Alıcı Kişilerinizi Hacklemek: Sormanız Gereken Tek 3 Soru

Kapsamlı, kapsamlı araştırılmış alıcı kişilikleri için söylenecek bir şey var.

Hedef müşterilerinizle ilgili 150 soruyu yanıtlamak için zaman ayırdığınızda, onlar için yazılan içeriğin ve onlara pazarlama şeklinizin yankı uyandırmasının hiçbir yolu yoktur.

Veriler bunu destekliyor. IBM'in THINK Marketing blogu için yazan Katie Sweet, şu istatistik de dahil olmak üzere müşterilerinizi anlamanın pazarlama kampanyanızın başarısı için ne kadar önemli olduğunu kanıtlayan bazı bilgiler paylaşıyor: Tüketicilerin% 63'ü, onlara bir içerik verirse bir marka hakkında daha olumlu düşüneceklerini söylüyor. daha değerli, ilginç veya alakalıydı.

Açıkçası, müşteri içgörüsü çok önemlidir. Kapsamlı alıcı personaları için zamanınız varsa, bu harika.
Peki ya bu gerekli anlayış düzeyine ulaşmak için 150 soruyu yanıtlamak gerekmiyorsa?

Daha iyi bir yol var.

Bu sorular, bir müşteri karakter şablonunu titizlikle doldurarak elde edeceğiniz aynı tam anlayışı size vermeyecek, ancak göreceğiniz gibi, hedef kitle üyelerinizin zihniyetine dalmanıza yardımcı olacaklar.

Üç soru:

• Müşterimin sabah ilk düşündüğü şey nedir?
• Müşterimin gece düşündüğü son şey nedir?
• Neden?

Bunlar aşırı derecede basit gelebilir ama bana sadık kalın. Bu çılgınlığın bir yöntemi var.

Müşterimin sabah ilk düşündüğü şey nedir?

Sabah uyanma şeklinizi düşünün. İlk önce ne düşünüyorsun?

Çoğu insan gibiyseniz, muhtemelen o gün için programınızda neler olduğunu düşünüyorsunuz. Belki de nefret ettiğiniz bir işe gitme konusunda hayal kırıklığına uğruyorsunuz. Belki büyük bir sunum konusunda streslisiniz. Ya da belki ailenizle vakit geçirmekten veya sevdiğiniz bir proje üzerinde çalışmaktan heyecan duyuyorsunuz.

Müşterimin gece düşündüğü son şey nedir?

Şimdi, günün sonunda tipik olarak nasıl hissettiğinizi düşünün.

Önümüzdeki günlerinizin mikro olaylarını düşünmek yerine, gece vakti düşünceleri makro düzeyde ortaya çıkma eğilimindedir. Planlayıcınızdaki randevular hakkında düşünmüyorsunuz - hayatınızdan memnun olup olmadığınızı veya sosyal hayatınızdan kariyerinize ve daha fazlasına kadar her şeyde değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğini düşünüyorsunuz.

Neden?

"Neden" sorusu biraz belirsiz; her insanın seçimleri yapmak veya yaptıkları duygulara sahip olmak için farklı nedenleri vardır. Ancak bu soruyu derinlemesine araştırmak, bu alıştırmayı bu kadar güçlü kılan şeydir.

Ne demek istediğimi görebilmeniz için bir örnek üzerinden geçelim:

Mark ile tanışın

Mark, pazarlama ajansımın hedef kitlesinin bir üyesi - bir kurumsal markanın pazarlama müdürü.

Mark'ın sabah ilk düşündüğü şey nedir?

Mark yataktan kalktığında endişeleniyor.

Departman performansının C-suite'in diğer üyelerine nasıl göründüğü konusunda stresli olan patronu - pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı - ile yaklaşan büyük bir toplantı var. Harcama donmalarından bahsediliyor ve hem Mark hem de başkan yardımcısı işlerini ve yaptıkları seçimleri haklı çıkarmak için endişeli.

Mark'ın geceleri en son düşündüğü şey nedir?

Günün sonunda, Mark biraz rahatladı. Görüşmesi iyi geçti, ancak bir yangını söndürmesine rağmen, diğerinin hemen köşede olacağına dair dırdırcı duygudan kurtulamıyordu.

Sinirli. Bu işi büyük maaş nedeniyle aldı, ancak bunun stresi ailesi ve arkadaşlarıyla geçirdiği zamanı etkiliyor. Gerçekten işe yarayıp yaramayacağını veya yeni fırsatlar için başka yerlere bakmaya başlamasının gerekip gerekmediğini merak ediyor.

Neden?

Mark, işe aldığı ajansların sonuç alma becerisine güvenmediği için sabah endişeliydi ve bu kararların ona kötü bir şekilde yansıyacağından korkuyor.

İyi bir iş çıkarmak istiyor ve performansının, şirketindeki merdiveni yukarı taşımasına yardımcı olacak kadar iyi yansıtmasını istiyor. Ama aynı zamanda, işi hayatında önemli gördüğü diğer şeylerin önüne geçtiği için sinirleniyor.

Markaya Pazarlama

Mark'ın evde köpeği olup olmadığı, hobilerinin neler olduğu veya öğrenci kredisi borcu olup olmadığı hakkındaki yüzlerce soruyu yanıtlamadım.

Ancak Mark için neyin önemli olduğunu ve onun ihtiyaçlarına ve acı noktalarına göre uyarlanmış içerik oluşturmak için mevcut hayal kırıklıklarını anlayacak kadar içgörüye sahibim.

Mark hakkında bildiklerimi bilerek, aşağıdaki gibi başlıklar üzerine şirket blog yazıları yazabilirim:

• C-Suite Satışı: Harici Pazarlama Ajansları için İş Senaryosu Oluşturma
• Pazarlama Ajansınızın Size Sağlaması Gereken 5 Aylık Rapor
• Başarılı Pazarlama Ajanslarını Dolandırıcılardan Ayırmak için 10 İpucu
• Tamamen Şeffaf Bir Pazarlama Ajansı Olmak Ne Anlama Geliyor (Ve Neden Bir Sonraki Projeniz İçin Birini Seçmelisiniz)
• Kurum İhtilafını Ele Alma: Sonuçlar Yetersiz Olduğunda Ne Yapmalı

Önerilen bu başlıkların her biri, üç sorunun yanıtlarını kullanarak Mark'ın hayatında belirlediğim bir endişeyi veya sıkıntılı noktayı destekliyor. (Bunlar varsayımsaldır ve biraz abartılıdır; bunları, halihazırda yayınlanmış içerikle ilgili rekabetçi araştırma verilerine dayanarak rafine ederdim.)

Konuların tümü kazanan olmayabilir, ancak birlikte ele alındığında Mark'ın ihtiyaçlarını ve nasıl karşılanabileceklerini anladığıma dair net bir izlenim veriyorlar.

Markını bilmediğin zaman

Örnekte, Mark ile ilgili varsayımlarımı müşterilerimle yaşadığım geçmiş deneyimlere dayandırıyorum. Hedef kitleniz değilseniz, soruları nasıl cevaplayacaklarını bulmak için biraz daha araştırma yapmanız gerekir.

Elbette, tahmin edebilirsiniz - ve yaklaşabilirsiniz. Ama neden insanların sorduğu soruları ve kullandıkları dili bulmak için Quora, Yahoo Answers, sektörünüzdeki herkese açık Facebook Grupları veya sektöre özel forumlar gibi sitelere bakmaya zaman ayırmıyorsunuz?

Örneğin, Mark'ı araştırıyor olsaydım, Inbound.org'da "rutinler" için bir sorgu başlatabilirdim:

Her bir ileti dizisini açarak, pazarlamacıların günlerini nasıl yapılandırdıklarına dair yanıtlar alabildim.

Bu sonuçları diğer popüler konularla eşleştirmek (Inbound.org'da "En İyi İçerik" altında bulunur), pazarlamacıların en çok endişelerinin ne olduğu ve neyle mücadele ettikleri konusunda bana daha iyi bir fikir verecektir:

Buradan üç soruma cevap vermeye başlayabilirim:

• Müşterimin sabah ilk düşündüğü şey nedir?
• Müşterimin gece düşündüğü son şey nedir?
• Neden?

Bu kitleyle gerçek dünya deneyimine sahip olsaydım cevaplara güvenemeyeceğim, ancak süreç bana düzinelerce demografik soruyu yanıtlayarak zaman kaybetmeden içerik oluşturmak için bir başlangıç ​​noktası veriyor.

Sonuç

İçeriğiniz ve mesajlarınız, üç sorudan türetilenler yerine daha ayrıntılı alıcılardan yararlanacak mı? Elbette. Konu pazarlama olduğunda daha fazla bilgi neredeyse her zaman daha iyidir.

Ancak dikkate alınması gereken bazı ödünleşimler var. Sonsuz ayrıntıları araştırmak ve tamamen ayrıntılı müşteri avatarları oluşturmak için harcanan zaman, içerik oluşturmadığınız veya aktif olarak pazarlamadığınız zamandır. Ve bu sürenin gecikmelerinizden kaynaklanan kaçırılan fırsatlar açısından bir maliyeti vardır.

Bence bir denge bulmalısın. İçerik planlamanıza başlamak ve erken pazarlama mesajlarınızı bilgilendirmek için üç soruyu kullanın. İçerik performans verilerini topladıkça, alıcı kişiliğinizi daha da geliştirmek için kullanın.

Örneğin, tek bir konuyla ilgili birden fazla makale kötü performans gösteriyorsa, hedef kitlenizin diğer yönlerini keşfetmeniz gerekebilir - alıcınız hakkında daha fazla soru ekleyin ve yanıtlayın. Ama ilerlemeye devam edin. İzleyicilerinizin görmeleri gereken içeriği oluşturmaya başlamak için mükemmel bir anlayışa sahip olmak için beklemeyin.

Bu üç soruyu tam bir alıcı kişisi yerine kullanır mısınız? Düşüncelerini duymak isterim. Yorumlarda bana bir not bırakın.

CMI'nin tek bir konulu makale içeren günlük haber bültenine abone olarak içerik pazarlama eğitiminizi basitleştirin.

Kapak resmi, Unsplash aracılığıyla Nick Karvounis

Lütfen dikkat: Blog yayınlarımızda yer alan tüm araçlar CMI editör ekibi tarafından değil yazarlar tarafından önerilmektedir. Hiçbir gönderi, alandaki tüm ilgili araçları sağlayamaz. Yorumlara ek araçlar eklemekten çekinmeyin (şirketinizden veya kullandıklarınızdan).