Tech Thursday: 7 วิธีที่สร้างสรรค์ในการรับผู้อ้างอิงเพิ่มเติมด้วย CRM

หากคุณได้อ่านคู่มือการซื้อ CRM หรือบล็อกของเรา คุณรู้อยู่แล้วว่าระบบ CRM ของคุณสามารถช่วยคุณแบ่งกลุ่มผู้ชม กระตุ้นยอดขาย SMERF จัดการทีมขายของคุณ หรือแม้แต่ทำให้การตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ โรงแรมส่วนใหญ่พบว่าระบบ CRM ของพวกเขาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายและการตลาดระดับแนวหน้า สิ่งที่คุณอาจไม่รู้ก็คือระบบ CRM ของคุณสามารถช่วยเหลือคุณกับลูกค้าที่ภักดีและมีส่วนร่วมด้วย โดยการเพิ่มการแนะนำของคุณ

จากข้อมูลของ Nielsen ผู้บริโภค 92% ไว้วางใจการอ้างอิงจากคนที่พวกเขารู้จัก รายงาน Marketshare ระบุว่าการบอกต่อสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาดได้มากถึง 54% ธุรกิจที่ใช้การอ้างอิงเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดปกติจะเห็นอัตรา Conversion สูงขึ้นถึง 70% และรายงานเวลาปิดเร็วขึ้น 69%

อ่านเคล็ดลับสร้างสรรค์ 7 ข้อในการรับผู้อ้างอิงเพิ่มเติมจากระบบ CRM ของคุณ

1.หาเวลาที่เหมาะสมที่จะถาม

โรงแรมส่วนใหญ่จะขอผู้อ้างอิงทันทีหลังจากทำการจองหรือไม่นานหลังจากที่แขกเข้าพัก แม้ว่าช่วงเวลาเหล่านี้อาจเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด แต่คุณอาจพลาดการแนะนำผลิตภัณฑ์ได้ง่ายๆ ด้วยการถามผิดเวลา โชคดีที่คุณสามารถใช้ CRM ของคุณเพื่อกำหนดเวลาที่เหมาะสมในการขอผู้อ้างอิงที่สถานที่ของคุณ

การวิจัยพบว่าเวลาที่ดีที่สุดในการขอผู้อ้างอิงคือช่วงเวลาของ "ความสำเร็จครั้งแรก" สิ่งนี้จะแตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าทุกราย แต่โดยพื้นฐานแล้วเป็นช่วงเวลาที่พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาได้เลือกสิ่งที่ถูกต้องเมื่อพวกเขาเลือกทรัพย์สินของคุณ สำหรับนักวางแผนงานหรือผู้จัดงานบางคน ความสำเร็จครั้งแรกอาจเป็นความรู้สึกเรียบง่ายที่พวกเขาได้รับจากขั้นตอนการจองที่ปราศจากความเครียด สำหรับคนอื่นๆ อาจเป็นกลุ่มที่มาที่โรงแรม และเห็นว่าทีมของคุณปรับแต่งประสบการณ์อย่างไรให้น่าสนใจยิ่งขึ้น หรืออาจเป็นเมื่อพวกเขารู้สึกยินดีกับข้อความที่ไม่คาดคิดจากทีมของคุณเพื่อติดตามผลหลังจากเข้าพักและดูว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างไร

เป็นการเดาเกมเล็กน้อยที่จะหาว่าช่วงเวลาใดที่เหมาะกับทรัพย์สินของคุณ แต่ CRM ของคุณสามารถให้เบาะแสแก่คุณได้ เมื่อการอ้างอิงเกิดขึ้นเอง ให้เพิ่มหมายเหตุไปยังผู้ติดต่อที่ทำการอ้างอิง โดยสังเกตว่าเมื่อใดที่พวกเขาอ้างอิงถึงคุณในกระบวนการของพวกเขา เมื่อเวลาผ่านไป คุณควรเห็นแนวโน้มเริ่มปรากฏขึ้นสำหรับกลุ่มบางประเภท

อย่ากลัวที่จะทดลองเมื่อคุณขอผู้อ้างอิง - เพียงแค่ติดตามใน CRM ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถวัดได้ว่าความพยายามของคุณใดประสบความสำเร็จ!

2. เสนอโปรแกรมรางวัล

แม้ว่านักวางแผนกลุ่มจะไม่ตอบสนองต่อรางวัลทั้งหมด แต่คุณอาจพบว่าการเสนอรางวัลหรือสิ่งจูงใจสำหรับผู้อ้างอิงจะใช้ได้กับผู้ชมบางส่วนของคุณ รางวัลในกรณีนี้ไม่ใช่ "การจ่ายเงิน" สำหรับผู้อ้างอิง แต่มอบให้เพื่อขอบคุณผู้วางแผนงานหรือผู้จัดงานกลุ่มที่คุณได้สร้างความสัมพันธ์ด้วย คุณสามารถใช้ CRM เพื่อติดตามรางวัลเหล่านี้ ตลอดจนทดสอบรางวัลต่างๆ กับกลุ่มผู้ชมต่างๆ การติดตามว่ามีการเสนอสิ่งจูงใจใดบ้าง กลุ่มใด และในเวลาใดที่ช่วยให้คุณสามารถวัดความสำเร็จของความพยายามของคุณ และสร้างกลยุทธ์ที่ทำซ้ำได้เมื่อเวลาผ่านไป

เมื่อนึกถึงประเภทของรางวัลหรือสิ่งจูงใจที่จะนำเสนอ ให้นึกถึงประเภทของการอ้างอิงและมูลค่าทรัพย์สินของคุณ ตัวอย่างเช่น นักวางแผนกลุ่มสำหรับทีมกีฬาที่ส่งอีเมลส่วนตัวไปยังทีมอื่นๆ ในลีก อาจสมควรได้รับรางวัลหรือคำขอบคุณที่มากกว่าผู้วางแผนงานที่คลิกปุ่มเพื่อแชร์หน้า Facebook ของคุณ พยายามสร้างแพ็คเกจสิ่งจูงใจที่เหมาะสมสำหรับการอ้างอิงในระดับต่างๆ สิทธิพิเศษที่คุณเสนออาจเป็นมาตรฐาน เช่น พักฟรีหรือส่วนลดเป็นเงิน หรืออาจสร้างสรรค์และปรับแต่งให้เหมาะกับประเภทของกลุ่มที่คุณเสนอให้มากขึ้น ตรวจสอบรางวัลสร้างสรรค์ของเราสำหรับกลุ่มสำหรับแนวคิดบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอเพื่อเป็นการตอบแทนสำหรับการอ้างอิงที่เป็นประโยชน์

3. ระบุผู้อ้างอิงที่มีแนวโน้มมากที่สุด

ประโยชน์ที่ทรงพลังที่สุดประการหนึ่งของระบบ CRM คือความสามารถในการทำความรู้จักลูกค้าของคุณอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน คุณสามารถก้าวไปไกลกว่าพื้นฐานที่คุณรู้จักเกี่ยวกับผู้วางแผนงานและผู้จัดงาน และทำความรู้จักกับพฤติกรรมของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการขายของคุณ

พฤติกรรมบางอย่างมีประโยชน์ในการระบุลูกค้าว่ามีแนวโน้มที่จะให้การอ้างอิงแก่คุณมากกว่าพฤติกรรมอื่นๆ ประการแรก ลูกค้าต้องมีประสบการณ์ที่ดี (อันนี้ค่อนข้างชัดเจน) นอกจากนี้ คุณอาจพบว่าลูกค้าที่ให้คะแนนคุณสูงโดยใช้คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) มีผู้อ้างอิงมากขึ้น หากพวกเขาเคยแนะนำคุณมาก่อน จะดีกว่านี้ เมื่อคุณเริ่มติดตามการอ้างอิงในระบบ CRM ของคุณ คุณจะเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบ และอาจสามารถระบุพฤติกรรมของผู้อ้างอิงที่ น่าจะเป็นไปได้ ก่อนที่จะทำการอ้างอิง

4. ติดตามงานการตลาดอ้างอิงและผู้ติดต่อ

ทีมขายของคุณน่าจะมีความสัมพันธ์กับผู้วางแผนงานอีเวนต์ในปัจจุบันและในอนาคตหลายร้อยหรือหลายพันคน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของทรัพย์สินของคุณ การติดตามความสัมพันธ์เหล่านั้นทั้งหมดผ่านอีเมล สเปรดชีต และระบบสัญญาแบบกระดาษอาจเป็นสาเหตุว่าทำไมคุณจึงเลือกใช้ระบบ CRM ตั้งแต่แรก ความสามารถในการจัดเรียงและติดตามผู้ติดต่อทั้งหมดของคุณยังมีประโยชน์อย่างมากสำหรับการตลาดการอ้างอิงของคุณ

เมื่อคุณติดต่อผู้ติดต่อเพื่อขอการอ้างอิง ส่งคำขอคำติชม และมอบสิ่งจูงใจในการอ้างอิง อย่าลืมจดบันทึกใน CRM ของคุณ จากนั้นระบบจะทำหน้าที่เป็นหน่วยความจำของสถาบัน ติดตามความสัมพันธ์และลูกค้าประจำทั้งหมดของคุณ แม้จะผ่านการเปลี่ยนแปลงในทีมขายและการตลาดของคุณ

5. แบ่งปันงานระหว่างสมาชิกในทีม

เช่นเดียวกับที่ CRM ของคุณสามารถทำหน้าที่เป็นหน่วยความจำของสถาบัน ก็สามารถทำหน้าที่เป็นหัวหน้างานกลุ่มได้ ความสามารถในการมอบหมายงานให้กับสมาชิกในทีมที่แตกต่างกันในด้านการขาย การตลาด และการดำเนินงาน หมายความว่าคุณสามารถแบ่งส่วนที่เกี่ยวข้องของกระบวนการขายระหว่างสมาชิกในทีมของคุณได้ ในส่วนที่เกี่ยวกับการอ้างอิง นี่หมายความว่าคุณสามารถมอบหมายงานให้คนหนึ่งคนขออ้างอิง อีกงานหนึ่งในการติดตาม และงานที่สามคืองานแจกรางวัลและสิทธิพิเศษจากการอ้างอิง

CRM ติดตามว่าใครทำงานใดสำเร็จ รับรองกระบวนการอ้างอิงที่ราบรื่นโดยไม่มีข้อมูลหลุดลอดผ่านช่องโหว่ ลูกค้าของคุณจะรู้สึกว่าทุกคนในทีมเข้าใจประวัติของพวกเขาเกี่ยวกับทรัพย์สินและได้ปรับแต่งแนวทางของพวกเขาให้เหมาะสม

6. ติดตามข้อมูลสำคัญเพื่อปรับแต่งแนวทางของคุณ

ตามที่เราได้พูดคุยกัน การแบ่งงานการตลาดแบบอ้างอิงระหว่างสมาชิกในทีมของคุณ ช่วยให้คุณสามารถพัฒนาแนวทางที่ราบรื่นซึ่งใช้จุดแข็งของทุกคน นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของแขกของคุณได้ – และ CRM ของคุณสามารถช่วยได้

ระบบ CRM ของคุณมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เช่น อุตสาหกรรมของพวกเขา ขนาดกลุ่มปกติ เวลาที่พวกเขาจอง ที่ที่พวกเขาอยู่ การใช้จ่าย คำขอพิเศษ ฯลฯ นอกจากนี้ยังสามารถรวมข้อมูลใด ๆ ก็ได้ ที่คุณระบุว่าเป็นประโยชน์สำหรับสถานที่ให้บริการของคุณในการติดตาม เช่น ประเภทของกลุ่ม ประเภทของงาน พื้นที่จัดกิจกรรมที่พวกเขาใช้ วันที่เช็คอิน วิธีจอง ฯลฯ แม้ว่าข้อมูลทั้งหมดนี้จะเป็นประโยชน์ในตัวของมันเอง พลังที่แท้จริงของมันมาจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ลองนึกภาพคุณเป็นนักวางแผนงาน และรับอีเมลจากสถานที่ให้บริการหลังจากที่คุณวางแผนจัดงานแต่งงานที่นั่น แทนที่จะเป็น "ขอบคุณสำหรับการจอง โปรดแนะนำเรา" ตามปกติ คุณจะได้รับข้อความที่เหมาะกับคุณและกิจกรรมของคุณ มันบอกว่า “เราสังเกตเห็นว่างานแต่งงานของคุณชอบที่สวนมองหารูปถ่ายของพวกเขา ต่อไปนี้คือวันที่ว่างบางส่วนที่สวนควรจะบานเต็มที่ คุณมีงานแต่งงานใดที่คุณต้องการจองสำหรับวันที่เหล่านั้นหรือไม่” ดูเหมือนเป็นแนวทางที่ต้องใช้แรงงานมาก แต่ด้วยข้อมูลทั้งหมดที่คุณติดตามในระบบ CRM ของคุณ อีเมลนี้สามารถเรียบเรียงและส่งได้ในเวลาเพียงไม่กี่นาที

7. วิเคราะห์พฤติกรรมการอ้างอิงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป

เช่นเดียวกับการตลาดทุกรูปแบบ การทดสอบแนวทางต่างๆ และวัดความสำเร็จของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ส่วนรายงานใน CRM ของคุณจะช่วยคุณกำหนดจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่มาจากการอ้างอิง ลูกค้ารายใดเป็นแหล่งอ้างอิงที่ดีที่สุด และวงจรการขายแตกต่างกันสำหรับลีดตามการอ้างอิงหรือไม่ ในขณะที่คุณทดสอบแนวทางและทำการเปลี่ยนแปลง คุณจะเริ่มเห็นกระบวนการที่เหมาะสมที่สุดสำหรับโรงแรมของคุณและนำไปสู่การอ้างอิงมากที่สุด

หวังว่าตอนนี้คุณมีไอเดียสร้างสรรค์บางอย่างสำหรับการสร้างกระบวนการอ้างอิงโดยใช้ CRM ของคุณ ยังต้องการค้นหา CRM ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณใช่หรือไม่ ตรวจสอบ Social Tables Sales and Catering CRM ซึ่งสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงการต้อนรับโดยเฉพาะ!