Satışları Artırmak için 3 Dönüşüm Oranı Optimizasyonu İpuçları

Üç. Ekibinizin satışlarını artırmak için yalnızca üç dönüşüm oranı optimizasyon ipucu yeterlidir.

Günümüzün dijital ortamında, sizi daha iyi sonuçlara götürmek için 10'dan fazla işaretçi içeren CRO makalelerini tüketmek genellikle faydalıdır. Bu kapsamlı makaleleri görmek isterseniz, onları burada çeşitli dijital satış noktaları için oluşturdum:

• Moz: ToFu'dan BoFu'ya Dönüşüm Huninizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?
• Moz: B2B E-Ticaret Dönüşümlerinizi Üçe Katlamanın 21 Yolu
• Unbounce: E-Ticaret Dönüşüm Oranlarınızı Artırmak için 12 Basit Kural
• Unbounce: Breadcrumb Tekniği, Açılış Sayfası Dönüşümlerinizi Artırmanıza Yardımcı Olabilir mi?
• Yönerge: Açılış Sayfası Tasarımı En İyi Uygulamaları: Dönüşümleri Stratejik Olarak Artırma

Ancak bugün, üç taktiği daha da basitleştireceğim. Başarılı CRO kampanyalarını vasat meslektaşlarından yükseltmeye yardımcı olan temel bilgileri sağlayacağım.

Bu süreci, Fransız mutfağının ana soslarını nasıl oluşturacağınızı öğrenmek olarak düşünün. Ana sos tarifini aldıktan sonra, bu sosla iyi uyum sağlayan yüzlerce farklı meze, çorba ve yahni keşfedebilirsiniz.

Birçok pazarlamacı, açılış sayfası düğmesi renklerini değiştirme, formları çok adımlı olacak şekilde güncelleme ve e-Ticaret sepetleri için sosyal medya girişleri ekleme kavramlarını anlıyor. Sık tartışılmayan şey, metin yazarlığının gücü ve müşterilerinize nasıl etkili bir şekilde satış yapacağınızdır. Bu konuşmayı açmanın zamanı geldi.

1. Değerinizi Gerekçelendirin: Benzersiz Faydalara Odaklanın

WIIFM ifadesini hiç duydunuz mu? "Bunun içinde benim için ne var?" Oluşturduğunuz her web sayfasında hedef kitleniz için bu soruyu cevaplamayı hedefleyin. Var olan en hayati dönüşüm oranı optimizasyon ipuçlarından biridir.

Potansiyel müşterileriniz neden başkaları yerine sizden satın alsın? Onlara özel ihtiyaçlarına değer verdiğinizi gösteren hangi dili kullanabilirsiniz? Ekibinizin benzersiz değer önerilerini mümkün olan en kısa sürede ekleyin.

Bu örneği müşterilerimizden birinden alın.

Orijinal Varyant

Bu ilk versiyonda, başlık, "Rakiplerinizin sahip olmadığı benzersiz arama izleme içgörülerini elde edin" şeklindeydi ve alt başlık çalıların etrafında dolaşıyor. Dönüşümleri artırmak için buraya çeşitli optimizasyonlar dahil edilebilir.

Şu anda, kopya:

1. Belirsiz ve spesifik olmayan. “Benzersiz arama izleme öngörüleri” nelerdir? Bu, her rakibin kendi yazılımları hakkında da iddia edebileceği bir ifadedir; benzersiz bir değer sağlamaz.

2. Sonuç odaklı değil. Bu müşteriler bu aracı kullanarak ne tür sonuçlar tahmin edebilir? Bir kişi bundan ne kadar dönüşüm artışı görmeyi bekleyebilir?

Ek olarak, bu sayfanın CTA'sı, olabilecek cazip dili içermiyor. Müşteri neden 5$ karşılığında ücretsiz bir hesap oluştursun? Potansiyel müşterinin ne yapmasını istiyorsunuz?

Gözden geçirilmiş hali

Bu endişeleri not ettikten sonra ekip, başlığı, alt başlığı ve CTA'yı daha fazla fayda odaklı olacak şekilde geliştirdi.

Ek olarak, yeni başlıkta "Yalnızca ihtiyacınız kadar ödeyin, başka bir şey değil" yazıyordu. Bu, müşterinin potansiyel olarak para israf etme veya katı bütçe kısıtlamaları taşıma konusundaki acı noktasıyla karşılaştı.

Ayrıca, potansiyel müşterilere tekrar eden bir sözleşmeye kilitlenmeyeceklerini bildirerek, kopya, Retreaver'ı test etme konusundaki korkularını susturur.

Ardından, CTA “Takip Başlat (Ücretsiz)” olarak güncellendi.

Bu kopya, ziyaretçileri eğitir, böylece herhangi bir parasal risk bulunmadığının farkında olurlar. Aynı zamanda, çok sayıda dikeyin sitelerinde uyguladığı "Ücretsiz hesap" lafından farklı olduğu için de farklıdır.

Bu testi uyguladıktan sonra, yeni varyantın dönüşüm oranı neredeyse iki katına çıktı. Kopyayı müşteriye fayda etrafında odaklayarak, bu sonuçlar mümkün oldu. “WIIFM”yi hatırlıyor musunuz?

2. Sosyal Kanıt Kraldır

Reytingleri kontrol etmeden restoranları ziyaret ediyor musunuz?

İncelemeler, B2C ve B2B etkileşimlerinin önemli bir parçası haline geldi. Bir restoran, otel, güzellik ürünü veya yeni bir işe alım yazılımı olsun, potansiyel müşteriler her zaman incelemelere bakar.

İnsanların bugün yorumları gerçekten nasıl gördüklerine dair G2'den bazı istatistikler:

Y kuşağının %68'i çevrimiçi incelemelere güveniyor ve olumlu yorumlar satışlarda ortalama %18'lik bir artış sağlıyor. Y kuşağı, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe geleneksel medyadan %50 daha fazla güveniyor (VPDM aracılığıyla Crowdtap, 2014).

Alışveriş yapanların %97'si incelemelerin satın alma kararlarını etkilediğini söylüyor (Fan and Fuel, 2016).

Daha yüksek fiyatlı ürünler için incelemeler görüntülemek, dönüşüm oranlarını %380 oranında artırabilir (Spiegel Araştırma Merkezi, 2017).

B2B alıcılarının %92'sinin güvenilir bir inceleme okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksektir (G2 ve Heinz Marketing, 2017)

İnsanlar bir sandviç kadar uygun fiyatlı bir şeyi inceliyorsa, kurumsal ürün veya hizmetleri olan müşterilerimizden neden daha azını bekleyelim? Bu dönüşüm oranı optimizasyon ipucunu kritik yapan şey budur.

Potansiyel müşterilerinizin her biri, mevcut müşterilerinizin sizin hakkınızda ne söyleyeceğini bilmek ister. Bu bilgi onlar için muhtemelen sizin, gözden geçirilen işletmenin söylediklerinden daha değerlidir.

Web sitenizde veya açılış sayfalarınızda sosyal kanıt kullanmıyorsanız, çok daha düşük bir dönüşüm oranına sahip olmayı bekleyebilirsiniz.

Sosyal kanıtı birkaç şekilde kullanabilirsiniz:

1. Mevcut müşterilerinizden geri bildirim isteyin. Gerçek kişilerin sunduklarınızın savunucuları olduğunu göstermek için referanslarınızı ana sayfanıza, ürün sayfalarınıza, demo kayıt sayfalarınıza ve açılış sayfalarınıza uygulayın. Ürününüzün veya hizmetinizin sağladığı güveni gösterin.

2. Üçüncü taraf inceleme sitelerini kullanın. Potansiyel müşterilerinizin web sitenize gelmeden önce inceledikleri en iyi "listelerde" görünmeyi hedefleyin. İşletmeniz B2C ise, bazı iyi siteler Yelp, Amazon Müşteri Yorumları (Amazon e-Ticaret için), Seçim ve Trustpilot olabilir. Angie'nin Listesi müteahhitler için harika.

B2B alanındaysanız, Google My Business veya Capterra, SoftwareAdvice ve G2Crowd, insanların rakip işletmeleri karşılaştırmak için kullandığı harika platformlardır. Hubspot burada 26 seçeneği kapsıyor!

3. Memnun müşterilerinizden vaka çalışmaları geliştirin . Sorunu ve en önemlisi ekibinizin siz müşteriler için aldığı sonuçları açıklayın.

Ek olarak, sosyal kanıtla çalışırken yapmamanız gerekenler:

1. Belirsiz referanslar oluşturmayın . Bu, “Bu harika bir ürün! Bunu herkese mutlaka öneriyorum!" Bu ifade, paralarını neden ekibinize güvenmeleri gerektiğine dair beklentilerinize kanıt sağlamaz. Ayrıca, bu ifade herhangi bir ürün için söylenebilir.

1. İşte harika bir referans: "Sumo Logic bize diğer tüm satıcılardan daha fazla gelir koruması sağlıyor." – Ödünç Ağaç
2. Ya da şu “Sumo Logic toplam sahip olma maliyetimizi %50 azalttı”ya ne dersiniz?

İkinci referans mükemmel çünkü %50 istatistiği ile gerçek veriler sağlıyor. Sosyal kanıtınız ne kadar gerçek olursa, hedef kitleniz için o kadar inandırıcı olursunuz. Ek olarak, değerinizi ölçebilirsiniz.

2. Müşteri isimleriyle vaka çalışmaları yürütmeyin. İnsanlar bunu görmek istemiyor. Eklenen tüm saygıyla, bu ziyaretçiler, onlara sağladığınız sonuçları görmek istiyor. Çoğu işletme web sitesinin ana sayfasında ve diğer sayfalarında zaten bir kaydırma çubuğu vardır. Bu nedenle, önce sonuçlara, ardından müşteri logolarına odaklanmak için örnek olay incelemenizi kullanın.

“CapitalOne, Şirket Adıyla ortaktır” gibi belirsiz bir başlık yerine aşağıdaki biçimlendirmeyi deneyin.

Eckstine Electric'den hala bahsedildiğini fark edeceksiniz, ancak sonucu belirten başlıktan çok daha küçük. Bu müşterinin vaka çalışması düzenini sonuçlara odaklanacak şekilde güncelleyerek vaka çalışmalarıyla olan etkileşimi %400 oranında artırdık.

İşte başka bir başarılı örnek. Müşterimiz belirli bir yerde araba sigortası hizmetleri vermektedir. Bu tıklama sayfası zaten son derece iyi performans gösteriyor olsa da, iyileştirme için yer vardı.

Bu daha küçük sigorta şirketine güvenilirlik kazandırmak için güvenilir bir inceleme sitesinden belirli kullanıcı incelemelerini ekleyerek test etmek istedik. Tüketicinin en önemli acı noktalarına değinen referansları seçtik ve markanın hızlı tanınması için inceleme kaynağının logosunu ekledik.

orijinal

Sosyal Kanıt Eklendi

Test sonuçları

Bu bölümü kahramanın altına ekledikten sonra, yeni varyantta ortalama %96,67 dönüşüm oranı için dönüşüm oranında %65'lik bir artış gördük!

Ana sayfanızda herhangi bir sosyal kanıt öğesi eksikse, hedef kitleniz için güvenilirlik oluşturmak için ekibinizin kullanıcı tarafından oluşturulan incelemeleri ekleyerek test etmesini öneririz. Dönüşümlerinizin %20 veya daha fazla arttığını görebilirsiniz.

3. Satış ve Pazarlama Huninizi Yeniden Düşünün

Bir diğer önemli dönüşüm oranı optimizasyon ipucu, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir teklif olan ve genellikle ziyaretçinin kişisel bilgilerinin çoğunu gerektiren ücretsiz bir deneme için zorlamaktan kaçınmaktır.

Bunun yerine, düşük sürtünmeli bir demo sunun. Bu aynı zamanda satış ekibinizin potansiyel müşterileri daha sonra ücretsiz deneme almaya ikna etmesine de olanak tanır.

Doğal olarak her olası satışın doğrudan satışa dönüşmesini hedefliyoruz. Bu nedenle, liderliği dönüştürecek eyleme odaklanıyoruz; ancak, bu her zaman en iyi seçenek değildir. Ne kadar optimize ederseniz edin, deneme sürümü sunmanın aylarca işe yaramadığını görüyorsanız, satış hunisinde bir adım geri atmanın zamanı gelmiş olabilir.

Ücretsiz denemeleri zorlamak yerine, neden bir potansiyel müşterinin e-posta adresi karşılığında bir demo video sunmuyorsunuz? Oradan, bu demo video teklifinin "teşekkür sayfası"nda canlı bir demo veya deneme sunabilirsiniz. Artık ziyaretçinin e-posta adresine sahip olduğunuza göre, canlı demo/denemenizi takip e-postanızda da sunabilirsiniz.

Teklifiniz şu şekilde olabilir: "Demo videomuzda sunulan veriler size daha fazla bilgi edinme konusunda ilham verdiyse, daha fazla sorunuzu yanıtlayabilmemiz için ekibimizle bir görüşme planlayın."

Potansiyel müşterilerinizin ürününüze veya hizmetinize olan ilgilerini sürdürmelerini sağlamak için bunun gibi bir kopyayı yeni CTA'nıza bağlayın.

Bu geriye dönük görünebilir, ancak ekibimiz bu dönüşüm oranı optimizasyon taktiğiyle çok başarılı oldu. Hemen satın almadan önce son adımı atmak yerine, insanları sürece “bebek adım atmaya” odaklanın.

Bu konuya devam etmek için ekibimiz demo isteklerine odaklanan bir açılış sayfası oluşturdu. Bu sayfa umduğumuz kadar iyi performans göstermiyordu, bu yüzden teklifi bir demo video olarak değiştirmeye karar verdik.

Teklifi planlanmış bir demodan 5 dakikalık kısa bir demo videoya çevirerek, dönüşüm oranlarında muazzam bir artış gördük. Hedef kitlemizdeki kişilerin farkındalık aşamasında olduğunu ve 30 dakika ila bir saat arasında bir yabancıyla satın almaya hazır olmadıkları bir ürünü açıklamakla ilgilenmediğini fark ettiğimizde mantıklı geldi.

Demo video, tam demoyu %800'lük bir artışla geride bıraktı.

Şimdi, bu müşteri adayları henüz noktalı çizgide isimlerini imzalamaya hazır olmayabilir; Bununla birlikte, huninin altında herhangi bir çekiş görmüyorsanız, potansiyel olarak insanları bu havuzda satın almaya hazır hale getirebilecek daha büyük bir potansiyel müşteri havuzu toplamaya değer.

Testimiz, besleyebileceğimiz 71 e-postayla sonuçlandı, ancak önceki iki e-postaya karşılık. Yine, bunların hepsi nitelikli olmayacak, ancak en azından bir demo video indirdikleri için olasılıklar alanındalar.

Refah Doğru İlerlemek

Bu makalenin temel amacı, ekibimizin tekrar tekrar bozulduğunu gördüğü temelleri deşifre etmektir. Bu temel unsurlar olmadan, pazarlama ekipleri büyüme başarısını durduran engellerle karşılaşır.

İçeriğinizdeki hedef kitlenizi düşünürken enerjinizi WIIFM (Benim için ne var?) kısaltmasına odaklayın. Kopyanızın büyük bölümlerinin yeniden işlenmesi gerektiğini keşfedeceksiniz ve sorun değil. Rakiplerinize karşı gerçek değeriniz hakkında daha açık konuşarak, artan satışlar için muazzam potansiyeli düşünün.

Ardından, değerinizi daha da kanıtlamak için mümkün olan her yerde mümkün olan tüm sosyal kanıtları kullanın. Unutmayın, hiç kimse reytingleri kontrol etmeden bir restorana gitmez. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin sizinle iletişime geçmeden önce her yerde sizi aramasını bekleyin.

Son olarak, ücretsiz deneme teklifinizden uzaklaşmak ne kadar korkutucu olursa olsun, ihtiyacınız olan ilgiyi göremiyorsanız, canlı bir demoya veya bir demo videoya geri dönün ve oradan ilerleyin. Satışa yönelik sonraki adımlara beslemek için daha fazla potansiyel müşteriniz olacak.