B2B PPC Reklamcılığı – Potansiyel Müşteri Oluşturma için En İyi Stratejiler

B2B PPC Reklamcılığı – Potansiyel Müşteri Oluşturma için En İyi Stratejiler

B2B PPC reklamcılığı, günümüzün en iyi B2B müşteri adayı oluşturma stratejisidir. Eller aşağı. Soğuk aramaları, istenmeyen aramaları ve ticari fuarları unutun.

Özellikle ticari fuarlar.

Bir ticaret fuarında yalnız bir iş standından daha üzücü bir şey yoktur. Orta derecede ilgilenen ziyaretçi yok. Çaresizce kartvizitleri, ücretsiz USB bellekleri dağıtmaya ve birinin hediye çarkını döndürmesini sağlamaya çalışan birkaç acınası görünen çalışan.

O kişi olma.

Taleplere yetişemeyeceğiniz kadar çok müşterisi kapınızı çalan kişi olun.

Aşağıda, o kişi (veya işletme) olmanıza yardımcı olacağız.

B2B için PPC kullanmanın en iyi yollarını açıklayacağız. Kampanyalarınızı yürütürken hatırlamanız gereken en önemli şeylere de bakacağız. Son olarak, ne zaman şirket içinde PPC yapılacağını, ne zaman ve nasıl bir B2B PPC ajansı kiralayacağınızı göstereceğiz.

Ama önce, katma değer istatistiklerine bakalım. Çünkü ekibinizi PPC'nin gidilecek yol olduğuna ikna edecekseniz, biraz kanıt isteyeceksiniz.

PPC, B2B şirketleri için neden bu kadar değerli?

Google, PPC reklamlarının ortalama yatırım getirisinin %200 olduğunu buldu.

Bu muhtemelen işletmelerin bilmesi gereken en önemli PPC istatistiğidir. Bilmeleri gereken tek şey bu olabilir. Her ne kadar bu sonraki stat da zarar vermese de…

PPC reklamları, B2B marka bilinirliğini %140 oranında artırabilir. Ayrıca, Statista'dan elde edilen veriler, işletmelerin %20'ye kadarının kendilerine herhangi bir dijital pazarlama stratejisinden en yüksek yatırım getirisini sunduğunu iddia ettiğini gösteriyor. Diğer araştırmalar, ücretli arama reklamcılığının, dijital pazarlamada en yüksek gelir sağlayan kanal olarak organik arama motoru trafiğini aştığını gösteriyor! PPC reklamcılığından gelen trafik, organikten %50 daha fazla dönüşüm sağlarken, PPC'nin işletmeler arası segmentler için neden çok önemli olduğunu anlamak gerçekten çok kolay.

Bunların hepsi bir B2B PPC stratejisi uygulamak için çok zorlayıcı nedenlerdir. Ama başka birini arıyorsanız, bunu rakipleriniz olduğu için yapın. Ve değillerse, çok, çok yakında olacaklar.

Pazarlamacıların yaklaşık %78'i, olası satışlar oluşturmak için Google AdWords ve sosyal medya PPC reklamlarına güveniyor. Dahası, işletmelerin %40'ı PPC bütçelerinin çok düşük olduğunu söylerken, %62'si gelecek yıl bu bütçeyi artırmayı planlıyor. Rakipleriniz de buna dahildir.

Rakipleriniz PPC reklamlarını ikiye katlıyorsa, muhtemelen siz de yapmalısınız.

B2B için PPC nedir?

Tıklama başına ödeme (PPC), Google ve Bing gibi arama motorları, Amazon gibi e-Ticaret platformları veya benzeri sosyal medya platformlarında reklam yayınlamak için bir ücret ödeyerek web sitelerine yüksek kaliteli trafik çeken bir dijital reklamcılık modelidir. Facebook ve LinkedIn.

PPC reklamcılığı tüm sektörler için büyük bir nimettir, ancak doğrudan etkileşim kanalları genellikle B2C'den daha sınırlı olan B2B şirketleri için özellikle yararlıdır. İşletmeler arası reklamcılıkta birincil hedef, hedef sektörünüzdeki önemli karar vericilere ve yönetici liderlere ulaşmaktır.

B2B PPC kampanyalarının çoğu şu yollarla uygulanır:

• Google ve Bing gibi arama motorları
• LinkedIn
• Facebook ve Instagram gibi diğer sosyal medya siteleri

Bu platformlar aracılığıyla bir işletme, kullanıcılara onları sitenizi ziyaret etmeye, potansiyel müşteri formu doldurmaya, doğrudan sizinle iletişime geçmeye veya satın alma işlemi gerçekleştirmeye motive eden belirli reklamlar gösterebilir.

PPC, müşterilere ulaşmanın ve hızlı bir şekilde akıllarına gelmenin harika bir yoludur. Belirli arama sorguları için organik olarak sıralama yapmadığınızda veya büyük ağlara erişiminiz olduğunda bile, PPC'ye yatırım yaparak ihtiyacınız olan görünürlüğü kolayca elde edebilirsiniz.

Bu bağlamda, PPC olası satış yaratma için bir kısayol olabilir.

PPC nasıl çalışır?

Bir reklamveren olarak, PPC ile yalnızca biri reklamlarınızdan birine tıkladığında ödeme yaparsınız.

Tüm PPC reklamcılığı biçimlerinin arkasındaki temel ilke budur. Ancak, bir PPC kampanyası oluşturduktan sonra reklamlarınızın nereye ve nasıl yerleştirileceğini belirlemede çok daha fazlası var.

Bir PPC kampanyası yürüttüğünüzde, büyük olasılıkla bu sorguları hedefleyen tek kişi siz olmayacaksınız. Bu, yalnızca kapsamlı bir kampanya bütçesi belirlemenin (örneğin günde 5 ABD doları), reklamlarınızın rakiplerinizinkilere göre daha fazla görüneceğini garanti etmeyeceği anlamına gelir.

Bu yerleşim, bir Reklam Açık Artırmasıyla belirlenir.

Reklam Açık Artırmaları, reklamların alaka düzeyini ve geçerliliğini belirlemek için PPC platformları tarafından kullanılan otomatik bir teklif verme sistemidir. Her platform, LinkedIn'den Facebook'a ve Bing'e kadar bir tür reklam açık artırması kullanır.

Google'ı, PPC'nin nasıl çalıştığına dair bir örnek olarak kullanacağız.

Google'da, bir kişi bir anahtar kelimeyi her aradığında, teklif veren reklamverenlerden oluşan bir havuza girer ve bir dizi kazanan seçer. Bu karar, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç farklı faktöre dayanmaktadır:

• Hedef arama sorgularınız (diğer bir deyişle reklamlarınızın görünmesini istediğiniz anahtar kelimeler)
• Teklif fiyatınız (diğer bir deyişle, bir anahtar kelime için reklam tıklaması başına ödemek istediğiniz tutar)
• Kalite Puanınız (reklamınızın tıklama oranını, reklamınızın seçtiğiniz anahtar kelimelerle alaka düzeyini ve açılış sayfanızın seçtiğiniz anahtar kelimelerle alaka düzeyini dikkate alan bir değer)

Teklif fiyatınız ve Kalite Puanınız birlikte, Google tarafından belirli bir anahtar kelime için reklamlarınızın nerede ve ne zaman görüneceğini belirlemek için kullanılan bir metrik olan Reklam Sıralamanızı hesaplamak için kullanılır. Reklam Sıralaması daha yüksek olan işletmeler tarafından yayınlanan reklamlar, Reklam Sıralaması düşük olanlardan daha yukarıda ve daha sık görünecektir.

Örneğin, bir işletmenin uzak ekibinin iletişim kurması için yeni bir yola ihtiyacı olduğunu varsayalım. Bu yüzden “ekip sohbet yazılımı” ararlar. Bu aramayı gönderdikten sonra, Google'ın Reklam Açık Artırma algoritması, reklam kampanyaları için "ekip sohbet yazılımı" anahtar kelimesini seçen tüm reklamverenlere bakar ve bu sorgu için hangi reklamın hangi sırayla görüntüleneceğini hesaplar. Aşağıdaki örnekte kazanan Avaya'dır. Açık artırmayı kazandılar. Rakipleri arasında en yüksek Reklam Sıralamasına sahip olmaları gerekir. Sonuç olarak, arama sonuçlarının en üstünde göründüler ve en iyi bulut tabanlı iş iletişim platformlarından biri olduklarına dair bir mesaj gönderdiler.

Reklam Açık Artırmaları, reklamınızın nihai konumunu belirlemek için sürekli olarak teklif fiyatınızı, Kalite Puanınızı ve Reklam Sıralamanızı hesaplar ve yeniden hesaplar. Bu sistem, kazanan B2B reklamverenlerinin bütçelerine uygun bir maliyetle potansiyel müşterilere ulaşmalarını sağlar.

Bu metrikler, reklamlarınızın performansını doğrudan etkilemenize de olanak tanır.

Reklam metninizde, teklif fiyatınızda ve açılış sayfalarınızda küçük değişiklikler yaparak maliyetlerinizi azaltabilir ve tıklamalarınızı artırabilirsiniz. Hepsinden iyisi, PPC reklamlarınızı Google'ın standartlarını karşılayacak şekilde ayarlayarak, aynı anda ürününüzü gerçekten arayan kişilere hedefli reklamlar sunuyorsunuz.

Bu bir kazan-kazan.

Buradaki büyük çıkarım, Reklam Açık Artırmalarının otomatikleştirilmiş bir süreç olmasına rağmen, PPC kampanyalarınızdan en fazla faydayı elde etmek için onları aktif olarak yönetmeniz gerektiğidir.

B2B reklamcılığı için en iyi PPC stratejileri

PPC'nin en iyi uygulamaları tüm sektörler için geçerli olsa da, B2B reklamcılığına uygun belirli PPC stratejileri vardır.

Bunları parçalayalım.

Negatif Anahtar Kelimelerle Sıkıntıya Kalmayın

Muhtemelen işinizi çok iyi tanıyorsunuz. Ama Google yapmıyor. Algoritmaları, ne sattığınız ve kime sattığınız hakkında varsayımlarda bulunabilir, bu da bütçenizin çoğunu boşa harcayabilir.

Yani onlara ne olduğunu anlatmalısın. Doğru negatif anahtar kelimeleri ayarlamanız gerekir.

Profesyonel köpek fotoğrafçıları için bir rezervasyon yazılımı sattığınızı varsayalım. "Kedi fotoğrafçıları" ve "düğünler" gibi negatif anahtar kelimeler belirlemediğiniz sürece, Google'ın reklamlarınızı köpekler konusunda uzman olmayan birçok fotoğrafçıya gösterme olasılığı yüksektir. Çünkü bazen PPC reklamcılığında ne olduğunuzdan çok ne olmadığınızı söylemek daha karlı olur.

PPC Stratejinizi Platforma Göre Ayarlayın

Çoğu PPC platformu özünde benzer teklif verme ve açık artırma sistemlerini takip ederken, her birinin B2B reklam kampanyalarınızı optimize etmek için kullanılabilecek benzersiz ayarları vardır.

Örneğin, Facebook'ta sundukları kampanya hedeflerinin çoğu B2B reklamverenleri için yararsızdır. Gerçekten, Facebook PPC reklamlarınız yalnızca dört hedef türünden birini kullanmalıdır:

1. Müşteri adayı oluşturma
2. Marka bilinirliği
3. Dönüşümler
4. Trafik

Aşağıda, LinkedIn'de bu tür bir PPC B2B müşteri adayı oluşturma kampanyası kurulumunun nasıl göründüğüne bir örnek verilmiştir.

Ve bunlardan, B2B'deki müşterilerimize genellikle sonuncuyu görmezden gelmelerini ve ilkine odaklanmalarını tavsiye ederiz.

Benzer şekilde, LinkedIn tamamen farklı bir hedef kitle hedefleme seçeneğine sahiptir. Ve hemen hemen her şey B2B için uygun olsa da, hangi LinkedIn hedefleme hedeflerinin ne zaman kullanılacağını bilmek önemlidir.

Mesele şu ki, farklı PPC platformları farklı şirketlere farklı avantajlar sunuyor. İşletmenizin diğerlerinden farklı olarak benzersiz ihtiyaçları olduğundan, stratejinizi buna göre özelleştirmeniz önemlidir. Bir PPC B2B ajansıyla çalışmanın kullanışlı olabileceği yer burasıdır. Ama buna birazdan geleceğiz.

Google Ads'de Telefon Araması Reklamlarından, Uzantılardan ve Kayıttan Yararlanın

Pek çok B2B şirketi, bir ürün veya hizmeti ya çok karmaşık, pahalı ya da insanların kendi başlarına çevrim içi dönüşüm yapmalarını beklemeyecek kadar hassas satıyor. Bu insanlar önce daha fazlasını öğrenmek isterler. Bu genellikle sohbet etmek anlamına gelir.

Bir PPC telefon araması reklamının geldiği yer burasıdır.

Ayrıca Google'daki diğer reklamlarınıza bir telefon uzantısı ekleme.

Telefon araması reklamları ve arama uzantıları, doğrudan içine çevrilebilir bir telefon numarası ekleyerek reklamlarınızdan kolayca potansiyel müşteri elde etmenin harika bir yoludur. Tüm ücretli arama gösterimlerinin %70'inden fazlasının ve PPC tıklamalarının %52'sinin mobil cihazlardan gelmesiyle, bu cihazlardan yararlanan ve müşterilerinizin sizinle iletişim kurmasını kolaylaştıran reklamlar oluşturmak yalnızca akıllı bir iştir.

Ardından, bu olası satışları uygun hale getirerek ve bazı durumlarda Google'ın arama kaydı seçeneğiyle aramayı dinlemek zorunda kalmadan bunu bir adım daha ileri götürürsünüz.

Başarıyı Yalnızca Dönüşümlere Göre Takip Etmeyin

PPC reklamlarının sağladığı en güçlü avantajlardan biri, dönüşümleri izleme yetenekleridir. Aslında, çoğu B2C işletmesi, bir reklamın başarısını dönüşüm ölçümlerine göre nitelendirir.

Ancak bu her zaman B2B şirketleri için geçerli değildir.

B2B PPC reklamları, doğrudan makro dönüşümler yerine genellikle destekli mikro dönüşümler sağlar. (İletişim formunu doldurmak bir mikro dönüşüm olurken, ürününüzü satın almak bir makro dönüşümdür.) Bu, potansiyel bir B2B müşterisinin PPC reklamınızı tıklamasına ve böylece potansiyel müşteri olmasına rağmen, muhtemelen farklı bir kanal üzerinden dönüştüğü anlamına gelir.

Sonuç olarak, bir B2B PPC reklamının başarısını doğrulamak daha zor olabilir.

Reklamlarınızın aslında şirketiniz için gerçek satışlar sağlayıp sağlamadığını belirlemek için demografik puanlar ve müşteri adayları puanları gibi diğer önemli göstergelere bakmak önemlidir. Ancak, bunun gibi verilere genellikle PPC platformları tarafından yerel olarak oluşturulan analitik raporlarında doğal olarak erişilebilir değildir. Bu bilgi için, özellikle bu tür değerli verileri aramak için Google Analytics gibi başka bir izleme yazılımı kurmanız gerekir.

Hedef Kısaltmalar

Kısaltmalar, B2B alanında pervasızca terk edilerek kullanılır. Özellikle teknoloji veya üretim endüstrileriyle uğraşıyorsanız. Kitleleri daha iyi hedeflemenize, erişiminizi genişletmenize, daha ilgi çekici reklam metni yazmanıza ve şirketinizin uzmanlığını göstermenize olanak tanır.

Ama dikkat et. Kısaltma anahtar kelimelerini hedeflemek başınızı hızla belaya sokabilir. "İdeal müşteri profilleri" arayan işletmeleri hedefleme umuduyla "ICP"yi kullanmış olabilirsiniz, ancak sonunda "Insane Clown Posse" hayranlarından gelen bir sürü tıklama için ödeme yaptınız.

Bu nedenle, kısaltmaları hedeflerken, negatif anahtar kelimelerin kullanımını gözden kaçırmayın ve bu kısaltmaları en çok kimin aradığını görmek için araştırma yapın.

Reklam Metninizde Ön Yeterlilik Sağlayın

Rakiplere kıyasla son derece düşük olmadıkça, fiyattan bahsetmemek B2C reklamcılığında yaygın bir uygulamadır. Ancak bunun tersini yapmak B2B reklamcılığına fayda sağlayabilir.

Fiyattan açıkça bahsederek olası satışları ön yeterlilik kazanmak için reklam metninizi kullanın. Bu şekilde, ürününüz veya hizmetiniz için ödeme yapmakla ilgilenmeyen kişileri anında diskalifiye edebilirsiniz. Örneğin, “ Aylık 300 dolardan başlayan fiyatlarla… ”, ürününüze parası yetmeyen herkesi çabucak ortadan kaldıracak ve alabilecek olanları dönüştürmek için size daha fazla zaman kazandıracaktır.

Satış Döngünüzü Dikkate Alın

Çoğu B2C kampanyasının nispeten kısa bir satış döngüsü vardır. Öte yandan B2B kampanyaları çok uzun satış döngülerine sahip olabilir, bazen birkaç ay hatta yıllarca sürebilir.

PPC kampanyalarınızın başarısını takip ederken ve ölçerken, bu genişletilmiş satış döngüsünü hesaba katmak çok önemlidir.

En önemlisi, PPC reklamlarınızdan anında geri dönüşleri doğrulamak daha zor olacaktır ve buna göre planlama yapmadıysanız, YG tahminlerinizi potansiyel olarak çarpıtabilir. Ancak, birkaç ay boyunca bir PPC reklamı yayınladıktan sonra satışlarda bir artış görmediğiniz için çabalarınızın işe yaramadığını düşünmeyin.

B2B için PPC Hakkında Hatırlanması Gereken En Önemli Şeyler

B2B reklamcılığı, B2C'den daha fazla bilgi, beceri ve çaba gerektirir. Ancak bu ekstra çalışmanın karşılığında, çok daha fazla kar görebilirsiniz. Ancak kampanyalarınızın doğru yolda kalmasını sağlamak için B2B PPC ile ilgili şu temel özellikleri unutmayın:

• B2B reklamcılığı tamamen olası satış yaratma ile ilgilidir (oysa B2C daha çok satışla ilgilidir)
• B2B anahtar kelimeleri için arama hacimleri B2C'den daha düşüktür (çünkü hedef kitle daha küçüktür)
• Hedef kitleler, B2B kampanyalarında daha küçük, hiper hedefli segmentlerden oluşacaktır.
• Kampanyalarınızı (anahtar kelimeler, reklam metni, açılış sayfası vb.) belirli bir Alıcı Kişisi etrafında tasarlayın (çünkü potansiyel müşteriniz, CEO, alıcı, muhasebeci veya BT olsun, bir şirketteki çeşitli departmanlardan birçok kişiden biridir)
• B2B alıcıları , B2C alıcılarından daha fazla karşılaştırmalı alışveriş yapar (bu nedenle, anında işlemleri yönlendiren "satışlar" veya "anlaşmalar" yerine güven oluşturan vaka çalışmaları, teknik incelemeler ve güvenilirlik istatistiklerini belirtmek faydalı olabilir)
• Satış döngüsü genellikle B2B için B2C'den daha uzundur

Neden bir B2B PPC ajansı kiralamalısınız?

B2B şirketleri için PPC kampanyaları yürütme konusunda uzmanlaşmış özel bir ajans kiralamaya değer mi, yoksa hepsini şirket içinde mi yapmaya çalışmalısınız? Cevaplaması kolay bir soru değil.

Bir PPC yönetim firması kiraladığınızda, pazarlama bütçeniz, reklam sermayenizin kapasitesini artırmak için PPC uzmanlarından oluşan bir ekip tarafından etkin bir şekilde yönetilir. Ancak bu hizmetler için ek ödeme maliyeti ile birlikte gelir.

Öyleyse, amaçlar araçları haklı çıkarır mı?

Küçük bir işletme işletiyorsanız, muhtemelen hayır. Kampanyalarınızı düzlüğe çıkana kadar yürütmek için kurum içi bir kişiyi işe almanız muhtemelen daha iyi olur ve bir sonraki seviyeye geçmek için ek yardıma ihtiyacınız olduğu açıktır.

Bununla birlikte, orta ila büyük ölçekli bir işletme işletiyorsanız, o zaman evet, sonlar kesinlikle bir B2B PPC ajansı kiralamanın araçlarını haklı çıkarır. Ve bunu yapmanızı öneririz.

Büyük olasılıkla, ekibinizin zamanını ve kaynaklarını, PPC reklamcılığının içini ve dışını anlamaya çalışmaktan başka alanlarda harcamak daha iyi olacaktır. Sonuçta, tekerleği yeniden icat etmenin bir anlamı yok. Başarılı B2B PPC ajansları, sizin için kampanyalar oluşturacak ve yönetecek bilgi birikimine zaten sahiptir ve müşterilerine sürekli olarak yüksek düzeyde bir yatırım getirisi sağlamasalar, hala iş yapmazlardı.

Uzmanları işe alarak şunları elde edersiniz: diğer müşterilerle çalışmanın arka planı ve deneyimi, haftalık ve aylık veri raporlaması, profesyonel B2B anahtar kelime araştırması, baştan sona eksiksiz kampanya yönetimi, bütçe izleme, kalite puanı optimizasyonları, sürekli günlük ayarlamalar, A/ B testi, TO optimizasyonları ve daha fazlası!

Ancak, ne olursa olsun, karar vermek hala kolay değil. Yardımcı olmak için, bir PPC yönetim uzmanı işe alırken nelere dikkat etmeniz gerektiğine dair daha ayrıntılı bir kılavuz yazdık.

B2B PPC ile potansiyel müşterileri yönlendirmeye hazır mısınız?

Birçok insan sattığınız şeyi istiyor. Aktif olarak seni arıyorlar.

Bu kişiler Google'a her arama yaptıklarında, temelde onları bulmanız için yalvarıyorlar. Ancak tüm zamanınızı, paranızı ve çabanızı soğuk aramaların peşinden koşmaya veya bir fuarda standınız yerine barda olmayı tercih eden alıcılarla dolu bir zemini baştan çıkarmaya harcarsanız, o zaman onları asla bulamayacaksınız — gerçekten önemli olan müşteriler.

B2B PPC, bu müşterilere doğrudan hattınızdır.

Doğru planlama, tasarım ve yönetim ile PPC reklam kampanyalarınız, işletmeniz için satışların ana itici güçlerinden biri (ana itici güç değilse) olabilir. Tek ihtiyacınız olan doğru bilgi ve hazır olduğunuzda biraz dışarıdan yardım.

Daha fazla bilgi edin

B2B reklamlarınız için yüksek getirili PPC kampanyaları uygulamakla ilgileniyorsanız, konuşalım, gururla profesyonel PPC reklam hizmetleri sunuyoruz. Burada bahsettiğimiz her şeyi kendi şirketinize nasıl uyarlayabileceğinizi tartışacağız ve ücretli reklamlarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için bir oyun planı oluşturmanıza yardımcı olacağız.