5 บทเรียนที่ได้เรียนรู้การเริ่มต้นทีมใหม่ภายในองค์กรการขายของเรา
เผยแพร่แล้ว: 2021-10-20เมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว ฉันได้รับโอกาสในการเริ่มต้นทีมใหม่ภายในองค์กรการขายของเรา ซึ่งเป็นทีมผู้จัดการความสัมพันธ์ที่ทุ่มเทให้กับการขยายลูกค้าปัจจุบันของเราในวงกว้าง
โอกาสเกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงวิธีการขายของเรา เราได้แบ่งออกเป็นสองหน้าที่ที่แตกต่างกันแต่เสริมกัน ตอนนี้เรามี "นักล่า" ที่ได้มาซึ่งธุรกิจใหม่และ "เกษตรกร" ที่หล่อเลี้ยงธุรกิจที่มีอยู่ ส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงนี้ เราได้ระบุลูกค้าหลายพันรายที่เราเชื่อว่าจะได้รับประโยชน์จากการจัดการบัญชีที่ปรับขนาด ซึ่งเป็นการเคลื่อนไหวการขายแบบใหม่สำหรับอินเตอร์คอม
“ฉันได้รับมอบหมายให้ทำสองสิ่ง: นำทีมออกจากสนาม และช่วยให้มันถูกต้อง”
ในฐานะผู้จัดการทีมคนใหม่ ฉันได้รับมอบหมายสองสิ่ง: นำทีมออกจากสนามและช่วยให้มันถูกต้อง ในการทำอย่างแรก เราต้องจ้าง ฝึกฝน และเขียนคู่มือ ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำคัญของทุกทีม แต่เพื่อให้ถูกต้อง เราต้องเรียนรู้การทำงานจากสมมติฐานของเรา พึ่งพาข้อมูล และทำความคุ้นเคยกับการหมุนอย่างรวดเร็ว
การเดินทางจากแนวคิดสู่ทีมที่มีรายได้กว่า 10 ล้านดอลลาร์นั้นเต็มไปด้วยความท้าทายและชัยชนะ นี่คือสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้มาจนถึงตอนนี้ กลั่นกรองเป็นห้าบทเรียนหลัก

1. วัดผลกระทบอย่างไม่ลดละ
เมื่อเริ่มต้นทีมขายใหม่ คำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถถามได้คือ “น้ำผลไม้คุ้มค่ากับการบีบหรือไม่” นั่นคือผลลัพธ์ที่ได้คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุหรือไม่? หากคุณตัดสินใจจ้างพนักงาน ร่วมงานและสนับสนุนพวกเขา และเปลี่ยนรูปแบบความครอบคลุมลูกค้าของคุณ คำตอบจะต้องเป็น "ใช่" ที่ดังก้องกังวาน
"คำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถถามได้คือ 'น้ำผลไม้คุ้มค่ากับการบีบหรือไม่'"
ในกรณีของเรา "ใช่" ที่ดังก้องจำเป็นต้องเห็นผลกระทบเชิงบวกต่อการขยายลูกค้าและมีขนาดใหญ่พอที่จะปรับค่าใช้จ่ายที่โหลดเต็มที่สำหรับจำนวนพนักงานเพิ่มเติม เพื่อให้กรณีศึกษาทางธุรกิจมีความน่าสนใจอย่างแท้จริง เราพบว่าเราต้องเห็น ROI อย่างน้อย 2.5 เท่า
เราตั้งค่าการทดสอบ A/B เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของลูกค้าที่ได้รับมอบหมายผู้จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ไม่ได้รับมอบหมาย เราติดตามความปั่นป่วนของลูกค้า การหดตัว การขยายตัว และสุขภาพโดยรวม และเชื่อมโยงตัวชี้วัดกับกิจกรรมของผู้จัดการความสัมพันธ์ของเรา สิ่งสำคัญสำหรับเราคือต้องพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล
การทดสอบ A/B ยืนยันสมมติฐานเริ่มต้นของเรา และเราเห็น ROI มากกว่า 5 เท่า นอกจากนี้เรายังสามารถระบุกลวิธีเฉพาะที่ใช้โดยผู้มีความสามารถสูง ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการความสัมพันธ์ที่โทรออกและวิดีโอคอลมากกว่าได้รับรายได้เพิ่มขึ้น 4.8% เมื่อเทียบกับผู้จัดการฝ่ายที่โทรน้อยกว่า ด้วยความเข้าใจที่ลึกซึ้งและความพยายามอันแข็งแกร่งจากทีมนี้ เราจึงสามารถเพิ่ม ROI ของทีมได้อย่างมีความหมายเมื่อเวลาผ่านไป
กล่าวโดยสรุป เราไม่เพียงแต่ได้เรียนรู้ว่าน้ำผลไม้นั้นคุ้มค่ากับการบีบอย่างแน่นอน แต่ยังเตรียมตัวเราเองให้พร้อมเพื่อความสำเร็จในระยะยาวด้วย
2. มีอคติต่อ “ใช่”
ในการแสดงสด คุณมักจะได้ยินนักแสดงตลกพูดคำว่า "ใช่ และ" ช่วยให้พวกเขาใช้แนวคิดและต่อยอดด้วยวิธีที่สร้างสรรค์และมักคาดไม่ถึง การเริ่มต้นทีมขายใหม่ไม่ต่างจากการทำอิมโพรฟ คุณกำลังใช้สมมติฐาน นักเก็ตของแนวคิด และพัฒนามันอย่างต่อเนื่อง
ก่อนหน้านี้ เราตั้งสมมติฐานว่าผู้จัดการความสัมพันธ์จะใช้อีเมลเป็นหลักในการขับเคลื่อนการรักษาลูกค้าและการขยายธุรกิจ หลังจากสี่เดือน ทีมงานของเราได้สร้างแคมเปญอีเมลมากกว่า 20 รายการ แต่เรามีผลกระทบโดยตรงเพียงเล็กน้อยที่จะแสดงสำหรับความพยายามของเรา เมื่อแคมเปญส่งผลให้มีการขยายหรือลดจำนวนลง กว่า 90% ของเวลาที่มีการโทรหาลูกค้าอย่างน้อยหนึ่งครั้งเข้ามาเกี่ยวข้อง เห็นได้ชัดว่าตัวแคมเปญไม่ได้ขับเคลื่อนการรักษาผู้ใช้และการขยายตัว แต่พวกเขากำลังเชิญการสนทนาติดตามผลนั่นคือ
“คุณต้องเต็มใจที่จะเปลี่ยนสมมติฐานของคุณเมื่อมีข้อมูลใหม่ปรากฏขึ้นและเอนเอียงไปที่ข้อความว่า 'ใช่ และ'”
สถานการณ์เช่นนี้เรียกร้องให้มีความคิดเห็นที่เข้มแข็งไว้อย่างอ่อนแอ คุณต้องเต็มใจที่จะเปลี่ยนสมมติฐานเมื่อมีข้อมูลใหม่ปรากฏขึ้นและเอนเอียงไปที่ข้อความ "ใช่และ" หลังจากที่เราตระหนักว่าผู้จัดการความสัมพันธ์จำเป็นต้องโทรหาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เราจึงปรับโปรไฟล์การจ้างงานสำหรับบทบาทและอัปเดตการฝึกอบรมของเรา เราเริ่มมองหาพนักงานขายที่มีประสบการณ์ทางโทรศัพท์อย่างกว้างขวาง และช่วยให้ผู้จัดการความสัมพันธ์ปัจจุบันของเรามีทักษะในการโทรออกขาย
เมื่อคุณเริ่มต้นทีมใหม่ สมมติฐานเริ่มต้นของคุณมักจะได้รับการพิสูจน์ว่าผิด และเพื่อให้ทีมก้าวไปข้างหน้า คุณต้องค้นหาและทำซ้ำในข้อมูลเชิงลึกใหม่
3. เช่าเพื่อเป็นเจ้าของ
ความคลุมเครือบางประการในบทบาทนี้เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อเข้าร่วมทีมที่จัดตั้งขึ้นใหม่และในฐานะผู้จัดการ คุณต้องการดึงคนที่ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมนี้ ในกรณีของทีมของฉัน ฉันต้องการจ้างผู้จัดการความสัมพันธ์ที่คิดและดำเนินการเหมือนเจ้าของธุรกิจ เพราะไม่มีงานใดที่เล็กเกินไปสำหรับพวกเขา และพวกเขาจะสบายใจที่จะเขียนคู่มือการขายโดยที่ไม่มีงานใดอยู่
ให้ฉันแบ่งปันตัวอย่างส่วนตัวของสิ่งที่ฉันหมายถึงการเป็นเจ้าของ: แม่ของฉันเป็นประธานของบริษัทที่ปรึกษาของรัฐบาลและเป็นคนที่เต็มใจทำงานทุกอย่างให้กับบริษัทของเธอ ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะพบว่าเธอกำลังแก้ไขบันทึกช่วยจำกับเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องหรือจัดการปัญหาสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับสำนักงานของเธอ เธอรู้ดีว่าในฐานะเจ้าของธุรกิจ หากคุณไม่ทำอะไรเลย คุณไม่สามารถคาดหวังให้มันเสร็จได้
การมีทีมเจ้าของเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับฉันและเป็นส่วนสำคัญของผลงานและความสุขของทีม ในช่วงเวลาที่เปลี่ยนลำดับความสำคัญ สมาชิกในทีมของฉัน Andy เสนอวิธีจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมประจำวันของทีมของเราตามผลกระทบทางธุรกิจ และนำการอภิปรายอย่างรอบคอบในระหว่างการประชุมทีม สิ่งนี้ช่วยให้ทีมที่เหลือในทีมปรับแนวทางของพวกเขาใหม่ และมันมีผลกระทบมากกว่าที่มาจากเพื่อนมากกว่าที่จะมาจากฉันหรือผู้นำคนอื่น
การจ้างเพื่อเป็นเจ้าของเป็นถนนสองทาง เพื่อให้พนักงานกลายเป็นเจ้าของได้ พวกเขาต้องรู้สึกได้รับอำนาจและได้รับการสนับสนุนให้เล่นบทบาทนั้นโดยผู้จัดการของตน การสร้างความสมดุลระหว่างการสั่งการและการให้อิสระอาจเป็นเรื่องยากสำหรับทีมใหม่ คำแนะนำที่ดีที่สุดที่ฉันให้เมื่อคุณรู้สึกตึงเครียดนี้คือหยุดและถามว่า "การกระทำของฉันช่วยหรือป้องกันไม่ให้ทีมของฉันมีบทบาทอย่างแท้จริงหรือไม่"
4. ช่อง MacGyver ในตัวคุณ
ตอนเป็นเด็ก ฉันรู้สึกทึ่งกับพระเอกโทรทัศน์ MacGyver ใครบางคนสามารถสร้างเครื่องจับเท็จ ต่อสายเฮลิคอปเตอร์ และแฮ็กเข้าไปในซูเปอร์คอมพิวเตอร์โดยใช้สิ่งที่ฉันหาได้ในโรงรถของครอบครัวฉัน ความมีไหวพริบแบบนี้คือสิ่งที่คุณต้องการเมื่อเริ่มต้นทีมขายใหม่ แม้ว่าจะเป็นที่ยอมรับในสถานการณ์ที่เลวร้ายน้อยกว่าก็ตาม
ทีมขายใหม่ทำงานโดยไม่มีระบบหรือระดับของการสนับสนุนข้ามสายงานเดียวกันกับที่ทีมจัดตั้งขึ้น เหตุผลง่ายๆ คือ ทีมของคุณและความต้องการของทีมนั้นใหม่สำหรับคุณ พนักงานของคุณ และคนอื่นๆ ในบริษัท
ฉันเคยถูกท้าทายให้ทำสิ่งที่อยู่นอกเหนือคำบรรยายลักษณะงานของฉัน และต้องใช้ทักษะที่ฉันไม่เคยต้องการมาก่อน มีอยู่ครั้งหนึ่งที่ฉันทำหลักสูตรเร่งรัดในนาทีสุดท้ายใน SQL เพื่อให้ฉันสามารถดึงผู้ใช้สำหรับแคมเปญอีเมลภายในกำหนดเวลาที่แน่นหนา อีกครั้งที่ฉันทำการวิเคราะห์ผลกระทบในสองในสี่ของการปั่นป่วนของลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจเหตุผลเบื้องหลัง (ใช่ ฉันทำตารางสาระสำคัญ )
“คุณมักจะถูกขอให้ก้าวออกจากเขตสบาย ๆ ของคุณและบางครั้งคุณจะล้มเหลว”
การเริ่มต้นทีมขายใหม่หมายความว่าคุณมักจะถูกขอให้ก้าวออกจากเขตสบาย ๆ และบางครั้งคุณจะล้มเหลว ข้อดีคือหากคุณสร้างช่องทางให้ MacGyver อยู่ในตัวคุณ คุณจะเพลิดเพลินไปกับโอกาสที่จะเติบโตและสนุกสนานไปพร้อมกัน
5. ค้นหาหมู่บ้านของคุณและฝึกฝน
คำพูดที่ว่า “มันต้องใช้หมู่บ้าน” เมื่อเริ่มต้นทีมใหม่ หากทีมขายของคุณประสบความสำเร็จ มีโอกาสมีคนจำนวนมากที่ช่วยคุณไปถึงที่นั่น
“ถ้าคุณประสบความสำเร็จ มีโอกาสมีคนจำนวนมากช่วยคุณไปถึงที่นั่น”
ในขณะที่คุณเริ่มสร้างทีมของคุณ ให้ใช้เวลาคิดถึงคนในองค์กรของคุณที่จะมีความสำคัญต่อการเดินทางของคุณ บ่อยครั้งที่สิ่งเหล่านี้จะเป็นพันธมิตรของคุณในด้านการตลาด การขาย การสรรหา และความเป็นผู้นำระดับสูง เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะแสวงหาพวกเขาและลงทุนในการส่งเสริมความสัมพันธ์เหล่านั้น เพราะเมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณจะต้องขอความช่วยเหลือจากพวกเขา
ฉันโชคดีที่มีเพื่อนร่วมงานที่เต็มใจช่วยเหลือฉันอย่างเต็มที่ เมื่อปัญหาทางเทคนิคทำให้ฉันไม่สามารถส่งข้อความถึงลูกค้าที่มีความอ่อนไหวเรื่องเวลาได้ เจฟฟ์หัวหน้าฝ่ายขายของเราก็ทำงานร่วมกับฉันในตอนกลางคืนเพื่อหาวิธีแก้ปัญหา มันอาจจะง่ายที่จะมองข้าม แต่ด้วยความช่วยเหลือของเขา เราทำงานเคียงข้างกันเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามีประสบการณ์ที่ดีและไม่พลาดโอกาสในการสร้างรายได้
ปีแห่งการเปลี่ยนแปลงและการเติบโต
ปีที่หนึ่งมักจะรู้สึกเหมือนกำลังสร้างเครื่องบินระหว่างเที่ยวบิน เราทดสอบสิ่งใหม่ ขยายบทบาทของเรา ล้มเหลวและประสบความสำเร็จ ทีมงานเติบโตจากแนวคิดสู่กลุ่มที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งมีจำนวน 10 คนจากทั่วโลก และในฐานะปัจเจก เราก็เติบโตขึ้นเช่นกัน ฉันดูทีมพัฒนากล้ามเนื้อใหม่และยกระดับอย่างมืออาชีพ และเมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้จัดการความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสองคนของฉันได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้ดำรงตำแหน่งระดับสูงขึ้น การได้เห็นพวกเขาก้าวไปอีกขั้นในอาชีพการงานของพวกเขาเป็นชัยชนะที่ฉันชอบที่สุดในปีที่ผ่านมา
มองไปข้างหน้าถึงปีที่สอง ภารกิจของเราคือการปรับปรุงวิธีที่เราดำเนินการตามเป้าหมายการรักษาและขยายของเรา กุญแจสู่ความสำเร็จคือการช่วยให้ทีมของเรามีการฝึกอบรมด้านการทำงานและการปรับปรุงระบบเพื่อช่วยให้พวกเขาทำงานได้ ในขณะที่เราวางรากฐานที่มั่นคง ฉันรู้ว่าบทต่อไปจะนำมาซึ่งความท้าทายที่แตกต่างกันและมีโอกาสมากขึ้นในการขับเคลื่อนผลกระทบที่แท้จริง
โอกาสในการสร้างทีมขายใหม่นั้นคุ้มค่ามาก ทั้งในด้านอาชีพและส่วนตัว สำหรับใครก็ตามที่เริ่มต้นทีมใหม่ ขอให้โชคดีและอย่าลืมสนุกกับการเดินทาง
คุณเพิ่งเริ่มทีมขายใหม่หรือไม่? ฉันชอบที่จะได้ยินสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับคุณ! ฝากความคิดเห็นไว้ด้านล่างหรือวางสายที่ [email protected]