ABM: Hesaplarınızla etkileşim kurmak için web sitesi kişiselleştirmesi nasıl kullanılır?

VIP potansiyel müşterileriniz için bir VIP web deneyimi

Bu, ABM (hesap tabanlı pazarlama) kampanyanızda aylarca sürebilecek zorlu bir süreçten sonraki ilk ışık işaretidir. ABM hedef listenizdeki hesaplardan birinden ilk olası satışınızı oluşturursunuz. Yaşasın! Her yerde yüksek beşler kesinlikle.

Başarı için bir ABM listesinin nasıl oluşturulacağını, web sitenize hangi şirketlerin geldiğini nasıl anlayacağınızı ve web sitenize ABM hesaplarının nasıl alınacağını düşündükten sonra, şimdi buraya geldik. Bireysel olarak adlandırılmış şirketlerin web sitenize dönüştürülmesini nasıl sağlarsınız.

Bu, ABM sürecinin ortasındadır ve genellikle ters çevrilmiş huni yaklaşımı olarak adlandırılan şeyin önemli bir parçasıdır: AKA iniş ve genişleme.

Bu, ilk olarak bir kuruluş içinde yol açan ve ardından satış ve pazarlama arasında çeşitli katılım yöntemlerini kullanarak boru hattından başarılı bir satış kapanışına geçiş yapabileceğiniz inişle ilgilidir.

Web sitesi kişiselleştirme nedir?

Çok az sayıda kuruluş herhangi bir web sitesi kişiselleştirmesi yaptığından, bu noktada kavramı açıklamak mantıklıdır. Web sitesi kişiselleştirme, web sitenize farklı ziyaretçilere kim olduklarına bağlı olarak farklı bir deneyim verme eylemidir.

Baştan sona yeni bir B2B web sitesi tasarım projesi yaptıysanız, aşağıdaki ifadelerin bir akort edip etmediğini görelim:

“Bu belirli endüstrinin daha fazla imajına ihtiyacımız var.”

"Bu metni değiştirmemiz gerekecek çünkü bu tür bir müşteriyi üzecek."

Web siteniz hakkında bu tür konuşmalar yaptıysanız, tüm ördeklerinizi bir B2B web sitesinde arka arkaya toplamanın çok zor olduğunu bilirsiniz. Bunun nedeni genellikle B2B kuruluşlarının genellikle farklı sektörlere ve farklı müşteri türlerine hizmet vermesidir.

Etkisi ne? Sonunda her şeyi, web sitenizin içeriğinin belki de yalnızca küçük bir yüzdesinin belirli bir şirketle veya web sitenize göz atan kişiyle alakalı olduğu noktaya kadar genelleştirirsiniz.

Bu nedenle birçok pazarlamacı, web sitesi kişiselleştirmesini önümüzdeki yıllarda yatırım için temel odak alanlarından biri olarak görüyor. Web sitesi tasarımının kutsal kâsesidir. Sitede kimin gezindiğine bağlı olarak size farklı metinler, resimler, bağlantılar ve harekete geçirici mesajlar sağlama yeteneği sunar.

İyi bir hayal gücünüz varsa, umarım orada bir şeyler tıklanmıştır. Farklı uygulamalar hakkında düşünmeye başlayacaksınız: farklı şirketler, farklı şirket grupları - hatta farklı endüstriler için web sitelerini nasıl yapılandırabilirsiniz. KOBİ'lere ana hesaplarınıza farklı başlık mesajları gösterme. En değerli hesaplarınıza şirket logosunu göstermeye ne dersiniz? Bir anda bitti.

Web sitesi kişiselleştirme söz konusu olduğunda gökyüzü gerçekten sınırdır.

ABM vs Pazarlama Otomasyonu

Bugünlerde B2B pazarlamanın daha geniş bağlamında, bu yaklaşımlardan hangisinin en iyi sonucu verdiğini düşünüyorum. Birçok işletme için, pazarlamadaki iki mega trendin bir karışımı, muhtemelen B2B talep yaratmanın şu anda olması gereken yerdir.

Ancak, web sitesi kişiselleştirmeye yaklaşım iki metodoloji arasında çok önemli bir ayrım yapmak önemlidir.

ABM danışmanlığı desteği arayan kişilerle erken görüşmeler yaptığımda, web sitesi kişiselleştirme konusuna girdiğimizde genellikle bir 'iş için kapalı' işareti alıyorum.

Biri bana “zaten web sitesi kişiselleştirme yapıyoruz, Hubspot'umuz var” dediğinde bir dolarım olsaydı, yine de Tesco'dan o 5 sterlinlik kırmızı şarap satın almazdım.

Pazarlama otomasyon sistemi (MAS) düzeyinde web sitesi kişiselleştirmenin tüm öncülü, web sitesini ziyaret edenler (form öncesi doldurma) ve bilinen kişiler (post form doldurma) arasında bir ayrım yapmaktır. Tüm bunlar, form doldurma aşamasında bir çerez damlası kullanılarak gerçekleştirilir.

Hubspot örneğiyle çalışalım, ancak herhangi bir MAS'ı seçebilirsiniz. Hubspot, içeriğinizle hiç ilgilenmemiş kişilere bir mesaj göstermenizi ve ardından başka bir mesajı olan kişileri tek tek göstermenizi sağlayan 'akıllı içerik' aracına sahiptir.

Beni yanlış anlama, bu harika. Ancak Gelen Pazarlama bağlamında harika.

ABM kişiselleştirmesi ile ilk etapta bu ön form doldurma aşamasıyla ilgileniyoruz.

Bir önceki makalede bireysel hesaplar için ısmarlama reklam kampanyalarını bir araya getirdiğimizde olduğu gibi, burada web sitenizi her ziyaret ettiklerinde bireysel şirketler için özel mesajlar istiyoruz - ilk kez olsa bile - kendimize mümkün olan en iyi şansı vermemiz gerekiyor. bir ipucu.

Başka bir deyişle, ABM ile arazinin 'genişletme' kısmı ve metodolojisi tamamlanana kadar kişiselleştirmek için form doldurma verilerine güvenmiyoruz veya gerçekten kullanmıyoruz. Ve artık mevcut olan bir dizi teknik aracı kullanarak, web sitesi içeriğini ABM kampanyaları için modası daha başından geçiyormuş gibi kişiselleştirebiliriz!

ABM yolu ile kişiselleştirme

Bu nedenle, bunun ne olduğu konusunda netiz, halihazırda yapmakta olduğunuzdan ne kadar farklı olduğu konusunda netiz ve şimdi ete gireceğiz: ABM stili nasıl yapılır!

Serinin geri kalanına uygun olarak, bunu yapmak için mevcut olan farklı teknolojiyi ve müşterilerin her gün bunu yapmalarına yardımcı olma deneyimimizi kullanan sistemlerin ilgili yararlarını veya diğerlerini inceleyeceğim.

Burada bahsedebileceğimiz bir sürü başka araç var, ancak bu öldürücü listeye göz atarak yanlış yapmış olamazsınız:

WP için ABM

WordPress şu anda dünyanın en popüler web sitesi CMS'sidir. %60 pazar payına sahip olan dünya genelindeki B2B pazarlamacıları, diğer hepsi bir arada araçların fiyatının çok altında inanılmaz bir büyüme yığınını bir araya getirmek için WordPress'i kullanıyor.

Bu kadar popüler olduğu için, birinin WordPress web siteleri için özel bir ABM aracı oluşturması an meselesiydi. ABM for WP eklentisini girin.

Bir web sitesi ziyaretçisinin kurumsal IP adresini, ABM tarafından WP için tutulan şirket bilgileriyle eşleştirerek çalışır. Bu, en önemlisi, ön form doldurma çalışması anlamına gelir.

WP için ABM, Analytics blogunda ele aldığımız üzere, ABM'ye güç sağlamak için firmaografik veriler sağlama konusunda gerçekten pazar lideri olan firma grafikleri için Kickfire verilerini kullanır.

'Nasıl yapılır' kılavuzunun dediği gibi, Sabit kişiselleştirmeler oluşturabilirsiniz: bu, şirket bilgilerini web sayfalarına çeker. Bunu, bir kişiselleştirmenin parçası olarak bir şirketin adını onlara göstermek için kullanırsınız.

Ayrıca esnek kişiselleştirmeler de oluşturabilirsiniz: bu, sektör ve şirket büyüklüğü gibi bir dizi parametreyi kullanarak tek tek şirketlere veya şirket gruplarına belirli mesajlar, bağlantılar ve resimler göstermenize olanak tanır.

WP için ABM, bir şekilde bu listede ABM web sitesi kişiselleştirmesi yapmanın en düşük maliyetli yoludur. Büyük ölçekte web sitesi kişiselleştirmesi yapmak için harcayacak on binlerce doları olmayan KOBİ veya orta ölçekli kuruluşlardaki pazarlamacılara gerçekten görünen tek araçtır.

Sonuç olarak, size ne kadara mal olacağına dair genel fiyatlandırmayı gösterecek tek araçtır. Şekil git.

Aşil topuğu olsa da, WordPress'e lazer benzeri odaklanması. WordPress kullanmıyorsanız, bu araç bir çikolatalı itfaiyeci kadar kullanışlıdır ve diğer oyunculara hemen göz atmalısınız!

Ciltli

Eskiden GetSmartContent olarak bilinen Bound, tek bir platformda ziyaretçi analitiği ve web sitesi kişiselleştirmesi sağlayan bir platformdur.

Bunun mantığı, hedef kitlenizin kim olduğunu belirlemek için ziyaretçi analitiğini kullanabilmeniz, ardından aynı sistemi kullanarak sadece onlar için kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilmenizdir. O zaman mantıklı mantık.

Gerçekten iyi görünümlü bir kullanıcı arayüzü ve kontrol paneli var. Birinci sınıf bir ürün gibi görünüyor ve hissediyor ve bu şekilde fiyatlandırılıyor.

Bound, diğer pazarlama sistemlerine entegrasyonları gerçekten ikiye katladı. Birçok işletmenin halihazırda kullanmakta olduğu ABM araçlarına düzgün bir şekilde bağlanır: LInkedIn, Marketo, Eloqua ve daha fazlası. Bu nedenle, diğer araçlarla birleştirerek daha kapsamlı bir ABM teknoloji yığını oluşturmanın güzel bir yolu.

Bound'un bir diğer gerçek gücü, A/B split testi için yerel desteğidir. Bu, kişiselleştirmelerinizi değirmenden geçirmek için başka herhangi bir araç olmadan test edebileceğiniz ve mikro testleri uygulayabileceğiniz anlamına gelir. Ardından, kalbinizin içeriğini hassaslaştırmak ve iyileştirmek için analizi kullanabilirsiniz.

Hayatta çoğu zaman ödediğinizin karşılığını alırsınız (şarapla ilgili önceki yorumlara bakın) ve güçlü analitiklere sahip bir araç arıyorsanız, kesinlikle Bound'a göz atmalısınız.

talep tabanı

Demandbase, muhtemelen şu anda en iyi bilinen hesap tabanlı pazarlama çözümüdür. Herhangi bir bağımsız istatistik görmedim, ancak özel hesap tabanlı pazarlama teknolojisinde neredeyse kesinlikle pazar lideri.

Ve iyi bir sebepten dolayı. Gerçekten iyi bir ürünleri var. 2015'ten beri Demandbase teknolojisi ile çalışıyorum ve o zamandan beri 65 milyon dolarlık yeni bir yatırımı iyi bir şekilde kullanabildiklerini söylemek doğru olur.

Tek bir ürün kombinasyonundan, tek bir gösterge panosunda hepsi bir arada hesap tabanlı pazarlama paketi sunmaya geçtiler.

Kullanıcı arayüzünün çarpıcı olduğunu söylemek doğru olur. Her ayrıntı hesaplandı ve platform, birçok farklı ABM kampanyası yürütmeyi gerçekten kolaylaştırıyor.

Açıkçası burada web sitesi kişiselleştirme ile ilgileniyoruz ve Demandbase oradaki en iyi araçlardan birine sahip. AI yapmazsan Silikon Vadisi'nin sevgilisi olamazsın ve 8 rakamlı bir yatırım alamazsın. Ve Demandbase, AI odaklı site optimizasyon araçlarının kişiselleştirmeyi firma grafik verilerinin ötesine nasıl taşıyabileceğini gerçekten gösterdi (bunu da yapmasına rağmen).

Site Optimizasyonu, tescilli AI teknolojisini kullanarak her ziyaretçinin önüne belirli içerik koyarak çalışır. Çok sayıda farklı düzen stilini destekler ve kurulumu gerçekten kolaydır.

Bunun gidişatı hoşuma gidiyor. ABM pazarlamacıları olarak çoğu zaman, en iyi ihtimalle araştırmaya dayalı varsayımlarla çalışıyoruz. AI, hesap listemiz için daha iyi hedefleme kararları almamıza yardımcı oluyorsa, ABM kişiselleştirme pazarını ve aslında genel olarak ABM'yi heyecan verici yeni bir yöne götürmeye yardımcı olacağını düşünüyorum.

pazar

Marketo, makalenin başlarında incelediğimiz ABM ve pazarlama otomasyonu arayüzünü birleştirmek konusunda gerçekten iyi bir iş çıkardı.

Sadece form doldurulduktan sonra içeriği bireysel kişiler için kişiselleştirmekle kalmayıp, aynı zamanda firma grafiği (şirket adı, endüstri, şirket büyüklüğü) gibi daha fazla B2B odaklı işlevselliğe sahip olan ve aynı zamanda - oldukça ilginç bir şekilde - gerçekten güçlü bir web kişiselleştirme paketi ile masaya geldiler. Müşteri yolculuğu.

Bu, alıcının yolculuğunun farkındalık aşamasındaki hesapları, ürün veya hizmetlerinizi rakiplere karşı halihazırda değerlendirenlerden farklı şekilde ele alabileceğiniz anlamına gelir.

Söylemek yeterli, Marketo aracıyla derinlere inebilirsiniz: güçlüdür.

Marketo aracı, yalnızca Marketo müşterileri için gerçekten alakalıdır. İşlevlerin çoğundan gerçek faydayı elde etmek için bir Marketo hesabı olmanız gerekir. Bu muhtemelen doğal olarak bu çözümü daha büyük şirketlere yöneltecektir.

Doğru aracı seçme

Gördüğünüz gibi, iş doğru aracı seçmeye geldiğinde, aslında kolay bir seçim olmayacak.

Web sitenizi WordPress'te çalıştırıyorsanız, o zaman WP için ABM, yerel olarak WordPress'e bir eklenti olarak çalıştığı için gitmenin yoludur.

Web siteniz için farklı bir içerik yönetim sistemi çalıştırıyorsanız, biraz daha sıkı çalışmanız gerekir. Pazar hala yeni olduğu için, MAS sistemlerinde olduğu gibi henüz giriş için gerçekten düşük bir maliyet yok.

Her zaman stratejiyle başla derim. ABM kampanyanız bir bütün olarak nasıl görünüyor? Listenizde kimler var? Bunları dönüştürmek için kişiselleştirmenin kullanılabileceğini nasıl düşünüyorsunuz? Bu bilgiyi daha sonra bir web sitesi kişiselleştirme aracında neye ihtiyacınız olduğunu belirleyen bir gereksinimler beyanı oluşturmak için kullanabilirsiniz.

İhtiyaç beyanınızı aldıktan sonra, tüm seçenekleri keşfetmeniz biraz zaman alacaktır. Gerçekten halka açık bir fiyatlandırma yok ve oradaki araçlardan herhangi birinin çok az ekran görüntüsü veya videosu var.

Bu nedenle, her bir araç hakkında fikir edinmek için yazılım satıcıları, güzellik geçit töreni demoları ile tam olarak ilgilenmeniz ve her bir satıcının bir dereceye kadar satış sürecinden geçmeniz gerekecek.