การขายอย่างเชี่ยวชาญ: เป้าหมายการขายก็เหมือนกอล์ฟ

เผยแพร่แล้ว: 2016-04-12

หลังจากดูการแข่งขันกอล์ฟ Masters เมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันได้เรียนรู้ว่าทุกอย่างจะพังทลายได้เร็วแค่ไหน มันชวนให้นึกถึงชีวิตของพนักงานขายที่ยากที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย ตัวแทนขายทุกคนมีงบประมาณประจำปีที่เรา จำเป็นต้อง บรรลุ และ งบประมาณ ที่เรา ต้องการ บรรลุ กอล์ฟแต่ละรอบแสดงถึงไตรมาสการขายสำหรับผู้บริหารบัญชี เราทุกคนมีเป้าหมายรายได้ในช่วงปลายปี และหากเราบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ก็จะทำให้เรารู้สึกถึงความสำเร็จส่วนตัว เช่นเดียวกับผู้เข้าแข่งขันในการแข่งขันกอล์ฟเช่น Masters การบรรลุเป้าหมายการขายของเราก็เหมือนกับการบรรลุพาร์ แม้ว่าเราจะหวังอยู่เสมอว่าจะได้เบอร์ดี้ อินทรี อัลบาทรอส หรือแม้แต่โฮลอินวัน

เราแบ่งเป้าหมายการขายประจำปีออกเป็นส่วนๆ เนื่องจากนักกอล์ฟทำแต่ละทัวร์นาเมนต์ด้วยการวิเคราะห์รอบเดียว การเล่นกอล์ฟสองสามรอบแรกที่ Masters ทำให้เกิดความท้าทายอย่างมากจากสภาพลมแรงที่พวกเขาต้องเผชิญ เช่นเดียวกับสภาพอากาศที่ประหยัด การแข่งขันระดับมาสเตอร์ไม่ได้พบเห็นสภาวะที่ท้าทายเช่นนี้มาตั้งแต่ปี 2550 ไม่ว่าคุณจะไปถึงจุดเชื่อมโยงที่ออกัสตาหรือฝ่าฟันเพื่อขายผลิตภัณฑ์ มีสามขั้นตอนที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขาย

3 Ps เพื่อพิชิตเป้าหมายการขาย

1. การจัดการท่อ

นักกอล์ฟที่ประสบความสำเร็จในการนำทางในสภาวะที่เลวร้ายเหล่านี้อยู่อันดับต้นๆ ของลีดเดอร์บอร์ด ปีนี้วุ่นวายเป็นพิเศษ โดยเห็นความไม่พอใจมากมายจากรอบสองถึงสาม สามถึงสี่ เช่นเดียวกับนักกอล์ฟที่เก่งที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะสามารถจัดการกับอุปสรรคได้อย่างมีกลยุทธ์เมื่อพวกเขานำเสนอตัวเอง แต่ละรอบจะแตกต่างกัน เนื่องจากแต่ละไตรมาสจะมีลักษณะเฉพาะสำหรับการขาย การเลือกช็อตสำหรับนักกอล์ฟคือการจัดการไปป์ไลน์สำหรับพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทุกคน เราไม่ได้กำหนดด้วยความแม่นยำเสมอไปว่าเรามีโอกาสมากน้อยเพียงใดและโอกาสใดที่เรารู้สึกว่าดีที่สุดในการปิดในช่วงเวลาหนึ่งๆ

การจัดการไปป์ไลน์คือการรู้โอกาสทั้งหมดของคุณตลอดเวลาและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย การทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ในกระบวนการส่วนใดในช่องทางของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการจัดทำ (ค่อนข้าง) ประมาณการรายได้ที่ถูกต้อง ในขณะที่นักกอล์ฟวิเคราะห์แต่ละช็อตเพื่อกำหนดว่าควรใช้ไม้กอล์ฟและมุมใด พนักงานขายจำเป็นต้องค้นหาแนวทางที่น่าเชื่อถือที่สุดในการโต้ตอบแต่ละครั้ง เรากำลังทดสอบหัวเรื่องและเนื้อหาของอีเมล สคริปต์การขายใหม่และงานแสดงสินค้าต่างๆ อย่างต่อเนื่อง

2. ฝึกฝน

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดรู้ว่าหากมีโอกาสนำเสนอตัวเองได้มากพอ พวกเขาจะปิดจำนวน x อัตราการแปลงมักจะพิสูจน์ได้ค่อนข้างสม่ำเสมอ และนักกอล์ฟที่เก่งที่สุดมักจะรู้ถึงแนวโน้มที่จะตีลูกโดยเฉพาะ แต่ถ้าไม่เพียงพอในกระบวนการ พวกเขายังรู้ว่าเป้าหมายการขายของพวกเขาไม่สามารถบรรลุได้และพวกเขาจะล้มเหลว ตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จสามารถ—ดังที่นักกอล์ฟที่ยอดเยี่ยมสามารถ—อยู่ได้ภายในช่วงเวลาหนึ่ง ทุกช็อตจะมาพร้อมกับโอกาสใหม่ กับทุกสายสนทนาใหม่ ไม่ว่าคุณจะถ่ายภาพจากกับดักทรายเพื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ มีความท้าทายที่ไม่เหมือนใครที่ต้องแก้ไข พนักงานขายและนักกอล์ฟต่างก็เตรียมตัวทำทุกโอกาสให้ดีที่สุดโดยการวิจัยและรับรองโอกาสในการปิดการขายหรือนำลูกบอลลงหลุมได้สำเร็จ สำหรับนักกอล์ฟ ยิ่งมีเวลาอยู่บนกรีนมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งได้ช็อตที่ดีเท่านั้น การฝึกฝนไม่แตกต่างกันสำหรับพนักงานขาย ยิ่งพวกเขาใช้เวลาโทรและปรับแต่งวิธีการขายมากเท่าใด อัตรา Conversion ก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

โซลูชันการตลาดอัตโนมัติและการจัดการลูกค้าช่วยให้คุณมอบโอกาสที่จำเป็นสำหรับตัวแทนขายในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ หากมีโอกาสมากพอ พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมก็มักจะได้เบอร์ดี้และไม่ใช่ปิศาจ โอกาสยังช่วยให้ทีมขายได้เรียนรู้และฝึกฝนฝีมือของพวกเขา การเรียนรู้จากความผิดพลาดเป็นลักษณะของคนดีทุกคน ฉันรับประกันว่า Jordan Spieth จะไม่ทำผิดพลาดซ้ำอีกครั้งในหลุมที่สิบสอง อาจไม่มีรูในความเป็นจริง

3. ความเพียร

เหล่าปรมาจารย์เป็นสิ่งที่น่าเบื่อสำหรับทุกคนที่เข้าร่วม และไม่มีอะไรน่าผิดหวังมากไปกว่าการสูญเสียเมื่อมองเห็นชัยชนะ เช่นเดียวกับการขาย คุณสามารถมีสามไตรมาสที่ยอดเยี่ยมและทุกอย่างอาจพังทลายลงในไตรมาสที่สี่หากคุณสูญเสียบัญชีขนาดใหญ่ มันเกิดขึ้นกับพวกเราทุกคน และบรรดาผู้ที่พากเพียรและรู้ว่าพวกเขาสามารถทดแทนรายได้ได้จะประสบความสำเร็จมากที่สุด มันเกิดขึ้นกับฉัน: หนึ่งในหุ้นส่วนที่ใหญ่ที่สุดของเราตัดสินใจเปลี่ยนไปเป็นคู่แข่ง และฉันรู้ว่ามันกำลังจะมา ฉันพยายามทุกอย่างที่ทำได้เพื่อเปลี่ยนความคิดของพวกเขา แต่การตัดสินใจมาจากจุดสูงสุดแล้ว สุดท้ายไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องหาโอกาสอื่นเพื่อช่วยเติมช่องว่าง ทีมงานของเราสามารถเติมเต็มช่องว่างโดยการหาพันธมิตรใหม่และขายให้กับฐานที่มีอยู่ของเราผ่านการโทรหาลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ความคิดริเริ่มเหล่านี้ไม่สามารถทำได้โดยลำพัง—ฝ่ายขายขึ้นอยู่กับทีมการตลาดและความสำเร็จของพันธมิตรเพื่อค้นหาโอกาสและบรรลุเป้าหมายการขาย หากทำอย่างถูกต้อง โอกาสในการชนะของคุณจะเพิ่มขึ้น และทีมที่ดีที่สุดก็รู้วิธีฝ่าฟันอุปสรรคเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่โดนปิศาจสี่เท่า…หรืออย่างน้อยก็กลับมาหากพวกเขาทำสำเร็จ

ความพากเพียรอาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการปิดการขาย การรู้ว่าความล้มเหลวเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว จำไว้ว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดและนักกอล์ฟที่เก่งที่สุดต่างก็ล้มเหลว ทั้งหมดนั้น. พนักงานขายที่เรียนรู้จากความล้มเหลวเหล่านั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของไปป์ไลน์การขายที่ดีอย่างต่อเนื่อง

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในแผนกขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ หรือที่ใดก็ตาม บริษัทที่มีไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการที่ดีจะเป็นที่หนึ่ง ผ่านสาม Ps ที่สำคัญของการบรรลุเป้าหมายการขาย—การจัดการท่อ, การปฏิบัติ และความอุตสาหะ—บริษัทใดๆ ก็สามารถกลายเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยการขายที่เฟื่องฟูได้ Danny Willett อุตส่าห์ใช้โอกาสที่เหลืออยู่ของเขาโดยป้องกันแชมป์ Jordan Spieth ทิ้งหกนัดในสามหลุมเพื่อคว้าแชมป์รายการใหญ่รายการแรกของเขา หยิบไม้กอล์ฟขึ้นมาแล้วเริ่มเหวี่ยง คว้าโทรศัพท์และเริ่มส่งเสียง