SDR Ekibinizle Kaçınmanız Gereken 5 Tuzak

Yayınlanan: 2021-07-24
Bu disiplinde uzmanlaşmış bir şirket olan Tenbound'un kurucusu David Dulany, iş dünyasının liderleri, satış geliştirme temsilcilerine veya SDR ekibine uygun şekilde yatırım yapmazlarsa, satış boru hatlarının çöküşünü izleme riskiyle karşı karşıya oldukları konusunda uyarıyor.

Potansiyel alıcıları araştırmak ve potansiyel alıcılarla ilk teması kurmak gibi kilit sorumlulukları üstlenmesine rağmen, SDR'lerin pazarlama ajanslarına sağladıkları değer için yeterince kredi alamadıklarını söylüyor. Yönetim ekiplerinin SDR'lerine yatırım yapmayı ciddiye alması veya fırsatları kaybetme riskini alması gerekir.

The Sales Development Framework kitabının yazarlarından da biri olan Dulany, yakın zamanda bir Conquer Local podcast'i sırasında Vendasta Müşteri Sorumlusu George Leith ile SDR'lerin rolünü ve şirket yöneticilerinin satış geliştirme stratejilerinde yaptıkları en büyük hataları açıklamak için oturdu. .

Podcast'in tamamını dinleyebilir veya aşağıdaki tartışmanın bir özetini okuyabilirsiniz.

İçindekiler

  • SDR'lerde 101
  • Tuzak #1 - Süreçlerini kurmadan önce SDR'leri işe alma
  • Tuzak #2 - Yerinde deneyimli bir SDR yöneticisi olmadan işe alma
  • Tuzak #3 - Yapılandırılmamış verileri kullanma
  • Tuzak #4 - Pazara çıkış senaryosu veya stratejisinin olmaması
  • Tuzak #5 - Ayarlayın, unutun, sonra eleştirin

SDR'lerde bir 101

Dulany, bir rol olarak SDR'lerin doğuşunun teknoloji sektörüne kadar uzanabileceğini, ancak satış geliştirme konseptinin dijital ajanslar dahil olmak üzere birçok endüstride hızla genişlediğini söylüyor.

Geleneksel olarak, bir satış elemanı bir anlaşmayı uçtan uca yönetir, soğuk aramadan sözleşmeleri yürütmeye ve sürekli müşteri hizmetleri sağlamaya kadar her şeyi halleder. Bu yaklaşımın dezavantajı, anlaşmalar kazanmak ve gelir elde etmek yerine araştırma ve müşteri desteği için çok fazla zaman harcamalarıdır.

Yazılım şirketleri, üç yönlü bir satış stratejisinin parçası olarak tek bir kilit sorumluluğu üstlenen ve hesap yöneticileri ve müşteri başarı departmanı ile birlikte çalışan SDR'leri tanıtarak bu süreci yeniden icat etti.

“Satış geliştirme ekibi, lazerle arama yapmaya, soğuk arama yapmaya, gelen tüm ipuçlarını takip etmeye ve müşteri yöneticisi ekibinin takvimlerinin dolu olduğundan ve her zaman birçok yeni iş toplantısı olduğundan emin olmaya odaklanmış durumda. Ve bu nedenle, teknoloji endüstrisinde büyük bir şey ve bu günlerde teknolojinin dışında büyüyor” diye açıklıyor.

Dulany, SDR'lerin genellikle bir şirketin artık yeni müşteriler bulma ve satış sonrası hizmetler sağlama kapasitesine sahip olmayan bir satış görevlisini desteklemesi gerektiğinde işe alındığını söylüyor. Bu iyi bir şey, çünkü anlaşmalar yapmakla meşguller ve anlaşmalar yapmakta ustalar.

Temsilciler, potansiyel müşterilerle sanal olarak nasıl bağlantı kuracaklarını yeniden şekillendirmek ve çözmek zorunda kaldıklarından, SDR'lerin değerinin pandemi tarafından arttığını da ekliyor.

“Bu günlerde dijital olarak nasıl dışarı çıkacaklarını ve şirket için iş yapmak için kapıları nasıl çalacaklarını düşünüyorlar. Bu nedenle, takviminize bakıyorsanız ve tüm zamanınızı etkinlikleri kapatmak, demoları ve diğer şeyleri yürütmek için harcıyorsanız, satış geliştirme ekibini boru hattı oluşturucunuz olarak düşünmenin zamanı gelmiş olabilir, "diyor Dulany.

İster yeni bir satış geliştirme stratejisi oluşturmayı düşünüyor olun ister mevcut SDR ekibinizin çıktısını en üst düzeye çıkarmaya çalışıyor olun, Dulany iş liderlerini beş ortak tuzağa düşmemeye teşvik ediyor.

rap #1 - Süreçlerini kurmadan önce SDR'leri işe alma

Şirketlerin yaptığı en büyük hata, SDR'leri işe almadan önce uygun süreçler, prosedürler ve hedefler oluşturmamaktır.

"CEO'lar genellikle sadece birini işe alır ve bazı teknik araçlarla, bazı verilerle ve bunun gibi şeylerle onları SDR pozisyonuna sokar, listelerinden kontrol eder ve ne yapıyorlarsa onu yapmaya geri dönerler. Yanlış hareket," diyor Dulany.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, organizasyonların, özellikle de bir startupsa, satış geliştirme stratejilerini bir araya getirmelerinin ve ince ayar yapmalarının zaman alabileceğini biliyor.

Ancak, net destek sistemlerine ve beklentilerine önceden sahip olmayı ve şunları belirlemeyi şiddetle tavsiye ediyor:

  • SDR günlük olarak tam olarak ne yapacak?
  • Yapılması gereken gerçekçi sayıda arama ve takip nedir?
  • SDR'nin işi, ürünleri ve müşterileri anlamasına yardımcı olmak için neler yapılabilir?
  • hedefleri nelerdir

“Göremediğiniz bir hedefi vuramazsınız ve kimseye şirketinizin aya gideceğini söylemek istemezsiniz ve 'bu arada, günde 150 telefon görüşmesi yapmanız gerekiyor. ' Bu korkunç bir durum çünkü çizim tahtasına geri dönecek ve potansiyel olarak başka birini bulma ihtiyacı duyacaksınız. Bu yüzden bu süreci alt üst etmeniz gerekiyor ”diyor.

Tuzak #2 - Yerinde deneyimli bir SDR yöneticisi olmadan işe alma

Dulany'nin çoğu şirketin yaptığı bir sonraki önemli hata, ilk SDR'leri olarak genç bir çalışanı işe alarak ve o kişinin harika şeyler yapacağını umarak "ucuzdan çıkmak"tır.

Bu neredeyse hiçbir zaman işe yaramaz çünkü deneyimin yerini tutamaz. Aslında, işletmeler, yeterli koçluk ve rehberliğe sahip olmadıkları için, yeterince nitelikli müşteri adayı oluşturmayan ve ekiple etkili bir şekilde çalışmak için mücadele eden deneyimsiz bir temsilci ile zaman ve para israfına neden olabilir.

Stressed salesman
Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

“Geçmişte SDR programları oluşturmuş ve gelebilen ve sadece çağrıları yapmakla kalmayıp potansiyel müşterilerinize ve benzer şeylere ulaşmakla kalmayan iyi bir oyuncu-antrenör alarak bu yaklaşımı tersine çevirmenizi öneririm. bireysel bir katkıda bulunan bakış açısıyla değil, aynı zamanda oyun kitabını yazabilir ve süreçleri yazabilir ve bu iç yapıyı sizin için hemen oluşturmaya başlayabilir, ”diyor Dulany.

Satış geliştirme stratejinizin temellerini atan deneyimli bir SDR yöneticiniz olduğunda, erişiminizi etkili bir şekilde ölçeklendirmek için genç personel ekleyebilirsiniz.

Tuzak #3 - Yapılandırılmamış verileri kullanma

Dünyanın en iyi ürününe sahip olabilirsiniz, ancak kime satacağınızı bilmiyorsanız işiniz para kazanmaz. Dulany, şirket kurucularının, SDR'lerin telefonlara çarpmaya başlayabilmesi için, değerli potansiyel müşterilerin bir listesini hazır bulundurmanın önemli adımını genellikle gözden kaçırdığını söylüyor.

Şirketlerin genellikle eski potansiyel müşteriler ve potansiyel yeni hesaplardan oluşan “yapılandırılmamış veriler” hazinesi üzerinde oturduğunu gözlemliyor. Ancak bu verilerle ilgili sorun, SDR'lere umutları en değerliden en az değerliye nasıl önceliklendireceklerine dair bir fikir vermemesidir.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, verilerinizi en değerli müşteri adaylarıyla görüşmeleri yönlendirme yeteneğini destekleyecek şekilde kalibre etmenizi veya oluşturmanızı önerir. Bu, örneğin bir danışmanı işe alarak veya verileri işletmenizin erişim stratejisine uygun olarak yeniden düzenlemek için bir operasyon uzmanı görevlendirerek yapılabilir.

"Öyleyse sana bir örnek vereceğim. 100'den fazla çalışanı olan ve yüzde 100 büyüyen tüm Inc. 5000 şirketlerini aramak istiyoruz. İhtiyacımız olan tek şey bu şirketlerin bir listesi ve sonra orada çalışan ve potansiyel olarak ürünümüzle ilgilenebilecek bir kişi. Bunu bir danışmana verirseniz, listeyi geri alın, o zaman SDR'leriniz bunu kendileri yapmak yerine gitmeye hazırdır” diyor.

Tuzak #4 - Bir pazara giriş senaryosu veya stratejisinin olmaması

Ajansınız olağanüstü bir sürece, deneyimli bir SDR yöneticisine ve iletişim kurmaya başlamak için yapılandırılmış bir müşteri listesine sahip olabilir. Ancak açık ve tutarlı bir satış mesajınız yoksa, potansiyel müşterileri nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmekte, bir senaryonuz varsa daha az etkili olabilirsiniz.

Birçok şirket, satış görüşmeleri için bir senaryonun veya konuşma noktalarının faydalarını kabul ederken, sonunda yaptıkları hata, bu belgeyi bulmanın yalnızca satış ekibinin işi olduğunu düşünmektir. Bu, SDR'lerin bir arama sırasında karşılaşabileceği tüm önemli mesajları ve soruları yakalayamama riskini taşır.

Go to market sales script
Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, şirket kurucuları da dahil olmak üzere tüm kilit paydaşlar satış, pazarlama ve ürün ekipleriyle işbirliği yaptığında ve senaryoya katkıda bulunduğunda SDR dönüşüm beklentilerinin büyük ölçüde arttığını öne sürüyor.

İşletmelerin bir senaryoyu, SDR'leri potansiyel müşterilerle katı ve robotik konuşmalara kısıtlayan bir şey olarak düşünme hatasına düşmemesi gerektiğini de ekliyor. Bu bir rehberdir.

“Bir SDR programı başlatıyorsanız en azından bir hipoteziniz olmalı. 'Sahip olduğunuz her türlü kanıta dayanarak düşündüğümüz şey bu. Bir aramada veya e-postada ya da çevrimiçi sohbet ederken işe yarayacağını düşündüğümüz şey budur. İşe yarayacağını düşündüğümüz model bu.' En azından şunu bir kenara koyalım ki doğal bir şekilde söylesin, sonra dışarı çıkıp yol testine başlayalım. Bakalım işe yarayacak mı ve başarısını izlemeye başlayalım” diyor Dulany.

Tuzak #5 - Ayarlayın, unutun, sonra eleştirin

Dulany'nin şirketlerin düştüğünü gördüğü son büyük tuzak, SDR stratejilerini ihmal etmesidir.

“Biz diyoruz, kuruyoruz, unutuyoruz, sonra eleştiriyoruz. Dolayısıyla, SDR ekibinin sonuçları orada değilse, çeşitli departmanlar arasında yer aldığı için devam eden çok sayıda parmakla işaretleme var. Pazarlama, satış ve tüm bu farklı departmanlarınız var ve SDR ekibi, işler ters gittiğinde suçlamak için kolay bir hedef” diyor.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, en başarılı şirketlerin satış geliştirme programlarında bir mantra olarak “proje yönetimi”ni benimsediğini söylüyor. Ajanslar, SDR stratejilerinin başarısını takip etmeli ve satış hatlarını canlı tutmak için sürekli iyileştirmeler yapmaya çalışmalıdır.

“Mesajlaşma, senaryo ve ton için sürekli A/B testi yapan biri olmalı ve sadece bir konuşmadan satış randevusuna, bir boru hattı anlaşmasına ve kapalı bir anlaşmaya dönüşümü artırmaya giden tüm bu farklı faktörler olmalı. anlaşma," diyor.

Çözüm

Teknoloji şirketlerinin son yirmi yıldaki yıldız başarısı, bir satış geliştirme stratejisinin değerini açıkça göstermiştir.

Ajansınız hangi aşamada olursa olsun, başarının anahtarı, SDR ekibiniz için doğru altyapının mevcut olduğundan emin olmak ve satış geliştirme stratejinizi sürekli iyileştirmeye ve izlemeye kendini adamış deneyimli bir SDR yöneticisine sahip olmaktır.

Dulany tarafından tanımlanan beş büyük tuzaktan kaçınarak, işletmeniz, satış hattınızın nitelikli potansiyel müşterilerle dolu olmasını sağlamak için iyi bir konuma sahip olacak ve bu da daha yüksek gelire yol açacaktır.