3 เหตุผลที่กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของคุณล้มเหลว

เผยแพร่แล้ว: 2021-07-14

หากบริษัทของคุณประสบปัญหาในการหาลูกค้า มีความเป็นไปได้สูงที่คุณมีความผิดในความผิดพลาดด้านกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่สำคัญอย่างน้อยหนึ่งข้อ

การสร้างลีดใหม่ผ่านการตลาดเนื้อหา SEO และการโฆษณาได้รับ (และจะเป็น) ความสำคัญหลักสำหรับทีมการตลาดใดๆ นี่คือสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปสู่การเติบโตอย่างต่อเนื่อง – แต่นักการตลาดจำนวนมากพบว่าการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่และลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ท้าทายและสิ้นเปลืองอย่างมาก

ตามรายงานการวิจัยของ HubSpot การเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมและลีดใหม่ๆ ยังคงเป็นความท้าทายด้านการตลาดสูงสุดปีแล้วปีเล่า โดยกว่า 60% ของทีมระบุว่าเป็นส่วนที่ยากที่สุดในงานของพวกเขา

ความท้าทายด้านการตลาดอันดับต้นๆ

[ที่มาของภาพ]

น่าเสียดายที่สิ่งนี้ทำให้นักการตลาดหลายคนหาข้อแก้ตัวสำหรับการขาดผลลัพธ์ หลายคนตำหนิว่าขาดเงินทุน ทีมของพวกเขามีขนาดเล็กเกินไป หรือทีมขายกำลังโยนลูกบอลด้วยการติดตามและดูแลลีด

แต่ความจริงก็คือนักการตลาดมีเครื่องมือและทรัพยากรมากกว่าที่เคยในการค้นหาและเชื่อมต่อกับลูกค้าทั่วโลก – เหตุใดธุรกิจจำนวนมากจึงพยายามดิ้นรนเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองและเปลี่ยนใจเลื่อมใส

หากบริษัทของคุณประสบปัญหาในการหาลูกค้า มีความเป็นไปได้สูงที่ทีมของคุณจะมีความผิดในความผิดพลาดด้านกลยุทธ์การสร้างผู้นำที่สำคัญอย่างน้อยหนึ่งข้อ

ลงทะเบียนสำหรับสมาชิกฟรี

1. คุณไม่เข้าใจผู้ชมของคุณจริงๆ

การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณเป็นพื้นฐานพื้นฐานของกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ แต่น่าเสียดายที่ทีมการตลาดจำนวนมากพลาดเป้าไป

หลายทีมมีแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับผู้คนในตลาดเป้าหมาย หรือทราบข้อมูลพื้นฐาน เช่น ช่วงอายุ ตำแหน่งโดยรวม หรือแม้แต่รายได้เฉลี่ยของครัวเรือน

แต่คุณเข้าใจเจตนาเบื้องหลังการกระทำของพวกเขาหรือไม่?

ทำไมพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและอะไรที่จะทำให้พวกเขาต้องการซื้อจากแบรนด์ของคุณโดยเฉพาะ?

เจตนาสำคัญประการหนึ่งคือการทำความเข้าใจเหตุผลพื้นฐานที่ผลักดันให้ผู้คนทำการซื้อ โดยทั่วไปมีสามสาเหตุหลัก:

  1. ความจำเป็น
  2. ค่าใช้จ่าย
  3. สมาคมแบรนด์

เพื่อให้ครอบคลุมฐานของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือสร้างเนื้อหาที่เน้นผู้ชมซึ่งตรงกับเครื่องหมายทั้งสามนี้

วิธีหนึ่งที่ดีในการทำเช่นนี้คือการใช้ประโยชน์จากบทวิจารณ์เพื่อสร้างเนื้อหาที่น่าเชื่อถือซึ่งนำไปสู่เว็บไซต์ของคุณ บทวิจารณ์ช่วยให้ได้รับสิ่งจูงใจทั้งสามเพราะจะแสดงให้ลูกค้าเห็นใหม่ว่าทำไมพวกเขาถึงต้องซื้ออะไรซักอย่าง และว่ามันคุ้มกับราคาหรือไม่ ในขณะเดียวกันก็ปรับปรุงชื่อเสียงของแบรนด์คุณด้วย

The Pearl Source ผู้ค้าปลีกเครื่องประดับออนไลน์ ใช้กลยุทธ์นี้โดยผสานการให้คะแนนและคำรับรองในเว็บไซต์เพื่อสร้างข้อพิสูจน์ทางสังคมผ่านรีวิวที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว นอกจากนี้ยังช่วยให้ไซต์มีอันดับที่สูงขึ้นใน SERP และดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มักแสวงหาคำวิจารณ์เมื่อทำการซื้อจากบริษัทใหม่

คำรับรองจากแหล่งไข่มุก

บทวิจารณ์ออนไลน์ดูเหมือนจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อพูดถึงการตัดสินใจซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป แม้ว่าเราจะไม่มีลูกบอลคริสตัลที่บอกอนาคต แต่เราสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าระบบการจัดการบทวิจารณ์ของลูกค้าที่แข็งแกร่งจะเป็นปัจจัยสำคัญที่นำไปสู่การเป็นผู้นำในอนาคตอันใกล้

2. คุณกำลังใช้ข้อมูลคำหลักที่ล้าสมัย

ข้อผิดพลาดร้ายแรงอีกอย่างหนึ่งที่ทีมการตลาดจำนวนมากมีความผิดคือการละเลยการกำหนดเป้าหมายจากคำหลัก

โดยทั่วไป ทีมงานจะทำการวิจัยคำหลักหนึ่งครั้งเพื่อให้พวกเขามีแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับวลีและคำที่ขับเคลื่อนในการเข้าชมที่เกี่ยวข้อง จากนั้นจึงพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรวมคำเหล่านั้นไว้ในเนื้อหาทั้งหมดของพวกเขาตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

น่าเสียดายที่การวิจัยคีย์เวิร์ดไม่ใช่โครงการที่ทำครั้งเดียว คุณต้องรีเฟรชรายการคำที่กำหนดเป้าหมายอยู่เสมอเพื่อดูว่ามีวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มโอกาสในการขายผ่านข้อความค้นหาประเภทต่างๆ หรือไม่

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเมตริกใดที่ควรมองหาจริงๆ เมื่อดำเนินการวิจัยคำหลัก แม้ว่าปริมาณการค้นหาจะมีความสำคัญ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นจุดสิ้นสุด แต่เป็นทั้งหมด โดยเฉพาะหากคุณพยายามกำหนดเป้าหมายกลุ่มเฉพาะกลุ่มมากขึ้น

อย่าลืมวัด:

  • ความยากของคีย์เวิร์ด
  • ค่าคำหลักใน CPC (ราคาต่อหนึ่งคลิก)
  • ความตั้งใจของคีย์เวิร์ด
  • คำที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าร้านค้าออนไลน์ของคุณทำการตลาดอุปกรณ์ออกกำลังกายในร่ม และโดยทั่วไปแล้วกำหนดเป้าหมายไปที่โรงยิมของครอบครัวหรือของเอกชน

จากการวิจัยคำหลักบางคำ คุณพบว่ามีคำถามเพิ่มขึ้นจากบุคคลที่มีโรงยิมในบ้านที่ต้องการซื้อสินค้า เช่น ลู่วิ่ง ดังนั้น คุณจะต้องทำการวิจัยอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเพื่อดูประเภทของการค้นหาที่ผู้ชมเฉพาะกลุ่มนี้กำลังค้นหาเพื่อค้นหารายการเหล่านี้ เช่น:

  • เครื่องออกกำลังกายที่บ้าน
  • ฉันจะซื้อลู่วิ่งได้ที่ไหน
  • ลู่วิ่งที่ดีที่สุดสำหรับโฮมยิม

Google Trends

หากไม่มีการวิจัยคำหลักอย่างสม่ำเสมอ คุณอาจพลาดกลุ่มผู้ชมที่มีคุณค่าและโอกาสในการขาย นอกจากนี้ คุณควรตรวจสอบรายการคำหลักก่อนหน้าของคุณเพื่อดูว่าคำใดไม่ส่งผลต่อการแปลงโอกาสในการขายอีกต่อไป และพิจารณาลบหรือปรับเนื้อหาใหม่

3. ทีมขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกัน

เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้ลีดของคุณไม่เกิด Conversion ก็เพราะว่าทีมการตลาดและทีมขายของคุณไม่มีความเชื่อมโยงกัน

จากการวิจัยของ Super Office พบว่าเกือบหนึ่งในสามของทีมพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะทำให้แน่ใจว่าลีดทั้งหมดได้รับการเลี้ยงดูด้วยการติดตาม ซึ่งทำได้ดีกว่าการปิดดีลเหล่านั้น

ส่วนที่ท้าทายที่สุดของกระบวนการขาย

[ที่มาของภาพ]

การขาดการจัดตำแหน่งอาจทำให้ลีดของคุณจำนวนมากหลุดรอดไปได้ และการทำงานหนักของทีมการตลาดของคุณก็สูญเปล่า! แต่ตามรายงานของ Act-On ธุรกิจที่มีการขายและการตลาดที่มั่นคง มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนโอกาสในการขายมากกว่า 67% และทำกำไรได้มากกว่าโดยเฉลี่ย 27%

เพื่อให้เกิดความสอดคล้องกัน เป็นการดีที่สุดที่จะใช้เทคโนโลยีแบบบูรณาการที่ติดตามการโต้ตอบทั้งหมด เพื่อให้ทั้งทีมขายและการตลาดทราบวิธีการดูแลลีดที่เฉพาะเจาะจง

เทคโนโลยีการขายแบบบูรณาการ

ตัวอย่างเช่น Kapost บริษัท B2B SaaS ใช้กลยุทธ์นี้เพื่อปรับแผนเกมการบำรุงการขายให้สอดคล้องกับเนื้อหาทางการตลาด พนักงานขายได้พูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคำถามเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ของ Kapost และสามารถช่วยธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร พนักงานตอบคำถามทางโทรศัพท์ แต่เห็นว่าไม่มีเนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ในปัจจุบันบนเว็บไซต์ของพวกเขา

พนักงานขายบันทึกข้อมูลการโทรไว้ในระบบ CRM แบบบูรณาการและแชร์ข้อมูลกับทีมการตลาด ซึ่งเป็นผู้สร้างเนื้อหาใหม่เพื่อแก้ไขปัญหานี้ พนักงานขายสามารถส่งอีเมลเนื้อหาใหม่นั้นไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเดิมและใช้เพื่อโต้ตอบกับการขายในอนาคต

พูดคุยเกี่ยวกับการจัดตำแหน่งที่น่าทึ่ง!

บทสรุป

อย่าปล่อยให้ข้อแก้ตัวมาขวางทางกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ อาจมีสาเหตุง่ายๆ ที่ทำให้ตัวเลขของคุณมีปัญหา!

โชคดีที่ข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้ค่อนข้างง่ายต่อการรับรู้และแก้ไข และคุณสามารถคาดหวังว่าจะได้รับผลตอบแทนเกือบจะในทันที