Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisi Kılavuzu (B2B ve B2C İşletmelerini kapsar)

Daha düşük fiyatlandırma, satışları artırmak için kazandıran bir stratejidir ve bu hem B2C hem de B2B şirketleri için geçerlidir. Müşteriler her zaman en iyi fiyata gelen ürün veya hizmetleri tercih ederler.

Satıcı olarak kesinlikle fiyatlarınızın rakiplerinizden daha düşük olmasını istersiniz. Ama bunu nasıl yaparsınız ve yine de kar elde edersiniz?

Bu kılavuz, rekabetçi fiyatlandırma, avantajları ve yenilmesi zor rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisinin nasıl uygulanacağı hakkında ayrıntılı olarak açıklanacaktır.

Rekabetçi Fiyatlandırma Nedir?

Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin fiyatlarını en yakın rakipleriniz tarafından belirlenen fiyatlara göre belirlediğinizde, buna rekabetçi fiyatlandırma denir. Ürün homojen olduğunda ve pazar oldukça rekabetçi olduğunda geçerlidir. Rekabetçi fiyatlandırma, pazar odaklı fiyatlandırma olarak da bilinir çünkü şirketler kendi maliyetlerini analiz etmek yerine piyasa fiyatlarını dikkate alır.

Pazar rekabetçi olduğunda, özellikle bakkaliye gibi yaygın ürünler için, pazarlamacılar, aşağıdaki şekilde gösterildiği gibi, nihai fiyatların rakiplerin talep ettiklerine dayalı olduğu rekabetçi fiyatlandırma stratejisini izlerler:

Şirketler, rakiplerinin fiyatlandırma stratejilerini dikkatlice değerlendirdikten sonra ürün veya hizmetlerinin fiyatlarını belirlemek için rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi benimser.

Dahası, rekabetçi fiyatlandırma, şirketlerin bir fiyat belirleme stratejisine yatırım yapmaya gerek kalmadan en iyi fiyatları belirlemelerine olanak tanır. Aşağıdaki şekilde gösterildiği gibi rakiplerinin fiyatını kolayca analiz edebilir ve rekabete en yakın fiyatı belirleyebilirler:

Kaynak

Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi benimseyen bir şirketin üç seçeneği vardır:

• Düşük Fiyat: Ürün veya hizmetlerin fiyatları rakiplerin sunduklarından daha düşüktür. Üretim maliyetini düşüren ürünleri toplu olarak üretebiliyorsanız bu fiyatlandırma stratejisini benimseyebilirsiniz.

• Yüksek Fiyat: Ürün veya hizmetlerin fiyatları rakiplerin sunduklarından daha yüksektir. Rakiplerinizin kaçırdığı ürün ve hizmetlere ek özellikler ve avantajlar sunarsanız, bu fiyatlandırma stratejisini benimseyebilirsiniz.

• Eşleşen Fiyat: Ürün veya hizmetlerin fiyatları, rakiplerin sunduğu fiyatlar ile eşleşir. Ürün özellikleri aşağı yukarı aynı kalır, ancak odak ürün kalitesine doğru kayar. Aynı fiyata daha kaliteli bir ürün sunabilirseniz, müşteriler sizi otomatik olarak seçecektir.

Kaynak

Daha fazla bilgi edin:

• Rakiplerinizin Büyümesini İzlemek ve Stratejilerini Hacklemek için 10 Araç
• Pazarlamanın 4 Ps - Bugün Hala Geçerli mi? (Fiyat, Ürün, Promosyon, Yer)
• Pazarlama Rakip Analizi Nasıl Gerçekleştirilir (+ 6 En İyi Araç Karşılaştırması)
• Daha İyi Müşteri Kazanımı İçin Akıllı Rakip Araştırması Nasıl Yapılır?

Rekabete Dayalı Fiyatlandırma Örnekleri

Rekabet odaklı bir fiyatlandırma stratejisine ilişkin bazı örnekler:

• A Mağazası, çift başına 99 dolardan koşu ayakkabıları satmaktadır. En yakın rakibi olan B Mağazası, fiyat karşılaştırmasını kazanmak için koşu ayakkabılarını çift başına 95 dolardan satıyor.

• A Markası diş macunu pazarına hakimdir. B Markası yeni bir diş macunu piyasaya sürmek istiyor, bu yüzden piyasa fiyatını inceliyor ve A Markasının diş macununu tüp başına 9 dolardan sattığını öğreniyor. B Markası, ana rakibi Marka A'ya göre fiyatlandırmasına psikolojik bir avantaj sağlamak için ürününü 8,99 $ 'dan piyasaya sürüyor.

• Ürün C ve D, akıllı telefon pazarında en çok satan telefonlardır. Product E'ye sahip yeni bir marka, yeni bir akıllı telefon başlatmak istiyor. Pazarı inceler ve Ürün C'nin sınırlı özelliklerle 490 ABD dolarından, Ürün D'nin ise Ürün C'den biraz daha iyi özelliklerle 550 ABD dolarından satıldığını tespit eder. Ürün E'nin üreticileri, 570 ABD doları fiyatla en kaliteli özelliklere sahip akıllı telefonlarını piyasaya sürmeyi planlamaktadır. Fiyat, en yakın rakibinden biraz daha yüksek ancak sağlanan özellikler, Ürün D tarafından sunulandan çok daha fazla.

• Rakip bazlı fiyatlandırma stratejisinin klasik bir örneği Pepsi ve Coca Cola arasındadır. Her iki marka da fiyatlandırma, kalite ve özellikler konusunda birbirleriyle rekabet ediyor ve fiyatları ortalama olarak Coca-Coladan biraz daha ucuz olsa da fiyatları benzer kalıyor.

Rakiplerinizin Fiyatlandırmasını Neden Anlamalısınız?

Rekabet, iki veya daha fazla kuruluş arasında tanınma için bir rekabettir. Collins sözlüğüne göre:

" Rekabet bir faaliyettir Her firma çalıştığı iki veya daha fazla firmaları, ilgili kişiler diğer firmaların malları tercih kendi malları satın almak için. "

Hemen hemen her sektörde rekabet vardır ve rakiplerinizin pazarlama stratejisinin ilerlemesini analiz etmenin en iyi yollarından biri, ürün fiyatlarını takip etmektir.

Yüksek ürün fiyatları genellikle firmanın istikrarlı bir oranda büyüdüğünü ve kar elde ettiğini gösterir. Düşmeye devam eden alt taraftaki fiyatlar, firmanın gelir elde etmek için mücadele ettiğini gösteriyor. (Lütfen bunun her koşulda geçerli olmayabileceğini, ancak çoğu durumda bu senaryonun geçerli olduğunu unutmayın.)

Ne satıyor olursanız olun ve ister B2B ister B2C grubuna dahil olun, rakiplerinizin fiyatlarını takip etmek kesinlikle önemlidir. Oldukça rekabetçi bir pazarda, özellikle çoğu ürün çevrimiçi olarak mevcut olduğu için, müşterilerin seçim yapabilecekleri çok sayıda seçenek vardır. Fiyat aralığında, her çeşide daha yakın olan birkaç benzer şekilde tasarlanmış ürün mevcuttur; bu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin fiyatlarını çok yüksek tutarsanız, daha düşük fiyatlı bir alternatif kolayca elde edilebileceği için insanlar markanızı kolayca terk edebilir.

Çoğunlukla, daha büyük markalar, ürünlerinin veya hizmetlerinin fiyatlarını ayarlar ve daha küçük firmalar bunu takip etmek zorundadır çünkü daha küçük şirketler, sıfırdan bir fiyat denetimi yapacak bütçeye veya kaynağa sahip değildir.

Daha kolay bir yol, büyük işletmelere göz kulak olmak ve fiyatlarınızı en iyi markaların belirlediği fiyatlara göre ayarlamaktır. Bu, bazı küçük şirketlerin büyümekte başarısız olmalarının ve daha büyük meslektaşları tarafından sunulan düşük fiyatları karşılayamadıkları için işten çekilmelerinin nedenidir.

Kaynak

Bu nedenle, rakiplerinizin sunduğu fiyatları iş dünyasında kalmak için dikkatlice analiz etmeniz önemlidir. Ayrıca, rakiplerinizin yaptığı için ürünlerinizin fiyatlarını körü körüne ayarlamamalısınız, çünkü bu sizi işin dışına itebilir.

Öncelikle, ürün veya hizmetin toplam sahip olma maliyetini belirlemeniz ve açık ve örtük maliyetleri belirlemeniz gerekir (bu makalenin sonraki bölümlerinde açıklanmıştır). Daha sonra fiyatları eşleştirmeli ve rakiplerinizle rekabet edebilmek için fiyatlarınızı düşürmenin sizin için uygun olup olmadığını belirlemelisiniz. Bunu yapmamak, rakiplerinizi eskisinden daha güçlü hale getirecek ağır kayıplara neden olabilir.

Daha fazla bilgi edin:

• E-ticaretten Ödünç Alabileceğiniz 17 Eyleme Geçirilebilir Pazarlama Stratejileri
• Rakiplerinizin Web Sitelerini Analiz Etmenin 10 Yolu
• Rekabetinizi Ne Sıklıkta İzlemelisiniz?
• Rekabetçi Analiz Neden Erken Başarının Anahtarıdır?

Rekabetçi Fiyatlandırmanın Avantaj ve Dezavantajları Nelerdir?

Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi, işletmelerin göz önünde bulundurması gereken tek fiyatlandırma stratejisi değildir. Premium fiyatlandırma, ekonomik fiyatlandırma, fiyat kayması, paket fiyatlandırma, psikolojik fiyatlandırma vb. Gibi başka fiyatlandırma stratejileri de vardır. Fiyatlandırma stratejisi seçimi, işletmenizin ihtiyaçlarına tam olarak uymalıdır.

Rekabetçi bir alanda iş yapıyorsanız, rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi sizin için en iyi seçenek olabilir. Şimdi, bu tür fiyatlandırma stratejisinin sunduğu bazı avantaj ve dezavantajlara bir göz atalım.

Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisinin Avantajları

Ürün denge seviyesine ulaştığında rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi kullanılmalıdır; bu, ürünün pazarda popüler olduğu ve birçok şirketin üretmekte olduğu anlamına gelir. Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi benimsemenin en önemli avantajları şunlardır:

• Fiyatlandırma Stratejisi Daha Etkili - Rekabete dayalı bir fiyatlandırma stratejisini diğer fiyatlandırma stratejileriyle kolayca birleştirebilirsiniz ve bu, ürün veya hizmetlerin nihai fiyatlarını çok daha verimli hale getirir.

• İstikrarlı Müşteri Tabanı - Rekabetçi fiyatlandırma, istikrarlı bir müşteri tabanına sahip olmanızı sağlar, çünkü insanlar genellikle satın almadan önce ürünlerin fiyatlarını karşılaştırır ve rakiplerinize benzer bir fiyat tutmak, düzenli bir müşteri akışını sürdürmenize yardımcı olur.
• Fiyat Rekabeti Önlenir - Rekabete dayalı fiyatlandırma stratejisini izleyen şirketler, fiyatları en yakın rakiplerine benzer tutmak zorundadır, yani istedikleri kadar ücret alamazlar. Nihai satış fiyatına otomatik olarak bir fiyat sınırı belirlenir ve bu, fiyat savaşlarının sabit kalmasına yardımcı olur.

Rekabetçi Fiyatlandırma Stratejisinin Dezavantajları

Daha büyük markalarla rekabet etmek isteyen küçük bir işletme sahibiyseniz, rekabetçi fiyatlandırma stratejisini uygulamadan önce iki kez düşünmelisiniz çünkü tüm işinizi kaybetme riskiyle karşılaşabilirsiniz. Bu gibi durumlarda, ürünün fiili üretim maliyetine dayalı bir fiyat seçimi benimsenmelidir. Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisinin bazı dezavantajları şunlardır:

• Daha Küçük İşletmeler için Uygulanması Zor - Küçük şirketler, rakiplerinin fiyatları değişmeye devam ettiği için rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi uygulamakta zorlanabilirler. Fiyatları takip etmek zorlaşıyor ve firma ürünü piyasaya sürdüğü zaman rakiplerin sunduğu fiyatlar değişmiş olacak. Bu, çoğu küçük işletmenin karşılayamayacağı büyük bir kayba yol açar.

• Başarısızlığa Daha Eğilimli - Ürünleriniz için en iyi fiyatları belirleme fikrinin tamamı, rakipleriniz tarafından önceden belirlenmiş fiyatlara dayanır. Bu, rekabetin fiyatlarını doğru belirlememesi durumunda başarısızlık şansının artacağı anlamına gelir.

• Müşterileri Fiyat Yoluyla Çekemezsiniz - Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi uyguluyorsanız, müşteriler fiyatları satın almayı yapacak kadar çekici bulamayacağından, fiyatı kullanarak müşterileri çekmek zorlaşır. Sizin tarafınızdan sunulan fiyatlar, rakiplerinize daha yakın olduğundan müşteriler, fiyat dışında şirketler tarafından sunulan ek avantajlar ararlar.

Rekabetçi Fiyatlandırma Analizi Nasıl Yapılır

Kapsamlı bir rekabetçi fiyatlandırma analizi gerçekleştirmek için aşağıdaki adımları izleyin:

Adım 1: Bazı Önemli Soruları Yanıtlayın

Öncelikle, takip eden adımlarda kullanılacak gerekli verileri toplamanıza yardımcı olacak bu soruların cevaplarını bulmalısınız.

• İlk 3 rakibiniz kimler?
• Rakiplerinizin coğrafi alanı nedir?
• Uğraştıkları nişler nelerdir?
• Ne tür bir fiyatlandırma stratejisi izliyorlar?
• Yılda kaç kez fiyatlarını değiştiriyorlar?
• Rakipler karlı mı?
• Kar yüzdeleri nedir?
• Olumlu ve olumsuz özellikleri nelerdir?
• Ürünlerinin özellikleri nelerdir ve sizinkinden farkı nedir?
• Ne zamandır iş yapıyorlar?
• Büyüme oranları nedir?

Adım 2: Toplam Sahip Olma Maliyetini Belirleyin

Rekabetçi fiyatlandırma, açık maliyetler ile örtülü maliyetlerin bir kombinasyonu olan toplam sahip olma maliyetini belirlemenize olanak tanır. Bu nedenle, rekabetçi fiyatlandırma analizinize başlamak için önce üretimle ilgili açık ve örtük maliyetleri bulmanız gerekir.

Açık maliyetler , parasal olarak ölçülebilen, kolayca tanımlanabilen harcamalardır. Kurulum maliyetleri, reklamlar, ücretler, kira, vergiler ve hizmet ücretleri açık maliyet örnekleridir.

Örtük maliyetler , doğrudan parasal koşullar altında ölçülmesi zor olan harcamalardır. Örtük maliyetler ayrı bir gider olarak gösterilmez. Binanın mülkiyeti şirkete aitse binanın kirası gibi maliyetler veya işletme sahibinin ürünlerin geliştirilmesi ve tanıtımı için çalıştığı saat sayısı örtük maliyetlere örnektir.

Ürün veya hizmetin toplam sahip olma maliyetini bulmanız ve bunu nihai fiyatın hesaplanması için kullanmanız gerekir. Rakiplerinizin sunduğu fiyatların sahiplik maliyetlerine yakın olmadığını belirleyebiliyorsanız, bunu rakibinizin fiyatına daha yakın tutmak için açık maliyetlerinizi azaltmanız gerekir.

3. Adım: Rakip Fiyatlarını Karşılaştırın ve Verileri Güncel Tutun

Verilerin kalitesi bu konuda önemli bir rol oynar. Ürün ve fiyatlandırma verileri her iki saatte bir hesaplanmalı ve karşılaştırılmalıdır. Bu, fiyatlandırma yapısını rakiplerle aynı seviyede tutar.

Rakip fiyat izleme yazılımı, özellikle e-ticaret perakendecileri söz konusu olduğunda kullanmak için iyi bir seçenek olabilir. Yazılım, takip edilen ürünlerin fiyatlarını bir dizi popüler web sitesinden otomatik olarak alabilir ve ürününüz için akıllı bir fiyat oluşturabilir.

Bu akıllı fiyat, akıllı fiyatı hesaplamadan önce rakiplerin fiyatlarını dikkate alan gelişmiş bir algoritma kullanılarak otomatik olarak hesaplanır. Otomatik bir fiyat takip yazılımı olan Prisync'in aşağıdaki ekran görüntüsüne bir göz atın:

Fiyat analizi için kullanabileceğiniz bir diğer araç ise Veri Bitkileri'dir. Bu yazılım, fiyat izleme ve fiyat karşılaştırması için birçok perakende işletmesi tarafından kullanılmaktadır. Ürününüzün rekabete karşı etkili bir fiyat karşılaştırması için farklı üreticileri ve onlar tarafından sunulan toplam ürün sayısını listeleyen Veri Bitkilerinin ekran görüntüsü.

Dahası, daha derin bir görsel analiz, hangi ürün fiyatlarının daha yüksek veya daha düşük olduğunu kolayca belirlemenizi sağlar:

Daha fazla bilgi edin:

• Müşteriyi Elde Tutmayı Artırmanın (ve Satışları Artırmanın!) 4 Kurşun Geçirmez Yolu
• Maksimum Müşteri Kazanımı için 6 SEO Taktiği
• Müşterilerinize En İyi Dijital Deneyimi Sunmanın 9 Yolu

B2B İşletmeleri En İyi Fiyatları Nasıl Belirleyebilir?

Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi hakkında öğrendiklerimiz ve en iyi fiyatı bulmak için bir analizin nasıl yapılacağı hem B2B hem de B2C işletmeler için geçerlidir, ancak B2B işletmelerinin diğer işletmelerle uğraştıkları için akılda tutmaları gereken birkaç temel husus vardır. TNS istihbaratı tarafından yapılan bir araştırmaya göre, B2B şirketleri için optimum fiyatlandırma yapısına karar verirken aşağıdaki faktörler devreye girer:

• Markanız fiyatlara ne kadar duyarlı? Yani, rakipleriniz fiyatlarını düşürür veya yükseltirse, pazar payınızı kaybedecek veya koruyacak mısınız?

• Markanız ne kadar esnek? Yani, ürünlerinizin fiyatlarında belirli bir yüzde artışından sonra hiçbir etkisi olmaz. Örneğin, ürününüzün fiyatlarını 500 $ veya 600 $ 'da tutsanız da, ürünleriniz fiyat esnekliği kazanır. Bu nedenle, ürününüz fiyat esnekliği kazandığında fiyatı 600 $ 'da (veya daha yüksek bir eşdeğerde) tutmak karlı olacaktır.

• Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin optimum fiyatları nedir? Yani, ulaşmak istediğiniz hedefe bağlı olarak fiyatları belirlemeniz gerekir. Kâr artırmak istiyorsanız, fiyat daha yüksek tutulmalıdır, ancak amaç geliri artırmaksa, fiyat düşük tutulabilir.

Sonuç

Fiyatlandırma, tüm pazarlama stratejinizin önemli bir unsurudur, bu nedenle ürün veya hizmetiniz için en iyi fiyatı seçmeniz gerekir. Fiyatları rakiplerinizin fiyatına yakın tutmak riskleri en aza indirirken karı azaltır.

Ürününüzün rakibinizin sunduğundan çok daha kaliteli olduğunu düşünüyorsanız, ürünlerinizin fiyatlarını yükseltmekten çekinmeyin. Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi, ürünleriniz ve hizmetleriniz için en iyi fiyatları belirlemenin en iyi yollarından biridir. İş avantajınız için takip edin!

Yardıma ihtiyacınız varsa, B2B pazarlama stratejisi oturumu için bizimle iletişime geçin.