Pazarlama Stratejinizin Bir Parçası Olarak Örnek Olayları Nasıl Kullanmalısınız?

Piyasada 8.000'den fazla martech çözümü var. Chiefmartec.com'un 2020 yılında yaptığı bir araştırmaya göre, her yıl manzaraya yüzlerce çözüm ekleniyor . Peki müşterileriniz her dakika yeni ürün bilgisi bombardımanına tutulduklarında hangi çözümlerin gereksinimlerine uygun olduğunu nasıl biliyorlar? Sizinki gibi bir dijital pazarlama ajansı için cevap, müşteri vaka incelemelerinde yatmaktadır.

Vaka çalışmaları, müşterilerinizin ürünleriniz ve hizmetlerinizle nasıl başarıya ulaştığı hakkında derinlemesine bir açıklama sağladığı için en güçlü B2B pazarlama araçlarından biri olabilir. İyi yazılmış bir vaka çalışması, bir müşterinin karşılaştığı zorlukları, çözümünüzün nasıl uygulandığını ve hangi başarılı ve ölçülebilir sonuçların elde edildiğini açıklar.

Aslında, B2B alıcılarının yüzde 98'i satıcı web sitelerinde örnek olay incelemelerinin önemli olduğunu düşünüyor ve yüzde 54'ü bunları satın alma kararı vermek için kullanıyor .

Vaka Çalışmalarının Artıları ve Eksileri

Vaka çalışmaları potansiyel müşteri oluşturmak için harika olsa da, kendi zorluklarıyla birlikte gelirler. İçerik pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçası haline getirmeden önce göz önünde bulundurmak isteyebileceğiniz örnek olay incelemelerinin artıları ve eksileri şunlardır:

Artıları:

1. Performans kanıtı : Bir müşterinin teknolojinize yatırım yaparak elde etmeyi bekleyebileceği yatırım getirisini göstermek önemlidir. Vaka çalışmaları, bunu yapmanın en zorlayıcı yollarından biridir.
2. Güven oluşturur : Bir kuruluş dışındaki insanlardan, özellikle de bir kullanıcıdan gelen görüşler, her zaman diğer pazarlama adımlarından daha fazla ağırlık taşıyacaktır. Vaka çalışmaları, hikayeyi anlatmak için bir pazarlamacıya güvenmek yerine, gerçek kullanıcının sesiyle gösterir.
3. Satış aracı olarak çalışır : Satış ekipleri, satış yapmalarına yardımcı olmak için asla yeterli kaynağa sahip olamaz. Vaka çalışmaları, sağlayabileceğiniz en iyiler arasındadır.
4. Dönüşümleri artırır : Vaka çalışmaları, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki (BOFU) içeriktir ve genellikle bir satın alma kararından önce en son tüketilen içerik varlıkları arasındadır. Harika ve inandırıcı bir vaka çalışması genellikle devrilme noktasıdır.

Eksileri :

1. Yoğun, kapsamlı değil : Bir vaka çalışması, tek bir vakanın başarısına yönelik bir araştırmadır ve diğer müşteriler tarafından elde edilebilecek daha geniş değeri veya yatırım getirisini doğru bir şekilde yansıtmaz.
2. Elde edilmesi zor : Müşteriler, rakiplerine çok fazla bilgi vermekten korktukları için projeleri hakkında fikir paylaşmaktan çekinirler. Bazen, proje ifşa etmeme şartlarıyla gizli olabilir. Her durumda, kullanıcıların bir vaka çalışmasının faydalı olabileceğini anlamak için çok fazla iknaya ihtiyacı vardır.
3. Kısa vadeli faydalar : Diğer kalıcı pazarlama taktiklerinden farklı olarak, vaka çalışması belirli bir zaman ve yerde anlık bir görüntüdür. Vaka çalışmalarını zamanında ve güncel tutmak, sürekli olarak güncellenmesi gerektiği anlamına gelir. Zaten zor olan bir işi daha da zorlaştırıyor.

Harika vaka çalışmaları nasıl oluşturulur?

1. En başarılı müşterilerinizi ve en güçlü savunucularınızı işe alın

Vaka çalışmaları, hem marka savunucusu hem de en iyi performans gösteren bir kullanıcıya sahipse en iyisidir. Finans departmanınız ve müşteri destek ekipleriniz bu müşterileri bulmanıza yardımcı olabilir.

2. Bir şablon kullanın

Temel bir vaka çalışması şablonu şöyle görünebilir:

Zorluk, ürünlerinizin onlara nasıl yardımcı olduğu ve nihai sonuçla ilgili bölümleri geliştirmek için kullanıcıyla birlikte çalışmak isteyeceksiniz. Ayrıca öne çıkanlar hakkında da bilgi edinmek isteyebilirsiniz -- tam yatırım getirisi. Bu konuşmayı yaptıktan sonra, temel bulgular, temel çıktılar, CTA'lar dahil geri kalanını doldurabilir ve yönetici özetini tamamlayabilirsiniz.

3. Müşteriyle bağlantı kurun

Genel olarak, bu ortaklarla bağlantı kurmanın en iyi yolu, e-posta yoluyla sıcak bir giriş yapmak ve ardından bir telefon görüşmesi ayarlamaktır. Bu, vaka çalışmasını onlara sunduğunuz ve bazı bilgilerini (gelir artışı, sepet büyüklüğü hakkında bilgi vb.) paylaşmak isteyip istemeyeceklerini sorduğunuz yerdir. Daha önce tartıştığımız gibi, birçok kullanıcı, paylaşmaları gereken bilgilerin hassasiyeti nedeniyle bir vaka çalışmasının oluşturulmasına katılmakta tereddüt edebilir.

Müşterinizi ikna etmenize ve gerekli bilgileri güvence altına almanıza yardımcı olacak bazı taktikler şunlardır:

• Karşılıklı fayda : Onlara karşılıklı olarak nasıl faydalı olabileceğini anlatın. Bir müşteri, başarı öyküsünün kendisine işleri/projeleri ve bunun kullanıcıları için kattığı değer hakkında konuşma fırsatı verip vermediğini kabul edebilir. Bu nedenle, markalarını da tanıtan bir şey önerin. Ayrıca, vaka çalışmasını kendi tanıtım faaliyetleri için kullanmalarına izin vermeyi de düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, biri sizin amaçlarınız için, diğeri müşterinin kendi pazarlaması için kullanması için olmak üzere iki ayrı vaka oluşturulmasını müzakere edebilirsiniz.
• Baştan Çıkarma : Bu çok tartışılan bir konudur, ancak müşteriye yeni araçlara gelişmiş erişim, ürünler/hizmetlerde indirimler veya diğer teşvikler sunarak anlaşmayı biraz tatlandırmanız genellikle yardımcı olur. Bu gri bir alandır ve birçok kişi tarafından etik dışı olarak görülür. Teşvik vermeyi düşünüyorsanız, sonuçların ve bulguların teşvikten etkilenmediğinden kesinlikle emin olmanız gerekir.

4. Tasarım için gönderin

Tasarım çalışmanızı dışarıdan temin edin veya bir iç ekibiniz olsun, örnek olay incelemelerinizin ve kılavuzlarınızın hak ettikleri tasarım sevgisini kazanmalarını sağlamak her zaman önemlidir. Doğru tasarımla, mesajınız beklentilerle çok daha güçlü yankılanacak ve çok daha yüksek bir profesyonellik derecesi iletecektir.

İşte kasa tasarımınızı geliştirmek için bazı profesyonel ipuçları:

• Anahtar paketinizi başlığa veya alt yazıya koyun : Çoğu durumda, net bir çıkarım olacaktır. Bu, vaka çalışmasının başlığına yerleştirilmelidir, böylece potansiyel müşteriler ondan tam olarak ne bekleyeceklerini bilirler.
• Doğrudan alıntılar kullanın : Vaka çalışmalarını tahrif etmek çok kolaydır, bu nedenle alıntı eklemek okuyucularınız için ekstra bir güven katmanı oluşturmak gibidir. Aslında, insanların yüzde 70'i tanımadıkları birinden gelse bile bir tavsiyeye güvenecektir.

Alt başlıkta önemli bir paket servis ve başlık sayfasında bir alıntı içeren bir Vendasta örneği:

• Duygusal tetikleyicilerden yararlanın : Duygusal, ikna edici ve eyleme dayalı bir dil, potansiyel müşterileri PDF'nizin sayfalarının ötesinde harekete geçmeye teşvik edecektir. Yaygın terim örnekleri şunları içerir: çok şey anlatan, sonuçları artıran, müşterileri memnun eden vb. sonuçlar. En fazla etkiyi sağlamak için bu tetikleyici sözcükleri başlıklara ekleyin.
• Anahtar sonuçlarınızı çerçeveleyin : Gözden geçiren okuyucuların bu bilgileri kolayca bulabilmesi için en önemli bulgular ve en ilgi çekici sonuçlar vurgulanmalıdır. İşte Venngage'den bir örnek:

5. Yayınla

Vaka çalışmaları için yayınlama ve pazarlama stratejisi, kılavuzlar ve düşünce liderliği içeriği üzerinde uygulanan taktiklere oldukça benzer .

İşte birkaç yayıncılık düşüncesi:

• Kapılı bir varlık yapın : Bloglar veya sosyal medya gönderileri ile vakalarınızdan önemli çıkarımlarla site izleyicilerini ikna etmelisiniz, ancak bunları asla herkese açık hale getirmemelisiniz. Bunları herkesin kullanımına sunmak, parçanın olası satış yaratma potansiyelini ortadan kaldırır.
• Özel bir açılış sayfası oluşturun : Bu açılış sayfasının örnek olay incelemenizin tasarımı ve mesajı ile uyumlu olduğundan emin olun.
• Dahili bağlantı : Vaka çalışmaları ve vaka çalışması içeriği, açılış sayfalarının ötesinde web sitenizin diğer bölümlerine bağlanabilir ve bağlanmalıdır. Ana sayfanıza, ürün sayfalarına, referans sayfalarına ve daha fazlasına vaka çalışmaları bağlamayı düşünün.

6. Tanıtın

Vaka çalışmaları muazzam bir değere ve pazarlanabilirliğe sahiptir. İşinizden en iyi şekilde yararlanmak için uygulamanız gereken birkaç promosyon taktiği vardır:

• PDF çalışmasını, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilere, onları alıcının yolculuğunda ve bu karar aşamasına yaklaştırmasına yardımcı olmak için sunabilecekleri bir varlık olarak kullanın.
• Çekirdek web sitenizdeki müşteriden çekme tekliflerini kullanarak web sitenizde tanıtın. Ana sayfanızdaki referans özelliklerini döndürmek, site izleyicilerine sosyal kanıt sağlarken aynı zamanda güçlü bir vaka çalışmasını ustaca tanıtmak için harika bir yer olabilir.
• Vaka çalışmanız etrafında bir blog ağı oluşturun. Birincil CTA olarak vaka çalışmanıza sahip bir avuç anahtar kelime hedefli blog oluşturmak için temel değer önermelerinden yararlanın.
• Örnek olayı tamamlamak ve sosyal medya pazarlama stratejinize eklemek için müşteriyle videolar oluşturun.
• Yayınlanmasından sonraki birkaç ay boyunca vaka çalışması hakkında sık sık paylaşımlarda bulunarak organik bir sosyal medya stratejisi uygulayın. Bonus: Biraz hashtag araştırması yapın ve hedef kitleniz tarafından yüksek oranda trafik alan hashtag'leri hedefleyerek organik erişiminizi genişletmeye çalışın.
• E-posta yayınla ve büyüt kampanyalarında vaka çalışmalarını kullanın. Alıcının yolculuğunun değerlendirme ve karar aşamaları arasında en etkili olduklarından, bu e-postaları stratejik olarak konumlandırın.
• Sosyal medyada ve PPC'de ücretli tanıtım için ayarlayın. Google Ads için açılış sayfalarına örnek olay bağlantıları eklemek, doğrudan satış odaklı olmayan dönüşümleri artırmanın harika bir yoludur. Ücretli sosyal medya da erişiminizi genişletmek için harika bir kanaldır, ancak bunu yeni kitleler için kullanmayın. Benzer hedef kitleler, vaka içeriği konusunda muhtemelen en iyi seçeneğinizdir.

Çözüm

Ajansınız için güven ve güvenilirlik oluşturmak istiyorsanız vaka çalışmaları son derece güçlüdür. Doğru yapıldığında, olası satış yaratma için paha biçilmez bir varlık haline gelirler ve satış döngüsünün kısaltılmasına yardımcı olurlar. Bununla birlikte, vaka çalışmalarının faydaları kısa sürelidir, bu nedenle onları sürekli olarak oluşturmanız gerektiğini unutmayın.

Lead Generation için Temel Kılavuz'u bugün indirerek, vaka çalışmalarını ve diğer pazarlama araçlarını gelen pazarlama stratejinize nasıl ekleyebileceğinizi keşfedin .