Başarılı bir e-ticaret pazarlama planının olmazsa olmazları nelerdir?

Yayınlanan: 2021-07-14

Başarılı bir e-ticaret pazarlama planının temellerini gerçek hayattan örneklerle keşfedin. Ayrıca, çok kanallı perakende müşteri yaşam döngüsü boyunca stratejik planlamanızı desteklemek için araçlarımız ve çerçevelerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin.

İyi bir e-ticaret pazarlama planı neye benziyor? Hangi yapılar ve çerçeveler, e-ticaret pazarlamacılarının yatırım getirilerini hızlandırmalarına yardımcı olur? Bu blogda, bir Clinique vaka çalışması da dahil olmak üzere çevrimiçi perakende stratejinize başvurmanız için gerekli unsurları ele alacağım. Ayrıca, satın alma yolculuğunda her müşteri temas noktasını planlayabilmeniz, yönetebilmeniz ve optimize edebilmeniz için RACE Framework'ün çok kanallı pazarlamanızı kolaylaştırmanıza nasıl yardımcı olacağını öğrenin.

Çok kanallı e-ticaret pazarlama planlaması, son 2021 e-ticaret pazarlama trendleri raporumuzda en üst sırada yer aldı. Açıkça, çok kanallı planlama şu anda çevrimiçi perakende pazarlamacılar için sıcak bir konudur. Ama yine de, pek çok işletme bunu iyi yapmıyor. Bu hızlanan dijital çağda, e-ticaret pazarlama stratejinizi optimize etmek için bir zaman varsa - işte budur.

Neyse ki, 2021'de fırsatı değerlendirmenize ve kârınızı artırmanıza yardımcı olacak çerçevelere ve araçlara sahibiz. Bu nedenle, e-ticaret pazarlama planınızı, büyümeyi artırdığı adım adım kanıtlanmış bir süreç olan RACE Çerçevesi üzerinden yapılandırmanızı öneririz. RACE Çerçevesi, pazarlamacıları ve yöneticileri, erişim, harekete geçme, dönüştürme ve etkileşimde müşteri yaşam döngüsünün tüm yönlerini kapsayan, e-ticarete veri odaklı, çok kanallı bir yaklaşım tanımlamaları için destekler.

Çok kanallı müşteri yaşam döngüsü

Çok kanallı perakende e-ticareti nasıl tanımlarız?

Çok kanallı perakende e-ticaret, dijital kanalları ve fiziksel tesisleri aşan bir perakende deneyimi arayışıdır. Müşteriler, satın alma sürecinde nerede olurlarsa olsunlar, birden fazla cihaz kullanıyor olsalar da veya fiziksel bir mağazada gezinip alışveriş yapsalar da marka deneyiminize uyum sağlamış hissedecekler.

Çok kanallı e-ticaret pazarlama planlamasının temelleri

Çok kanallı bir zihniyetin faydaları, Time Warner Cable Müşteri Hizmetleri Kıdemli Başkan Yardımcısı John Bowden'ın şu sözüyle iyi bir şekilde vurgulanmıştır:

"Çok kanallı, operasyonel bir görünümdür - müşterinin her kanalda işlemleri tamamlamasına nasıl izin verdiğinizdir. Bununla birlikte, çok kanallı, deneyimi müşterinizin gözünden görüntüleyerek, müşteri deneyimini tüm kanallarda sorunsuz, entegre ve sorunsuz olacak şekilde düzenler. tutarlı. Çok kanallı müşterilerin bir kanalda başlayıp bir çözüme doğru ilerlerken diğerine geçebileceğini öngörür. Kanallar arasında bu karmaşık "dağıtımları" yapmak müşteri için akıcı olmalıdır. Basitçe söylemek gerekirse, çok kanallı doğru yapılır!"

Çok kanallı müşteri deneyimi, müşteriler için mümkün olduğunca sorunsuz olmalıdır. Sonuçta, bunlar kârınızın bağlı olduğu karar vericilerdir. Aynı zamanda, pazarlamacılar faaliyetlerini ölçmek için çok kanallı verileri kullanmak isteyeceklerdir. Ancak bu, çok kanallı deneyimi bozamaz.

Çok Kanallı Pazarlama hunisi

Uygulamada çok kanallı e-ticaret

Tedarik zinciri ve çok kanallı ticaret teknolojisi şirketi Manhattan Associates'te Ürün Pazarlama Direktörü Chris Shaw, bunun pratikte ne anlama geldiğini anlatıyor:

"Müşteri bu siparişi [çevrimiçi] verdiğinde veya iletişim merkezini aradığında ya da mağazaya girdiğinde, müşteriyi ve siparişi tekrar bir araya getirmek için elimizden gelen her şeyi yapmaya çalışıyoruz, çünkü bağlam olmadan hiçbir anlam ifade etmiyorlar. [ve] yalnızca müşterinin şu anda içinde olabileceği belirli bir mağazada yaptığı işlemler değil, aynı zamanda o mağazanın dışında sahip oldukları tüm etkileşimler: sohbet yoluyla etkileşime girdiklerinde sosyal olarak etkileşime girdiler."

Bunu iyi yapmak, ilişkilendirmeyi kullanarak çok kanallı davranışın daha gelişmiş takibini birleştirmek ve çok kanallı deneyimi değerlendirmek için Net Destekçi Puanı gibi teknikleri kullanarak müşteri araştırmasını sağlamak anlamına gelir.

Square'in Ürün Pazarlama Lideri Christina Dam, perakende markalarının şunları geliştirmesi gerektiğini öne sürüyor:

"Mükemmel bir çok kanallı deneyim, kanaldan bağımsız olarak müşteriye tanıdık gelen bir deneyimdir. Her iletişime markanızın sesini katın ve potansiyel alıcıların kafasının karışmaması için fiyatlandırma politikaları, teklifler ve kurallarla tutarlı olun. "

Aslında 'etkili ux' 2021 e-ticaret pazarlama trendleri raporumuzda kendi hakları dahilinde bir e-ticaret trendi olarak tanımlandı. 10 trendin tamamını okumak için kılavuzu indirin.

Perakende e-ticaret pazarlama trendleri 2021

RACE Çerçevemizle entegre trendler, örnekler ve pratik strateji ile 2021'de büyümenizi hızlandırın

Bu gün başlayacağım

Çok kanallı müşteri davranışını ölçme

Google Analytics, Çok Kanallı Dönüşüm Hunisi ilişkilendirme özelliği ile uzun süredir çok kanallı etkinliğin ölçülmesini desteklemektedir. Facebook İlişkilendirmesi, son tıklamanın ötesinde ek bilgi sağlar. Bu, özellikle Facebook reklamlarını içeren cihazlar arası kullanımı göstermek için kullanışlıdır. Bu araçtan haberiniz yoksa bu bilgi incelemeye değer.

E-ticaret pazarlaması cihazlar arası etkileşimler

İleride, insanların çevrimiçi kaynaklara erişmek ve alışveriş yapmak için kullandığı çoğu cihaz entegre edilecek. RetailMeNot'a göre, alışveriş yapanların çoğu çok kanallı:

"Alışveriş yapanların %64'ü satın alma işlemlerini fiziksel bir mağazada tamamlarken, her zaman oradan başlamazlar. Veriler, Amerikalıların %39'unun alışveriş yolculuğuna bir mobil cihazda ve %14'ünün masaüstünde başladığını gösteriyor."

Çok kanallı perakendecilerin bu trendden yararlanmaları ve çok kanallı alışveriş yapanlara ulaşabilmeleri ve hedefleyebilmeleri için çevrimiçi deneyimlerini mümkün olduğunca entegre ve kullanıcı dostu hale getirmeleri zorunludur. Artık birden fazla kanalda çevrimiçi bir varlığa sahip olmak yeterli değil - kanalların da artık verimli bir şekilde entegre edilmesi gerekiyor. Entegre çok kanallı deneyimi sağlayabilmek için çevrimdışı ve e-ticaret stratejinizin tutarlı marka bilinci oluşturma, tasarım, mesajlaşma ve ödeme yöntemleri içerdiğinden emin olmanız gerekir.

Çok yönlü platform, çok yönlü cihaz stratejisine iyi bir örnek, sosyal medya platformlarında yaygın olarak görülen çerez etkin reklamlardır. Örneğin, Amazon, eBay vb.'de multivitamin tabletleri ararsanız, onları Facebook ve Instagram gibi sosyal platformlarda görmeye başlarsınız - bu tesadüf değil!

Çevrimiçi reklam yatırımının çevrimdışı etkisini değerlendirme

Mağaza ziyaretlerini ve çevrimdışı dönüşüm izlemeyi ölçmek, birkaç yıldır Google Ads izlemenin temel unsurlarından biri haline geldi ve başlangıçta belirli reklamverenler için bir beta sürümü olarak kullanıma sunuldu ve şimdi daha yaygın olarak kullanılabilir.

Facebook ayrıca, çevrimiçi reklamlarına yapılan harcamayı haklı çıkarmak için çevrimdışı alışveriş etkinliğinin izlenmesini de ekledi.

Bu örnek olay incelemesi, mücevher şirketi Pandora'nın Facebook kampanyasının çevrimdışı etkisini ölçmek için çevrimdışı dönüşüm izlemeyi kullandığında, mağaza içi satın alımlar dikkate alındığında dinamik reklamlarla ilişkilendirilen gelirde %20'nin üzerinde bir artış olduğunu keşfetti.

Ücretsiz perakende e-ticaret pazarlaması 2021 trend kılavuzumuzu indirerek çok kanallı perakendeciliği ölçme ve e-ticaret pazarlama planınızı optimize etmenin diğer yönleri hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu yepyeni kılavuz, 10 perakende ve e-ticaret pazarlama trendini ve işinizi büyütmek için sonraki adımlarınızı kapsar. Kılavuzu indirin ve bugün başlayın.

Perakende e-ticaret pazarlama trendleri 2021

RACE Çerçevemizle entegre trendler, örnekler ve pratik strateji ile 2021'de büyümenizi hızlandırın

Bu gün başlayacağım

Pazarlama planı vaka çalışması - Clinique

Durum

Clinique'in misyonu, dünyadaki en güvenilir prestijli güzellik markası olmak ve dermatolojik cilt bakımı ve kozmetik pazarına liderlik etmektir. Mağaza içi satışlar, Clinique'in işinin önemli bir parçası olmaya devam ediyor, çünkü mağaza içi danışmanlar alışveriş yapanlara yardımcı olabilir ve ürünleri sergileyebilir. Bu, izleyicilerinin hareket halindeyken giderek daha fazla alışveriş yaptığını kabul ettiğini gösteriyor. Bununla birlikte, Clinique UK, son beş yılda güzellik ürünlerinin daha fazlasını çevrimiçi satışa sundu.

E-ticaret vaka çalışması kliniği

Çözüm

Clinique UK, Facebook reklamlarının çevrimdışı işine getirdiği gerçek değeri anlamak istedi. İlk hedef, reklamların çevrimdışı satışlar üzerindeki artan etkisini ölçmekti. İkinci amaç, çevrimiçi ve çevrimdışı satışlar oluşturmada hangi yaratıcı varlıkların en verimli olduğunu değerlendirmekti.

Clinique UK, Facebook Creative Shop ve medya ajansı Manning Gottlieb ile Facebook'ta 'test et ve öğren' olarak bilinen yinelemeli bir reklam yaklaşımı geliştirmek için katıldı. Clinique, Birleşik Krallık'ta Facebook ve Instagram'da Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator nemlendirici kremini tanıtan iki ardışık kampanya yürüttü.

Kampanyayı başlatmadan önce Clinique UK, Facebook reklamlarını satışlarla ilişkilendirmenin bir yoluna ihtiyaç duyuyordu. Şirket, çevrimiçi satışlar için, hangi reklamların insanların sitesinde bir şeyler satın almasına yol açtığını anlamak için web sitesindeki bir kod parçası olan Facebook pikselini kullanabilir.

Marka, Facebook reklamlarının Clinique'in kendi mağazalarında Clinique Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator satışlarını artırıp artırmadığını tam olarak belirleyemedi. Şirketler genellikle Facebook'un fiziksel işletme konumlarından satış verilerini Facebook'taki reklam görüntülemeleriyle eşleştiren çevrimdışı dönüşüm aracını kullanabilir. Ancak Clinique, fiziksel mağaza satış verilerini büyük ölçekte Facebook'a yüklemek çok büyük bir zorluk olduğu için bu araçtan yararlanamadı. Facebook, İngiltere genelinde veri yükleme sürecini otomatikleştirmek için Clinique ile birlikte çalışarak bu engeli kaldırdı ve bu da şirketin Facebook reklamlarının gerçek etkisini anlama yeteneğini değiştirdi.

Çevrimdışı dönüşüm kurulumu hazır olduğunda, Clinique daha sonra kampanyanın kendisine döndü. Clinique ve Manning Gottlieb, kampanya optimizasyonu için güçlü bir yaklaşım benimsedi: bölünmüş test. Bu, farklı yaratıcı varlıkların karşı karşıya gelmesini içeriyordu. Clinique UK, 20'den fazla varlığı ayrı ayrı test ederek en etkili reklamları hızla bulmayı ve daha az etkili olanları çıkarmayı başardı. Sonuç olarak, Clinique, kampanya bittikten sonra ders aramak yerine kampanya sonuçlarını gerçek zamanlı olarak iyileştirdi.

Kampanyanın bir bütün olarak etkisini ölçmek için Clinique, kampanyanın neden olduğu fazladan satın alma sayısını ölçen bir Facebook dönüşüm artışı çalışmasının yanı sıra, kampanyanın ek etkisini belirlemek için insanları anket yapan bir marka yükselişi çalışmasını kullandı. hedef kitlesinin Clinique Moisture Surge 72 Saatlik Otomatik Yenileme Nemlendiricisine karşı tutumu üzerine.

Sonuçlar

Clinique UK, reklamlarının çevrimdışı satışlar üzerindeki etkisini ölçerek ve kreatifi gerçek zamanlı olarak optimize ederek Facebook kampanyasını dönüştürdü. Bunu yaparak, Clinique UK ve Manning Gottlieb şunları başardı:

  1. Online satışlarda %22 artış
  2. Mağaza içi satışlarda %7 artış
  3. Nemlendirici satın alırken Clinique Moisture Surge 72-Hour Auto-Replenishment Hydrator'ı tek veya ilk 2-3 marka olarak kabul etme olasılığında 9,8 puanlık artış
  4. 1.8 milyon kişinin kampanyadan etkilendiği tahmin ediliyor

paket servisler

Clinique'in bir şirket olarak büyüklüğü, onlara Facebook ile sorun giderirken belirli bir hareket alanı sağlıyor. Çözümlerinin şirketlerin çoğunluğu için geçerli olması pek olası değildir.

Bu, çevrimdışı satışları Facebook reklamlarına atfetmenin imkansız olduğu anlamına gelmez. Gerçekten de Facebook, onlarla hem çevrimiçi hem de çevrimdışı bir bakış açısıyla reklam yayınlamanın değerini kanıtlamak için çok çalışıyor. Clinique'in özelliği, büyük ölçüde bir şirket olarak büyüklükleri ve karmaşıklıklarından kaynaklanmaktadır.

Facebook reklamlarının çevrimdışı satışlarla ilişkilendirilmesini uygulamak istiyorsanız, ilk bağlantı noktası Facebook'un çevrimdışı dönüşüm aracı olmalıdır. Bunun nispeten basit müşteri ilişkileri yönetim sistemleri (CRM'ler), ürün yapıları ve satış noktaları (POS) olan küçük ve orta ölçekli işletmeler için uygulanması daha kolay olacaktır.

Bu teknik, CRM ve POS'unuzu Facebook hesabınıza bağlamanızı gerektirir ve çalışması için kalifiye olmanız ve bazı ilgili çevrimdışı hedefler belirlemeniz gerekir.

E-ticaret pazarlama planınızı 2021'de tamamlayın

Çok kanallı bir planlama zihniyeti olmadan, RACE Çerçevesi tarafından belirlenen satın alma dönüşüm hunisinin her aşamasında tüm kanallarda marka deneyiminizi geliştirmek için önemli fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz. Aslında, 2021 raporumuzda tanımlanan tüm perakende e-ticaret pazarlama trendleri, e-ticaret trendleri blogumda tanımlandığı gibi, RACE genelinde yapılandırılabilir.

E-ticaret pazarlama stratejinizi optimize etmek için bir plana mı ihtiyacınız var? Ücretsiz 2021 perakende e-ticaret pazarlama trendleri kılavuzumuzu indirerek bugün başlayın. Bu yepyeni kılavuz, 10 perakende ve e-ticaret pazarlama trendini ve işinizi büyütmek için sonraki adımlarınızı kapsar. Kılavuzu indirin ve bugün başlayın.

Perakende e-ticaret pazarlama trendleri 2021

RACE Çerçevemizle entegre trendler, örnekler ve pratik strateji ile 2021'de büyümenizi hızlandırın

Bu gün başlayacağım