B2C ve B2B Etkileyici Pazarlama - Fark Nedir?

Etkileyici pazarlamayla ilgili içerik ve sektör haberlerinin büyük çoğunluğu, tüketici kitlelerini meşgul edenlere odaklanıyor: Instagram kullanıcıları, YouTuber'lar ve son dönem TikTokerler. Elbette, etki dünyası tüketici ürünleri ve hizmetleriyle sınırlı değildir. Etkileyenler, LinkedIn, Twitter veya Facebook'ta olsun, işletmelerin diğer işletmelere pazarlamasında da önemli bir rol oynarlar.

Peki B2C ve B2B influencer marketing arasındaki fark nedir? B2B influencer pazarlamasını burada halihazırda vaka çalışmaları, strateji ve en iyi uygulamalarla, harika bir B2B etkileyicisi yapan şey, temel istatistikler ve daha fazlasıyla derinlemesine ele aldık. Dünyanın en iyi B2B markalarından bazıları için B2B influencer pazarlamasına odaklandığımız 7 yıldan sonra, uygulama hakkında birkaç şey öğrendik. Bu deneyimden, B2C'den farkı anlamanın bir yolu olarak, iyi bir B2B influencer etkileşimi sağlayan şeylere odaklanacağım.

Bir B2B Etkileyici Pazarlama Programı başlatmak için en önemli adımlar: Etki, farkındalıktan savunuculuğa kadar tüm işletme müşteri yaşam döngüsü boyunca bir rol oynar, bu nedenle B2B etkileyicileriyle işbirliği yapmaya yönelik en iyi yaklaşımın müşteri katılımı yelpazesini de kapsadığını takip eder.

Marka bilinci oluşturmadan satışları artırmaya kadar istenen sonuç ne olursa olsun, etkili pazarlama programları en iyi uygulamalar, hem müşterilerin neyi önemsediğini hem de markanın neyi temsil ettiğini temsil eden ilgili etki konularını anlamakla başlar.

B2B etkileyicilerine yalnızca içerik oluşturucular veya dağıtım kanalları olarak değil, ortaklar olarak bakmak önemlidir.

B2C influencer etkileşiminin çoğu, bir reklam satın alımı gibi yönetilir. B2B ile, B2B etkileyicilerine yalnızca içerik oluşturucuları veya dağıtım kanalları olarak değil, ortaklar olarak bakmak önemlidir. Bu, işin hedefleriyle yankı uyandıracak uzmanlığa ve kitlelere sahip etkileyicileri bulmak, etkileşim kurmak ve harekete geçirmek anlamına gelir. Etkilenen konuları kullanarak, işbirliği yapmak için etkileyici ortakları belirleyebilir, nitelendirebilir ve işe alabilirsiniz. Kesinlikle bir B2B etkileyicisine ödeme yapabilirsiniz, ancak bu genellikle sadece iyi bilindikleri için değil, yaratma sanatı içindir.

B2B influencer işbirliğinin çıktıları, markanın şu anda içerik yayınladığı herhangi bir biçimde olabilir: metin, video, görsel, işitsel, etkileşimli ve hatta VR.

B2B etkileyiciler, konu uzmanı olmaları gerektiğinden B2C'den farklıdır . Ancak, genellikle geniş sosyal medya becerilerine sahip olmadıkları veya B2C meslektaşları olarak erişmedikleri durumdur. Ayrıca, B2B etkileyici pazarlaması bir işlem veya reklam satın alma ile ilgili olduğundan, bir markaya güvenilirlik katabilecek ve hatta satış döngüleri uzatılmış ve milyonlarca dolar harcayan satın alımları savunabilecek etkileyicilerle ilişkiler geliştirmekle ilgilidir.

Başarılı B2B etkileyici ilişkilerinin oluşturulması zaman alır ve sürdürülmesi zaman gerektirir.

Etkileyici, peşinde olduğunuz kitle ve markanız için karşılıklı değer sağlayan içerik işbirliği fırsatları ile konu ile ilgili etkileyicileri eşleştirmek hem sanat hem de bilimdir. Başarılı ilişkiler kurmak zaman alır ve sürdürmek için zaman gerekir. B2B influencer ortaklarıyla çalışırken durum farklı değildir, bu nedenle markalar bu ilişkileri güçlü tutmak için zaman ve kaynak ayırmalıdır. Bu, kullandığımız kurumsal platform Traackr gibi yazılımların yanı sıra, sektörünüzdeki etkileyicilerle uzun yıllara dayanan deneyime ve yerleşik ilişkiler kurmuş bir etkileyici pazarlama ajansının uzmanlığı anlamına gelebilir.

Etkili B2B influencer pazarlaması uygulamada neye benziyor? Teknoloji devi SAP, markalarının farkındalığını artırmak ve CTO'lar, CIO'lar ve teknoloji yöneticilerinden oluşan hedef kitleleri ile düşünce liderliği kurmak istedi. B2B karar vericileri (ve genel olarak tüketiciler) daha ilham verici ve talep üzerine içerik arzularken, bir podcast, bu hedef kitleye ulaşmak ve derinlemesine etkileşim başlatmak için ideal bir kanaldı.

SAP'nin C-suite düşünce liderliği vizyonunu gerçeğe dönüştürmek için TopRank Marketing ile birlikte Tech Unknown Podcast, Sezon 1'in altı bölümünü hazırladılar. Her bölümde bir endüstri düşünce lideriyle uzun formda bir röportaj yer aldı ve bu bölümde teknoloji uzmanı Tamara McCleary yer aldı. TopRank Marketing, her bölüm için teknoloji liderlerine hitap edecek erişim, alaka düzeyi ve içgörü ile etkileyicileri belirledi.

Ajans, konunun derinlemesine araştırılmasını teşvik etmek için Tamara ve öne çıkan etkileyici konuklarla canlı röportajlar yaptı. Tech Unknown podcast'in ilk sezonu, 30 gün içinde ortalama indirmeler için endüstri ölçütlerini geçti, marka ve CTO / IO izleyicileri için önemli olan etkileyicileri etkinleştirdi, milyonlarca gösterim kazandı ve benzersiz içerik yeniden kullanım fırsatlarının kapısını açtı.

SAP Tech Unknown Podcast'in 2. Sezonu artık yayınlanmaya başladı ve şimdiden yeni performans rekorları kırıyor. SAP, marka hedeflerinin ve hedef kitlenin ilgi alanlarının anlaşılmasını, belirli etkileyicilerin uzmanlığı ve hedef kitlesi ile birleştirerek, konuşmaları sürdürebildi, ilişkileri etkinleştirebildi ve pazarlama hedeflerine odaklandı.

B2B etkileyicileriyle nereden başlamalı: B2C'de, birçok etkileyici, bir sponsorluk veya reklam satın almanın aksine hizmetleri satın alabileceğiniz kitle, performans ve içerik oluşturma yetenekleri hakkında ayrıntılı bilgi içeren bir pazardaki envanterdir.

B2B'de böyle pazar yerleri yoktur. Büyük miktarda veriyi algoritmik olarak sıralayan Influencer Marketing platformları, konuya ilişkin alaka düzeyine, izleyicileriyle rezonansa ve erişime dayalı bir eşleşme olabilecek etkileyicileri belirlemek için kullanılır.

Bir B2B etkileyicisinin doğru alaka düzeyi, rezonans ve erişim karışımına sahip olduğu belirlendiğinde, B2B pazarlamacıları etkileyiciyle doğrudan veya birinci seviye bağlantı aracılığıyla zaten bir ilişki olup olmadığını kontrol edebilir. Halihazırda ağınızda bulunan deneyimli bir etkileyiciyle etkileşim kurmak, yeni biriyle sohbet başlatmaktan çok farklıdır.

B2B etkileyicisinin topluluk önünde konuşma veya yazma ve içerik oluşturma açısından "etkili olmaya" alışkın olup olmadığını kontrol etmek de önemlidir.

Birçok B2C etkileyicisi, bir sosyal medya etkileyicisi "olmanın" ne anlama geldiğine zaten aşinadır, ancak B2B'de bu tür kendi kendine atanan etki sahibi durumu ve davranışı daha az yaygındır. B2C'de hedef genellikle işlemseldir (ürün satışlarını artırmak) ve marka sadece bir proje sunabilir ve etkileyicinin nasıl uygulanacağı konusunda yaratıcı bir fikir sunmasını sağlayabilir. B2B etkileyicileriyle bu mümkün, ancak daha az olası. Daha sıklıkla B2B markasının, etkileyicilerin belirli uzmanlık alanlarına ve izleyici katılımına göre katılabilecekleri anlatı ve yapılandırılmış içerik işbirliği fırsatları ile akılda bir kampanya veya program olacaktır.

Örneğin, bir B2B etkileyici programı, huni farkındalığının üstüne, huni ortasına bağlılığa ve huni karar vermenin sonuna odaklanan unsurlara sahip olabilir. Her aşama, farklı türde etkileyicileri (TOFU - marka bireyleri), (MOFU - endüstri uzmanları), (BOFU - müşteriler) içerecektir.

B2B etkileyicileriyle ilişki kurma çok önemlidir . Yeni bir kişi genellikle ilgili sosyal ağlarda kurnaz bir şekilde etkileşim kuracaktır. Bir sohbeti davet etmek için açık bir kapı olabilecek sinyalleri arayabilirsiniz. Ardından, çevrimiçi olarak etkileşim kurarken, etkileyiciyi içerikte öne çıkarabilir veya onları çok kolay bir şeye katkıda bulunmaya davet edebilirsiniz, ancak bu onlara harika bir pozlama sağlar. Bu temel etkileşim, daha sağlam bir etkileşim için kapılar açar.

Influencer açıkça bir profesyonelse ve influencer olmak onların iş modeliyse, onlara diğer herhangi bir danışman gibi doğrudan yaklaşabilirsiniz.

B2C ve B2B Influencer Marketing farklı ve değişiyor.

B2B dünyasında, yazılım kullanıcı deneyimlerinden birlikte oluşturulan etkileyici içerik türlerine (sunucu kutudan çıkarma videoları, teknoloji “taşımacılığı”) kadar gelişen tüketicileştirme varken, B2C ve B2B etkileyici pazarlama belirgin şekilde farklıdır. B2B etkileyicilerini sadece içerik dağıtım kanalları veya işe alım savunucuları olarak görmek, yanlış yerleştirilmiş B2C merkezli bir beklentidir. B2B etkileyicileri, gelişmiş içerik oluşturma becerilerine sahip olan veya olmayan endüstri uzmanlarıdır. Akranlarının dikkatine ve saygısına sahipler ve bu tür bir etki, marka reklamcılığına ve iletişimine olan güveni kaybetmekle kaybedilen alıcı dikkatini yeniden kazanmak isteyen markalar için çok güçlü.

B2B ve B2C etkileyicileriyle çalışma deneyiminiz varsa, yaşadığınız temel farklardan bazıları nelerdir?