วิธีการสร้างรายได้ประจำรายเดือนสำหรับบริการและโซลูชันอีคอมเมิร์ซ

ราคาของธุรกิจใหม่สำหรับผู้ที่นำเสนอโซลูชันและบริการอีคอมเมิร์ซแก่ธุรกิจขนาดเล็กเป็นเท่าใด

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการหาลูกค้าใหม่มี ค่าใช้จ่าย มากกว่าการรักษา ลูกค้าเดิมไว้ 5 ถึง 25 เท่า แนวความคิดเดียวกันนี้ใช้กับรายได้ที่เกิดซ้ำทุกเดือนหรือ MRR: ธุรกิจเติบโตเร็วขึ้นด้วยกระแสรายได้ประเภทนี้ภายใต้เข็มขัดของพวกเขา เป็นสิ่งที่พวกเขาสามารถวางใจได้เดือนแล้วเดือนเล่า

รายได้ประจำรายเดือนคืออะไร?

ก่อนที่จะเจาะลึกถึงวิธีการสร้างกระแส MRR ให้เชี่ยวชาญ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ามันคืออะไรกันแน่

พูดง่ายๆ ก็คือ MRR คือรายได้ที่ธุรกิจสามารถคาดหวังได้อย่างสมเหตุสมผลว่าจะได้รับทุกเดือน ซึ่งแตกต่างจากรายได้แบบเป็นตอนหรือแบบครั้งเดียว ซึ่งคาดเดาได้ยากกว่ามาก ซึ่งหมายความว่าด้วย MRR ธุรกิจจะรู้ว่าแหล่งรายได้ในอนาคตของพวกเขาเป็นอย่างไร แม้จะในระยะยาว ที่ทำให้ง่ายต่อการวางแผนการเติบโต

โดยทั่วไป MRR เป็นบารอมิเตอร์ของสภาวะทางเศรษฐกิจสำหรับบริษัทที่สมัครใช้บริการและซอฟต์แวร์เป็นบริการหรือ SaaS ยิ่ง MRR สูงเท่าไร สายผลิตภัณฑ์ก็ยิ่งมีกำไรมากขึ้นเท่านั้น

The Holy Grail – รายได้ประจำรายเดือนกับ Sam Jacobs

สี่ เสาหลักของรายได้ประจำรายเดือน

MRR ไม่ใช่สิ่งที่ต้องพิจารณาอย่างถี่ถ้วนและคำถามเชิงตรรกะต่อไปคือคุณจะเสริมความแข็งแกร่งให้กับโอกาสในการเติบโตที่ไม่เคยมีมาก่อนได้อย่างไร คำตอบสั้น ๆ คือ; โดยเสนอมูลค่าให้กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ คำตอบที่ยาวจริง ๆ นั้นยาวกว่าและทอดยาวข้ามเสาสี่ต้น

เราอาศัยอยู่ในเศรษฐกิจแบบบอกรับสมาชิก ซึ่งธุรกิจและเอเจนซี่ต้องติดอาวุธด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่แสดงให้เห็นคุณค่าต่อลูกค้า และควรออกแบบแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ชั้นเชิงนวัตกรรมเพื่อสร้างความแตกต่าง ไปเป็นวันที่ตัวแทนขายจะทำการขายแล้วลืมเกี่ยวกับลูกค้ารายนั้นและก้าวต่อไป ในโลกปัจจุบันที่ลูกค้าถูกทิ้งระเบิดด้วยผลิตภัณฑ์ทุกนาทีของวัน คุณต้องการความคิดเห็นอย่างต่อเนื่องจากพวกเขาเกี่ยวกับความเจ็บปวดของพวกเขา จึงต้องออกแบบโซลูชันที่ไม่ซ้ำใครและมีประสิทธิภาพในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น การทำเช่นนี้อย่างต่อเนื่องทำให้ลูกค้ากลายเป็นแฟนตัวยง คนที่ช่วยคุณดึงดูดผู้อื่นและสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับผลกำไรของคุณ

มาดูเสาหลักทั้งสี่ของ MRR ที่ช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นได้อย่างแม่นยำและอีกมากมาย

1. เศรษฐศาสตร์หน่วย

ขั้นตอนแรกในการสร้างธุรกิจที่ปรับขนาดได้คือการลดขนาดผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนและมุ่งเน้นไปที่โซลูชันและบริการแบบองค์รวมในขณะเดียวกันก็ขยายมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าและประหยัดต่อหน่วย หากต้องการแยกย่อย หยุดเสียเวลากับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีกำไรต่ำ และมองหาวิธีที่จะขยายการเสนอผลิตภัณฑ์ตามการสมัครรับข้อมูลหรือผลิตภัณฑ์ที่มีความเหนียวมากขึ้น การทำเช่นนี้ทำให้คุณเพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้าตลอดชีพ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไร

แต่เราหมายถึงอะไรเมื่อเราพูดถึงเศรษฐศาสตร์แบบหนึ่งหน่วย ไม่มีอะไรมากไปกว่าความแตกต่างระหว่างต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ากับมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน และรายได้ที่ลูกค้าประจำนำมา ดังนั้นเมื่อคุณขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่องให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งอย่างต่อเนื่องและแก้ไขปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาอย่างต่อเนื่อง คุณไม่เพียงแต่ปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสำหรับธุรกิจเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงเศรษฐศาสตร์ต่อหน่วยอีกด้วย

• ระบุ ฐานลูกค้า และกลุ่มเป้าหมายใน อุดมคติ ของคุณ
• ค้นพบโอกาสในการขยายธุรกิจกับลูกค้าที่มีอยู่
• พัฒนากระบวนการและการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• ออกแบบแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครเพื่อมอบมูลค่าที่ครอบคลุม

ขั้นตอนต่อไปในกลยุทธ์ MRR ของคุณคือการกำหนดข้อเสนอด้านคุณค่า เมื่อคุณทราบความต้องการที่แน่นอนของลูกค้าของคุณแล้ว คุณควรอยู่ในฐานะที่จะสร้างแพ็คเกจที่ตรงตามความต้องการเหล่านั้นและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลลัพธ์ทางธุรกิจ

• การจัดการชื่อเสียง: ด้วยโซลูชันนี้ คุณมอบคุณค่าด้วยการช่วยให้ลูกค้าของคุณสร้างชื่อเสียงทางออนไลน์โดยการตรวจสอบ จัดการ และตอบกลับบทวิจารณ์ของลูกค้าที่โพสต์บน Facebook, Google และแพลตฟอร์มอื่นๆ คุณยังเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่สร้างขึ้นผ่านปัญญาประดิษฐ์ที่นำไปใช้กับข้อมูลที่รวบรวมได้
• ระบบอัตโนมัติทางการตลาด: เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติของ Vendasta มอบคุณค่าโดยช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมเฉพาะ ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ไปจนถึงการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่สำหรับโอกาสในการขายต่อและการขายต่อเนื่อง คุณยังสามารถนำเสนอเนื้อหาที่มีตราสินค้ามากมายที่สามารถปรับแต่งจากแคมเปญที่แนะนำหรือใช้เพื่อสร้างแคมเปญใหม่ตั้งแต่ต้น
• แอปธุรกิจและรายงานสำหรับผู้บริหาร : คุณค่าของผลิตภัณฑ์นี้คือรายงานที่มีป้ายกำกับสีขาว ซึ่งคุณสามารถเสนอให้ลูกค้าของคุณผ่านแอปที่มีแบรนด์ของคุณเองได้ ซึ่งช่วยให้พวกเขาได้เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในช่องทางการตลาดดิจิทัลทั้งหมดของพวกเขาในช่วงสัปดาห์หรือหลายเดือน

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของคุณเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอหากคุณไม่มีกลยุทธ์ในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกลูกค้าว่าคุณจะจัดการชื่อเสียงออนไลน์ของพวกเขา ให้ลงรายละเอียดว่าคุณจะตอบกลับรีวิวทุกครั้งอย่างไรและติดตามผลกับลูกค้าของพวกเขาด้วยการอนุมัติ

การเคลื่อนไหวของรายได้ช่วยปรับปรุง MRR ของคุณ การวิเคราะห์การเคลื่อนไหวของรายได้อย่างต่อเนื่อง เช่น การขายและกระบวนการอัตโนมัติ จะช่วยปรับการดำเนินงานของคุณเพื่อขายและให้บริการฐานลูกค้าในอุดมคติได้ดียิ่งขึ้น ลองนึกถึงข้อเสนอใหม่ๆ ที่คุณสามารถแนะนำอีกครั้งในระบบโซลูชันของคุณและแสดงให้เห็นคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง

ในทางกลับกัน คุณอาจมีลูกค้าที่ไม่เคยใช้เครื่องมือทั้งหมดที่คุณนำเสนอ ซึ่งมักจะเป็นกรณีสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งเริ่มเปลี่ยนไปใช้สถานะออนไลน์ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรพยายามให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่แพลตฟอร์มและผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้ เพราะคุณไม่มีทางรู้ว่าเมื่อใดที่พวกเขาจะเปลี่ยนใจ

โดยสรุป การเคลื่อนไหวของรายได้ที่ประสบความสำเร็จคือสิ่งที่สร้างสมดุลให้กับกลยุทธ์เหล่านี้ โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกันและต้องมีกลยุทธ์เฉพาะ

4. โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด การทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะช่วยให้ MRR ของคุณเติบโต เมื่อคุณทราบมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของโซลูชันของคุณแล้ว คุณต้องระบุฐานลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำซ้ำขั้นตอนแล้วครั้งเล่าและปรับขนาดธุรกิจ

การค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ: Master Sales Series – Conquer Local Podcast โดย George Leith

มาตรวจสอบกลยุทธ์บางอย่างเพื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือ ICP

• การศึกษาลูกค้าที่มีอยู่ : เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบัน ให้ระบุปัญหาทั่วไปที่พวกเขาเผชิญและคุณค่าที่พวกเขาแสวงหา พบปะกับลูกค้าเป็นประจำและสนทนาเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาชอบและปรารถนาในแพ็คเกจผลิตภัณฑ์
• ใช้ประโยชน์จาก Google Analytics : หากใช้อย่างถูกต้อง Google Analytics จะทำงานส่วนใหญ่ของคุณ ซึ่งรวมถึงการระบุผู้ชมเป้าหมาย ตั้งแต่ผู้ที่ใช้เวลาส่วนใหญ่บนเว็บไซต์ของคุณจนถึงประเภทของเนื้อหาที่พวกเขามองหาและจุดเปลี่ยน Google Analytics จะบอกคุณทั้งหมด
• การสำรวจสื่อสังคม: ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้ช่องทางสื่อสังคมที่จะหาลูกค้าต่อไปของพวกเขาและแพลตฟอร์มเหล่านี้มีอาร์เรย์ของเครื่องมือ - การเจาะลึกหน้า Facebook, Twitter Analytics และ Instagram ข้อมูลเชิงลึกเพื่อชื่อไม่กี่ - เพื่อช่วยให้เข้าใจรูปแบบของผู้บริโภค การถามคำถามเชิงกลยุทธ์ เช่น พวกเขาเป็นใครและกำลังมองหาอะไรจะช่วยระบุรูปแบบได้

บทสรุป

MRR เป็นตัวบ่งชี้การเติบโตที่สำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจ ดังนั้นจึงต้องการการสร้างกลยุทธ์ที่รอบคอบ กลยุทธ์ MRR ที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยองค์ประกอบหลักสี่ประการ:

• เศรษฐศาสตร์หน่วย
• ข้อเสนอที่มีค่า
• การเคลื่อนไหวของรายได้
• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายการเติบโต MRR ของคุณคือผ่านแพลตฟอร์ม Vendasta ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการอีคอมเมิร์ซแบบ end-to-end แบบ white-label สำหรับธุรกิจขนาดเล็กผ่านแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์เป็นบริการแบบบูรณาการ

ดูรายการผลิตภัณฑ์และโซลูชัน Marketplace ของ Vendasta ทั้งหมดได้ที่นี่