Yeni E-Ticaret Müşterilerini Çekmek için Video Reklamları Nasıl Kullanılır?

Yayınlanan: 2020-12-19

Video, hiper dijital dünyamızda çok önemli bir rol oynuyor. Tüketici alışkanlıkları ve beklentileri de değişiyor ve günümüz tüketicisi dijital vitrine her zamankinden daha fazla ilgi duyuyor. Ancak bu tüketicilere ulaşmak zor olabilir. İşte burada video devreye giriyor.

Videonun dikkat çekmede ve tutmada etkili olduğunu yıllardır biliyoruz. Ürününüzün rakiplerle çevrili olduğu dijital kanallarda, dönüşüm ve gelir yolculuğunda tüketicinin dikkatini çekmek kritik ilk adımdır.

Ne yazık ki, bir video reklamı tasarlama, üretme ve dağıtma süreci o kadar yıldırıcı gelebilir ki, birçok pazarlamacı bu taktiği hiç kullanmamaya karar verir. Yıllar boyunca video reklam yerleşimleri hakkında bir iki şey öğrendik, bu nedenle kullandığımız stratejileri ve en iyi uygulamaları kendi video müşterilerimizle paylaşacağız.

[Bu içeriği video formatında kullanmayı tercih ediyorsanız, bu blog gönderisine ilham veren web seminerine buradan göz atın. Bizimle bu konuya daldıkları için Search Nurture'daki arkadaşlarımıza teşekkürler!]

COVID-19 video pazarlamayı nasıl etkiledi?

İlk olarak, 2020'deki benzersiz video ortamından bahsetmemiz gerekiyor. Forbes'a göre, tüketicilerin %80'i artık COVID-19 pandemisi öncesine göre daha fazla içerik izliyor, bu da çevrimiçi videonun benimsenmesinin beklediğimizden daha hızlı hızlandığı anlamına geliyor.

Buna tüketicilerin kalabalık mağazalardan ve alışveriş merkezlerinden kaçınmak için çevrimiçi alışveriş yaptığı gerçeğini de ekleyin ve bu video pazarlama başarısı için mükemmel bir fırtına. Hala ikna olmadıysanız, Adobe, Nisan ve Mayıs 2020 için e-ticaret harcamalarının 2019'un e-ticaret tatil alışverişini (Kasım-Aralık 2019) geçtiğini bile buldu.

Zaten video pazarlamaya yönelen markalar için bu harika bir haber. Ancak video pazarlamayı benimsemekte yavaş olan markalar artık dezavantajlı durumda ve videoya yönelik eğilimin yakın zamanda tersine çevrilmesi veya değiştirilmesi pek mümkün değil.

Bu sizin için ne anlama geliyor? İster sıfırdan bir video pazarlama stratejisine başlamak, ister mevcut varlıkları desteklemek için yeni içerik oluşturmak veya sadece sahip olduğunuz videoları dağıtmak ve tanıtmak olsun, 2021 video içeriğine yatırım yapacağınız yıl.

Tüketiciler internetten nasıl alışveriş yapıyor?

Gelin bu yıl tüketici davranışı trendlerine daha yakından bakalım.

Çevrimiçi perakendeciler, tüketicilerin çevrimiçi ortamda nasıl etkileşim kurduğu konusunda genellikle yanılıyor. Birçok sitede e-ticaret, vitrin alışverişi gibi bir şeye benziyor. Müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu bilmesi, bunu arama çubuğuna yazıp ardından kontrol etmesi yerine, gerçek şu ki çoğu tüketici bir satın alma yapmadan önce seçeneklerine göz atmak ve seçenekleri keşfetmek için zaman harcar.

Dahası, bu tüketicilerden bazıları hiç alışveriş yapmayabilir. Bunun yerine, bir gün göz atabilir ve daha sonra satın almak için geri gelebilirler veya hatta bir çevrimiçi alışveriş sepetine ürün ekleyip sonra vazgeçebilirler - her pazarlamacının en kötü kabusu.

Bu kalıpları ve alışkanlıkları anlamak, e-ticaret stratejinizi geliştirmenize yardımcı olabilir. Birçok tüketici geziyor ve hemen marka sadakati göstermek yapmadığından, markalar alışveriş yaptıktan yaptığınızda müşterinin zihninde önde gittiğini olmak için bir reklamla yakalama dikkatine bir fırsat var.

Daha küçük markalar veya yerleşik bir müşteri tabanı olmayan daha yeni markalar için bu özellikle değerlidir. Marka tanınırlığınız olmasa bile, ürün arama sonuçları sayfasında rakiplerinizden sıyrılarak satışı kazanabilirsiniz.

Tüketicilerin dikkatini çevrimiçi ortamda nasıl çekebilirim?

Artık mevcut e-ticaret ortamının kullanılmayan potansiyelini anladığınıza göre, kalabalığın arasından nasıl sıyrılabileceğinizi konuşmanın zamanı geldi. Muhtemelen bildiğiniz gibi, bir ürün arama sonuçları sayfası genellikle ürününüzü düzinelerce, yüzlerce ve hatta binlerce rakip arasında gösterir ve satışı yapan şirket genellikle sayfada gezinirken tüketicilerin dikkatini çeken şirkettir.

Video, öne çıkmak için en iyi seçeneğinizdir. Dinamiktir, ürününüzü çalışırken sergilemenize olanak tanır ve size statik bir resimde veya açıklayıcı bir kopyada bulabileceğinizden daha fazla bilgiyi paylaşma şansı verir.

Video reklamları nerede dağıtabilirim?

Giderek daha fazla platform şu anda video reklamları barındırıyor, ancak Amazon, YouTube, Facebook ve Instagram'a odaklanacağız. Her platformda video içeriğine izin veren en popüler yerleşimleri ele alacağız. Hadi dalalım!

Amazon

Amazon'un platformunun video reklamlar için iki ana seçeneği vardır. Video içeriği oluştururken, ürün detay sayfanızda yayınlanacak daha uzun bir video oluşturmanızı da öneririz. Bu yerleşim teknik olarak bir reklam olmasa da, ürününüzü düşünen tüketicilere tonlarca bilgi verdiği için diğer çabalarınızın başarısını artırır. Bunu göz önünde bulundurarak, önereceğimiz iki video reklam yerleşimini burada bulabilirsiniz.

1. Sponsorlu marka videoları

İlk seçeneğiniz, arama sonuçları sayfasında görünen sponsorlu bir marka videosudur. Bu videolar yalnızca tek bir ürün içindir ve genellikle sesli olarak izlenir, bu nedenle mesajınızın seslendirme olmadan net olduğundan emin olmanız önemlidir. Bu reklamların güzelliği, hem dönüşümler hem de marka bilinirliği için etkili olmalarıdır.

Anahtar kelime hedeflidirler ve tıklama başına maliyet temelinde ödeme yaparsınız, bu nedenle hedef kitlenize onları satın almaya zorlayacak bir mesajla ulaşmak için muazzam bir fırsatınız olur. Alternatif olarak, tıklamadan videonuzu kaydıran tüketiciler üzerindeki etki için ödeme yapmanız gerekmez; bu, ücretsiz olarak bir marka yükselişi etkisi elde ettiğiniz anlamına gelir. Bu tüketiciler reklamınızla aktif olarak etkileşimde bulunmasalar da, ürününüzü veya şirketinizi gelecekte etkileşime girme olasılıklarını artıracak şekilde fark ediyor olabilirler.

Amazon reklamları için sınırlı bir bütçeniz varsa, başlamak için bu harika bir seçenektir.

2. Amazon OTT reklamı

Amazon OTT reklamları, doğrusal TV reklamlarıyla karşılaştırılabilir, ancak doğrusal TV'den daha ayrıntılı hedefleme için Amazon'un birinci taraf verilerine erişim sunar. Bu reklamlar, bilinirlik ve erişim için mükemmeldir, ancak yukarıdaki sponsorlu marka video yerleşiminin yatırım getirisi sağlama olasılığı daha yüksektir. Amazon OTT için videolar hazırlarken, önce hedefleme stratejinizi düşünün ve video içeriğinin kendisine rehberlik etmesi için bu kitle parametrelerini kullanın.

Kaynak: Arama Yetiştirme

Amazon reklamı en iyi uygulamaları:

  • Videonuzu kısa tutun ve odaklanın.
  • Basit bir arka plan ekleyin.
  • Ürün açılarınızı değiştirin.
  • Ürün adını ve ilgili boyutları ekleyin.
  • Mobil için optimize edin.

İşte Amazon için harika bir reklam örneği.

Müşteri: Ello

Youtube

Ardından, YouTube hakkında konuşalım. Google'ın arkasındaki en popüler arama motorlarından biri olan YouTube, ürünlerinizi pazarlamak için paha biçilmez bir yerdir. YouTube'un birkaç reklam biçimi vardır, ancak videoyla uyumlu olanlar atlanabilir video reklamlar, atlanamayan video reklamlar, tampon reklamlar ve keşif reklamlarıdır.

YouTube'un benzersiz bir özelliği, kitlelerin Google Arama'da sunulanlardan daha ayrıntılı olmasıdır; bu, iki markanın aynı ana şirketin parçası olması nedeniyle ilginçtir. Her halükarda YouTube, "kullanıcılara önemli yaşam dönüm noktalarının ortasındayken ulaşmak" olarak tanımladığı Life Event kitleleri gibi benzersiz hedefleme seçenekleri içerir.

Bu hedefleme uygulamalarını göz önünde bulundurarak, YouTube'un çeşitli reklam yerleşimlerine şu şekilde yaklaşabilirsiniz.

youtube video reklamları

Kaynak: Think with Google

1. Atlanabilir reklamlar

Atlanabilir reklamlar yayın içinde (izlemeyi seçtiğiniz videonun içinde) gösterilir. Reklamın ilk beş saniyesi izlenmeli ve reklamın geri kalanı atlanabilir. Bu reklamlar, ayrıntılı bir marka mesajı vermek için mükemmeldir. Reklamın ne kadar uzun olabileceği konusunda bir üst sınır olmasa da, 30 saniye civarında tutmanızı öneririz. Çoğu durumda, önemli mesajlarınızı iletmek için 30 saniye yeterli bir zamandır ve dakikalarca süren bir reklamı atlamak için kendi yollarından çıkmak zorunda olduklarını fark eden izleyicileri hayal kırıklığına uğratma riskinden kaçınırsınız.

Bu videolar beş saniyeden sonra atlanabildiğinden, ilk beş saniyeyi saymanız çok önemlidir. Ürün görsellerinizi ve önemli mesajlarınızı önden yükleyin, böylece izleyiciler ilk müsait anda atlasalar bile, reklamın en önemli bölümünü görmeye devam etsinler. Bu reklamların fiyatlandırma yapısı, bir izleyici reklamın tamamını izlemediği sürece sizden ücret alınmayacak şekildedir, bu nedenle bu beş saniye size doğrudan ödeme yapmadığınız marka görünürlüğü sağlar.

Son olarak, bu reklamların diğer video içeriklerinden önce oynatıldığı göz önüne alındığında, kullanıcıların ses etkinleştirilmiş olarak izlemeleri çok olasıdır. Ancak, içeriğinizin tüm izleyiciler tarafından erişilebilir olmasını sağlamak için altyazı eklemek her zaman iyi bir fikirdir. İçerik oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken bazı genel video erişilebilirlik ipuçlarını burada bulabilirsiniz.

2. Atlanamayan reklamlar

Atlanamayan reklamlar, tam olarak göründükleri gibidir; izleyicilerin hiçbir zaman atlayamayacakları reklamlardır. Çoğu durumda, atlanamayan reklamlar hedef kitlenizi hayal kırıklığına uğratır, bu nedenle onları bu listedeki diğer seçeneklerin üzerinde önermeyiz. Atlanamayan reklamların anlamlı olabileceği tek durum, marka özürleri veya izleyicilerin tüm mesajınızı bir kerede duymasını gerektiren PSA'lar gibi içeriklerdir. Aksi takdirde, atlanabilir reklamlar veya tampon reklamlarla muhtemelen daha iyi durumda olursunuz.

3. Tampon reklamlar

Bumper reklamlar altı saniye uzunluğundadır ve siz bir video izlemeden önce görünürler. Atlanamazlar, ancak altı saniyelik zaman çerçevesi sabittir, bu nedenle davanızı yapmak için fazla zamanınız yoktur.

Bu reklamlarla ilgili iyi haber şu ki, bu yerleşim göz önünde bulundurularak tasarlanmış yüksek kaliteli bir videonuz olduğunda altı saniye aslında oldukça fazla bir süre. Her saniyenin ilgi çekici olduğundan ve tek bir açık, temel mesaja odaklandığından emin olduğunuzda, altı saniyelik reklamların ne kadar etkili olabileceğine şaşıracaksınız.

Bu reklamlar çok hızlı olduklarından, dönüşümden çok marka bilinirliği ve erişim için daha iyi çalışırlar. Bu videoları planlarken, ana noktanızın gerçekten öne çıkması için her şeyi olabildiğince basit tutmayı unutmayın.

Bu yerleşimler genellikle atlanabilir reklamlardan daha az etkilidir (çünkü atlanabilir reklamlar, atlamamayı tercih eden izleyiciler için genellikle daha uzundur), ancak daha fazla envanter ve daha az rekabet vardır, yani bunlar genellikle daha ucuz yerleşimlerdir. Mesajınızı kısa alana damıtabiliyorsanız, tampon reklamlar harika bir seçenektir.

4. Keşif reklamları

Son olarak, keşif reklamlarımız var. Discovery reklamlar, kategori sayfalarında veya video kenar çubuklarında göründükleri için benzersizdir, ancak tanıtmaya çalıştığınız içerik reklamın kendisi değildir. Bunun yerine, reklam sizi YouTube kanalınızdaki bir videoya götürür; burada izleyiciler daha sonra abone olabilir ve içeriğinizle doğrudan etkileşim kurabilir.

Bu reklamlar, marka katılımı ve kitle büyümesi için harikadır, ancak stratejiniz yukarıdaki diğer üç yerleşimden farklı olmalıdır. Anahtar kelimeye göre hedeflemek yerine, bir konuya ve hedef kitleye göre hedefleme yapacaksınız. İçerik eğitici ve bilgilendirici olacak şekilde tasarlanmıştır, bu nedenle burası genellikle ticari tarzdaki videoların yeri değildir.

Son olarak, reklam izleyicileri YouTube kanalınıza götürdüğünden, bir kanal oluşturmanız gerektiğinden buraya giriş için biraz daha yüksek bir engel vardır. Sektörünüz/ürününüz konuyla ilgili uzmanlığa uygunsa ve önceden oluşturulmuş ve YouTube'a koymaya hazır bilgilendirici öğeleriniz varsa, bunlar en iyi sonucu verir.

Kaynak: Arama Yetiştirme

YouTube reklamı en iyi uygulamaları:

  • Kitlenizi hemen büyüleyin.
  • Başarı ölçütlerinize dikkat edin.
  • İlgi çekici bir küçük resim ekleyin.
  • Yüksek kaliteli videolar yükleyin.
  • İzleyicileri sitenize yönlendirin.

Bir YouTube örneği için, müşterimiz Elephant in a Box için bir videoya bakalım.

Müşteri: Kutudaki Fil

Facebook

Facebook'un video reklam yerleşimleri için beş seçeneği vardır: yayın içi reklamlar, besleme reklamları, hikaye reklamları, pazar yeri reklamları ve video besleme reklamları. Facebook'un büyümesi zirveden bu yana yavaşlamış olsa da, hala istikrarlı bir şekilde büyüyen bir platform ve reklam yerleşimleri genel stratejinizde dikkate alınmayı hak ediyor. Ne de olsa Facebook, hem Facebook hem de Instagram'da video reklam içeriğinin statik içeriğin etkileşim süresinin 5 katını kazandığını paylaştı. Seçeneklerin her birine dalalım.

Kaynak: Hootsuite

1. Yayın içi reklamlar

Yayın içi reklamlar, videodan önce (video başlamadan önce) veya yayın ortasında (videonun ortasında) başka bir video izlerken açılır. 15 saniye boyunca oynatılır ve ardından reklamın geri kalanını atlama veya videonuz başlamadan önce oynatmasına izin verme seçeneğiniz vardır. Bu reklamları teknik olarak 15 saniyeden uzun tutabilirsiniz, ancak bu zaman çerçevesi içinde kalmanızı öneririz. Niye ya? 15 saniyeyi aşarsanız, reklamınız bölümlere ayrılır ve bu da izleyicileri ve kitlelerin mesajınızı içselleştirme şeklini etkileyebilir.

Bu reklamlar, çeşitli video hedefleri için iyi çalışır ve alıcının yolculuğunun çeşitli bölümlerine odaklanmak için kitleleri, ilgi alanlarını ve harekete geçirici mesajları (diğer şeylerin yanı sıra) test edebilirsiniz. Özetle, bu reklamlar çok yönlüdür ve stratejinize dahil edilmeye değerdir.

2. Yem reklamları

Akış reklamları, Facebook özet akışınızdaki yerel gönderiler gibi görünecek ve bunlar arasında gezinebilir veya Facebook'ta yayınlanan diğer herhangi bir videoda yaptığınız gibi durdurup izleyebilirsiniz. Bu reklamlar dönüşüm için daha az faydalıdır, ancak marka bilinirliği için iyi çalışabilirler. Akışta yerleştirilme biçimleri nedeniyle, çoğu izleyicinin ses etkinleştirilmeden izleyeceğini varsayın, bu nedenle videonuzu ve altyazılarınızı/ekran metninizi buna göre planlayın.

3. Hikaye reklamları

Hikaye reklamları, farklı kullanıcıların hikayeleri arasında oynar. Bu reklamlar 15 saniye uzunluğundadır, ancak listedeki diğer seçeneklerden biraz farklı bir hisleri vardır. Hikayelerle ilgilenen kullanıcılar, arkadaşları ve sevdikleriyle hızlı bir şekilde bağlantı kurmak istediklerinden, burası genellikle etkileyici ticari tarzda bir video koymak için uygun bir yer değildir.

Bunun yerine, genel olarak hikaye izleme deneyiminin tonuyla eşleşen olumlu, gerçek bir mesaja odaklanın. Bu reklamlar, farkındalığı artırmak için harika olabilir, ancak çoğu durumda, sınırlı bir bütçeniz varsa listedeki ilk iki seçenek daha yüksek önceliğe sahiptir.

4. Pazar yeri reklamları

Marketplace reklamları, Facebook Marketplace'teki listeler arasında gezinirken görünür. Bir pazarlamacı olarak, bu deneyimden yararlanmak zordur, çünkü Marketplace'teki tüketiciler genellikle kullanılmış ürünler veya ucuz fırsatlar ararlar, bu nedenle tam fiyatlı ürününüz, kıyaslama yapıldığında büyük olasılıkla yerinde olmayan veya pahalı gibi görünebilir.

Artı tarafta, bu reklamlar dönüşümleri artırabilir çünkü izleyicilerin mevcut satın alma amacına sahip olma olasılığı daha yüksektir. Genel olarak, yalnızca bütçenizi önce başka bir yerde tükettiyseniz, pazar yeri reklamlarını test etmenizi öneririz.

5. Video besleme reklamları

Son olarak, video besleme reklamları diğer video içeriklerinden sonra oynatılır. Seçtiğiniz video sona erdiğinde, Facebook video besleme reklamlarını otomatik olarak oynatarak diğer içerikleri önermeye başlar. Bu, yeni veya eğlenceli bir video paylaşmayı denemek için harika bir yerdir, ancak bu kitlenin diğer seçeneklerden bazılarından daha pasif olduğunu unutmayın. İlk etapta orijinal içeriklerine çok dikkat etmedikleri için, reklamınızla veya ürün teklifinizle aktif olarak etkileşime girme olasılıkları daha düşüktür.

Kaynak: Arama Yetiştirme

Facebook reklamı en iyi uygulamaları:

  • Ürünlerin ve insanların yakın çekimlerini kullanın.
  • Altyazıları dahil et.
  • Marka renklerini ve logosunu dahil edin.
  • Kısa hikaye anlatımı kullanın.
  • Facebook kullanıcı yönergelerini izleyin.

Versed için yaptığımız bu örneğe göz atın.

Müşteri: Versed

Instagram

Facebook ve Instagram aynı reklam platformunu kullandığından, seçeneklerin çoğu benzerdir. Ancak Instagram, Facebook'tan daha görsel olarak baskın bir platform olduğu için, buradaki içeriğinizin daha parlak ve çekici görsel görüntülere daha fazla odaklanması iyi bir fikirdir. İşte Instagram'da video destekli beş reklam seçeneğiniz.

1. Video reklamlar

Video reklamlar, kullanıcıların ana beslemelerinde gezinirken görünen sponsorlu reklamlardır. Bu reklamlar, bilinirlik ve erişim açısından başarılı olabilir ve çok büyük bir envanter bulunduğundan yönetilebilir bir BGBM'ye sahiptirler; bu, Instagram'ın en yaygın reklam türüdür.

Bu tür reklamları oluştururken, yayınlarda gösterilen diğer tüm resim ve videolarla rekabet etmek için parlak renkleri ve görsel olarak çekici malzemeleri ikiye katlayın.

2. Dönen reklamlar

Dönen reklamlar, besleme reklamlarına benzer, ancak kullanıcıların bir dizi video ve resim arasında gezinmesine olanak tanır. Üç adede kadar farklı video bileşeni ekleyebilirsiniz; bu, kullanıcılar kartları kaydırdıkça oluşturulan bir hikaye oluşturmanıza olanak tanır. Birbirini temel alan veya aynı hikayenin farklı öğelerini anlatan (örneğin, üç farklı ürün özelliğine odaklanmak gibi) üç küçük video yapmak iyi bir fikirdir.

Dönen reklamlar için daha az envanter bulunduğundan, bunlar video reklamlardan daha pahalıdır, ancak etkileşim ve farkındalık için de etkilidirler. Stratejinize dönen reklamları dahil ederseniz, kullanıcılar kaydırdıkça hikayenizin nasıl ilerlediğine dair farklı yapıları test etmek iyi bir fikirdir.

3. Koleksiyon reklamları

Koleksiyon reklamları, bir ürün grubu veya benzer bir teklifin birden çok seçeneği gibi tüm bir resim/video koleksiyonunu sergilemenize olanak tanır. Bu, tüketicilerinizi rakiplerinize çekmeden seçenekler sunmak için harikadır, çünkü markanızın koleksiyonunda istedikleri ürünü bulabilirler. Öğeleri, seçtiğiniz hedefleme ayarlarına göre gruplayabilir ve bu kitlelerde yankı uyandırması muhtemel çeşitli seçenekler gösterebilirsiniz. Sonuç olarak, bu seçenek etkileşimi artırmak ve görüntüleyenleri markanızı ve ürünlerini keşfetmeye teşvik etmek için harikadır.

4. Hikaye reklamları

Facebook ve Instagram bağlantılı olduğundan, Instagram'daki hikaye reklamları, Facebook'taki hikaye reklamlarıyla neredeyse aynıdır. Önerme aynıdır: 15 saniyeyi aşmayın, olumlu ve gerçek bir ton yaratın ve farkındalığı artırmaya odaklanın. Facebook gibi, buradaki kullanıcılar muhtemelen sesleri açık izliyorlar, ancak feed gönderilerinde olabilecekleri şekilde meşgul olmak yerine büyük olasılıkla pasif bir şekilde hikaye içeriğini izliyorlar.

5. Reklamları keşfedin

Son olarak, Instagram keşfet sayfasında video küçük resimleri olarak görünen keşfet reklamları. Bu reklamlar marka keşfi için işe yarayabilir, ancak rekabet şiddetlidir ve yalnızca bir video küçük resmiyle keşfet sayfasındaki organik içerikle rekabet etmek zor olabilir. Bu, önce diğer seçeneklerinizi en üst düzeye çıkarıp çıkarmadığınızı test etmek için ilginç bir seçenek olabilir, ancak çoğu marka için bu ilk tercihiniz olmamalıdır.

Kaynak: Arama Yetiştirme

Instagram reklamı en iyi uygulamaları:

  • Parlak, dinamik görseller kullanın.
  • Bir CTA düğmesi veya ürün etiketi ekleyin.
  • Değer sağlayın – eğitin ve/veya eğlendirin.
  • Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği kullanın.

Cubcoats için bu Instagram reklamı harika bir örnek.

Müşteri: Cubcoats

İşte aldın! Tüm video stratejisi değerlendirmelerinizi yıkmak için Amazon, YouTube, Facebook ve Instagram'da toplam 16 yerleştirme seçeneğini ele aldık. Daha fazla rehberliğe ihtiyacınız varsa, video içeriği oluşturmak ve bir reklam stratejisi başlatmak için Lemonlight'ta bizimle veya Search Nurture'daki arkadaşlarımızla çalışmayı düşünün!