Tahmin Edin Kim: Kazanan B2B alıcı kişileri nasıl oluşturulur?

Bu oyunu hatırla Bil bakalım Kim ? Rakibinizin seçtiği kişiyi bulmak için bir insan alanını daraltmanız gerekiyordu. Bu kişi gözlüklü mü? Kahverengi saçlılar mı? Şapka takıyorlar mı?

Amanda Talar üzerinden WordPress

Bir B2B pazarlamacısı olarak, bahse girerim bazen içeriğinizin ulaşmasını istediğiniz kilit kişileri bulmaya çalışırken bir Tahmin Kim oyunu oynuyormuş gibi hissedersiniz. Bu kişi karar verici mi? Ne tür içerikleri tercih ediyorlar? En büyük acı noktaları nelerdir?

Neyse ki, bu potansiyel müşterilere odaklanmanıza yardımcı olacak çok önemli bir araca sahipsiniz: kişisel gelişim.

Kişi geliştirme, Tahmin Et'ten tahminde bulunmayı alır ve ideal beklentileriniz, kişilikleri, tercihleri ​​ve sorunları hakkında ayrıntılı profiller oluşturmanıza olanak tanır (sanırım beklentilerinizi bir P ... ba d tss'ye tanımlamanıza izin verdiğini söyleyebilirsiniz).

Ancak etkili B2B kişilikleri oluşturmak, her kişinin hangi kıyafete veya saç rengine sahip olduğunu sormak kadar basit değildir. Verilere derinlemesine bakmak, en büyük sorunlu noktaları keşfetmek ve markanızın nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için özel bir çaba gerekir.

Neden B2B kişilere ihtiyacınız var?

B2B kişiliklerini nasıl geliştireceğinizi öğrenmeden önce, onlara neden ihtiyaç duyduğunuza bakmanız gerekir .

"Ortalama bir kullanıcınızın çevrimiçi ve çevrimdışı olarak karşılaştığı gürültü miktarıyla, markanızın mesajlarının her bir benzersiz kullanıcıya hitap ettiğinden emin olmak önemlidir ve bu kullanıcılara, kendilerinde en çok yankı uyandıracak olan belirli bir anda ulaşmanız gerekir" dedi. Brafton Danışmanlık Direktörü Andy Walters.

Oluşturduğunuz kişiler, içeriğinizi nasıl yazacağınız, geliştireceğiniz ve dağıtacağınız konusunda planlar olarak hizmet eder . Her ideal potansiyel müşteri için doğru kaynakları, konuları ve kanalları bulmanız için genel hedef kitlenizi almanıza ve daha da daraltmanıza olanak tanırlar. Bu planlar olmadan başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturamazsınız.

Kişisel gelişimin markanız için hayati olmasının bir başka nedeni de B2B satış döngüsüdür. B2C meslektaşlarınızın aksine, farkındalıktan karara giden yolculuk birden fazla adım ve insan içerebilir, yani bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek daha uzun sürer. B2B personeliniz, yolculuklarının her adımında her bir kişiye hitap etmek için ihtiyaç duyduğunuz içgörü ve bilgileri size verir ve onlara her aşama için alakalı içerik verir.

Ama sadece benim sözüme bakma. İşte B2B alıcı kişiliklerinin markalar için ne kadar önemli olduğunu vurgulayan bazı ek veriler:

• Bir web sitesi geliştirirken alıcı kişilerini akılda tutmak, sitenin hedeflenen kişiler tarafından kullanımını 2 ila 5 kat daha kolay hale getirir.
• Kişiler kullanıldığında e-posta açılma oranları iki kat artarken, tıklama oranları 5 kat daha fazla artabilir.
• Şirketler, kampanyalarında kişileri kullanırken pazarlamadan elde edilen gelirde yüzde 171'lik bir artış yaşıyor.

Tüm bu bilgileri bilmek kesinlikle değerlidir, ancak ideal beklentilerinize doğru zamanda başarılı bir şekilde ulaşan etkili kişiler yaratmak için test etmedikçe, bunun size hiçbir faydası olmayacaktır.

Kişilerinizi mükemmelleştirmek

Bu mükemmel kişilikleri geliştirmek zaman, çaba ve sabır gerektiren bir iştir. Bu süreci hızlandırmak yalnızca içeriğinizin duymazdan geleceği anlamına gelir – doğrudan hedeflendiği kişilere ulaşmayacaktır. Bu nedenle, aşağıdaki kişisel gelişim adımlarından geçerken zaman ayırdığınızdan emin olun:

1. Dahili olarak başlayın: Her bir kişinin net bir resmini istiyorsanız, ekip üyelerinizle buluşarak başlayın. Niye ya? CEO'nuz orta düzey yöneticilerden veya yeni personel üyelerinden farklı bir bakış açısına sahip olacak. Kişilerinizi etkileyebilecek mevcut müşteriler, yeni trendler ve diğer sektör yönleri hakkında sorular sorun. Baştan sona tutarlı bir mesaj oluşturabilmeniz için her bakış açısını almak istersiniz. Ek olarak, satış departmanıyla konuşun. İçgörülerine sahip olmak, potansiyel müşterilerle geçirdikleri döngünün daha iyi bir resmini çizer ve bu, kişisel gelişim stratejinizi önemli ölçüde bilgilendirebilir.

2. Kendinize bazı sorular sorun: Kişisel profiller oluşturmaya ilk başladığınızda, her bir kişi hakkında bilmeniz gereken temel faktörleri belirlediğinizden emin olun. Aşağıdaki soruları gözden geçirmeyi deneyin:

• Kişiliğin nihai karar verici üzerinde nasıl bir etkisi var?
• Bu kişiyle etkili bir kampanya için hangi acı noktaları ele alınabilir?
• Onlarda en çok hangi pazarlama mesajları yankı uyandıracak?
• Bu kişi sektörle ilgili haberleri ve güvenilir bilgileri nereden buluyor?

3. Verilere bakın: İdeal potansiyel müşterilerinizin kişiliklerini ve tercihlerini tanımlıyor olsanız da, kesin sayılara veya verilere bir göz atmanız gerekir. Diğer veri noktalarının yanı sıra hangi kanalları kullandıklarını, web'e hangi cihazlardan eriştiklerini, nerede bulunduklarını ve içeriğinizi günün, haftanın ve ayın hangi saatlerinde tükettiklerini araştırın.

Ayrıca organik arama, yönlendirme trafiği veya diğer kaynaklar aracılığıyla sitenize nasıl ulaştıklarına da bakın. Tekrar eden ziyaretçilerin sayısını kontrol edin – tekrar eden ziyaretçileriniz de aynı derecede önemli olduğundan, yalnızca yeni kullanıcılara odaklanan kişiler oluşturmak istemezsiniz.

4. Mevcut müşterilerle görüşün : Google Analytics'in size veremeyeceği bilgileri toplamak için mevcut müşterilerinizle konuşmayı deneyin. Pazarlama açısından neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve ürününüz ve hizmetiniz hakkında neleri sevdiklerini size bildirecekler. Ayrıca, satın alma kararları ve bu sürece dahil olan çeşitli etkileyiciler hakkında size fikir verebilirler. B2B kişiliklerinizi oluştururken tüm bu veriler son derece değerlidir.

5. Kişisel ayrıntıları unutmayın: İşlerin daha profesyonel ve resmi olduğu B2B alanında çalışabilirsiniz, ancak bu, işlerin kişisel yanını unutabileceğiniz anlamına gelmez. Ne de olsa, sadece işletmelere değil, insanlara da pazarlama yapıyorsunuz. Kişileri geliştirirken hobiler, aile, ilgi alanları ve diğer faktörler gibi ayrıntıları ekleyin.

"Kişilerinizi, işyeri dışında onları neyin etkilediğini - eğlence için ne yaptıklarını, boş zamanlarını nasıl geçirdiklerini, isteğe bağlı gelirlerinin nereye gittiğini - daha fazla anlamak, neden belirli seçimler yaptıklarına dair daha derinlemesine bir anlayış sağlayabilir. Andy açıkladı.

6. Tekrar gözden geçirin ve gözden geçirin: Değişim her zaman olacaktır ve buna hazırlıklı olmanız gerekir. Bugün yarattığınız kişiler, bundan bir yıl sonra ihtiyaç duyacağınız kişiler olmayabilir, bu nedenle profillerinizi yeniden gözden geçirmeye ve gözden geçirmeye her zaman hazır olun. Olmuş değişiklikleri değerlendirmek için en azından her yıl kişiliğinize bakın. Her sektör gelişmeye devam edecek ve pazarlamanız da onunla birlikte gelişmeli. Revize edilmeye hazır bir B2B kişilik stratejisi başarılı olacaktır.

İdeal beklentileriniz dışarıda, markanızla iş yapmayı bekliyor. Etkili B2B persona profilleri oluşturarak onları doğru şekilde ve doğru zamanda hedeflediğinizden emin olun.