İçeriğiniz Alıcılarınızla Zig ve Ayrıştırmaya Hazır mı?

Editörün notu: Alıcılarınızı bulmak devam eden bir zorluktur. Bu nedenle, bu parçayı gerçek alıcı yolculuğuna geri getirerek taze düşünmeyi teşvik etmek için iyi bir hatırlatma zamanının geldiğini düşündük .

Potansiyel müşterileriniz, özenle tasarlanmış satış huninizi veya satın alma yolunda akıllıca ana hatlarıyla belirlenmiş yolu takip etseler harika olmaz mıydı?

Ama dürüst olmak gerekirse, bilmediklerini biliyorsunuz (içerik pazarlama stratejiniz öyle olduğunu varsaysa bile).

"Alıcılar kontrol altında. İyon etkileşimli kurucularından Anna Talerico ContentTECH sunumunda, bu süreçte birinci adımdan ikinci adıma, oldukça doğrusal olarak tanımladığınız üçüncü adıma geçmiyorlar ”dedi. "Etrafta zıplıyorlar. Keşfediyorlar. Karşılaştırıyorlar. Kendi kendine eğitimlerini kendi zaman dilimlerinde kendi şartlarına göre yapıyorlar. "

Anna'nın paylaştığı Forrester araştırmasına göre, alıcıların% 70'inden fazlası araştırmalarının yarısından fazlasını çevrimdışı alışveriş yapmadan önce yapıyor.

Görüntü kaynağı

McKinsey & Company araştırması, tüketici-karar yolculuğu olarak adlandırdığı karmaşık yolculuğu doğruluyor.

(1) Tüketicinin yolculuğa ne zaman başladığını bilmiyorsunuz, (2) tüketici nadiren düzgün bir yol izliyor ve (3) sonunda satın alan tüketici genellikle marka seçimini erkenden öğrenmiş durumda, içerik nedir pazarlamacı yapmak için?

Alıcı yolculuğu modelinden vazgeçmek mi? Kesinlikle hayır.

Anna, alıcılarınız kaotik bir yolculuğa çıkarken, geleneksel satış aşamalarının her birinde alıcılarınızı tatmin edecek içeriğe ihtiyacınız olduğunu söylüyor. Alıcılarınıza en çok yardımcı olacak konuları ve formatları detaylandırmak için editoryal planınızı oluşturmanın temeli budur.

Alıcı yolculuğunuzu detaylandırmadıysanız, şimdi yapın. Yardım için şu faydalı kılavuzlardan birini düşünün:

• Alıcının Yolculuğunu Modellemenin 4 Yolu
• Neden - ve Nasıl - Müşterilerinizin Yolculuğunun Haritasını Çıkarırsınız (Şablon)
• McKinsey & Company'nin müşteri-hedef-yolculuk modeli

İçerik nasıl çalıştırılır

Tamam, bu yüzden içeriğinizi ve dağıtımınızı dağınık alıcı yolculuğuna uygun hale getirmenin çok önemli olduğuna kabul ediyoruz. Ancak, alıcılarınızın dönemeçlerinde gezinmelerine gerçekten yardımcı olan içeriği nasıl sunarsınız? Ve bu içeriğe istedikleri zaman erişebilmelerini nasıl sağlıyorsunuz?

Alıcının yolculuğu doğrusal olmasa da, alıcılara ihtiyaç duyduklarını bilmeseniz bile ihtiyaç duydukları şeyi veren bir içerik karışımı oluşturmak için beklenmedik şekillerde geleneksel aşamalar için içerik oluşturarak onu fethedebilirsiniz.

İyi bir karışımı nasıl yaratırsınız? Karmaşıklığı sağlayın - içerik biçimlerinizi karıştırın ve geleneksel alıcı yolculuğunda alıcı o aşamaya ne zaman ve nasıl gelirse gelsin onları erişilebilir kılın.

Bu gönderi için, Alıcının Yolculuğunu Kolaylaştırarak İçerik Pazarlamasını Optimize Et'te paylaşılan bir alıcı yolculuğu modelini kullanıyorum ve dördüncü bir aşama ekliyorum: elde tutma / sadakat.

İçerik formatları

Yolculuğun her adımında etkili olan çeşitli içerik türlerinin nasıl kullanılacağını düşünelim. Anahtar, sahne için en alakalı olan bu formatta içerik oluşturmaktır.

Etkileşimli

Bir Talep Ölçüsü anketi, katılımcıların% 97'sinin etkileşimli içeriğin alıcıları eğitmede bir şekilde veya çok etkili olduğunu söylerken, yalnızca% 70'inin aynı şeyi statik içerik için söylediğini ortaya koymaktadır. Araştırmalar ayrıca etkileşimli içeriğin alıcıları dönüştürme yeteneğinin statik içeriğin neredeyse iki katı olduğunu gösteriyor. Anna'nın açıkladığı gibi etkileşimli içerik, kendi kendini keşfetmeye izin veriyor.

• Keşif (erken aşamalar): Etkileşimli infografikler, görünüm kitapları, testler, teşhis değerlendirmeleri
• Değerlendirme (orta aşamalar): Etkileşimli e-kitaplar ve teknik incelemeler
• Karar (son aşamalar): Konsepte özgü içerik - değerlendirmeler, çözüm bulucular, hesaplayıcılar
• Saklama (devam eden): Etkileşimli destek yanıtı

Video (ve görseller)

Juan Mendez'in yazdığı gibi: “Videolar aynı zamanda kitleyi elde tutmak için harikadır ve satın alma amacını% 97 oranında artırabilir. Ayrıca video, en sevdiğiniz sosyal medya kanallarında harika içerik paylaşmak için harika. "

• Keşif (erken aşamalar): Eğitici - görüntüleyenlerin sorunlarının nasıl çözülebileceğini anlamalarına yardımcı olun
• Düşünme (orta aşamalar): Açıklayıcı - ürün veya hizmetinizin sorunu nasıl çözdüğünü ayrıntılarıyla (açıkça göstermez)
• Karar (son aşamalar): Demo, referans veya 'Hakkında' videoları - marka değerini ve güvenilirliğini gösterin
• Saklama (devam ediyor): Araçların ve çözümlerin belirli özelliklerinde nasıl yapılır

Teknik raporlar ve e-kitaplar

CMI'nin 2019 araştırması, B2B pazarlamacılarının yarısından fazlasının (% 54) teknik incelemelerin orta aşamalarda en etkili olduğunu söylediğini gösteriyor. Yüzde otuz dördü erken aşamada en etkili olduklarını ve% 14'ü en çok geç aşamalarda etkili olduklarını söylüyor.

• Keşif (erken aşamalar): Kışkırtıcı araştırma tabanlı ve etkileşimli
• Değerlendirme (orta aşamalar): Çözüm odaklı
• Karar (son aşamalar): Değer odaklı
• Elde tutma (devam eden): Gelişmiş içgörü, ileri görüşlü kavramlar

Etkinlikler

B2B pazarlamacılarının neredeyse yarısı (% 49) yüz yüze etkinlikleri başarıyla kullanıyor ve neredeyse en etkili oldukları aşamada üç aşamaya eşit olarak bölünüyorlar.

• Keşif (erken aşamalar): Web seminerleri
• Değerlendirme (orta aşamalar): Hedef kitlenizi çeken etkinliklerde yerinde aktivasyon
• Karar (son aşamalar): Şirketinizle düzenlenen etkinlikler veya toplantılar
• Elde tutma (devam eden): Kullanıcı atölyeleri ve müşteriye özel konferanslar veya toplantılar

Diğer içerik türleri

Çok sayıda başka içerik türü kullandığınızı biliyoruz. İşte size bunları alıcının yolculuğuna nasıl dahil edeceğinize dair bir fikir vermesi için birkaçının hızlı bir özeti.

• Keşif (erken aşamalar): Soruları yanıtlayan blog gönderileri
• Üzerinde düşünme (orta aşamalar): E-posta haber bültenleri ve içerik merkezleri
• Karar (son aşamalar): Web sitenizdeki referanslar, üçüncü taraf inceleme siteleri
• Saklama (devam ediyor): Dergileri, mobil uygulamaları yazdırın

Sonuç

Doğru içeriği doğru zamanda bulmanın ve sunmanın anahtarı, alıcılarınızın doğrudan satın alma yolunda yürüdüğünü düşünmeyi bırakmaktır. Bunun yerine, potansiyel alıcılarınızın ve müşterilerinizin her aşamada ne tür bilgilere ihtiyaç duyduğunu düşünün ve farklı formatlarda aşamaya özgü içerik oluşturun. Ardından, alıcınız onu tüketmeye hazır olduğunda ve yerde erişilebilir hale getirin.

CMI'nin içerik pazarlama yolculuğunuzu desteklemek için haber bültenini nasıl kullandığını görün. Ücretsiz hafta içi sürümüne bugün abone olun .

Kapak resmi Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute