Müşteri Avatarı Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2021-06-25İdeal müşteriniz kim? Belki biraz kurgu, kafanızı bu konsepte sarmanıza yardımcı olabilir.
Geri çekilin ve bir an için işiniz ve kapıdan kimin girmesini istediğinizi düşünün.
İşletmelerin hedef kitleleri hakkında daha fazla şey öğrenmesinin bir yolu, bir müşteri avatarı oluşturmaktır.
Bu yeni bir fikir değil. Pazarlamacılar ve girişimciler, yıllardır müşteri anlayışlarını geliştirmek için bu son derece etkili pazarlama tekniğini kullanıyorlar.
Derinlere inmeden önce, harika bir pazarlama kampanyasını neyin oluşturduğunu anlamak çok önemlidir.
Sonuç odaklı bir pazarlama stratejisinin, ürünleri doğru kişilere, doğru zamanda ve doğru platformu kullanarak tanıttığına ve sattığına inanıyoruz.
İdeal insanlara veya mesajınızı iletmek için hangi platformları kullanmanız gerektiğine dair tahminler alıyorsanız, bir müşteri avatarı oluşturmanız gerekir çünkü eğitimli tahminler veya varsayımlar rekabetçi bir ortamda her zaman çalışmaz.
Bu blog yazısı şunları kapsayacaktır:
Müşteri Avatarı Nedir?
Müşteri Avatarınızı Bilmeniz Neden Önemli?
Negatif Avatar Nedir?
Müşteri Avatarı Oluşturmanın 5 Adımı
Pazarlamada Müşteri Avatarları Nasıl Kullanılır?
Müşteri Avatarı Nedir?
Genel olarak konuşursak, bir avatar, belirli bir kişiyi temsil eden kurgusal bir figür veya kişiselleştirilmiş grafik illüstrasyondur. Tıpkı video oyunlarında gördüğümüz rakamlar gibi.
Ancak, müşteri avatarı farklı bir kavramdır.
Pazarlamada, ideal müşterilerimizi veya onları kolayca bulmak için müşterilerimizi anlamaya yardımcı olmak için bir avatar kullanırız. İşletmeniz için en iyi, en karlı beklentileri tanımlama çabasıdır.
Einstein Pazarlamacı bir müşteri avatarını şu şekilde tanımlar:
“İdeal müşterinizin ayrıntılı bir profili. Varsayımlarda bulunmaz veya insanları gruplara ayırmaz. Avatar bir kişiye odaklanır ve onunla ilgili her şeyi özetler. Normal bir pazarlama personelinden çok daha derinlere inerek pazarlamacılara çok daha fazla hedefleme aracı sağlıyor.”
Daha açık olmak gerekirse, bir müşteri avatarı, hizmet etmek istediğiniz müşteriyle aynı ihtiyaçlara, acı noktalarına ve isteklerine sahip kurgusal bir kişidir. Muazzam bir pazarlama bütçeniz yoksa, herkese hizmet etmenin bir yolu yok. Seçeneklerinizi daraltmanız gereken yer burasıdır.
Bu pazarlama taktiği, özellikle insanların harcama alışkanlıklarını hızla değiştirdiği zor zamanlarda, işinizin başarısında çok önemli bir rol oynar.
Ne yazık ki, birçok girişimci, koç, etkileyici ve pazarlamacı bunu yapmak için zaman ayırmaz.
Birkaç yıldır zaten bir iş yürütüyorsanız, müşteri avatarınızı veya ideal müşterilerinizi zaten bildiğinizi fark etmiş olabilirsiniz.
İnsanlar, hedef kitlelerine atıfta bulunmak için farklı isimler kullanır, örneğin:
Bir alıcı kişiliği
Pazarlama kişiliği
Hedef piyasa
Müşteri avatarı
İdeal müşterilerinizi düşünürken birden fazla avatarınız olabileceğini anlamak önemlidir.
İşletmenizin veya markanızın doğasına bağlı olarak birden fazla avatarınız olabilir - sihirli bir sayı yoktur.
Hedef kitleniz veya müşterileriniz hakkında her şeyi biliyor musunuz?
Aşağıdaki soruları doğru bir şekilde yanıtlamayı zor buluyorsanız, bir müşteri avatarı oluşturmanız gerekir:
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kime pazarlayacaksınız?
Ürün ve hizmetlerinizi kim satın alacak?
alıcılarınız var mı?
Ne tür içerik oluşturacaksınız?
İdeal müşterilerinizi anında hedefleyebiliyor musunuz?
Videolarınızda, bloglarınızda, infografiklerinizde, kurslarınızda, ürünlerinizde ne söyleyeceğinizi biliyor musunuz?
İşletmenizin veya markanızın reklamını nerede yapacaksınız? Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest'te?
İdeal müşteriniz nerede aktif?
Ürün ve hizmetlerinizi nasıl satacaksınız?
Müşterinizle nasıl konuşacaksınız?
Ne zaman yapacaksın?
Müşteri Avatarınızı Bilmek Neden Önemli?
Birçok işletme, kimi satmak istediklerini tam olarak anlamayarak büyüme fırsatlarını kaçırır. Müşterilerinin veya müşterilerinin web sitelerinde ve sosyal medyada ne satın aldığına, söylediğine veya yaptığına dair birleşik bir görüşe sahip değiller.
Sonuç olarak, daha iyi hedeflemek ve kişiselleştirilmiş marka mesajları ve deneyimleri yaratmak yerine “sprey ve dua et” yaklaşımını benimsiyorlar.
Bu 3 ana şeyi anlarsanız, her şeyi etkili ve ustaca satabilirsiniz:
İdeal müşterinizin/kitlenizin kim olduğunu bilin
Nerede olduklarını bilin
Ne tür zorluklarla karşılaştıklarını bilin
Geniş hedefleme, işletmenin herkesi çekmeye çalışmasına ve kimseyi çekmemesine neden olan en büyük dijital pazarlama hatalarından biridir.
Herkesin dilini konuştuğunuzda, daha az insanla bağlantı kurmanız gerekir. Ayrıca, hedef pazarınızla bağlantı kurmaya çalışırken gereğinden fazla harcama yaparsınız.
İşte tam da bu yüzden müşterilerinizi ve müşteri avatarınızı tanımak çok önemlidir.
Müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, o kadar hedefli ve kârlı kampanyalar başlatabilirsiniz.
Bu yüzden yanlış kişilere satış yaparak paranızı ve zamanınızı boşa harcamayın.
Doğru insanları bulduğunuzda, onlara istediğiniz zaman satış yapabilirsiniz.
Alıcı yolculuğunun her aşamasında onlara alakalı içerik sunabilmeniz için alıcı yaşam döngüsünü değerlendirmek de önemlidir. Daha yüksek değerli potansiyel müşteriler, ziyaretçiler ve müşteriler çekmenize yardımcı olacaktır.
Müşteri avatarlarımızı oluşturmaya başlamadan önce, negatif bir avatara ve kimleri müşteri olarak istemediğimize bir göz atalım.
Negatif Avatar Nedir?
Negatif bir avatar, müşteri olarak istemediğiniz insanları sunar.
Negatif avatarlar oluşturmak da faydalı bir uygulamadır. Kime satmak istemediğiniz konusunda bir anlayış geliştirmek, hedef kitlenizi daraltmayı kolaylaştırabilir.
Negatif bir avatar yaratırken, birlikte çalışmak için tam bir kabus olan müşteriyi düşünün.
Kurtulmak için sabırsızlandığın şey -- kıçındaki gerçek acıyı biliyorsun.
Müşterilerinizle başarısız ilişkilere yol açan tüm bu şeyleri yazın.
Buradaki nokta, bir müşterinin kişilik özelliklerini belirlemek değil, belirli bir kişinin ürünleriniz veya hizmetleriniz için neden uygun olmadığının nedenlerini bilmektir.
Müşteri Avatarınızı Nasıl Oluşturursunuz
Şöyle söyleyelim: Gerçekten bir müşteri avatarı yaratmıyorsunuz. Onu keşfedersin.
Artık bir müşteri avatarının pazarlama başarınız için ne kadar kritik olabileceğini biliyorsunuz, hadi bir müşteri avatarı oluşturmaya başlayalım.
Her şeyden önce, ideal müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek tüm bilgileri ve verileri toplayın.
Anketler, röportajlar, pazarlama kampanyası sonuçları vb. şeklinde önceki verileriniz olabilir.
Müşterilerinizin bilinen özelliklerini belirleyerek başlayın.
İlk kez bir müşteri avatarı oluşturuyorsanız, HubSpot'un Make My Persona Aracı çok yardımcı olacaktır.
İlgili Yazı: Kişisel Markalaşma Nedir?
Müşteri Avatarınızı Oluşturmak İçin Beş Adım
1. Adım: Avatarı Adlandırın
Müşteri avatarınıza bir isim vererek başlayın; örneğin, Ajans Allan, CEO Chris.
Avatarınızın referans alınmasını ve hatırlanmasını kolaylaştıracak ve ekipler arası tutarlılığa izin verecektir.
Diyelim ki girişimcilerin ve çalışanların işlerini düzene koymalarına yardımcı olacak kurslar ve kurslar sunan bir iş koçusunuz.
Ürününüz iş koçluğu eğitim programlarıysa, sınavlar, rozetler ve sertifikalar sunuyor olabilirsiniz.
Peki, potansiyel müşterileriniz kimler olacak?
Eğitim ve iş geliştirme sertifikasyonu ile ilgilenen CEO'lar olabilirler. İş yönetimi becerilerini geliştirmek isteyen bir grup çalışan olabilirler. Veya zor zamanlardan geçmek isteyen üst düzey yöneticiler olabilirler.
Bu durumda, üç müşteri avatarınız olacak. Ürününüzle ilgilenen CEO'ları “CEO Chris” olarak adlandırabilirsiniz.
Aynı şekilde, daha fazla müşteri avatarı oluşturabilirsiniz.
2. Adım: Demografiyi Tanımlayın
Müşterilerinizin paylaştığı her özelliği ve özelliği listeleyin. Psikografik ve demografik bilgileri içerecektir.
Demografi, müşterilerinizi tanımlamanıza yardımcı olurken, psikografik, ürünlerinizi neden satın aldıklarını anlamanızı kolaylaştırır.
Demografi söz konusu olduğunda, insanları yaşlarına, cinsiyetlerine, gelirlerine, çocuklarına, alışkanlıklarına, hobilerine, iş durumlarına, konumlarına, dinlerine, ırklarına veya işinizle ilgili herhangi bir şeye göre tanımlamanız gerekir.
Öte yandan psikografi, hedef kitlenizin nelerden hoşlandığını, değerlerini ve inançlarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Psikografi, eğlenebileceğiniz yerdir!
Bulgularınızı hassaslaştırmak için müşterilerinizin kafasına girin.
Demografik veriler, işletmeler ve koçların tüketicilere nasıl pazarlama yapılacağını anlamaları ve ortaya çıkan tüketici taleplerini planlamaları açısından değerlidir.
Büyük veri ve yapay zeka, pazarlama ve iş stratejisinde demografinin uygulanmasını daha da genişletiyor.
Hedef kitleniz hakkında size demografinin nasıl çalıştığı hakkında kabaca bir fikir verecek bazı sorular:
Cinsiyetleri ne?
Yaşları kaç?
Gelirleri nedir?
Nerede bulunuyorsun?
İş unvanları ne?
Medeni durumları nedir?
Onların kaç çocuğu var?
Onlar bir hayvansever mi? (Bu garip olabilir. Ama ne kadar spesifik olursa o kadar iyi!)
- Onlar içe dönük mü?
Ayrıca müşteri avatarınızın hangi sosyal medya platformlarında aktif olduğunu da not edin. Facebook'talar mı? Instagram? LinkedIn?
İlgili Yazı: Ortalama Bir Kişi Sosyal Medyada Ne Kadar Zaman Harcar?
Hedef müşteriniz hakkında ne kadar spesifik ayrıntılar öğrenirseniz, onlarla konuşmak için o kadar çok fırsatınız olur.
Avatarınızı oluşturmak için birden fazla araç kullanırsanız, bu verilerin bir kısmının işletmenizle alakalı olmayabileceğini burada belirtmek önemlidir.
Bunu önlemek için, izlemek üzere kendi demografinizi oluşturun.
Avatarınızın belirli bir anda nasıl hissettiğini bilmek, onlarla bulundukları yerde buluşmanıza ve onları bir sonraki seviyeye yönlendiren içerikler sunmanıza yardımcı olur.
Bu bilgiyi almak için müşterilerinizle konuşabilirsiniz - onlara ulaşmak ve soru sormakta yanlış bir şey yoktur.

İdeal hedef kitleniz hakkında bilgi edinmenin harika bir yolu, Facebook veya Instagram'da anketler oluşturmaktır.
İnsanlar, yolculuklarının neresinde oldukları ve onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında bilgi edinmek için her türlü soruyu sorabilirsiniz.
3. Adım: Hayalleri ve Hedefleri Belirleyin
Ulaşmaya çalıştıkları o büyük hayal nedir? Bu soru size bir kişi hakkında çok şey söyleyebilir.
Bir dakikanızı ayırın ve kısa ve uzun vadeli hedeflerinin ne olduğunu öğrenmeye çalışın.
İdeal müşterileriniz ne elde etmeye çalışıyor? Ticari geliri artırmak mı istiyorlar? Belirli bir sektördeki etkileyicilerle bağlantı kurmaya mı çalışıyorlar?
Hedeflerini belirlemek için kendinize bunun gibi alakalı sorular sorun.
Sunduğunuz ürün veya hizmetle alakalı değerlerin ve hedeflerin bir listesini yapın.
Başka bir deyişle, işletmenizin çözebileceği sorunları yazın. Mevcut müşterilerinizden geri bildirim isteyin.
Formları kullanmak, anahtar kelime araştırması yapmak veya müşterilerinizi sosyal medyada dinlemek de hedef kitle hedeflerinizi belirlemenin etkili bir yoludur.
Potansiyel müşterilerinizin farklı platformlarda sorduğu sorulara dikkat edin.
Sosyal medyaya gidebilir ve insanların ne tür sorular veya fikirler paylaştığını görebilirsiniz. Örneğin, Facebook'ta ilgili bir sohbet size değerli bilgiler verecektir.
Adım 4: Zorlukları Tanımlayın
Zorlukları nelerdir? Acı noktaları nelerdir?
Artık müşterilerinizin ulaşmak istediği hedefleri bildiğinize göre, bunu yaparken ne tür zorluklarla veya engellerle karşılaştıklarını belirlemenin zamanı geldi.
Destek ekibinizin müşteri endişelerini ve sorularını dinlemesi ve ele alması muhtemeldir.
Müşterilerin çoğu, sorunlarını destek kanalları veya sosyal medya aracılığıyla gündeme getirmekten hoşlanırken, bazıları bunu yapmıyor.
Mükemmel bir müşteri avatarı oluşturmak için, hedef kitlenizin yaşadığı zorlukların ve acı noktalarının farkında olmalısınız.
Tabii ki, yalnızca çözüm sağladığınız zorlukları belirlemeniz gerekir.
Bu nedenle, müşterileriniz için hayal kırıklığı yaratan şeyleri bilmek için proaktif bir yaklaşım benimseyin.
İdeal müşterinizin pazarlama yardımına ihtiyacı var mı? Harika içerik oluşturmakta zorlanıyorlar mı? Zamanı verimli bir şekilde yönetmekte zorlanıyorlar mı?
Sorunlarını dile getirmek için müşterilerinize güvenmek yerine, onlardan konuşmalarını isteyin.
Müşterilerinizin acı noktalarını belirlemek için dört strateji:
Geri bildirim toplamak için müşteri anketleri oluşturun ve bunları düzenli olarak müşterilerinize gönderin. Açık uçlu yanıtlara izin veren soruları dahil edin.
Geri bildirimi kaydedin ve düzenleyin, hepsini tek bir mantıksal sırayla yapın.
Müşterilerinizin kafa karışıklığına veya sorularına dikkat edin. Müşterilerinizden biri bir soru sormak için sizinle iletişime geçerse, aynı soruyu veya endişeyi taşıyan başka birçok kişi olduğunu varsaymak güvenlidir.
Müşterilerinizin web siteniz hakkında geri bildirim sağlamasına izin verin. Aradığınız kesin bilgileri paylaşmaları muhtemeldir. Örneğin geri bildirim widget'ları, müşterilerinizin fikirlerini söylemelerini kolay ve hızlı hale getirir.
İdeal müşteri profilinize belirli zorlukları ve acı noktalarını bu şekilde ekleyebilirsiniz.
Müşterilerinizle görüşmek, işletmenizin ele alabileceği zorlukların bir listesini hazırlamak için de iyi bir yoldur.
Müşterilerin zorluklarını belirleme sürecinin tamamı, avatarınızın sorunlarını çözen yeni ürünler veya hizmetler için harika fikirler üretmenize yardımcı olacaktır.
Ayrıca, doğrudan müşterilerinizin sıkıntılı noktalarına hitap eden doğru mesajı oluşturmanıza ve onları harekete geçmeye yönlendirmenize yardımcı olacaktır.
Daha Derine İnmek -- Neden Sorusu
Müşterilerinize bir soru sorduğunuzda, onların ihtiyaç ve isteklerini daha derinlemesine incelemek için “neden” sorusunun peşinden gittiğinizden emin olun.
“Neden” sorularını sormaktan korkmayın.
Bunu yapmak, ideal kitlenizi ve müşterilerinizi daha derinden tanımanıza yardımcı olur - ilişkiniz artık yüzeysel değildir.
Birisi bir soruyu yanıtladıktan sonra nedenini takip ettiğinizde, bu kişinin kişiliği, en iyi veya en kötü nitelikleri ve alıcı kişilerinizle nasıl konuşulacağını öğrenirken büyük rol oynayan değerleri hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatı yaratır.
Mesajınızı doğru bir şekilde aldığınızda, işleri boru hattı boyunca ilerletir ve ürünlerinizin belirli bir sorunu nasıl çözebileceğini anlamanıza yardımcı olur.
Müşteri avatarınızın ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almayı seçmesinin veya seçmemesinin nedenlerini düşünün.
Müşteri avatarlarınızı oluştururken sizden neye ihtiyaçları olduğunu düşünün.
Sizin ve avatarınızın, ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha fazlasını keşfetmek için birlikte çalıştığınızı hayal edin.
İşte düşünmeniz gereken bazı sorular:
Müşterileriniz hizmetlerinize kaydolmadan veya ürünlerinizi satın almadan önce ne düşündü?
Ne arıyorlardı?
Karşılaştınız mı veya şu anda beklentilerini karşılıyor musunuz?
Seni nasıl duydular?
Ürünlerinizi satın aldıklarında nasıl hissettiler?
Neden böyle hissediyorlardı? Farklı mı hissetmeliler?
Bu şekilde düşünmek, ileride daha iyi çözümler bulmanız için size rehberlik edecektir.
Adım 5: Nasıl Yardımcı Olabilirsiniz?
Müşteri avatarınızı oluşturduktan sonra, onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi görmenin zamanı geldi.
Ürünleriniz veya hizmetleriniz herhangi bir hayal kırıklığını nasıl çözebilir? Bir hedefe ulaşmalarına nasıl yardımcı olabilirsiniz? Onlara istedikleri ve keyif aldıkları bir şey verebilir misiniz?
Doğru teklife, mesajlaşmaya ve zamanlamaya sahipseniz, burada gerçekten hiçbir şey yanlış değil.
Müşteri Avatarları Pazarlamada Nasıl Kullanılabilir?
Bu, hemen hemen her işte önemli bir noktadır.
Hedef müşterilerinize çevrimiçi olarak nasıl ulaşacağınızı ve onlarla nasıl konuşacağınızı anlamak, birçok işletmenin, koçun ve etkileyicinin mücadele ettiği bir şeydir.
Müşteri avatarlarınızı yerleştirdikten sonra, onları işe koyabilirsiniz.
Avatarlarınız, pazarlama materyalinizin merceği gibi işlev görür.
Pazarlama açısından bakıldığında, daha odaklı ve iyi hedeflenmiş kampanyalar başlatmak için müşteri avatarları oluşturulur.
Ne kadar spesifik olursanız, o kadar iyi.
Markanız için mesaj oluşturduğunuzda, bunun avatarlarınızın ihtiyaçlarına, hedeflerine veya korkularına yönelik olup olmadığını analiz edebileceksiniz. Müşteri avatarınızın sahip olduğu soruları bu konular hakkında yazarak cevaplayabilirsiniz.
Belirli bir nişiniz olsa bile, birden fazla avatarınız olması muhtemeldir.
“CEO Chris” adında tek bir avatarınızın olması tavsiye edilmez.
Koçluk işlerini büyütmek için mücadele eden girişimciler veya emekliliğe yaklaşan işletme koçları için avatarlarınız olabilir.
Birkaç olasılık olabilir.
Neden İşletmenizde Facebook Reklamlarını Kullanmalısınız?
Pazarlama çabalarınız, ihtiyaçlarının her birine yönelik olmalıdır. Yine, müşteri avatarlarınızı belirlemede ne kadar spesifik olursanız, içeriğiniz o kadar hedefli olacaktır.
İçeriğinizi yeni tanımladığınız avatarınıza göre oluştururken, müşterinize veya müşterinize yolculuklarının kahramanı gibi davranın.
İşiniz, bloglar, web sitesi içeriği veya diğer pazarlama kampanyaları aracılığıyla hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan bir rehber olacaktır.
Başarılı olmalarına yardımcı olmak için her zaman orada olduğunuzu gösterin.
Müşteri avatarınıza kolayca pazarlama yapmak için #R3MAT Yöntemini kullanın
#R3MAT hakkında bilginiz yoksa size kısa bir giriş yapayım.
#R3MAT yöntemi, doğru zamanda doğru kişilere doğru mesajı göstermekle ilgilidir.
İşte #R3MAT'ın anlamı:
- M - Mesajlaşma (müşterilerinizle nasıl konuştuğunuz)
- A - Kitle (kiminle konuştuğunuz)
- T - Zamanlama (onlarla etkileşim kurduğunuzda)
#R3MAT'ı uygularken doğru beklentileri belirlemeyi unutmayın.
Ürün veya hizmetlerinizi kime satmak istediğinizi açıkça belirlediyseniz #R3MAT yöntemini uygulamak kolaylaşıyor.
Tek yapmanız gereken, onlarla anladıkları, beğendikleri veya hayran oldukları bir tonda nasıl konuşacağınızı anlamaktır.
Kişiselleştirilmiş pazarlama söz konusu olduğunda, #R3MAT ideal müşterilerinize hizmet etme çabalarınızı daha da artırabilir. Öne çıkmak için kişiselleştirilmiş mesajlaşma sunmanın ne kadar önemli olduğunu hepimiz biliyoruz.
İnsanlar reklamlar ve müdahaleci içerik bombardımanı altındadır.
Bu yüzden posta kutularında veya sosyal medyada pazarlama materyalleri görmekten nefret ederler.
Ancak, doğrudan müşteri avatarlarınıza hitap eden kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaya odaklandığınızda, pazarlama içeriğiniz sevimli, değerli çözümlere dönüşür.
Müşteri avatarınızı bilmenin bir başka yararı da, mesajınızı tanıtmak için doğru platformu seçme kolaylığı ve hangi reklam hedefleme seçeneklerini kullanmanız gerektiğidir.
Gary'nin #R3MAT Yöntemini ve Facebook reklamları oluşturmadaki uygulamasını açıkladığı aşağıdaki örneğe bir göz atın:
Mükemmel hedef kitlenizi bulduğunuzda, her gün onlar gibi daha fazla insan bulabilirsiniz. Günde 100 ila 1.000 yeni ideal müşteri kazanabileceğinizi hayal edin.
Son düşünceler
Günümüzün karmaşık pazarlama ortamında gürültüyü kesmek zor.
Bir müşteri veya müşteri avatarı geliştirmek, mesajlaşmanızda daha verimli olmanın en iyi yoludur.
Müşteri avatarlarını #R3MAT yöntemiyle birlikte kullanmak, işinizin büyümesini hızlandırmanın kesin bir yoludur.
Varsayımlara ve görüşlere dayalı avatarlar oluşturmayın; bunun yerine pazar araştırması ve müşteri verilerini kullanın.