้น ถ้าข้อเสนอของคุณคือลา ให้ลองอย่างอื่น

PR Stunts เป็น Growth Hacks

แฮ็คยูนิคอร์นสุดบ้าอีกตัวที่ได้ผลดีมากสำหรับเราที่ WordStream คือการแสดงผาดโผน PR ที่บ้าคลั่งเหล่านี้ซึ่งเกี่ยวข้องกับเหตุการณ์ข่าวที่มีแนวโน้มทั่วโลก

สามวันก่อนการเสนอขายหุ้นของ Facebook ในปี 2555 ฉันได้เผยแพร่ผลการวิจัยที่แสดงให้เห็นว่าโฆษณาบน Facebook นั้นแย่มากเมื่อเทียบกับโฆษณา Google

นี่เป็นหัวข้อที่ถกเถียงกันมากจนสร้างวงจรข่าวของตัวเองขึ้นมา

ร้านข่าวหลายหมื่นแห่งทั่วโลกเขียนเกี่ยวกับการศึกษาของฉันโดยเปรียบเทียบโฆษณา Google กับโฆษณาบน Facebook

มันสร้างลิงก์ที่มีมูลค่าสูงนับล้านไปยังเว็บไซต์ของฉัน ซึ่งทำให้ผู้ให้คะแนน AdWords ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายสามารถแข่งขันกับคำต่างๆ เช่น "AdWords" ซึ่งมีค่ามหาศาล

วิธีค้นหายูนิคอร์นของคุณเอง

คุณสามารถค้นหายูนิคอร์นแฮ็กได้โดยดูจากแคมเปญที่มีอยู่ 3 เปอร์เซ็นต์บนสุด และดูว่า 3 เปอร์เซ็นต์ใดที่ทำงานได้ดีกว่าแคมเปญที่เหลือของคุณ

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเนื้อหาบล็อกจำนวนน้อยของคุณสร้างการเข้าชมบล็อกส่วนใหญ่ได้จริง

มันเป็นสิ่งเดียวกันกับโซเชียลมีเดีย

การอัปเดตโซเชียลมีเดียของคุณบางส่วนจะสร้างการมีส่วนร่วมส่วนใหญ่

การตลาดผ่านอีเมลก็เช่นเดียวกัน — หัวเรื่องสองสามบรรทัดจะสร้างการเปิดและคลิกมากที่สุด

มูลค่าส่วนใหญ่ที่คุณสร้างในด้านการตลาดมาจากส่วนเล็กๆ ของแคมเปญ

ดังนั้นเมื่อต้องการค้นหายูนิคอร์นของคุณ ให้ลองมองย้อนกลับไปในอดีต

มันอาจจะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ทำได้ดีก่อนหน้านี้

ทุกคนมียูนิคอร์น

ไม่ว่าการตลาดของคุณจะเส็งเคร็งแค่ไหน บางส่วนจะทำได้ห่วยน้อยลงเล็กน้อย

เริ่มต้นที่นั่น สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ที่นั่น

มันจะชัดเจนในภายภาคหน้า

ตัวอย่างเช่น สำหรับผู้ให้คะแนน AdWords ของฉัน หลังจากที่เราสร้างสิ่งนั้น คำตอบของฉันคือ "ทำไมเราไม่ทำเมื่อสองหรือสามปีที่แล้ว"

3. สร้างลูกยูนิคอร์น

เมื่อคุณพบเคล็ดลับการเติบโตของยูนิคอร์นแล้ว ให้พยายามจำลองแนวคิดที่ประสบความสำเร็จแบบเดียวกัน

จำเครื่องมือวิจัยคีย์เวิร์ดบ้าๆ นั้นที่ฉันเริ่มสร้างในวันที่ฉันฆ่าได้ไหม

จากความสำเร็จของโปรแกรมจัดเกรดของ AdWords ฟรี ฉันได้ชุบชีวิตเครื่องมือนี้และเปลี่ยนเป็นเครื่องมือวิจัยคำหลักฟรี

เราเปลี่ยนเป็นเครื่องมือฟรีที่รวบรวมอีเมล

สิ่งนี้ถูกใช้โดยผู้คนนับล้านทุกปี

หรือจำการแสดงความสามารถในการประชาสัมพันธ์บน Facebook เมื่อพวกเขาเผยแพร่สู่สาธารณะ?

สองปีต่อมา Twitter ได้เผยแพร่สู่สาธารณะ

สามวันก่อน IPO ของ Twitter ฉันทำสิ่งไร้สาระแบบเดียวกัน: ฉันคิดรายงานวิจัยเปรียบเทียบโฆษณา Twitter และ Facebook โดยบอกว่าโฆษณา Twitter แย่มาก

เรื่องนี้เป็นที่ถกเถียงกันมาก มันสร้างข่าวนับพันและได้รับลิงก์นับล้าน (และอันดับสำหรับคำที่มีค่าเช่น "เครื่องมือคำหลัก")

มันเป็นเรื่องที่คาดเดาได้

ถ้าสิ่งที่ใช้ได้ผลในอดีต มันอาจจะใช้ได้อีกในอนาคต

นี่อาจดูเหมือนเป็นคำกล่าวที่ค่อนข้างชัดเจน แต่ฉันพบว่า 95 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดมักจะชอบแนวคิดใหม่ๆ ที่ไม่ได้รับการพิสูจน์มากกว่าแนวคิดที่เก่ากว่าและผ่านการพิสูจน์แล้ว และฉันคิดว่านี่เป็นวิธีคิดที่ผิดโดยสิ้นเชิง

พร้อมที่จะค้นหายูนิคอร์นของคุณหรือยัง

โดยสรุปแล้ว การเดินทางไปยังดินแดนยูนิคอร์นนั้นเกี่ยวกับการแสดงวิสัยทัศน์ที่กล้าเสี่ยงและเป็นการลวงตาเพื่อค้นหาวิธีการแฮ็กการตลาดเพื่อการเติบโตของยูนิคอร์นของคุณ — และหลังจากนั้นก็พบว่ามีการสร้างทารกยูนิคอร์น

มี มีบริษัทที่ไม่ธรรมดาจำนวนมากและแคมเปญที่ไม่ธรรมดาจำนวนมากที่เล่นอย่างปลอดภัยด้วยแนวคิดที่อนุรักษ์นิยมและไม่น่าสนใจ - นี่คือตั๋วด่วนสำหรับผลลัพธ์ที่ไม่ธรรมดา

แทนการทำเช่นนี้จะใช้โอกาสติดคอของคุณออกมีนิด ๆ หน่อย ๆ เกิดขึ้นกับสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ บิตบ้ามากขึ้นและจะเป็นยูนิคอร์นในทะเลของลา

เผยแพร่ซ้ำโดยได้รับอนุญาต ต้นฉบับที่นี่.

ภาพ: INC.com