หลักฐานทางสังคมคืออะไรและจะใช้อย่างไร?
เผยแพร่แล้ว: 2020-12-17ลูกค้าทั้งหมดมีความแตกต่างกัน พวกเขามีการศึกษาเพศอายุความต้องการอาชีพและอื่น ๆ ที่แตกต่างกัน แต่ลูกค้าทุกคนมีบางอย่างที่เหมือนกันคือพวกเขาต้องการหลักฐานทางสังคมในการตัดสินใจซื้อ
ทำไมต้องซื้อทีวีเครื่องนี้ ทำไมฉันถึงต้องการฉนวนกันความร้อนระเบียงของคุณ? ทำไมถึงเลือกร้านนี้? คุณสามารถพบข้อกังวลและความกลัวที่หลากหลายจากคำถามมากมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อมีหลักฐานทางสังคมก็สามารถช่วยลูกค้าในการตัดสินใจได้
หลักฐานทางสังคมคืออะไร?
การพิสูจน์ทางสังคมเป็นรูปแบบหนึ่งของการรับทราบหรือการให้คะแนนของสาธารณะสำหรับคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ / บริการที่มีอิทธิพลต่อการกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง เป็นความคิดเห็นของกลุ่มคน / ลูกค้าที่สร้างทัศนคติบางอย่างในจิตสำนึก คนส่วนใหญ่ยอมรับการพิสูจน์ทางสังคมเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องให้ความสนใจ อย่างไรก็ตามไม่ใช่ทุกวิธีของเทคนิคทางจิตวิทยานี้จะส่งผลต่อผู้ชมของคุณ
ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในหน้า Landing Page ที่สวยงามใช้งานได้และให้ข้อมูล คุณชอบ แต่ยังไม่รู้ว่าจะซื้อสินค้า / บริการหรือไม่ อะไรสามารถผลักดันให้คุณตัดสินใจในเชิงบวก? หลังจากที่คุณไปที่ส่วนการตรวจสอบและดูการอนุมัติคำพูดจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมแล้วคุณจะตัดสินใจสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้
ตัวอย่างเช่นในเว็บไซต์ของสไตลิสต์ช่างทำผมคือวิดีโอรีวิวจากลูกค้าที่มีความสุขซึ่งแสดงให้เห็นว่าสไตลิสต์แก้ปัญหาผมของเธออย่างไรและขอบคุณพวกเขาสำหรับงานที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาทำ หลังจากพิสูจน์ทางสังคมแล้วผู้หญิงหลายคนต้องขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญคนนี้อย่างแน่นอน
นี่เป็นตัวอย่างมาตรฐานสำหรับทรงกลม B2C แต่ใน B2B หลักการนี้ก็ใช้ได้เช่นกัน สมมติว่า บริษัท ของคุณกำลังมองหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดแคมเปญโฆษณาบน Instagram หรือ Facebook คุณจะเห็นความคิดเห็นของผู้นำที่ได้รับการยอมรับในช่องของคุณซึ่งขอบคุณเอเจนซีรายใดรายหนึ่งและอธิบายถึงความสำเร็จของเขาหรือเธอผ่านแคมเปญโฆษณา ส่วนแบ่งของความอิจฉาความตื่นเต้นและความปรารถนาที่จะได้รับผลลัพธ์ที่น่าประทับใจเช่นเดียวกันกำหนดขั้นตอนต่อไปของคุณ
เหตุใดการพิสูจน์ทางสังคมจึงทำงานได้
มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตในสังคม การทำงานร่วมกันที่ซับซ้อนทำให้มนุษยชาติไปสู่ความมั่งคั่ง ด้วยเหตุนี้พฤติกรรมของคนอื่นและการปฏิบัติตามบรรทัดฐานจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษและนำไปสู่การก่อตัวของตัวกระตุ้นทางสังคมที่มีประสิทธิภาพ
เมื่อเราพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่คุ้นเคยเราได้รับคำแนะนำจากพฤติกรรมของผู้อื่น ในการตลาดกลไกนี้มีการใช้งานโดยตรงและชัดเจน การแสดงความพึงพอใจของลูกค้ารายอื่นคุณกระตุ้นให้ผู้เข้าชมสำรวจตำแหน่งที่เป็นที่นิยมมากที่สุดซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อ
การใช้หลักฐานทางสังคมบางครั้งทำให้เกิดคำถามทางจริยธรรมเพราะภายใต้อิทธิพลของมันบุคคลสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขาได้ ก่อนอื่นตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลกระทบต่อลูกค้าจะเป็นไปในทางบวก ผู้ใช้หลายคนชื่นชมการพิสูจน์ทางสังคมอย่างจริงใจซึ่งช่วยให้มีทางเลือกที่ดีขึ้น
โซเชียลเน็ตเวิร์กไม่ได้เป็นเพียงสถานที่สำหรับการสื่อสารมานาน เป็นแหล่งรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องและตรงไปตรงมา ข้อเสนอแนะเชิงบวกหรือเชิงลบบน Facebook, Instagram และเครือข่ายโซเชียลอื่น ๆ มีผลกับกลุ่ม B2B โดยเฉพาะใน LinkedIn
ตัวอย่างของ B2B Social Proof
ผู้เชี่ยวชาญเน้นถึงตัวอย่างที่มีอยู่มากมายที่คุณเคยเห็นได้ยินและบางทีอาจจะใช้โดยสัญชาตญาณ ด้านล่างนี้คือหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพและเป็นที่นิยมมากที่สุด
ความคิดเห็นของลูกค้า
สั้น ๆ เขียนง่ายๆ - บทวิจารณ์ดังกล่าวดูเป็นจริงและน่าเชื่อ บทวิจารณ์จะอยู่ในหน้า Landing Page ในส่วนที่เหมาะสมสำหรับสินค้าเฉพาะในหน้าแยกต่างหากของไซต์หรือแพลตฟอร์มการซื้อขาย
บทวิจารณ์ข้างต้นตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดที่อธิบายไว้ด้านล่าง: ตอบคำถามใด ๆ ที่ลูกค้ามี ให้ตัวเลขที่แน่นอน - บันทึก 2 ชั่วโมง 15 นาที นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับ บริษัท อยู่แล้ว อีกช่วงเวลาสำคัญคือผู้ที่แสดงความคิดเห็น - ผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ของ บริษัท ซึ่งเข้าใจคำถามอย่างแน่นอน
บทวิจารณ์ในหน้า Landing Page เป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ผู้เยี่ยมชมทั้งหมดมักมาที่หน้าหลักของไซต์ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าข้อเสนอแนะใดที่จะให้ผู้เยี่ยมชมและวิธีสร้างการออกแบบที่สะดวกสบายเพื่อปรับปรุงอัตรา Conversion
โดยหลักการแล้วบทวิจารณ์ควรเป็นไปตามเกณฑ์ต่อไปนี้:
- ข้อความหรือวิดีโออธิบายถึงปัญหาหลักที่ลูกค้าส่วนใหญ่กังวล
ควรแจ้งให้ชัดเจนว่าปัญหาได้รับการแก้ไขแล้ว - ข้อเสนอแนะมาจากลูกค้าจริง
- ควรยืนยันและอธิบายถึงวิธีการแก้ไขปัญหาโดยผลิตภัณฑ์ / บริการ
- ปัญหาอื่น ๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการแก้ไขสามารถกล่าวถึงได้ในบทวิจารณ์
บทวิจารณ์ควรครอบคลุมและมีรายละเอียดมากที่สุดเพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจว่าเขียนโดยลูกค้าจริงที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นการส่วนตัว นอกจากนี้ยังควรให้รายละเอียดเกี่ยวกับตัวตนของนักเขียนให้มากที่สุด
ใช้เคล็ดลับต่อไปนี้:
- บอกว่าบุคคลนี้คือใคร (ชื่ออาชีพตำแหน่ง)
- เขาหรือเธอทำงานให้กับ บริษัท ใด (เกี่ยวข้องกับองค์กร B2B)
- การตรวจสอบควรระบุถึงประโยชน์ที่แท้จริงของการทำงานกับ บริษัท ของคุณ
- ภาพของผู้บรรยาย
การตรวจสอบวิดีโอเป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเนื่องจากสามารถให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้มากขึ้น เกณฑ์คุณภาพสำหรับการตรวจสอบข้อความยังใช้ได้ดีกับการตรวจสอบวิดีโอ
พันธมิตรและใบรับรอง
พันธมิตรและใบรับรองเป็นหลักฐานทางสังคมที่ใช้งานง่าย เมื่อผู้ใช้เห็นโลโก้พันธมิตรลิงก์ไปยังโซเชียลเน็ตเวิร์กไอคอนสถิติบนเว็บไซต์เขาหรือเธอมองว่า บริษัท เป็นความลับมากขึ้น องค์ประกอบดังกล่าวของเว็บไซต์มีอิทธิพลอย่างสมบูรณ์ต่อชื่อเสียงของแบรนด์และปลูกฝังความภักดีของผู้เยี่ยมชม

ที่มา: seranking.com
ยิ่งคู่ค้ามีความมั่นคงมากขึ้นเท่าใดลูกค้าก็ยิ่งมั่นใจในความเชี่ยวชาญของ บริษัท มากขึ้นเท่านั้น การมีคู่ค้าในกลุ่ม B2B เป็นเครื่องยืนยันถึงประสบการณ์ความเชื่อมโยงและความเชี่ยวชาญของ บริษัท นั่นคือเหตุผลที่เว็บไซต์ B2B ส่วนใหญ่วางโลโก้ของ บริษัท ที่มีชื่อเสียงที่พวกเขาเคยทำงานด้วยโดยไม่ทิ้งสถานที่สำหรับ บริษัท ที่มีชื่อเสียงน้อยกว่า นั่นไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีเสมอไปเพราะหากกลุ่มเป้าหมายของเว็บไซต์ B2B ของคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กและเป็นธุรกิจระดับกลางก็มีโอกาสที่พวกเขาจะทำงานกับ บริษัท / เอเจนซี่ที่ไม่ได้มีชื่อเสียงมากกว่า บริษัท ที่มีชื่อเสียง
ใบรับรองมีความสำคัญเท่าเทียมกัน หาก บริษัท ของคุณดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุม พวกเขาเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับไซต์ของคุณโดยแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณเป็นไปตามข้อกำหนดของรัฐบาลหรือองค์กรมาตรฐานสากลเช่น ANSI หรือ ISO
บริษัท / หน่วยงาน B2B หลายแห่งผ่านหลักสูตรที่แตกต่างกันสำหรับการอัพเกรดทักษะ สะดวกสบายกว่าในการทำงานกับผู้เชี่ยวชาญที่รู้แนวโน้มล่าสุด เพื่อพิสูจน์ว่าผู้เชี่ยวชาญของ บริษัท มีความรู้ บริษัท B2B หลายแห่งจึงวางใบรับรองเกี่ยวกับการผ่านหลักสูตรบนเว็บไซต์
ข้อเท็จจริงและตัวเลข
ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าตัวเลขให้ความน่าเชื่อถือในเนื้อหา ซึ่งแตกต่างจากคำเช่น "มาก" "น้อย" "เพียงพอ" "ไม่เพียงพอ" ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับปริมาณ ตัวอย่างเช่นแต่ละคนมีแนวคิดของตัวเองว่า "แพง" และ "ถูก" ดังนั้นจึงควรระบุมูลค่าของผลิตภัณฑ์

ข้อมูลตัวเลขใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายแบบ B2B นี่อาจเป็นจำนวนสินค้าที่ บริษัท ขายหรือจำนวนลูกค้าที่ใช้บริการ แนวคิดคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่ามีกี่คนที่ทำงานกับ บริษัท แล้วและ บริษัท มีประสบการณ์อย่างไร
ข้อเท็จจริงโดยย่อเช่น“ เราทำงานในตลาดมา 20 ปี”“ เราร่วมมือกับ 155 ประเทศ”“ เราได้พัฒนาแอปพลิเคชัน 527 แอปพลิเคชัน” มีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ที่มา: BidSketch.com
Bidsketch มีหน้า Landing Page ที่แสดงผลกำไรทั้งหมดที่ลูกค้าสร้างขึ้นผ่านบริการของพวกเขา สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นถึงประสิทธิภาพของ Bidsketch จากความสำเร็จของลูกค้า
ตัวอย่างต่อไปมาจากบริการ Basecamp พวกเขาได้วางจำนวน บริษัท ที่จดทะเบียนใช้บริการในสัปดาห์ที่แล้ว สิ่งนี้ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมทราบว่า Basecamp เป็นที่ต้องการอย่างมาก
กรณีศึกษา
กรณีศึกษาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับการเติบโตของผลกำไรในกลุ่ม B2B โดยการเผยแพร่กรณีศึกษาบนเว็บไซต์ของ บริษัท แสดงให้เห็นถึงความสามารถของตน กรณีศึกษาเป็นรูปแบบการพิสูจน์ทางสังคมที่เป็นที่นิยมในปัจจุบัน บริษัท ต่างๆพูดถึงโครงการที่ประสบความสำเร็จพิสูจน์ความเป็นมืออาชีพของพวกเขา
นี่คือสิ่งที่ต้องมีในบทความดังกล่าว:
- ลูกค้าของคุณคือใคร
- เขาหรือเธอมาหาคุณด้วยปัญหาแบบไหน
- คุณช่วยพวกเขาอย่างไร
- ลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง
เมื่อเลือกหัวข้อที่จะพูดคุยตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสามารถมองเห็นวิธีแก้ปัญหาของพวกเขาได้ นอกจากนี้ยังดีมากเมื่อบทความดังกล่าวเขียนโดยนักเขียนเรียงความมืออาชีพซึ่งเป็นบุคคลที่รู้จักงานของตนเองอย่างถ่องแท้
วิธีการเขียนกรณีศึกษา B2B: แนวทางปฏิบัติ
กรณีศึกษาทางธุรกิจมีประโยชน์มากเนื่องจากให้รายละเอียดที่สำคัญมากมาย โดยทั่วไปตัวอย่างธุรกิจจะแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการทำงานร่วมกันและอย่าให้รายละเอียดที่ไม่จำเป็นแก่ลูกค้ามากเกินไปโดยแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ / บริการนั้นมีผลกับสภาพแวดล้อมของลูกค้าหรือไม่
การพยายามโน้มน้าวลูกค้า B2B นั้นไม่เพียงพอที่จะเขียนเฉพาะเกี่ยวกับการแก้ปัญหาที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น ลูกค้าต้องเข้าใจบริการของคุณอย่างเต็มที่ก่อนที่จะติดต่อทีมขายของคุณ กรณีศึกษาของคุณควรไปไกลกว่ามาตรฐาน "เกี่ยวกับ บริษัท " ปัญหาแนวทางแก้ไขผลประโยชน์ ต้องระบุรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้าสามารถพิจารณาได้ว่าโซลูชันของคุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจเฉพาะของตนได้หรือไม่
วิธีการเขียนกรณีศึกษาสำหรับ บริษัท WordPress
การกล่าวถึงในสื่อ
การกล่าวถึง บริษัท ของคุณในสื่อเป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพมาก มันยังคงมีผลอย่างมากต่อผู้ชม B2B

ที่มา: mytime.com
ภาพหน้าจอแสดงให้เห็นว่าสื่อออนไลน์ที่มีชื่อเสียงหลายแห่งเขียนเกี่ยวกับ บริษัท นี้หรืออย่างน้อยก็กล่าวถึงในเอกสารของพวกเขา ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะไปที่บทความในหนังสือพิมพ์หรือรายการโทรทัศน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ นั่นคือเหตุผลว่าทำไม บริษัท จึงยกระดับ บริษัท ในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
แน่นอนว่าการกล่าวถึง บริษัท ในสื่อใด ๆ ถือเป็นชัยชนะ แต่จะเป็นการดีที่สุดที่จะได้รับสิ่งพิมพ์พิเศษเพื่อเขียนเกี่ยวกับ บริษัท ก่อน การเข้าถึงหน้าเว็บของพวกเขานั้นง่ายกว่ามากดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่ดีกว่าในการดึงดูดความสนใจของผู้ใช้เป้าหมาย
ผล Ferriss
Michael Elsberg ในบทความของเขาสำหรับ Forbes ขอให้ผู้อ่านผ่านการทดสอบเล็กน้อย เขาถามคำถามว่า“ วิธีใดต่อไปนี้ที่จะทำให้หนังสือของคุณมียอดขายสูงสุด” และแนะนำสามคำตอบ:
ก) วิดีโอความยาว 3 นาทีในข่าว CNN
b) บทความ 1,000 คำใน New York Times;
c) โพสต์ของแขกรับเชิญในบล็อกของ Tim Ferris
ถ้าคุณคิดว่าคำตอบคือ c คุณคิดถูกแล้ว Tim Ferriss เป็นที่รู้จักในอเมริกาในฐานะนักเขียนนักพูดและนักลงทุนที่ประสบความสำเร็จ เขาตีพิมพ์หนังสือเกี่ยวกับการบริหารเวลาและการแบ่งงานอย่างมีประสิทธิภาพ:“ The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich”
สิ่งสำคัญที่นี่คือก่อนที่หนังสือจะตีพิมพ์ทิมไม่เป็นที่รู้จักในหมู่คนมากนัก บล็อกเกอร์ธรรมดา ๆ ที่ผู้เขียนสื่อสารด้วยผ่านข้อความส่วนตัวทำให้หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือขายดี พวกเขาแนะนำให้ผู้ชมทราบ ตัวอย่างนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าหลักฐานทางสังคมสำคัญกว่าทีวีและสื่อ
ความคิดสุดท้าย
หลักฐานทางสังคมเป็นเคล็ดลับการขายที่มีประสิทธิภาพมากในการตลาด บทวิจารณ์จากลูกค้าที่ยอดเยี่ยมกรณีศึกษาคู่ค้าและใบรับรองการกล่าวถึงในสื่อข้อเท็จจริงและตัวเลขทั้งหมดนี้จะช่วยโน้มน้าวให้ลูกค้าที่มีศักยภาพตัดสินใจเลือกที่เหมาะสมในขอบเขต B2B
การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการเชิงลึกเป็นข้อโต้แย้งการขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมาก ตัวอย่างเช่นหน่วยงานระดับโลกหลายแห่งที่เชี่ยวชาญด้านการตลาดดำเนินงานวิเคราะห์ประจำปีและสรุปประสิทธิภาพของวิธีการทางการตลาดบางอย่าง
หลักฐานทางสังคมเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นลูกค้า มันเกี่ยวข้องกับการลองผิดลองถูกเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับไซต์ของคุณ ดังนั้นลองใช้หลักฐานทางสังคมหลายประเภทในรูปแบบต่างๆเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ
ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ จำกัด จำนวนข้อเท็จจริงตัวเลขและข้อพิสูจน์อื่น ๆ หากหน้า Landing Page แต่ละหน้าประกอบด้วยตัวอย่างโดยตรงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจสงสัยหรือสงสัยในความสมบูรณ์แบบดังกล่าว
หลักฐานทางสังคมเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากในการตลาดเนื้อหา บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมและน่าเชื่อเรื่องราวที่น่าสนใจทั้งหมดนี้จะช่วยโน้มน้าวใจลูกค้าที่มีศักยภาพให้เลือกทางเลือกที่เหมาะสม