หลักฐานทางสังคมคืออะไรและจะใช้อย่างไร?

เผยแพร่แล้ว: 2020-12-17

ลูกค้าทั้งหมดมีความแตกต่างกัน พวกเขามีการศึกษาเพศอายุความต้องการอาชีพและอื่น ๆ ที่แตกต่างกัน แต่ลูกค้าทุกคนมีบางอย่างที่เหมือนกันคือพวกเขาต้องการหลักฐานทางสังคมในการตัดสินใจซื้อ

ทำไมต้องซื้อทีวีเครื่องนี้ ทำไมฉันถึงต้องการฉนวนกันความร้อนระเบียงของคุณ? ทำไมถึงเลือกร้านนี้? คุณสามารถพบข้อกังวลและความกลัวที่หลากหลายจากคำถามมากมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อมีหลักฐานทางสังคมก็สามารถช่วยลูกค้าในการตัดสินใจได้

หลักฐานทางสังคมคืออะไร?

การพิสูจน์ทางสังคมเป็นรูปแบบหนึ่งของการรับทราบหรือการให้คะแนนของสาธารณะสำหรับคุณภาพและความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ / บริการที่มีอิทธิพลต่อการกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง เป็นความคิดเห็นของกลุ่มคน / ลูกค้าที่สร้างทัศนคติบางอย่างในจิตสำนึก คนส่วนใหญ่ยอมรับการพิสูจน์ทางสังคมเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องให้ความสนใจ อย่างไรก็ตามไม่ใช่ทุกวิธีของเทคนิคทางจิตวิทยานี้จะส่งผลต่อผู้ชมของคุณ

หลักฐานทางสังคมคืออะไร?

ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในหน้า Landing Page ที่สวยงามใช้งานได้และให้ข้อมูล คุณชอบ แต่ยังไม่รู้ว่าจะซื้อสินค้า / บริการหรือไม่ อะไรสามารถผลักดันให้คุณตัดสินใจในเชิงบวก? หลังจากที่คุณไปที่ส่วนการตรวจสอบและดูการอนุมัติคำพูดจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมแล้วคุณจะตัดสินใจสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้

ตัวอย่างเช่นในเว็บไซต์ของสไตลิสต์ช่างทำผมคือวิดีโอรีวิวจากลูกค้าที่มีความสุขซึ่งแสดงให้เห็นว่าสไตลิสต์แก้ปัญหาผมของเธออย่างไรและขอบคุณพวกเขาสำหรับงานที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาทำ หลังจากพิสูจน์ทางสังคมแล้วผู้หญิงหลายคนต้องขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญคนนี้อย่างแน่นอน

นี่เป็นตัวอย่างมาตรฐานสำหรับทรงกลม B2C แต่ใน B2B หลักการนี้ก็ใช้ได้เช่นกัน สมมติว่า บริษัท ของคุณกำลังมองหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดแคมเปญโฆษณาบน Instagram หรือ Facebook คุณจะเห็นความคิดเห็นของผู้นำที่ได้รับการยอมรับในช่องของคุณซึ่งขอบคุณเอเจนซีรายใดรายหนึ่งและอธิบายถึงความสำเร็จของเขาหรือเธอผ่านแคมเปญโฆษณา ส่วนแบ่งของความอิจฉาความตื่นเต้นและความปรารถนาที่จะได้รับผลลัพธ์ที่น่าประทับใจเช่นเดียวกันกำหนดขั้นตอนต่อไปของคุณ

เหตุใดการพิสูจน์ทางสังคมจึงทำงานได้

มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตในสังคม การทำงานร่วมกันที่ซับซ้อนทำให้มนุษยชาติไปสู่ความมั่งคั่ง ด้วยเหตุนี้พฤติกรรมของคนอื่นและการปฏิบัติตามบรรทัดฐานจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษและนำไปสู่การก่อตัวของตัวกระตุ้นทางสังคมที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อเราพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่คุ้นเคยเราได้รับคำแนะนำจากพฤติกรรมของผู้อื่น ในการตลาดกลไกนี้มีการใช้งานโดยตรงและชัดเจน การแสดงความพึงพอใจของลูกค้ารายอื่นคุณกระตุ้นให้ผู้เข้าชมสำรวจตำแหน่งที่เป็นที่นิยมมากที่สุดซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อ

เหตุใดการพิสูจน์ทางสังคมจึงทำงานได้

การใช้หลักฐานทางสังคมบางครั้งทำให้เกิดคำถามทางจริยธรรมเพราะภายใต้อิทธิพลของมันบุคคลสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมของพวกเขาได้ ก่อนอื่นตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลกระทบต่อลูกค้าจะเป็นไปในทางบวก ผู้ใช้หลายคนชื่นชมการพิสูจน์ทางสังคมอย่างจริงใจซึ่งช่วยให้มีทางเลือกที่ดีขึ้น

โซเชียลเน็ตเวิร์กไม่ได้เป็นเพียงสถานที่สำหรับการสื่อสารมานาน เป็นแหล่งรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องและตรงไปตรงมา ข้อเสนอแนะเชิงบวกหรือเชิงลบบน Facebook, Instagram และเครือข่ายโซเชียลอื่น ๆ มีผลกับกลุ่ม B2B โดยเฉพาะใน LinkedIn

ตัวอย่างของ B2B Social Proof

ผู้เชี่ยวชาญเน้นถึงตัวอย่างที่มีอยู่มากมายที่คุณเคยเห็นได้ยินและบางทีอาจจะใช้โดยสัญชาตญาณ ด้านล่างนี้คือหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพและเป็นที่นิยมมากที่สุด

ความคิดเห็นของลูกค้า

สั้น ๆ เขียนง่ายๆ - บทวิจารณ์ดังกล่าวดูเป็นจริงและน่าเชื่อ บทวิจารณ์จะอยู่ในหน้า Landing Page ในส่วนที่เหมาะสมสำหรับสินค้าเฉพาะในหน้าแยกต่างหากของไซต์หรือแพลตฟอร์มการซื้อขาย

Bidsketch มีหน้า Landing Page

บทวิจารณ์ข้างต้นตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดที่อธิบายไว้ด้านล่าง: ตอบคำถามใด ๆ ที่ลูกค้ามี ให้ตัวเลขที่แน่นอน - บันทึก 2 ชั่วโมง 15 นาที นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญสำหรับ บริษัท อยู่แล้ว อีกช่วงเวลาสำคัญคือผู้ที่แสดงความคิดเห็น - ผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ของ บริษัท ซึ่งเข้าใจคำถามอย่างแน่นอน

บทวิจารณ์ในหน้า Landing Page เป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ผู้เยี่ยมชมทั้งหมดมักมาที่หน้าหลักของไซต์ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าข้อเสนอแนะใดที่จะให้ผู้เยี่ยมชมและวิธีสร้างการออกแบบที่สะดวกสบายเพื่อปรับปรุงอัตรา Conversion

โดยหลักการแล้วบทวิจารณ์ควรเป็นไปตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

  • ข้อความหรือวิดีโออธิบายถึงปัญหาหลักที่ลูกค้าส่วนใหญ่กังวล
    ควรแจ้งให้ชัดเจนว่าปัญหาได้รับการแก้ไขแล้ว
  • ข้อเสนอแนะมาจากลูกค้าจริง
  • ควรยืนยันและอธิบายถึงวิธีการแก้ไขปัญหาโดยผลิตภัณฑ์ / บริการ
  • ปัญหาอื่น ๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการแก้ไขสามารถกล่าวถึงได้ในบทวิจารณ์

บทวิจารณ์ควรครอบคลุมและมีรายละเอียดมากที่สุดเพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจว่าเขียนโดยลูกค้าจริงที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นการส่วนตัว นอกจากนี้ยังควรให้รายละเอียดเกี่ยวกับตัวตนของนักเขียนให้มากที่สุด

ใช้เคล็ดลับต่อไปนี้:

  • บอกว่าบุคคลนี้คือใคร (ชื่ออาชีพตำแหน่ง)
  • เขาหรือเธอทำงานให้กับ บริษัท ใด (เกี่ยวข้องกับองค์กร B2B)
  • การตรวจสอบควรระบุถึงประโยชน์ที่แท้จริงของการทำงานกับ บริษัท ของคุณ
  • ภาพของผู้บรรยาย

มินิรับรอง

การตรวจสอบวิดีโอเป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเนื่องจากสามารถให้ข้อมูลแก่ลูกค้าได้มากขึ้น เกณฑ์คุณภาพสำหรับการตรวจสอบข้อความยังใช้ได้ดีกับการตรวจสอบวิดีโอ

พันธมิตรและใบรับรอง

พันธมิตรและใบรับรองเป็นหลักฐานทางสังคมที่ใช้งานง่าย เมื่อผู้ใช้เห็นโลโก้พันธมิตรลิงก์ไปยังโซเชียลเน็ตเวิร์กไอคอนสถิติบนเว็บไซต์เขาหรือเธอมองว่า บริษัท เป็นความลับมากขึ้น องค์ประกอบดังกล่าวของเว็บไซต์มีอิทธิพลอย่างสมบูรณ์ต่อชื่อเสียงของแบรนด์และปลูกฝังความภักดีของผู้เยี่ยมชม

พันธมิตรและใบรับรอง

ที่มา: seranking.com

ยิ่งคู่ค้ามีความมั่นคงมากขึ้นเท่าใดลูกค้าก็ยิ่งมั่นใจในความเชี่ยวชาญของ บริษัท มากขึ้นเท่านั้น การมีคู่ค้าในกลุ่ม B2B เป็นเครื่องยืนยันถึงประสบการณ์ความเชื่อมโยงและความเชี่ยวชาญของ บริษัท นั่นคือเหตุผลที่เว็บไซต์ B2B ส่วนใหญ่วางโลโก้ของ บริษัท ที่มีชื่อเสียงที่พวกเขาเคยทำงานด้วยโดยไม่ทิ้งสถานที่สำหรับ บริษัท ที่มีชื่อเสียงน้อยกว่า นั่นไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีเสมอไปเพราะหากกลุ่มเป้าหมายของเว็บไซต์ B2B ของคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กและเป็นธุรกิจระดับกลางก็มีโอกาสที่พวกเขาจะทำงานกับ บริษัท / เอเจนซี่ที่ไม่ได้มีชื่อเสียงมากกว่า บริษัท ที่มีชื่อเสียง

ใบรับรองมีความสำคัญเท่าเทียมกัน หาก บริษัท ของคุณดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมที่มีการควบคุม พวกเขาเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับไซต์ของคุณโดยแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณเป็นไปตามข้อกำหนดของรัฐบาลหรือองค์กรมาตรฐานสากลเช่น ANSI หรือ ISO

บริษัท / หน่วยงาน B2B หลายแห่งผ่านหลักสูตรที่แตกต่างกันสำหรับการอัพเกรดทักษะ สะดวกสบายกว่าในการทำงานกับผู้เชี่ยวชาญที่รู้แนวโน้มล่าสุด เพื่อพิสูจน์ว่าผู้เชี่ยวชาญของ บริษัท มีความรู้ บริษัท B2B หลายแห่งจึงวางใบรับรองเกี่ยวกับการผ่านหลักสูตรบนเว็บไซต์

ข้อเท็จจริงและตัวเลข

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าตัวเลขให้ความน่าเชื่อถือในเนื้อหา ซึ่งแตกต่างจากคำเช่น "มาก" "น้อย" "เพียงพอ" "ไม่เพียงพอ" ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับปริมาณ ตัวอย่างเช่นแต่ละคนมีแนวคิดของตัวเองว่า "แพง" และ "ถูก" ดังนั้นจึงควรระบุมูลค่าของผลิตภัณฑ์

ข้อเท็จจริงและตัวเลข

ข้อมูลตัวเลขใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายแบบ B2B นี่อาจเป็นจำนวนสินค้าที่ บริษัท ขายหรือจำนวนลูกค้าที่ใช้บริการ แนวคิดคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่ามีกี่คนที่ทำงานกับ บริษัท แล้วและ บริษัท มีประสบการณ์อย่างไร

ข้อเท็จจริงโดยย่อเช่น“ เราทำงานในตลาดมา 20 ปี”“ เราร่วมมือกับ 155 ประเทศ”“ เราได้พัฒนาแอปพลิเคชัน 527 แอปพลิเคชัน” มีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ความคิดเห็นของลูกค้า bidsketc

ที่มา: BidSketch.com

Bidsketch มีหน้า Landing Page ที่แสดงผลกำไรทั้งหมดที่ลูกค้าสร้างขึ้นผ่านบริการของพวกเขา สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นถึงประสิทธิภาพของ Bidsketch จากความสำเร็จของลูกค้า

บริการ Basecamp

ตัวอย่างต่อไปมาจากบริการ Basecamp พวกเขาได้วางจำนวน บริษัท ที่จดทะเบียนใช้บริการในสัปดาห์ที่แล้ว สิ่งนี้ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมทราบว่า Basecamp เป็นที่ต้องการอย่างมาก

กรณีศึกษา

กรณีศึกษาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากสำหรับการเติบโตของผลกำไรในกลุ่ม B2B โดยการเผยแพร่กรณีศึกษาบนเว็บไซต์ของ บริษัท แสดงให้เห็นถึงความสามารถของตน กรณีศึกษาเป็นรูปแบบการพิสูจน์ทางสังคมที่เป็นที่นิยมในปัจจุบัน บริษัท ต่างๆพูดถึงโครงการที่ประสบความสำเร็จพิสูจน์ความเป็นมืออาชีพของพวกเขา

กรณีศึกษา

นี่คือสิ่งที่ต้องมีในบทความดังกล่าว:

  1. ลูกค้าของคุณคือใคร
  2. เขาหรือเธอมาหาคุณด้วยปัญหาแบบไหน
  3. คุณช่วยพวกเขาอย่างไร
  4. ลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง

เมื่อเลือกหัวข้อที่จะพูดคุยตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสามารถมองเห็นวิธีแก้ปัญหาของพวกเขาได้ นอกจากนี้ยังดีมากเมื่อบทความดังกล่าวเขียนโดยนักเขียนเรียงความมืออาชีพซึ่งเป็นบุคคลที่รู้จักงานของตนเองอย่างถ่องแท้

วิธีการเขียนกรณีศึกษา B2B: แนวทางปฏิบัติ

กรณีศึกษาทางธุรกิจมีประโยชน์มากเนื่องจากให้รายละเอียดที่สำคัญมากมาย โดยทั่วไปตัวอย่างธุรกิจจะแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการทำงานร่วมกันและอย่าให้รายละเอียดที่ไม่จำเป็นแก่ลูกค้ามากเกินไปโดยแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ / บริการนั้นมีผลกับสภาพแวดล้อมของลูกค้าหรือไม่

การพยายามโน้มน้าวลูกค้า B2B นั้นไม่เพียงพอที่จะเขียนเฉพาะเกี่ยวกับการแก้ปัญหาที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น ลูกค้าต้องเข้าใจบริการของคุณอย่างเต็มที่ก่อนที่จะติดต่อทีมขายของคุณ กรณีศึกษาของคุณควรไปไกลกว่ามาตรฐาน "เกี่ยวกับ บริษัท " ปัญหาแนวทางแก้ไขผลประโยชน์ ต้องระบุรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อให้ลูกค้าสามารถพิจารณาได้ว่าโซลูชันของคุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจเฉพาะของตนได้หรือไม่

วิธีการเขียนกรณีศึกษาสำหรับ บริษัท WordPress

การกล่าวถึงในสื่อ

การกล่าวถึง บริษัท ของคุณในสื่อเป็นหลักฐานทางสังคมที่มีประสิทธิภาพมาก มันยังคงมีผลอย่างมากต่อผู้ชม B2B

การกล่าวถึงในสื่อ

ที่มา: mytime.com

ภาพหน้าจอแสดงให้เห็นว่าสื่อออนไลน์ที่มีชื่อเสียงหลายแห่งเขียนเกี่ยวกับ บริษัท นี้หรืออย่างน้อยก็กล่าวถึงในเอกสารของพวกเขา ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะไปที่บทความในหนังสือพิมพ์หรือรายการโทรทัศน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ นั่นคือเหตุผลว่าทำไม บริษัท จึงยกระดับ บริษัท ในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แน่นอนว่าการกล่าวถึง บริษัท ในสื่อใด ๆ ถือเป็นชัยชนะ แต่จะเป็นการดีที่สุดที่จะได้รับสิ่งพิมพ์พิเศษเพื่อเขียนเกี่ยวกับ บริษัท ก่อน การเข้าถึงหน้าเว็บของพวกเขานั้นง่ายกว่ามากดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่ดีกว่าในการดึงดูดความสนใจของผู้ใช้เป้าหมาย

ผล Ferriss

Michael Elsberg ในบทความของเขาสำหรับ Forbes ขอให้ผู้อ่านผ่านการทดสอบเล็กน้อย เขาถามคำถามว่า“ วิธีใดต่อไปนี้ที่จะทำให้หนังสือของคุณมียอดขายสูงสุด” และแนะนำสามคำตอบ:

ก) วิดีโอความยาว 3 นาทีในข่าว CNN
b) บทความ 1,000 คำใน New York Times;
c) โพสต์ของแขกรับเชิญในบล็อกของ Tim Ferris

ถ้าคุณคิดว่าคำตอบคือ c คุณคิดถูกแล้ว Tim Ferriss เป็นที่รู้จักในอเมริกาในฐานะนักเขียนนักพูดและนักลงทุนที่ประสบความสำเร็จ เขาตีพิมพ์หนังสือเกี่ยวกับการบริหารเวลาและการแบ่งงานอย่างมีประสิทธิภาพ:“ The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich”

สิ่งสำคัญที่นี่คือก่อนที่หนังสือจะตีพิมพ์ทิมไม่เป็นที่รู้จักในหมู่คนมากนัก บล็อกเกอร์ธรรมดา ๆ ที่ผู้เขียนสื่อสารด้วยผ่านข้อความส่วนตัวทำให้หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือขายดี พวกเขาแนะนำให้ผู้ชมทราบ ตัวอย่างนี้พิสูจน์ให้เห็นว่าหลักฐานทางสังคมสำคัญกว่าทีวีและสื่อ

ความคิดสุดท้าย

หลักฐานทางสังคมเป็นเคล็ดลับการขายที่มีประสิทธิภาพมากในการตลาด บทวิจารณ์จากลูกค้าที่ยอดเยี่ยมกรณีศึกษาคู่ค้าและใบรับรองการกล่าวถึงในสื่อข้อเท็จจริงและตัวเลขทั้งหมดนี้จะช่วยโน้มน้าวให้ลูกค้าที่มีศักยภาพตัดสินใจเลือกที่เหมาะสมในขอบเขต B2B

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการเชิงลึกเป็นข้อโต้แย้งการขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมาก ตัวอย่างเช่นหน่วยงานระดับโลกหลายแห่งที่เชี่ยวชาญด้านการตลาดดำเนินงานวิเคราะห์ประจำปีและสรุปประสิทธิภาพของวิธีการทางการตลาดบางอย่าง

หลักฐานทางสังคมเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นลูกค้า มันเกี่ยวข้องกับการลองผิดลองถูกเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับไซต์ของคุณ ดังนั้นลองใช้หลักฐานทางสังคมหลายประเภทในรูปแบบต่างๆเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ จำกัด จำนวนข้อเท็จจริงตัวเลขและข้อพิสูจน์อื่น ๆ หากหน้า Landing Page แต่ละหน้าประกอบด้วยตัวอย่างโดยตรงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจสงสัยหรือสงสัยในความสมบูรณ์แบบดังกล่าว

หลักฐานทางสังคมเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากในการตลาดเนื้อหา บทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมและน่าเชื่อเรื่องราวที่น่าสนใจทั้งหมดนี้จะช่วยโน้มน้าวใจลูกค้าที่มีศักยภาพให้เลือกทางเลือกที่เหมาะสม