İş Büyümesi için En İyi 12 SaaS Pazarlama Taktikleri

Hizmet olarak Yazılım (SaaS) pazarına giderek daha fazla şirket giriyor ve bu pazar şöyle tanımlanıyor:

[A] bir üçüncü taraf sağlayıcının uygulamaları barındırdığı ve bunları İnternet üzerinden müşterilerin kullanımına sunduğu yazılım dağıtım modeli. SaaS, hizmet olarak altyapı (IaaS) ve hizmet olarak platform (PaaS) ile birlikte üç ana bulut bilişim kategorisinden biridir.

Statista'ya göre SaaS pazarının toplam büyüklüğü 2017'de 105 milyar dolardan 2018'de 116 milyar dolara yükseldi. Üstelik 2020'ye kadar 132 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

Bu taktikleri öğrenmeden önce SaaS müşteri yolculuğunu anlamak önemlidir çünkü pazarlama faaliyetlerinizi bu alandaki belirli müşteri yolculuğuna göre hizalamanız gerekir. SaaS pazarlamada alıcı yolculuğu aşağıdaki aşamalardan oluşur:

• Farkındalık
• Düşünme
• Karar
• Saklama
• Savunuculuk

Kaynak

Pazarlama taktiklerinizi buna göre kullanmanız gerekir. Örneğin, bir alıcı yazılımınızdan haberdar olmadıkça onu satın almayacaktır. Benzer şekilde, mevcut müşterileriniz için de onları elde tutmak için bir stratejiniz olmalıdır.

İşte kullanıcıyı bir marka savunucusu olması için eğiten, besleyen ve dönüştüren en iyi 12 SaaS pazarlama taktiği.

1) İçerik Pazarlamasının Gücünden Yararlanın

SaaS şirketleri için, müşteriyi yazılımın nasıl çalıştığı ve avantajlarının neler olduğu konusunda eğitmek önemlidir. İçerik pazarlaması, katı bir pazarlama bütçesinde bile kitleleri eğitmeye, çekmeye ve dönüştürmeye yardımcı olabilir.

Mükemmel SaaS içerik pazarlama stratejisine sahip olmak için aşağıdaki ipuçlarını izleyin:

• Müşterilerin yazılımınızı ararken girebilecekleri bir anahtar kelime listesi hazırlayın. Arama motorlarında daha üst sıralarda yer almaları için ihtiyaçlarına tam olarak hizmet eden sayfalar oluşturun. Nişinizle ilgili anahtar kelimeleri belirlemek için Alexa'nın Anahtar Kelime Zorluğu aracı gibi bir araç kullanabilirsiniz:

• Yazılımınız hakkında farkındalık yaratmak ve bir sektör uzmanı olarak algılanmak için e-kitaplar, teknik incelemeler, sosyal yazılar vb. Oluşturun.

• Mevcut ve potansiyel müşterileri eğitin ve onlara yazılımınızın problemlerini nasıl çözdüğünü gösterin. Potansiyel müşterilerin yazılımınızın sorunlu noktaları için ne kadar etkili olduğunu daha iyi anlamalarını sağlamak için web yayınları, podcast'ler ve uzman kılavuzları oluşturun.

• Müşterinin satın alıp almayacağına karar verme sürecindeyken yazılımınızı seçmesine yardımcı olmak için satıcı karşılaştırmaları, vaka çalışmaları ve referanslar oluşturun.

• Her müşteri türü için konumlarına, iş pozisyonlarına, satın alma alışkanlıklarına, ihtiyaçlarına vb. Göre kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.

Daha Derinlere Dalın: Yüksek Performanslı Bir İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

2) Organik Potansiyel Müşteriler Oluşturmak için SEO'ya Odaklanın

Organik trafiğin kalitesi, SaaS pazarlaması söz konusu olduğunda önemli bir rol oynar ve SEO'nun kullanışlı olduğu yer burasıdır. SEO, alakalı ve kolayca dönüştürülen çok sayıda potansiyel müşteri oluşturmaya yardımcı olabilir.

SaaS şirketleri bazı benzersiz zorluklarla yüzleşmek zorundadır, ancak bunları halletmenin etkili yolları vardır. SaaS pazarlaması altında kullanılacak en iyi SEO taktiklerinden bazıları:

• Potansiyel müşterilerinizin sorunlarına çözüm aramak için zaten kullandıkları anahtar kelimeleri keşfedin. Örneğin, bir e-posta bulma yazılımı satıyorsanız, insanlar ihtiyaçlarına uygun yazılımı bulmak için "e-posta adresi bulma" arama sorgusunu kullanabilir. Google'ın arama önerilerini kullanarak ilgili anahtar kelimeleri keşfedebilirsiniz. Buradaki anahtar, potansiyel müşterilerinizin yazılımınızı bulmak için kullandığı veya kullanabileceği mümkün olduğunca çok anahtar kelime bulmaktır. Söylemeye gerek yok, sitenizi bu tür aranan tüm anahtar kelimeler için en üstte sıralamak için çok sayıda yüksek yetkili bağlantı oluşturmanız gerekir.

• Ziyaretçileri ücretsiz bir denemeye kaydolmaya ikna eden Harekete Geçirici Mesajlar (CTA'lar) ile özel afişler oluşturun. Bir ziyaretçi web sayfanıza geldiğinde kesinlikle bir eylemde bulunmalarını istersiniz ve SaaS şirketlerinin kullanıcı eylemini kaydetmeleri için ziyaretçileri yazılımınızın ücretsiz deneme sürümüne kaydolmaya teşvik etmekten daha iyi bir yolu yoktur. Blogunuz da dahil olmak üzere web sitenizin her sayfasında afişleri görüntülemeniz gerekir, çünkü organik trafiğin çoğunun geldiği yer burasıdır. Kullanıcı kayıtları için sağ tarafta özel banner'lar görüntüleyen aşağıdaki resme bir göz atın:

• İnsanlar beklemekten hoşlanmadıkları için web sitenizin hızının olabildiğince hızlı olmasını sağlayın. Bir web sayfası için ideal yükleme süresi sadece 2 saniyedir, bu nedenle maksimum dönüşüm için sayfa yükleme sürenizi 2 saniyenin altında tutmak için her türlü çabayı göstermelisiniz. Sitenizin hızını artırmak için kullanabileceğiniz birkaç ipucu var.

• Potansiyel bir müşterinin sitenizi ziyaret etmek için kullandığı cihazdan bağımsız olarak web sitenizin mükemmel şekilde yüklenmesi için duyarlı bir site tasarımı kullanın.

• Teknik SEO'nuzu mükemmelleştirin ve anahtar kelimeleri doğru yerlerde kullanın. Ana anahtar kelimenizi başlıkta, açıklamada, H1 başlıklarında ve içerik gövdesinin ilk paragrafında kullanmanız gerekir. Ayrıca site haritalarını, uygun şema biçimlendirmesini, AMP sayfalarını, doğru kanonik etiketi ve uygun gezinmeyi kullanın.

Daha fazla bilgi edin:

• Daha İyi Sıralama İçin Etkili Bir İçerik Yapısı Nasıl (ve Neden) Oluşturulur?
• Yeni Başlayanlar için Sitenizin Sıralamalarını İyileştirmek İçin Rel Etiketlerini Uygun Şekilde Kullanma Kılavuzu
• Organik Trafiği Artırmak İçin 9 Etkili SEO Tekniği
• Etkili Bir SaaS Müşteri Adayı Oluşturma Stratejisinin Anatomisi
• Müşteri Eğitimiyle SaaS Dönüşüm Oranlarını Artırmak için 3 Adım

3) Ücretli Reklamcılıktan (PPC) Yardım Alın

Ücretli reklamcılık, ilk günden itibaren potansiyel müşteri oluşturmanın en iyi yollarından biridir. Bu nedenle, iş büyümesi için en iyi pazarlama taktiklerinden biridir. Ücretli reklamcılıktan maksimum sayıda potansiyel müşteri oluşturmak için izlemeniz gereken bazı ipuçları:

• Hepimiz tıklama başına ödemenin (PPC) maliyetli olduğunu biliyoruz ve rekabeti yüksek anahtar kelimeleri hedeflerseniz, tıklama başına maliyetiniz (TBM) çok daha yüksek olacak ve bu da tüm PPC bütçenizi tüketecektir. Bu nedenle, düşük rekabete sahip anahtar kelimeleri hedeflemek ve bir kayıt karşılığında indirilebilir içerik sunmak daha iyidir. Ayrıca, PPC kampanyalarınızı kolayca yönetmek ve optimize etmek için bu en iyi araçları kullanın.

• Sponsorlu gönderi kampanyalarını Facebook, Instagram, LinkedIn veya BuySellAds gibi pazar yerlerinde yürütün. Bu, kayıtlarınızı sınırlı bir bütçeyle en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır. Sponsorlu gönderiler, belirli bir içerik parçasıyla etkileşimi artırmak için idealdir ve insanları web sitenize yönlendirebilirsiniz (yalnızca gönderinizi beğenmelerini veya paylaşmalarını sağlamak yerine).

• Yazılımınızın reklamını Google Görüntülü Reklam Ağı'nda yapın, çünkü Görüntülü Reklam Ağı'ndaki TBM teklifleri Google Arama Ağı'na kıyasla daha düşüktür. Görüntülü Reklam Ağı'nda video reklamlar yayınlayarak çok sayıda kalifiye potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz. Aşağıdaki WordStream grafiği, Arama Ağı için ortalama TBM'nin 2,32 ABD doları olduğunu, Görüntülü Reklam Ağı'nda ise 0,58 ABD doları civarında olduğunu göstermektedir:

• Gmail reklamları yayınlayın ve rakiplerinizden e-posta alan potansiyel müşterilere ulaşın. Bu, rakiplerinizin zaten hedeflediği kişilere ulaşmanıza yardımcı olacak ve dönüşüm şansını artıracaktır.

• En alakalı reklamın kullanıcılar tarafından görülmesi için dönüşüm hunisine dayalı yeniden pazarlama kampanyaları yürütün. Örneğin, kullanıcı dönüşüm hunisinin orta aşamasındaysa, onlara ürünün ücretsiz bir demosunu sunan bir reklam yayınlayın. Bu aynı zamanda dönüşüm şansını da artıracaktır.

• Quora'da ücretli reklamlar yayınlayın çünkü şu anda daha az şirket kullanıyor, bu nedenle dönüşüm potansiyeli yüksekken rekabet düşük. Kullanıcı topluluğu tarafından doldurulan ve organize edilen popüler soru-cevap sitesi Quora, geniş bir kitleye sahip ve insanlar kendi özel sorularına / sorunlarına çözümler arıyor. Hedef kitleniz tarafından sorulan yaygın soruları taklit eden yerel reklamlar yayınlayabilir ve aşağıdaki soruya yanıt olarak yazılımınızı tanıtabilirsiniz:

Daha Derinlere Dalın: PPC Kampanyanızda Başarılı Olmak İçin Bilmeniz Gereken 5 SEO İpucu

4) Başarınız İçin E-posta Pazarlamasını Kullanın

E-posta ile pazarlama, tüm zamanların en yatırım getirisi dostu pazarlama stratejilerinden biridir ve bu, SaaS şirketleri için de geçerlidir. E-posta ile pazarlama, müşteri sadakati oluşturmaya yardımcı olur, bu nedenle bu, müşteriyi elde tutma ve savunuculuk gibi dönüşüm hunisinin sonraki aşamalarında kullanılacak stratejidir.

Canva, müşterilerin başarılarını sosyal medya kanallarında paylaşmalarına olanak tanımak için harika bir yol sunuyor. İnsanlar olarak, doğamız, başarılarımıza değer vermek ve bunu başkalarıyla paylaşmaktır ve insanların çabalarımızı alkışlamasını seviyoruz. Bu psikoloji Canva tarafından çok iyi kullanılıyor. Müşterilerine takdir e-postaları gönderiyorlar, bu da mevcut müşterilerini korumak ve yol boyunca yenilerini oluşturmak için harika bir yoldur:

Daha fazla bilgi edin:

• E-posta Pazarlamasının Etkisini Artırmak İçin Kişiselleştirme Nasıl Kullanılır?
• E-posta Pazarlama Efsaneleri ve Gerçekleri: E-posta Pazarlama Stratejinizi Nasıl Geliştirebilirsiniz?
• Mobil E-posta Pazarlama Kampanyanızı Başlatmanın 14 Yolu
• E-posta Pazarlamasına Karşı Chatbot Pazarlaması: Nihai Hesaplaşma

5) Ürününüz için Ücretsiz Deneme Teklif Edin

Potansiyel müşterilerinize ürününüz için ücretsiz bir deneme sunmanız gerekip gerekmediğinden hala emin değilseniz, o zaman yapmayın! Yazılımınızın nasıl çalıştığını, sorunlarını nasıl çözdüğünü anlamalarına yardımcı olduğu ve ürününüze abone olmaları için onlara sağlam bir neden verdiği için kesinlikle yazılımınızın ücretsiz bir deneme sürümünü sunmalısınız.

Şimdi, ücretsiz denemede biraz belirsizlik var ve bu: ürününüzün sahip olduğu tüm özellikleri sunmayın çünkü bunu yapmak kişiyi tam özellikli ürüne abone olmaya ikna etmeyecektir.

Ücretsiz denemeler mükemmel bir pazarlama stratejisi olarak işe yarar, ancak bunları potansiyel müşterilerinize nasıl sunacağınız konusunda iki kez düşünmeniz gerekir.

6) Kayıt Formlarınızı Temizleyin

Tüm kayıt formlarının amacı aynıdır: insanları hizmete kaydetmek. Tüm web sitenizin en önemli unsurudur çünkü dönüşümlerin gerçekleştiği yer burasıdır.

İnsanlar uzun veya karmaşık kayıt formlarını doldurmayı sevmezler ve bunlarla karşılaştıklarında hemen geri döner. Temiz ve basit formlar oluşturmanız ve bilgi taleplerini minimumda tutmanız gerekir.

Sorunsuz bir kayıt formu tasarlamadığınız sürece pazarlama çabalarınızda başarılı olamazsınız çünkü bunlar PPC açılış sayfaları olarak ve ayrıca organik veya sosyal ziyaretçiyi dönüştürmek için kullanılır.

Mükemmel kayıt formunu tasarlamak için aşağıdaki uygulamaları izleyin:

• Soruyu cevaplayın: Ziyaretçi neden hizmetinize kaydolmalıdır? Sunulan faydalar, içeriğin ilk satırı olmalıdır. Vimeo'nun aşağıdaki kayıt sayfasına bir göz atın; hizmet, sayfanın sağ tarafında sunulan tüm avantajları vurgular ve sayfanın sol tarafındaki bilgileri ister:

• Gerekli olarak işaretlenmemiş alanların eklenmesine gerek yoktur. MailChimp, müşterilerine sadece 3 alana sahip sorunsuz bir kayıt sayfası sunar: e-posta, kullanıcı adı ve şifre. Müşterilere sağladığınız hizmete bağlı olarak, formdaki minimum bilgiyi deneyin ve isteyin, çünkü bu onların hızlı kaydolmalarına yardımcı olacaktır.

• Gerçekten hızlı bir kayıt için, Asana'nın yaptığı gibi kalıcı bir pencere ("bir uygulamanın ana penceresinin üstünde duran bir öğe") kullanabilirsiniz:

7) Yeni ve Nitelikli Potansiyel Müşteriler Oluşturmak için Geçitli İçerik Kullanın

Geçitli içeriğin mükemmel bir kullanıcı deneyimi sunmadığını anlıyorum, ancak potansiyel müşteriler oluşturmada çok yararlı olabilir. Organik, sosyal ve diğer kanallar aracılığıyla üretilen trafiğin tam değerini gerçekleştirmek için ziyaretçilerinize kapılı içerik sunmanız gerekir.

Geçitli içerik, içeriğin ziyaretçiye yalnızca bilgilerini verdikten sonra gösterilmesidir. Geçitli içeriğe bir örnek aşağıda gösterilmiştir:

Bir PDF kılavuzu, web semineri, slayt paylaşımı sunumu, ücretsiz bir araç veya hedef kitlenizin faydalı bulabileceği başka herhangi bir kaynak sunabilir, böylece öncü bilgilerini bununla paylaşabilirler.

8) Affiliate Marketing Programına Yatırım Yapın

Bağlı kuruluş pazarlaması, SaaS şirketleri için zekice çalışır çünkü onlara sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlar. Bir ortaklık programının sunduğu en büyük avantaj, yalnızca bir satışı kapattıktan sonra ödeme yapmanız gerektiğidir.

Mevcut müşterilerinizi, başkalarını tavsiye edebiliyorlarsa onlara bir komisyon ödeyerek kullanıma sunabilirsiniz. Sadık müşterilerin SaaS şirketleri için çok fazla gelir elde edebilmesi şaşırtıcı değil.

SaaS bağlı kuruluş programları, bağlı kuruluşlara yinelenen ödemeler sunma seçeneğine sahiptir. Bu ödemeler, bağlı kuruluşları maksimum satış elde etmeye motive eder, çünkü müşteri şirkette kaldığı sürece düzenli olarak ödenir.

Daha Derinlere Dalın: Affiliate Marketing Neden Girişimler İçin Harika Bir Seçenek?

9) Üst Satış ve Çapraz Satış

Hem çapraz satış hem de üst satış, geliri ve müşteriyi elde tutma oranını artırmak için harika stratejilerdir.

Üst satış, müşteriye daha pahalı bir ürün satmak anlamına gelir (bir ay yerine bir yıllık abonelik gibi) ve çapraz satış, ana ürünle birlikte diğer eklenti ürünleri satmak anlamına gelir (abone olduğunuzda 20 ABD doları karşılığında 20 ekstra kredi satın almak gibi) 6 ay boyunca).

Kaynak

Çapraz satış ve üst satış yapmak kolay değildir çünkü insanlar farklı zaman noktalarında farklı davranırlar. Bu nedenle, onları daha fazla satın almaya ikna etmek için geçmiş ve mevcut müşterilerinizin davranışlarını etkili bir şekilde incelemeniz gerekir. Sadık müşterilerin daha uzun süre abone olma olasılıkları daha yüksek olduğundan (yakın zamanda katılan müşterilerin aksine), satış ekibinizin belirli müşterileri daha üst satış yapmak için hedeflemesine bile yardımcı olabilirsiniz.

Daha Derinlere Dalın: E-posta Pazarlamayla E-ticaret Satışlarını Artırma

10) Influencer Marketing Kullanarak Ürünlerinizi Tanıtın

Etkileyici pazarlama, SaaS şirketleri için mükemmel bir şekilde çalışır çünkü daha fazla hayran kazanmaya yardımcı olur ve marka için sadık takipçiler oluşturur.

Konsept oldukça basit. Nişinizdeki etkileyicilerle işbirliği yapıyorsunuz ve onlardan ürününüzü önermelerini ve takipçileriyle paylaşmalarını istiyorsunuz.

Bu, yazılımınız için tanınırlık ve daha fazla müşteri kazanmanın en iyi yollarından biridir. Aşağıdaki tablo, insanların tanıdıkları (veya tanıdıklarını düşündükleri) kişilerin incelemelerine ve tavsiyelerine güvendiğini göstermektedir ve bu, güven kazanmanın bir numaralı faktörüdür:

Daha Fazla Bilgi Edinin: Influencer Marketing ile İşinizi Büyütmenin Nihai Rehberi

11) SaaS İnceleme Sitelerinde Listelenme

Yıl 2019 ve rakiplerinizle bir karşılaştırma yapıldığında ürününüzü üstün olarak işaretlemek için gerçekten çaba sarf etmediyseniz satış elde etmeyi bekleyemezsiniz.

İnsanlar, yazılımınızı rakiplerinizin yazılımıyla karşılaştırma alışkanlığına sahiptir ve yazılımın performansını kontrol etmek ve mevcut kullanıcıların yorumlarını incelemek için genellikle SaaS inceleme sitelerini ziyaret eder.

Bu nedenle, ürününüzü SaaS inceleme sitelerinde listelemekle kalmayıp, aynı zamanda müşterilerinizden en iyi incelemeleri ve yorumları almanız da mantıklıdır. Yazılımınızı listelemeniz gereken en iyi platformlardan bazıları aşağıda verilmiştir:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Yazılım Önerileri
• En İyi On İnceleme
• Bulutu Keşfedin
• Güven Yarıçapı

12) Harika Bir Müşteri Hizmeti Sunmaya Odaklanın

Müşteri hizmetinizin çok sağlam olması gerekir çünkü çoğu müşteri, müşteri destek ekiplerinden gelen zayıf yanıt nedeniyle diğer yazılıma geçer. İstatistiklere inanılacaksa, temsilcinin bilgisi olmadığında müşterilerin yaklaşık% 84'ü hayal kırıklığına uğrar:

Bunun şirketinizde olmasını istemezsiniz, değil mi? Müşterilerinize harika müşteri desteği sağlamak için aşağıdaki en iyi uygulamaları izleyin:

• Müşteri desteği bağlantınız veya iletişim bilgilerinizin bulunması kolay olmalıdır. Otomatik yanıtlar yerine, insanlara yardım eden insan ajanlara sahip olmalısınız. Canlı sohbet iyi bir seçenek olabilir, ancak sohbet robotlarının sohbet ettikleri müşterilerle ilgili tüm gerekli bilgilere sahip olduğundan emin olun, aksi takdirde insanlar hüsrana uğrayacaktır.

• Kullanıcıların sorunlarına kolay ve hızlı bir şekilde çözüm bulmalarına yardımcı olan ayrıntılı SSS ve sorun giderme eğitimleri sağlayın.

• Sosyal medya veya web siteniz gibi müşterinin mevcut olabileceği kanalların her birinde sunulan birden fazla müşteri desteği seçeneği olmalıdır, ancak tüm destek verileri tek bir yere gitmelidir:

• Doğru destek personelini işe alın çünkü profesyonel olmayan çalışanlar tüm çabanızı mahvedebilir. Personeliniz iyi eğitimli, kibar ve sabırlı olmalıdır.

• Müşterilerinizden destek personelinizin performansını gözden geçirmelerini isteyin. Bu şekilde, müşteri hizmetleri temsilcilerinizin nasıl performans gösterdiğini bileceksiniz.

Daha fazla bilgi edin:

• Müşteri Kazanımınızı En Üst Düzeye Çıkarmak için Neden Birden Fazla Kanal Kullanmalısınız?
• Olağanüstü Müşteri Hizmetleri için 6 Eyleme Geçirilebilir SEO Stratejisi
• Çevrimiçi Mağazanız İçin Müşteri Yorumlarını Artırmak için Kick-Ass Kılavuzu
• Maksimum Müşteri Kazanımı için 6 SEO Taktiği
• SaaS CAC: Müşteri Edinme Maliyetleri Kılavuzu

Son düşünceler

SaaS pazarlaması diğer pazarlamadan farklıdır, ancak doğru stratejileri izlerseniz, ürününüz için kesinlikle kısa sürede çok sayıda abone kazanabilirsiniz. Müşterilerinizden düzenli geri bildirim almayı bir noktaya getirin ve müşteri hizmetlerinizi sürekli geliştirmeye çalışın çünkü bu, en iyi şirketleri tatmin edici olanlardan ayıran şeydir. Ayrıca, çabalarınızı müşterilerinizi elde tutmaya odaklanın çünkü bu, genel karınızda ezber bozabilir. Mutlu SaaS pazarlaması!