เมตริกช่องทางการขายสี่รายการที่คุณควรใส่ใจ

ฉันรักเยลป

ฉันใช้มันมากกว่าการหาร้านอาหารใกล้เคียงเพราะความอยากที่ไม่รู้จักพอของฉันในขณะนี้ ฉันชอบที่จะดูบทวิจารณ์ที่ไม่ดี (และมักจะเฮฮา) มันเป็นหนึ่งในความสุขที่ผิดของฉัน

ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ไม่พอใจกับการร้องเรียนที่ถูกต้อง การให้คะแนนที่ไม่ดีจากคนที่เพิ่งตื่นนอนผิดด้านของเตียงในเช้าวันนั้นหรือเจ้าของที่ตอบโต้รีวิวที่ไม่ดี การให้คะแนนหนึ่งและสองดาวให้เล็กน้อย ของอารมณ์ขันในวันของฉัน

(มีแม้แต่ Tumblr ที่ ทุ่มเทให้กับบทวิจารณ์ Yelp ที่น่ากลัว เพลิดเพลิน)

และแน่นอนว่า บางครั้งฉันรู้สึกแย่กับธุรกิจเหล่านี้เมื่อสิ้นสุดการรับ แต่แล้วฉันก็คิดว่า: พวกเขาจะรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขามีประสิทธิภาพอย่างไร?

โชคดีสำหรับนักการตลาด มีอะไรอีกมากในการค้นหาว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีเพียงใด มากกว่าการพึ่งพาไซต์ตรวจสอบอย่าง Yelp (แม้ว่าคำติชมของลูกค้าจะ เป็นส่วนสำคัญ ของบริษัทในทุกแผนกเสมอ)

นักการตลาดมีตัวชี้วัด

แต่การที่คุณมีเมตริกเหล่านั้นไม่ได้หมายความว่าคุณกำลังวิเคราะห์อย่างถูกต้อง

กรณีตรงประเด็น: แผนกการตลาดหลายแห่งไม่ได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อกำหนดอัตรา Conversion จากการอ้างอิงเว็บไซต์ หากคุณไม่ได้ดูข้อมูลนี้ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าความคิดริเริ่มของคุณมีประสิทธิภาพอย่างไร ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร และพวกเขาจะแปลงเป็นลูกค้าได้อย่างไร

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสื่อสารกับทีมขายของคุณ และใช่ ในบางครั้งอาจมีการจำกัดจำนวนเล็กน้อย นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้ในฐานะนักการตลาด

ทำความเข้าใจกับช่องทางการขาย

แน่นอนว่าคุณมีช่องทางการตลาดที่ต้องกังวล แต่ถ้าคุณไม่มีความเข้าใจพื้นฐานว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนตัวผ่านแผนกขายของคุณอย่างไร แคมเปญของคุณก็ไม่สามารถทำอะไรได้สำเร็จ

นี่คือที่มาของช่องทางการขาย

ทุกช่องทางจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับบริษัท แต่โดยทั่วไปแล้ว จะมีลักษณะดังนี้:

ผ่าน Channel Pro Network

เมื่อมองแวบแรก สิ่งนี้ดูคล้ายกับช่องทางการตลาดเนื้อหามาก

แต่คุณ เคย นั่งคุยกับทีมขายของคุณเพื่อพูดคุยถึงปฏิสัมพันธ์ที่พวกเขามีกับผู้คนตลอดแต่ละขั้นตอนของกระบวนการหรือไม่

คุณสามารถคาดเดาสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการหรือต้องการในแง่ของเนื้อหาจากแบรนด์ของคุณ แต่สุดท้ายแล้ว พนักงานขายของบริษัทคุณคือคนที่พูดคุยกับผู้ใช้เหล่านี้ อะไรทำให้แต่ละคนจาก "คนแปลกหน้า" เป็น "ลูกค้า"

ลองเปรียบเทียบช่องทางการตลาดของคุณกับช่องทางที่ฝ่ายขายของคุณใช้ ถามว่าแนวคิดเรื่อง "ลีด" ของคุณตรงกับสิ่งที่พนักงานขายจะพิจารณาว่าเป็น "ลีด" หรือไม่ มีการตัดการเชื่อมต่อประเภทอื่นเกิดขึ้นระหว่างสองช่องทางหรือไม่ การปฏิบัติตามจุดบอดที่อาจเกิดขึ้นเหล่านี้และการแก้ไขหมายความว่ามีความเสี่ยงน้อยกว่าที่จะเกิดความสับสนหรือการสื่อสารที่ผิดพลาดในอนาคต และทำให้ทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าใจตรงกัน

เมตริกเหล่านี้มีความสำคัญ

การได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับกระบวนการขายเป็นเพียงขั้นตอนแรกในการทำงานร่วมกับฝ่ายขายของคุณ และไม่ใช่ถนนเดินรถทางเดียว คุณพึ่งพาการขาย และการขายขึ้นอยู่กับคุณ

ขั้นต่อไป คุณต้องพิจารณาว่าเนื้อหาของคุณทำงานได้ดีเพียงใดและสิ่งใดนำผู้คนมาที่ไซต์ของคุณ พนักงานขายของคุณสามารถช่วยให้คุณค้นพบจุดข้อมูลที่สำคัญเหล่านี้ได้

แต่นักการตลาดหลายคนมักยึดติดกับปริมาณเมตริกที่มีอยู่ นี่คือสิ่งที่คุณควรใส่ใจและทำไม:

1. ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย: ไม่ว่าจะสั้นหรือยาว คุณจำเป็นต้องทราบเวลาเฉลี่ยที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องใช้ การรู้จุดสัมผัสที่ผู้ใช้สัมผัสเมื่อโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ ช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีการนำเสนอเนื้อหาในทุกขั้นตอนของช่องทาง เพื่อให้การขายที่มีศักยภาพคงอยู่ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง: สิ่งนี้จะย้อนกลับไปที่สิ่งที่กล่าวข้างต้น นักการตลาดจะมีแนวคิดที่แตกต่างออกไปว่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไรมากกว่าพนักงานขาย เมื่อพูดคุยกับฝ่ายขายของคุณ ให้พูดถึงว่าลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคืออะไร ซึ่งมักจะเป็นบุคคลที่แสดงความสนใจในการสาธิตหรือตั้งค่าการโทรแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ในทางกลับกัน ขอให้พนักงานขายของคุณให้ความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย ผู้ใช้เหล่านี้เป็นผู้ใช้ที่อยู่ไกลออกไปตลอดเส้นทางของผู้ซื้อและใกล้จะตัดสินใจซื้อมากขึ้น การกำหนดเมตริกเหล่านี้ช่วยลดความเครียดและความสับสนระหว่างแผนกต่างๆ และทำให้แน่ใจได้ว่าคุณกำลังนำเสนอเนื้อหาที่ถูกต้องแก่ลีดทุกคน

3. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย: สมมติว่าทีมขายปิดดีลสองรายการ: หนึ่งคือ 12,000 ดอลลาร์และอีกอันคือ 8,000 ดอลลาร์ นั่นหมายความว่าขนาดข้อตกลงเฉลี่ยอยู่ที่ 10,000 ดอลลาร์ ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? ในฐานะนักการตลาด คุณจำเป็นต้องรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายเนื้อหาไปที่ใคร และมูลค่าที่เหมาะสมที่สุดจากแต่ละดีลคืออะไร ดูข้อมูลอย่างใกล้ชิด มีขนาดเล็กลงหรือไม่? หรือฝ่ายขายกำลังดำเนินการตามข้อตกลงที่มากขึ้น? ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการกำหนดเป้าหมาย และปรับแต่งทรัพยากรเนื้อหาของคุณให้เหมาะสม

4. อัตรา Conversion ของเว็บไซต์: เมตริกนี้อาจเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องทราบ เนื่องจากเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าเนื้อหาของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร คำนวณได้ง่าย: หากคุณมีลูกค้าเป้าหมาย 100 รายเข้ามาในไซต์ของคุณและปิดลง 5 ราย แสดงว่าคุณมีอัตราการปิดการอ้างอิงจากเว็บ 5 เปอร์เซ็นต์ หากต้องการเจาะลึกลงไปอีกเพื่อดูว่าโอกาสในการขายแต่ละรายการมีมูลค่าเท่าใด ให้คูณอัตราการปิดด้วยขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย ดังนั้น หากคุณใช้ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย 10,000 ดอลลาร์จากด้านบน และคูณด้วยอัตราการปิด 5 เปอร์เซ็นต์ โอกาสในการขายแต่ละรายจะมีมูลค่า 500 ดอลลาร์ พูดคุยกับทีมขายของคุณเพื่อกำหนดตัวเลขที่แน่นอนในจุดข้อมูลเหล่านี้ และค้นหาว่าเป้าหมายคืออะไรเพื่อค้นหาวิธีปรับปรุงกลยุทธ์เนื้อหาของคุณเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านั้น

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย = (จำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด) / (จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ปิด)

ตัวอย่าง → 100 โอกาสในการขายทั้งหมด / 5 โอกาสในการขายที่ปิด = อัตราการแปลงโอกาสในการขาย 5%

ราคาต่อโอกาสในการขาย = (ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย) x (อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย)

ตัวอย่าง → ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย 10,000 ดอลลาร์ x อัตราการแปลงโอกาสในการขาย 5% = ต้นทุน 500 ดอลลาร์ต่อโอกาสในการขาย

การสื่อสารอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ

หากคุณต้องการให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณยังคงสร้างลีดและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ให้จัดลำดับความสำคัญระหว่างการตลาดและการขาย การค้นหาว่าอะไรใช้ไม่ได้ผลจากทีมขายจะช่วยคุณในแคมเปญเนื้อหาในอนาคตเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การเปิดช่องทางการสื่อสารให้เป็น ถนนสองทาง

พนักงานขายอยู่ในแนวหน้ากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีการสนทนาและได้ยินคำถามหรือข้อโต้แย้งตลอดทั้งวัน การตลาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการพูดกับผู้ชม ดังนั้นพนักงานขายจึงเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาดในการทำความเข้าใจว่าควรพูดคุยกับใครและคนเหล่านี้สนใจอะไร

ในขณะเดียวกัน ให้สิ่งที่ทีมขายต้องการ – แน่นอนว่านอกจากลีด

มอบทรัพยากรทางการตลาดและความเชี่ยวชาญที่จำเป็นสำหรับพวกเขาในการปิดการขาย แจ้งเตือนพวกเขาถึงแนวโน้มตลาดที่คุณสังเกตเห็น และมอบตัวสร้างความแตกต่างที่ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่พนักงานขายจำเป็นต้องปิดการขายให้สำเร็จ

ท้ายที่สุด เป้าหมายของฝ่ายการตลาดและการขายคือการดึงดูดลูกค้าใหม่ที่ได้รับการศึกษาและพึงพอใจ เป็น ความร่วมมือ ระหว่างการตลาดและการขาย ไม่ใช่การแข่งขัน