R+Co, Pazarda Gelişmek İçin Amazon DSP'yi Nasıl Kullanıyor?

R+Co, Amazon'da ilk piyasaya çıktığında ürünleri raflardan uçtu. Operasyonel olarak sağlıklıydılar ve harika değerlendirmeleri vardı. Ancak bir süre sonra işler biraz yavaşlamaya başladı.

Tinuiti ve R+Co ekipleri çizim tahtasına geri dönüp kendilerine şu soruyu sormak zorunda kaldılar:

• Yapmadığımız şey nedir?
• Amazon'da bu büyümeyi görmeye devam etmek için reklam stratejimize ne katmalıyız?

Yaratıcılıklarını ve marka hikayelerini gösterebilecekleri Amazon'daki gayrimenkulden tam olarak yararlanmak için markalarına daha fazla yatırım yapmaya başladılar.

Tinuiti ekibi, R+Co'nun Amazon Mağazasını tasarladı ve inşa etti. Mağazalar, markaların Amazon'da özelleştirilmiş bir deneyim oluşturmasına olanak tanıyan mikro siteler olarak hareket edebilir.

R+Co, hem markalı hem de markasız Amazon arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) göründüklerinden emin oldu. Diğer platformlarda satış yaparak yüksek marka bilinirliğine sahiptiler, ancak alışveriş yapan kişi marka adını eklesin veya eklemesin, alakalı aramalarda göründüklerinden emin olmak istediler.

Bu düğmelerle R+Co, daha eksiksiz bir Amazon DSP stratejisinde katman oluşturmaya başladı.

İşte nasıl:

Dağıtım Kanalı Yönetimi

Amazon bir boşlukta var olmaz; Amazon'da nasıl reklam verdiğiniz, sattığınız diğer tüm kanalları etkiler. Ancak, tam bir huni stratejisi planlarken bu diğer kanalları nasıl dikkate alırsınız?

Daha önce R+Co, Amazon'da pasif, dönüşüm hunisinin alt kısmında görüntülü reklamlar yayınlıyordu. Yeni stratejileriyle, satın alma hunisinin farklı bölümlerini hedefleyerek hem Amazon'da hem de Amazon dışında çok çeşitli reklamlar yayınlamayı planladılar.

R+Co'nun geleneksel bir dağıtım modeli olmasına rağmen, dağıtım kanalları genelinde müşteri odaklı bir yaklaşımı vardır. Amazon'a odaklanmaları, satışları başka herhangi bir kanaldan uzaklaştırmak anlamına gelmez. Bunun yerine amaçları, temel Amazon müşterisine erişmektir. Bu alışveriş yapan kişi:

• Kategoriler arası alışveriş
• Haftada birkaç kez alışveriş
• Amazon'a sadık
• Amazon Prime üyesi

Bu müşterileri ömür boyu R+Co müşterilerine dönüştürmek, kanaldan bağımsız olarak markaya fayda sağlar. Doğru yapıldığında, Amazon'da reklam vermek, genel kuruluş için ek büyüme sağlar.

Büyüme Hedefleri

R+Co başladığında, lüks güzellik Amazon'da yepyeni bir kategoriydi. 2017'de Ad Console'u kullanarak %360'lık inanılmaz bir büyüme gördüler ve DSP'yi başlattıktan sonra 2018'de %57'lik bir büyüme yaşadılar.

Ancak bu, öngörülen büyümenin sadece %23 olduğu 2019'da ivmeyi sürdürmek için yeterli değildi. Bir sonraki adım, DSP'nin Amazon'da ve ötesinde marka ve iş büyümesini nasıl destekleyebileceğine bakmaktı.

Hedef: Amazon'da R+Co için önemli ölçüde artan gelir elde etmek.

Plan: Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki yeniden hedefleme reklamlarını yayınlamaya devam ederken, aynı zamanda markaya yeni başlayan tüketicileri çekmek, hedefleme havuzunu büyütmek ve sonuç olarak satışları artırmak için tam dönüşüm hunisini kullanmak.

Tam huni yaklaşımının uygulanması, büyümeyi öngörülen %23'ten %53'e yükseltti.

Tinuiti'nin DSP Stratejisi: Emek, Yürümek, Koşmak

R+Co, daha sağlam, tam hunili bir Amazon stratejisinde katman oluşturmak için dikkatli bir yaklaşım benimsemek istedi. DSP reklamlarını kademeli olarak oluşturmak için "emek, yürümek, koşmak" stratejisini kullandılar.

Adım 1. En iyi ürünler için dönüşüm hunisinin alt kısmında yeniden hedeflemeye devam ettiler ve bu reklamları Ad Console'dan DSP'ye getirmek için amazon ekibiyle birlikte çalıştılar. Bu, sıfırdan başlamamalarını sağladı.

Ardından, Pazar İçi ve Yaşam Tarzı segmentlerini kullanarak dönüşüm hunisinin orta ve üst kısmındaki reklamları katmanlamaya başladılar. Pazardaki segmentler, o kategoriye ilgi gösteren müşterileri belirlemek için Amazon'un birinci taraf verilerini kullanırken, Yaşam Tarzı segmentleri, daha uzun bir süre boyunca ilgi gösteren müşterileri içerir. Amazon, DSP'de Amazon hedef kitleleri için tonlarca seçeneğe sahip çok sayıda tüketici verisine sahiptir.



Adım 2. Bu ikinci adımın amacı, ürün detay sayfasına daha fazla trafik çekmekti. Müşteriler ürün detay sayfasını ziyaret ettikten sonra, R+Co daha sonra yeniden hedefleme reklamlarıyla bu müşterilerin önüne geçebilir.

3. Adım. Üçüncüsü, Amazon Store'a trafik çekmek için huni ortası ve üstü taktikleri için statik reklamlar başlattılar. Alakalı kitleleri Mağazaya çekmek, insanların bir marka hakkında daha fazla bilgi edinmesini sağlar; bu temas noktası, onları ömür boyu müşteri olma olasılığını artırır. Bu, trafiği doğrudan bir ürün detay sayfasına yönlendiren alt huni taktiklerinden daha uzun vadeli bir oyundu.

R+Co, Prime Day için tüm kataloğunda %30 indirim sundu. Alışveriş yapanları Mağazaya yönlendiren statik reklamlara mesajlaşmayı dahil ettiler. Doğrudan ürün detay sayfasına bağlantı olmamasına rağmen, R+Co yüksek dönüşüm oranları gördü.

Orta, üst ve alt huni taktikleri uygulandığında, R+Co mevcut müşterileri beslemek için sadakat ve elde tutma taktiklerinde katman oluşturmaya başladı. Amazon'da alışveriş yapanlar markadan giderek daha fazla agnostiktir, bu nedenle sadakat ve elde tutma, R+Co gibi markaların Amazon'daki kitlesel pazar güzelliğinden öne çıkmasına yardımcı olur.

R+Co, sadakati ve elde tutmayı artırmak için sepet oluşturma fırsatlarından yararlandı. Örneğin, birisi R+Co şampuanı satın almış ancak saç kremi almamışsa, bu kişiye saç kremi reklamı gösterilir. Reklam, onları saç kremi için ürün detay sayfasına götürür ve sonuçta o müşterinin değerini artırır.

Sonuçlar

İşte R+Co'nun yeni DSP stratejisi ve taktiklerinin sonuçları:

• Dönüşüm hunisinin orta ve üst kısmındaki taktiklerden ayrıntılı sayfa görüntülemelerinde %85 artış
• Tam huni uygulamasıyla satılan birimlerde %70 artış . (Üst ve orta huni taktikleri, yeniden hedefleme fırsatlarının sayısını artırır, bu da sonuçta satışları artırır.)
• Tam dönüşüm hunisinin uygulanmasından sonra toplam satışlarda %48 artış
• Dönüşüm hunisinin tamamı uygulandıktan sonra reklam harcamalarından elde edilen gelirde (ROAS) %36 artış

Tinuiti, bu segmentlerin ve taktiklerin huninin hangi kısmına uygulandığına dayalı olarak raporlama yapıyor ve R+Co'nun DSP stratejisinin hangi parçalarının sonuçları yönlendirdiğini görmesini kolaylaştırıyor.

R+Co'nun Amazon'daki artan reklamcılığının bir sonucu olarak, reklamlar oraya bağlantı vermese de kendi web sitelerine daha fazla ziyaret görüyorlar. Mağazaları, müşterilere marka ve ürünler hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için R+Co'nun web sitesine ilham veren bir marka hikayesi anlatır.

"DSP ve Reklam Konsolu aracılığıyla yoğun bir şekilde reklamını yaptığımız her ASIN için yıllık bazda güçlü bir büyüme gördük."

– Madalyn Kaseeska , Tinuiti'de R+Co için Pazar Yeri Kanal Analisti

Önemli çıkarımlar

İşte R+Co'nun DSP ile elde ettiği başarıdan bazı önemli çıkarımlar:

• Ürünleriniz perakende satışa hazır olduğunda ve arama çabalarına dahil edildikten sonra, görüntülü reklamlar yayınlamayı düşünün
• Tam dönüşümlü bir Amazon reklam stratejisi yürüterek marka büyümesinin yavaşlamasını önleyin
• Amazon DSP'yi ilk kez çalıştırıyorsanız, sürün, yürü, koş stratejisiyle başlayın
• Her görüntüleme stratejisi için net KPI'lar belirleyin
• Amazon arama ve görüntülemeyi birlikte çalıştırmak, işletmenizi yıllık bazda önemli ölçüde büyütebilir
• Amazon ekranı, hem Amazon'da hem de Amazon dışında marka bilinirliğini artırabilir

Amazon DSP'nin işinizi nasıl büyütebileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için burayı tıklayın.