Tech Perşembe: Satış Ekibinizin Yeni Otel CRM'inizi Gerçekte Kullanmasına Yardımcı Olmanın 6 Yolu

CRM'nin benimsenmesi, otel yönetim şirketlerinde ve çok çeşitli işletmelerde ve pazarlarda satış ekipleri için yaygın bir engeldir. Sektörler arasında, CRM projelerinin tahmini üçte biri beklentilerin gerisinde kalıyor. Niye ya? Pek çok olası açıklama vardır, ancak bunlar, ekibinizin CRM'yi kullanmakta yavaş olmasının en önemli nedenleri arasındadır:

1. 'Biz hep böyle yaptık' sendromu. CRM'ler, otel satış ekibinizin çalışma alışkanlıklarında ve günlük rutininde bir değişiklik gerektirir.
2. CRM'in zaman kaybı olmasından endişe ediyor. Satış ekibiniz, veri girişinin çok uzun sürdüğünden ve onları işlerinin en önemli kısmını yapmaktan, yani satış yapmaktan alıkoyabileceğinden endişe edebilir.
3. Endişe CRM, kılık değiştirmiş bir mikro yönetim aracıdır. Satış ekibi yöneticileri, CRM etkinliğini gözden geçirmelidir, ancak amaç, mikro yönetim yerine ekip üyelerini desteklemek, satışları artırmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek için fırsatlar bulmaktır.

Bu endişeleri gidermek, satış ekibinizi harekete geçirmenin ve otel grubu satışlarını artırmanın anahtarıdır.

Ekibinizi başarıya hazırlamak için CRM'nin benimsenmesine yönelik bu 6 en iyi uygulamayı izleyin.

1. Karar verme sürecini ve zaman çizelgesini şeffaf tutun

Yeni CRM yazılımı ile satış ekiplerinizi şaşırtmayın. Bunun yerine, CRM'yi seçmeden önce onları sürece dahil edin. Yönetimin CRM'leri araştırdığını ve girdi istediğini şirket çapında bir e-posta veya başlangıç ​​toplantısı (iş yeri dedikodusu yoluyla değil) aracılığıyla onlara bildirin. Muhtemelen, farklı artılarını ve eksilerini tartışabilecek çeşitli CRM'lerle deneyimli şirket içi satış temsilcileriniz vardır.

Ayrıca, CRM'yi seçmek, kullanıma sunmak ve yazılım eğitimi için tahmini bir zaman çizelgesi sunun. Satış temsilcileri, bir CRM araştırması, avantajları kendi zamanlarında keşfetme ve fikre uyum sağlama fırsatını takdir eder. Biraz temkinli olun - değişim alanıyla birlikte gelir - ancak şeffaflık, ekibinizin yeni yazılımı benimsemesine yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir. Gerçekten de şeffaflık, çalışan bağlılığını ve mutluluğunu artırır, bu da üretkenliği ve iş sonuçlarını artırır.

2. Sezgisel ve kolay bir platformla CRM kullanıcısının benimsenmesini iyileştirin

Satış ekibinizin üyeleri, teknik değil, satış konusunda uzmandır. CRM yazılımınız hızlı, kolay gezinmeli ve kullanımı kolay olmalıdır. Satış ekibinizin, satış görüşmeleri yapmak veya yerinde ziyaretler için potansiyel müşterilerle tanışmak yerine değerli zaman kaydı bilgilerini boşa harcamasını istemezsiniz.

Satışı destekleyen bir otel CRM'inde nelere dikkat edilmelidir:

• Basit kullanıcı deneyimi (UX). Tüm değerli araçlara ve görevlere temiz bir ana sayfadan kolayca erişilebilir olmalıdır.
• Kolaylaştırılmış süreçler. Kullanıcıları seçenekler ve seçeneklerle aşırı yüklemenin, düşük CRM benimseme oranlarıyla sonuçlanacağı kesin.
• Veri girişi esnekliği. Yeni kişiler, müşteri adayı ayrıntıları veya hesapları güncellerken her alanın doldurulmasını talep eden bir CRM ile satış ekibinizi boğmayın. Çoğu zaman bilgi, lider geliştirilirken toplanır; bunun için acele etmek satış ekibi üyelerini hayal kırıklığına uğratır ve hatta grup işini kaybedebilir.
• İşlem yapılabilir raporlama. Grup satış büyümesindeki değişikliklerle ilgili hız raporlamasından, hesapların kazanılıp kaybedilme nedenlerini özetleyen Kazanç/Zarar raporlarına kadar, otel CRM raporları satış stratejilerine rehberlik etmeye ve iş kazanmaya yardımcı olmalıdır.
• Mobil hale getirin. Satış temsilcileriniz, geri dönen ve potansiyel müşterilerle yerinde ziyaretler için genellikle otel mülkleri arasında seyahat etmekle meşguldür. Temsilcilerin bilgileri anında güncelleyebilmeleri ve zamanlarının çoğuna satışlara odaklanabilmeleri için CRM mobil uyumlu olmalıdır.

3. Otel CRM'sini kullanmanın değerini netleştirin

MIT Sloan Management Review ve Capgemini Consulting tarafından 2013'te yapılan bir araştırma, endüstrilerdeki yöneticilerin yüzde 63'ünün "kuruluşlarındaki teknoloji değişiminin hızının çok yavaş olduğunu" ve en sık karşılaşılan engelin "aciliyet eksikliği" olduğunu düşündüklerini buldu.

Aynı çalışma, CEO bu dönüşümü desteklediğinde çalışanların yüzde 93'ünün dijital dönüşümün kuruluşları için doğru olduğunu hissettiğini buldu.

Otel yönetimi şirketinizdeki kişiler, CEO'dan satış ekibinizin her üyesine kadar CRM'nin günlük kullanımını desteklemelidir. Özünde, CRM'yi 'pazarlamanız' gerekir, böylece kullanıcılar neden mevcut elektronik tablo ve defter sistemlerinden daha faydalı bir araç olduğunu anlarlar. Mesaj basit olmalı ve aşağıdakiler gibi otel CRM'lerinin faydalarını netleştirmelidir:

• Çifte rezervasyonları önleyen güncel oda bloğuna ve etkinlik alanı müsaitliğine erişin.
• Sözleşmeleri ve BEO'ları otomatikleştirin. Hızlı yanıt süreleri, grup işini büyütmek ve sürdürmek için çok önemlidir.
• Kişiselleştirmeyi ve işi tekrarlamayı destekleyen ayrıntılı müşteri verilerini kaydedin.
• Tesisler arasında grup rezervasyonunun güçlü ve zayıf yönlerini belirleyen önemli satış raporları oluşturun.
• Daha fazla eğitime ihtiyaç duyabilecek ekip üyelerini belirleyen satış raporları oluşturun.
• Takipleri ve hatırlatıcıları planlayın.

Tüm ekibiniz CRM'nin yaygın hayal kırıklıklarını ve iletişim hatalarını ele aldığını ve daha iyi satışlar için organize olmalarına ve yolda kalmalarına yardımcı olacağını anladığında, benimseme olasılığı daha yüksektir.

4. Satış ekibinin yeni alışkanlıklar oluşturmasına yardımcı olun

Alışma döneminin ardından, CRM'nin günlük kullanımını gerçek takdir ve parasal avantajlarla ödüllendirin. Araştırmalar, yeni alışkanlıklar edinmenin (ve bu süreçte eskileri kırmanın) iki aydan 254 güne kadar sürdüğünü gösteriyor. Avantajlar, temsilcileri sunum sırasında süreçleri değiştirmeye zorlar, böylece çok az görev çoğaltması olur ve değerli veriler güncel ve erişilebilir kalır. Olası bir avantaj yapısı: Bir haftalık günlük kullanımdan sonra 25 dolarlık bir kahve dükkanı hediye kartı ve iki aylık düzenli kullanımdan sonra popüler bir restorana 100 dolarlık hediye kartı.

Son olarak, yeni bir CRM başlatmak ve satış temsilcilerini takip etmemek başarısızlık için bir reçetedir. Satış yöneticileri, zorluklar hakkında portföy genelindeki satış temsilcileriyle görüşmeli ve gerçek dünyadaki değerini takıma göstermek için kullanıma sunmanın başlarında işleri yönlendirmek için verileri kendileri kullanmalıdır.

5. Özelleştirilmiş eğitim sunun ve bazı darbeler bekleyin

En iyi CRM'lerin öğrenilmesi ve uygulanması kolaydır ve farklı öğrenme stillerine sahip insanları hesaba katan kapsamlı eğitim içerirler. Yazılımın eğitiminin görsel öğrenenler, çevrimiçi eğitim modülleri, bire bir video konferans ve yüz yüze eğitim için seçenekler sunduğundan emin olun. İsteğe bağlı yazılım ve eğitim desteği, yeni kullanıcılar sorun yaşadığında satış etkinliklerinin yolunda gitmesini sağlamak için de çok önemlidir.

Portföyünüzdeki her satış ekibi için teknoloji konusunda bilgili bir kişi belirleyin - genellikle en az bir tane vardır! Bu, herhangi bir yeni teknolojinin tüm çan ve ıslıklarında hızla hızlanan kişidir. İş arkadaşlarına küçük aksaklıkları aşmalarına yardımcı olmanın yanı sıra, onların teknolojiye olan ilgileri ve heyecanları tüm ekibe enerji verebilir. Soruların her zaman hoş karşılandığını ve kaybedilen zamana 'tek başına gitmek' yerine tercih edildiğini açıkça belirtin.

6. Ekip üyeleriyle CRM raporlarını ve verilerini tartışın

Kullan ya da kaybet. Satış ekibinizin müşteri bilgileri, müşteri adayı güncellemeleri, takipler, saha ziyaretleri ve diğer önemli görevler için CRM'yi günlük olarak kullanma alışkanlığı oluşturmasına yardımcı oldunuz. Satış yöneticileri bilgileri grup işini büyütmeye yardımcı olmak için kullanmıyorsa, satış temsilcileri telefon görüşmeleri veya potansiyel müşterilerle toplantılar yerine CRM'de zaman geçirmenin değerini sorgulayacaktır.

Müşteri adaylarının satış hunisinin neresinde olduğunu takip ederek CRM'yi önde ve merkezde tutun, böylece satış ekibi yöneticileri, temsilcilerin sözleşmeleri sonuçlandırmasına yardımcı olabilir. Satış dışı ekipleri, müşteri hizmetlerini hazırlamalarına ve geliştirmelerine yardımcı olan gelen gruplar ve olaylar hakkında temel bilgilerle güçlendirin. Belirli tesislerdeki kullanılmayan etkinlik alanları veya yerel bir üniversiteden tekrarlanan grup işlerinin ani kaybı gibi düşük performans gösteren alanları vurgulamak için Kazanma/Kayıp ve Hız raporlarını kullanın. Bu bilgi, hedeflenen pazarlama erişimini ve grup işini güçlendiren akıllı CapEx harcamalarını yönlendirebilir; bu da genel bir kazançtır.

Yukarıdaki ipuçlarını takip edin ve satış ekibinizin, işe alımdan günlük kullanıma kadar açık fikirli bir şekilde CRM'nizi benimsemesi daha olasıdır. Ortaya çıkan kolaylaştırılmış süreçler, raporlar ve işbirliği araçlarıyla, olası satış yaratma ve tekrar işi iyileştireceksiniz ve ekibiniz, canlı yayına geçmeden önce işi nasıl yaptıklarını merak edecek.

Yeni bir CRM yazılımı başlatmanın ne kadar kolay olduğunu görmeye hazır mısınız? Social Tables'ın basitleştirilmiş ve kullanıcı dostu satış ve ikram hizmetleri CRM yazılımının ücretsiz demosunu isteyin! Veya portföyünüzdeki otellerde tesis içi hizmetlerin yatırım getirisini nasıl artıracağınızı öğrenin.