Anlaşmayı Sağlamak için Satış Sunumunuzu Geliştirmek İçin 5 Faydalı İpucu

İyi iş çıkardınız, potansiyel müşteriler buldunuz ve şimdi kapanış ekibinizin bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürme zamanı. Bir müşteri adayını kapatmanın en etkili yollarından biri, etkili bir satış sunumudur - bu zanaatı mükemmelleştiren satış görevlileri başarıyı tekrar tekrar yaşayacaklardır.

Satış ekibinizin satış sunumlarını iyileştirmek ve anlaşmayı başarıyla tamamlamak için kullanabileceği bu beş faydalı ipucuna bir göz atın.

1. Kime sunum yaptığınızı bilin

Bir satışı kapatmak için büyük bir sorun, bazen potansiyel müşterinizi ve ihtiyaçlarını bilmemek kadar basit olabilir. Satış ekibiniz kiminle uğraştığını bilmediğinde bir satışı kapatmak çok zordur! Satış temsilcilerinin %42'sinin bir satış yapmadan önce doğru bilgiye sahip olmadıklarını düşündüklerini biliyor muydunuz ( Kafes Motor )? Bu korkutucu bir rakam.

İpuçları:

• Müşterinize sunum yapmadan önce satış ekibinizin bilmesi gereken her şeye sahip olduğundan ve müşterinizin geçmişi hakkında iyi eğitim aldığından emin olun. Harvey Mackay , satış görevlilerinin müşteriyi tanımasına yardımcı olan 66 soru içeren “Mackay 66” yı geliştirdi. Beklentilerinizi bu kadar iyi bilip bilmediğinizi görmek için kontrol edin. Tabii ki, tüm bu bilgilere sahip olmak idealdir ve aynı zamanda pek olası değildir. Müşteri adaylarına sorabileceğiniz bazı sondalama soruları hakkında size fikir verecektir.
• En önemlisi, DOĞRU bilgi olduğundan emin olun. İlgilenen bir potansiyel müşteri için, bilgilerinin karıştırılmasından daha rahatsız edici bir şey yoktur.
• Salesforce çalışanı Jeff Ragovin'in potansiyel araştırması hakkındaki bu kısa videoyu izleyin. Bir potansiyel müşteri görüşmesindeki en önemli şeyin, potansiyel müşterinin kim olduğunu bilmek olduğunu söylüyor - sattığınız şey onlar için gerçek bir çözüm mü? Ürünü zorlamak istemezsiniz; bir çözüm sunmak istiyorsunuz.

Müşterilerinizi tanımak, aradığınız iş veya kişi hakkında kısa bir araştırma yapmak kadar az şey ifade edebilir. Birkaç dakikalık araştırma, bu potansiyel müşteriyle iyi bir ilişki kurmak için uzun bir yol kat edebilir ve ne kadar iyi ilişki kurarsanız, satış yapma şansınız o kadar artar.

2. Görselleri Kullanın

Satış sunumları genellikle çok fazla metin içeriği ve çok az görsel içerir. Görseller beyinde metne göre 60.000 kat daha hızlı işlenir ( 3M Corporation ve Zabisco ), bu da bir resmin bin kelimeye bedel olduğu şeklindeki eski atasözünü akla getirir .

İpuçları:

• Basit görseller hatırlanacak. Bir satışı kapatmak için sunumunuzun kısa sürede unutulacak değil, etkili bir mesajı olması gerekir. Hızlı anlamaya yardımcı olması için infografikler gibi basit görseller kullanın.
• Canva, infografikleri kolayca ve ücretsiz olarak oluşturmanıza yardımcı olacak harika bir araca sahiptir . Bu araç, tasarımda gözü olmayanlar için bile arkadaş canlısı!
• İnfografikler giderek daha popüler hale geliyor. Bakmaları kolaydır ve beyin onları metin bloklarından daha hızlı tarar. Pazarlama teknolojisi, infografiklerin neden bu kadar popüler olduğuna dair bir sayfa yazdı ve uygun bir şekilde içeriklerini bir infografik şeklinde sunuyorlar. Makale birkaç yıllık olmasına rağmen, hala doğru görünüyor.

Görseller, bir potansiyel müşterinin okuması ve akılda tutması için yorucu olabilecek metinsel içeriği parçalar. Grafikler, verilerin çekici bir temsilini sağlar ve genellikle bir potansiyel müşterinin dikkatini çeker. Bir müşteri adayıyla yalnızca kısa bir süreniz varsa, ki bu çok olasıdır, satış mesajınızı büyüleyici görsellerle etkili bir şekilde ilettiğinizden emin olun.

3. İstatistiklere boğmayın, başarı hikayelerine bağlı kalın

Potansiyel müşteriniz, şirketiniz için kesin büyüme yüzdelerini hatırlamayacak, ancak bir başarı hikayesini hatırlayabilir. Bir sunumdan sonra, katılımcıların %63'ü hikayeleri hatırlıyor ve katılımcıların yalnızca %5'i istatistikleri hatırlıyor. (Kaynak: Chip ve Dan Heath yazarlarından biri )

İpuçları:

• Ürününüzün başarısı hakkında istatistikler sağlamak yerine, ürünlerinizden birinin bir müşteri için nasıl başarılı bir şekilde çalıştığına dair bir hikaye paylaşın. Hikâyeler bize duygusal bir bağ sağlar ve potansiyel müşteriye kendileriyle paralellik gösteren bir durum sağlayabilir.
• Yazar Casey Hibbard , başarı hikayesi pazarlamasının nasıl önde gelen satış stratejilerinden biri haline geldiğini ve nasıl yapılacağını içeren Satılan Hikayeler kitabını yayınladı . Yine de muhtemelen bir rehbere ihtiyacınız yok; size ve kuruluşunuz için ilgi uyandıran hikayeler düşünün. Hikayeyi anlatmaya ve doğru ayrıntıları ve duyguları oyuna sokmaya çalışın.

İstatistikler faydalıdır, ancak doğru bağlamda. Sunum yaparken, çok fazla istatistik ve veri sağlamadığınızdan emin olun; bunlar kolayca unutulur.

4. Potansiyel müşteriyi sohbete dahil edin

Bir potansiyel müşteriye sunma fırsatınız olduğunda, tüm bilgilerinizi hızlı bir şekilde iletmeyin ve sonunda soru sormak için durmayın. Bir satış sunumu arkadaşça bir sohbet gibi olmalıdır. Amacınız satış yapmak, ancak güvenini kazanmak için potansiyel müşterinizle biraz ilişki veya arkadaşlık kurmanız gerekiyor. Satış, soğuk bir süreci iyileştirmekten çok ilişkiler kurmakla ilgilidir.

İpuçları:

• Yavaş gitmek, müşterinizin yol boyunca ayak uydurmasına ve soru sormasına izin vermek önemlidir. Tabii diğer taraftan, ayaklarınızı sürüyerek gitmeyin: herkesin olması gereken bir yeri vardır. Acele etmeden ve onlar için önemli olan bilgileri almaları için ihtiyaç duydukları alana izin verirken zamanlarına dikkat edin.
• Bir sunum boyunca katılan müşteriler, satışa bir ilgi duygusu gösterir ve sunum boyunca katılımı teşvik etmek ilgiyi artırabilir. Potansiyel müşteri veya işleri hakkında nitelikli sorular sormak, fikirlerini sormak veya kuruluşlarının belirli bir görevi nasıl üstlendiğini sormak, potansiyel müşterinizi meşgul etmenin iyi yollarıdır.
• Rain Satış Eğitimi, birkaç ipucu daha sunan son derece etkili satış konuşmaları yönetme konusunda kısa bir parça sunuyor.

Müşterinizin ihtiyaçlarını ifade etmek istediği kadar konuşmasına izin verin. Tek taraflı ve satış elemanının hakim olduğu satış sunumları kesinlikle işe yaramaz! Satış başarısına giden iki yönlü bir yoldur.

5. BANG ile bitirin!

Umarım sunum boyunca beklentinizi sıkmamışsınızdır, ancak bunu yaptıysanız, bu satışı (mutlaka) kaybettiğiniz anlamına gelmez. Bir sunumun sonuçlandırılmasının etkili olması gerektiğine şüphe yoktur, ancak daha spesifik olarak, potansiyel müşterinizin zamanının son beş dakikası, uzun satış sürecinin en değerli üç yüz saniyesi olabilir.

İpuçları:

• Unutulmaz bir patlama ile bitirin ve potansiyel müşterinizin satış kararı üzerinde olumlu bir etkiye sahip olduğunuzdan emin olun. Bu şekilde, hızlı bir özete sahip olacaklar ve umarız, zaten iyi bir ilişki kurduğunuz için şirketinizle iş yapmak için ilgilerini çekeceklerdir.
• Beş dakika kısa ama sunumun en önemli kısmı olabilir. Bu beş dakika, satışların yapıldığı veya beklentilerin kaybolduğu yerdir. Satış sunumunuzu, onları güldürebilir, düşündürebilir veya şoke edebilir, potansiyel müşterileriniz üzerinde kesinlikle etkisi olacak bir şeyle sonlandırın.
• SalesStaff'tan Garrett Hollander, bir B2B satış sunumunun son beş dakikasını unutulmaz kılmak için harika bir yazı yazıyor ve bu, bir sonraki satış sunumunuz için faydalı bir okuma.

Onları satış sunumuna dahil etmek için şimdiden çok fazla zaman harcadınız, her şeyin boşa gitmediğinden emin olmanın zamanı geldi. Kalıcı bir izlenim bırakmak için satış sunumlarınızın son beş dakikasını kullanın.

Daha iyi satış sunumlarının zamanı geldi!

Elbette her satış ekibi sonsuz sayıda nitelikli potansiyel müşteri ister, ancak bu müşteri adaylarından herhangi biriyle satışı kapatamazsanız ne olur? Bazen şirketler, ilgilenen potansiyel müşterilerle anlaşmayı kapatmak için çok zaman ve çaba harcarlar, ancak satışı dönüştüremezler. Aslında, ortalama bir satış elemanı sadece bir randevu ayarlamak için 6.25 saat beklemektedir ( Ovation Satış Grubu ).

Bu beklentiler satışa dönüştürülmezse, bu randevular veya satış sunumları şirketiniz için zaman kaybı olabilir. Bu, satış görevlisi için sinir bozucu olabilir, ancak parasını satış ekibine yatıran şirket için nihayetinde sinir bozucu olabilir. Hiçbir şirket, kapatılması gereken anlaşmaları çöpe atamaz.

Kabul edelim, hiçbir satış ekibi her zaman kazanamaz. Satışları kapatmak bazen kör bir randevuya gitmek gibi olabilir: onların nitelikli bir müşteri adayı olduklarını düşünüyorsunuz, ancak onlarla - bir satış sunumu sırasında - tanışıyorsunuz ve tamamen uyumsuz olduğunuzu anlıyorsunuz. Satış ekibinizin kapanış anlaşmalarında %100 dönüşüm garantisi verecek bir formül yoktur, ancak satış sunumu becerileri zayıf olan bir satış ekibi için dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırmanın yolları vardır.

Bu beş basit ipucu ile satış ekibiniz daha etkili bir satış sunumu hazırlama yolunda olabilir. Açıkça, satışları kapatmanın önemi üzerinde yeterince stres olamaz. Bazı şirketler küçük zaferler elde edip, “Eh, en azından sunumu aldık” demekten mutlu oluyorlar ama başarılı olan satış ekipleri bunlar değil. Şirketler “Neden anlaşmayı kapatmadık? Neyi daha iyi yapabiliriz? Satışı dönüştürmek için sunumumuzu nasıl değiştirebiliriz?” kayıp bir umutla yetinmek yerine.

Kayıp üretkenlik ve kötü yönetilen şirketlere her yıl en az 1 trilyon dolara mal oluyor ( CMO Konseyi ). Potansiyel müşterileri yanlış yöneterek ve potansiyel müşterilere kötü sunum yaparak her yıl tonlarca para kaybeden şirketlerden biri olmayın. Satış ekipleri için sunum rezervasyonu çok önemlidir, ancak bu sunumları dönüştürmek bir şirketin nihayetinde en çok istediği şeydir. Kötü sunumlarla zaman kaybetmeyi bırakın, bu ipuçlarını kullanın ve daha fazla satış yapmak için etkili bir satış sunumu hazırlayın!