Teknik İncelemeyi B2B PPC'de Öldürebilir miyiz?

Medeniyet Tarihi 101 (Veya En Az Beyaz Kitap)

Final sınav zamanı. Bunu başaramazsanız, birinci sınıfa geri döneceksiniz ve böylece bir sonraki dersinizi bulmaya çalışırken kampüs içinde amaçsızca dolaşmaya mahkum olacaksınız.

Soru 1: Tanıtım belgesi ne zaman oluşturuldu?

(a) 2014

(b) 2002

(c) 1998

(d) 1922

Eğer (b) yi cevapladıysanız, yanılıyorsunuz.

Aslında a, b ve c hepsi yanlış. Cevap (d), whitepaper ilk olarak 1922'de İngilizler tarafından “Filistin'deki mevcut siyasi duruma” değinmek için yazılmıştır (cidden hayır, isterseniz buradan okuyabilirsiniz: Haziran 1922 İngiliz Beyaz Kitabı).

Bunun B2B PPC ile ne ilgisi var?

Eh, sınavınızın ve kısa tarih dersinizin amacı, bir zamanlar whitepaper'ın aslında bir amaca hizmet ettiğini göstermekti: ayrıntılı ve değerli bir şekilde eğitmek ve bilgilendirmek.

Bildiğim kadarıyla bu amaç, whitepaper dijital bir şekilde yeniden tasarlanıp yaygın olarak kullanıldığı için 21. yüzyılda da devam etti. Pazarlamaya ilk başladığımda teknik incelemeleri indirip onları yemeye başladığımı hatırlıyorum. Bazıları beklentilerimi hayal kırıklığına uğrattı ve bazıları etkileyici bir derinlikle teslim etti.

Bu daha ayrıntılı bilgi zenginliği için bir yer vardı ve şirketler bunu, gelecek para birimi, bilgi karşılığında değerli bir şey sunmanın bir yolu olarak kullanma potansiyelini belirlemeye başladılar. Kapılı form ve PDF indirme doğdu! Şirket gelecekteki satış olanakları hakkında bilgi aldı ve çalışkan müşteri, bir profesyonelden (bir tür belirli bir alanda) işletmesine hemen uygulanabilecek derinlemesine bilgi aldı.

Her iki taraf da gülümsedi ve B2B'de barış hüküm sürdü. Sağlıklı ve canlı bir pazar yeriydi.

Şey, her şeyin o kadar çekici olup olmadığından emin değilim, ancak canlı ve hayati bilgi (iş) ve kişisel bilgilerin (müşteri) alışverişinde bir memnuniyet seviyesi olduğunu iddia ediyorum.

Beyaz Bültende Dönüşüm Olarak ÖLÜM!

Sonra her şey değişti.

Mevcut whitepaper'ın geniş bir bütün olarak ele alındığında, artık çoğu zaman yeniden tasarlanmış satış materyalinden başka bir şey olmadığını iddia ediyorum. Takas dengesiz hale geldi, çünkü kullanıcı hala kişisel bilgilerini vermek zorunda. Bilgi çağında bazı açılardan bilgileri daha da değerli hale geldi. Halka açık olmayan bir cep telefonu numarası gibi bir bilgi, tüketici için duygusal olarak daha da değerlidir.

Öte yandan whitepaper, eğitici ve bilgilendirici olmaktan "satışa yönelik" olmaktan çıktı. Bu deneyim çok daha yaygın hale geliyor ve sektörümüzün iyiliği için buna bir son vermek istiyorum. Kişisel bilgilerin verilmesinde güvensizliği teşvik eder ve eskiden büyük bir pazarlama kaynağı olan (ve yine de olabilecek) şeyin değerini düşürür.

Teknik incelemenin B2B PPC'de ölme zamanı geldi.

Kişisel Olarak Değerli Bir Şey Sunun {Güneş Gözlüğü Emoji Takın - LARRY İÇİN}

Sanırım bu gönderiyi burada bitirebilir ve "teknik incelemeler e-posta adresleri alırlar, böylece tüketicinin uzun vadeli düşünceleri ne olursa olsun, ağırlıkları altın değerinde olurlar" hakkında her türden kötü yorumlar alabilirim.

Ama amacım bize B2B PPC'çileri uygun bir çözüm olmadan bırakmak değil. Size karşı dürüst olmak gerekirse, beyaz bülteni kullanıyoruz çünkü başka bir şey sunamayacağımızı düşünüyoruz, çünkü hepimiz bunun değerli bir bilgi alışverişi için ideal format olduğuna inandığımız için değil.

Bence daha iyi bir seçenek var. Genel teknik incelemeyi sunmak yerine, teklifi açılış sayfamıza gelen B2B ziyaretçisi için kişisel olarak değerli bir şey olacak şekilde değiştirmemiz gerektiğini düşünüyorum (bu aslında WordStream'den öğrendiğim bir şey, bu yüzden bu yazıyı misafir blogu olarak yazmaktan onur duyuyorum. !).

Kişisel olarak değerli derken neyi kastediyorum? Demek istediğim, açılış sayfanıza ulaşan kişinin gerçekten almak istediği bir şey. Kutsal telefon numaralarını isteyerek verebilecekleri bir şey.

B2B teklifinin kutsal kasesi nedir? İşte 7 fikir.

Kişisel Değerli B2B Tekliflerinin 7 Örneği

Tüm bunları müşteri açılış sayfalarınıza uygulayamazsınız ve bu kesinlikle orada bulunan tüm olası seçenekleri kapsamaya yaklaşmaz! Buradaki amaç, fikirlerde kapsamlı olmak değil, müşterinizin LP ziyaretçilerine kişisel olarak değerli olabilecek neler sunabileceğini düşünmek için biraz zaman ayırın (bu örnekleri fikirleriniz için başlangıç ​​noktaları olarak kullanın).

Ücretsiz Deneme Teklifi

Amazon yalnızca B2B değildir, ancak iyi örnekleri, iş modelinizle çalışıp çalışmadığına yardımcı olur. Sayfanıza gelen potansiyel bir müşteri aslında yazılımınızı (veya Shipping Club veya her neyse) denemekle ilgilenecektir. Neden onlara test etmek için belirli bir süre sunduğunuz şeye erişim gibi gerçekten istedikleri bir şeyi vermiyorsunuz?

Ücretsiz Bir Analiz Sunun

Müşteri ihtiyaçlarınızı karşılayan bir çözüm sunuyorsanız, bir taşla iki kuş vurun. Onlara değer verecekleri bir şey verin (hesaplarının profesyonel bir analizi) ve ne hakkında konuştuğunuzu size gösterme şansı verin. Bunun, özellikle SAAS endüstrisinde, sadece PPC'den çok daha fazla B2B şirketi için çalıştığını görebiliyorum.

Ücretsiz Medya Sunun

Unbounce, CTAConf'ları ile harika bir şey yapar, size tüm oturumlara ücretsiz olarak tam erişim sağlar, yani, kişisel bilgilerinizin düşük, düşük fiyatı karşılığında. Ancak bu pazarlamacı için e-posta adresimi vermeye değdi! Ayrıca, not, sadece adınızı ve e-posta adresinizi sormalarını SEVMİYOR MUSUNUZ? Ücretsiz bir konferans oturumu için oraya nasıl atmazsın? Telefon numarası yok, adres yok, iş unvanı yok, sadece e-posta! <3

Ücretsiz Danışmanlık Sunun

Pek çok kişi yaptığı için bunun için belirli bir işe işaret etmedim, ancak bu whitepaper'a harika bir alternatif. Aslında bunu PPC işimle sunuyorum (hey, biz ajanslar B2B'yiz, unutmayın!). Bir teknik inceleme sunmak yerine, bir telefon veya e-posta adresi alın ve özellikle potansiyel müşterinin hesabı ve durumu hakkında konuşmak için ücretsiz bir görüşme yapmayı teklif edin.

İşte anlaşma yine de, kişisel olarak PROSPECT İÇİN değerli olması gerektiğini unutmayın. Öyleyse bu şekilde pazarlayın ve Type-A Salesy konuşmasının tonunu azaltın. Bunu özellikle KOBİ adayları için faydalı buluyorum çünkü çoğu zaman bir sonraki adımda nereye gitmeleri gerektiğinden emin değiller. Bir uzmanın bundan sonra ne yapmaları gerektiği konusunda bir öneri yaptığını duymak onlar için gerçekten değerlidir. Birine PPC'yi takip etmemesini, bunun yerine önce yeni bir web sitesine odaklanmasını tavsiye ettiğim birden fazla durum oldu. Birinin satış yapmadan telefondan çıkmasına izin vermenin çılgınca olduğunu düşünebilirsiniz, ancak PPC için hazır olduklarında (ve gerçekten dönüşebilecek bir web sitesine sahip olduklarında) kime döneceklerini tahmin edin?

Teklif Kulübü Fiyatları

Bu, bir B2B e-ticaret şirketi için muhtemelen daha iyi çalışacak bir şeydir, ancak belirli kişisel bilgiler için daha düşük bir fiyat teklif etmek, özellikle oldukça rekabetçi bir sektörde bir grup sadık müşteri oluşturmanın bir yolu olabilir. Kuşkusuz, bu aynı zamanda para kaybetmenin bir yolu da olabilir, bu yüzden… bunu sadece sizin durumunuzda mantıklıysa yapın.

Yeterince komik bir şekilde, yukarıdaki örnekte, e-posta isteği iletişim bilgilerini toplama amacı değil, üretici tarafından belirlenen Minimum Reklam Verilen Fiyatlandırma politikalarını aşmak içindir (beni MAP kullanmaya başlamayın. Bunun kendi sorunları var. PPC, başka bir yerde yazdığım gibi: MAP Fiyatlandırmasının ve Google Alışverişin Gizli Çatışması.)

Ücretsiz Ürün Örnekleri Sunun

Belki de promosyon ürünleri (SWAG) veya ziyaretçilere ücretsiz bir numune sunmanın mantıklı olduğu başka bir şey satıyorsunuz. Bu durumda, bir ziyaretçi promosyon ürünlerini kullanmaları gerektiğini söyleyen bir whitepaper görmek istemez, büyük olasılıkla örneklerinizden birini gerçekten ellerine almak isterler. Onları ürünün kendisiyle ikna edin, bu kişisel olarak değerlidir ve bunun için biraz bilgi vermekten memnuniyet duyacaklardır. Aslında, onlara fiziksel bir şey göndermeniz gerektiğinden, fevkalade bakımlı ve iyi kullanılmış CRM'nizi oluşturmak için fazladan yol kat edebilir ve fiziksel adresleri gibi onlardan daha fazla bilgi alabilirsiniz (* snort, gaf Şimdi gülmeyi bitirdim).

İyi Bir Teknik Rapor Sunun

Ha, seni yakaladım, değil mi? Şimdi benden nefret ediyorsun, değil mi?

Benim orijinal önermemi hatırla. Beyaz kitapların doğası gereği kötü olduğu değil, kokan, satışa yönelik, moda içerikli içerikler. Belki de bir sektörde, kişisel olarak diğer şeylerin üzerinde iyi B2B içeriğine değer veren bir müşteriniz vardır. Bu durumda insanlara istediklerini verin! Harika içerik, hatta belki bir infografik oluşturmak için zaman harcayın? Derinlemesine, bilgi dolu yapın ve müşterileriniz mutlu olacak ve daha fazlası için geri dönecek.

... Ve eğer hepsini yaparsan, sanırım raporlarını saklamanda sorun olmaz.

Ya sen? Listeye ekleyeceğiniz kişisel olarak değerli başka teklifler var mı? Karşılaştığınız en yaratıcı teklif nedir?

yazar hakkında

Kirk Williams, bir PPC pazarlama ajansı olan ZATO'nun sahibi ve yardımcısıdır ve 2010 yılından beri özel olarak ücretli aramada çalışmaktadır. Search Engine Land, Moz, PPC Hero ve Bing Ads blogu için yazmıştır. 2015 yılında Kirk, PPC Hero tarafından PPC'nin En İyi 5 Yükselen Yıldızı'ndan 1'i ve White Shark Media tarafından İzlenecek En İyi 30 PPC Uzmanı'ndan 1'i seçildi. Kirk, PPC ile sohbet etmeyi sever ve onu ABD'deki çeşitli konferanslarda konuşurken bulabilirsiniz. Onu Twitter'da takip ederseniz, aptal PPC memleri yapmayı sevdiğini bilirsiniz.