Büyük Bir Hesap Açmanın 5 Adımı (Satışta Suya Girdiğinizde)
Yayınlanan: 2020-12-18Bu blog gönderisini bir itirafla başlatacağım — Ben ve asla bir satış elemanı olmadım. O satış DNA'sıyla doğmadım. Ben çocukken, rahibelerin satış becerilerimizi erkenden geliştirmeye çalıştıkları dar bir okula gittim (ya da başarılı bağış toplama konusunda henüz kararlıydılar).
Her yıl, okul programlarını desteklemek için arkadaşlarımıza ve komşulara satmak zorunda olduğumuz bir kota çikolata verildi. Kardeşlerimle cumartesi öğleden sonraları üniformalarımızı giydiğimizi, boynumuza kocaman şeker çubukları bağladığımızı ve şeker satmak için sokaklara vurduğumuzu hatırlıyorum. Başarısız bir şekilde, bir iki saat sonra eve boş kutularla varırdık, kotamızı başarılı bir şekilde sattığımız için değil, çünkü çikolataları bırakıp onları isteyen herkese verdik. Öfkeli annem umudunu yitirdi ve çikolata kotamızı kendisi almaya başladı.
[Ücretsiz Kılavuz: Daha Fazla Müşteri Kazanmanın ve Elde Tutmanın 11 Yolu]
WordStream'de Müşteri Başarı Ekibine katıldığımda, müşteri portföyümde tonlarca küçük dijital ajans vardı. SEM danışmanlığı görüşmelerimiz sırasında, sorularının PPC stratejisinden çok satışa odaklandığını fark etmeye başladım. Gerçek şu ki, bu insanlar oldukça yetenekli pazarlamacılardı - müşteri hesaplarında harikalar yaratabilirlerdi. Ancak, yeni hesaplar elde etmek ve hatta mevcut müşterilere daha fazla satış yapmak için mücadele ettiler. Bu insanların tıpkı benim gibi olduğunu fark ettim - satış DNA'sı eksikti .
Bu yüzden, satış odaklı olmayan küçük ajansların müşteri tabanlarını oluşturmak için kullanabilecekleri bir strateji bulmak için bir arayışa başladım.
Bu gizli sosu sizlerle paylaşmadan önce, programın amacının "büyük balık" hesabı açmak olduğunu belirtmeliyim. Küçük ajansların sayısız küçük reklamverene hizmet satmaya vakti yok - bunun yerine, bu insan gücünü mevcut müşterilerinizin hesaplarını gerçekten yönetmeye odaklamalısınız. Satış çabalarınızı büyük hesaplara yönlendirin. Sadece birkaç büyük harcama yapabiliyorsanız, zamanınızın çoğunu sevdiğiniz şeyi yapmaya, yani ücretli aramayı yönetmeye odaklayabilirsiniz.
Bu yüzden, daha fazla uzatmadan, satıcı olmayan arkadaşlarımın bir müşterinin balinasını bulmasına yardımcı olacak en iyi beş hack'im:
Adım # 1: Yürüyüşe Çıkın
Ajansınızın sahip olmadığı büyük adamlarda ne var? İyileştirmek için yıllar (ve yüklü miktarda para) harcadıkları altın bir itibar. Hatta kendilerini çevrimiçi varlıklarını güçlendirmeye, onları endüstri ödüllerine aday göstermeye ve sosyal takiplerini artırmaya adamış koca bir ekibe sahip olabilirler. Bu mega ajanslarla rekabet etmek istiyorsanız, sizin de mükemmel bir çevrimiçi itibara ihtiyacınız var.
İyi haber şu ki, itibarınızı ucuza canlandırabilirsiniz. Öncelikle, bu alanda gerçekten bir uzman olduğunuzu kanıtlamak için birkaç harika içerik parçası oluşturmanız gerekecek. Sonra soruna biraz para at. Organik olarak bir gecede takip eden büyük bir Twitter oluşturamazsınız, bu yüzden bir tane satın alın.
Merak etme, aslında siyah şapka yolunu seçmeni savunmuyorum. Bunun yerine, Twitter Reklamları arayüzünde bir takipçi kampanyası oluşturun. Maliyetleri düşük tutmak için, reklamlarınızı özelleştirilmiş kitleler kullanarak yüksek hedefli bir kitleye gösterilecek şekilde sınırlayın.
Yüksek nitelikli bir hedef kitleyle başlayarak, paylaştığınız içerikle etkileşime girecek pazarlama alanında bulunan insanlardan bir takipçi kitlesi oluşturabilirsiniz. Tweetlerinizi beğendikleri, retweetledikleri ve yanıtladıkları için, takipçilerine maruz kalacaksınız ve bu da takipçi sayınızı daha da artırabilir. (Daha fazla ipucu için Larry'nin yasal Twitter takipçileri satın alma hakkındaki gönderisine bakın.)
Adım # 2: Bir Beklenti Hit Listesi Tasarlayın
Sektöre göre en çok AdWords harcama yapan ilk on ülke.
Ardından, yukarıdaki seçenekler listesini kullanarak takip etmek istediğiniz şirketin türünü belirleyin. Öncelikli odak noktanız olacak bir endüstri seçerek başlayın.
Odaklanmak istediğiniz işletme türlerini seçtikten sonra, sektörlerinin giriş ve çıkışlarını öğrenin. Temel performans göstergelerini, karşılaştıkları ortak zorlukları ve sektöre özel teknikleri anlayın. Örneğin, e-ticaret perakendecilerini hedeflemeye karar verirseniz, Google Alışveriş konusunda bilgili olmanız çok önemlidir. Hatta bunu bir adım daha ileri taşıyabilir ve bunlarla ilgili heyecan verici yeni betaları öğrenebilirsiniz.
3. Adım: Radarlarına Çıkın
Artık çevrimiçi varlığınızı güçlendirdiğinize ve kimi hedeflemek istediğinizi belirlediğinize göre, artık sizi ve markanızı tanıma zamanı. LinkedIn'de önemli potansiyel müşterilerle bağlantı kurarak başlayın - ancak önce profilinizin babamınkinden daha iyi göründüğünden emin olun.
Gerçekten profesyonel, baba.
Profilinizi parlatmak için zaman ayırın, böylece potansiyel müşteriler becerileriniz ve uzmanlığınız hakkında iyi bir fikir edinebilir. AdWords ve Bing sertifikalarınızı, ayrıntılı çalışma geçmişinizi ve iş arkadaşlarınızdan ve mevcut müşterilerinizden gelen önerileri eklediğinizden emin olun. Hatta sizden gelen onaylar karşılığında meslektaşlarınızdan sizi daha sık desteklemelerini isteyerek Beceriler ve Onaylar bölümünüzü artırabilirsiniz!
Oldukça etkileyici, ha? Tek gereken küçük bir karşılıklılık planı!
Şimdi, merak ediyor olabilirsiniz, bu yabancıları sizinle bağlantı kurmaya nasıl ikna edebilirsiniz? 5 P ilkesine dayanan karşı konulmaz LinkedIn bağlantı istekleri yazmak için Larry Kim'in çok gizli olmayan formülüne dönün. Larry'ye göre, mesajınız kibar, ilgili, kişiselleştirilmiş, profesyonel ve övgüye değer ise, alıcı onu geri çeviremez.
Görünüşe göre, Larry ikna edici LinkedIn mesajları yazma hakkında biraz bilgi sahibi.
Bunu ilk duyduğumda, stratejiye şüpheyle yaklaşmıştım. Ben de bunu kendim test ettim. İsteğimi kabul edeceğini hiç beklemediğim beş “büyük balığı” seçtim. Her birine düşünceli mesajlar yazdım (5 P'nin tümünü içeren) ve tabii ki işe yaradı.
Sadece kişisel olarak LinkedIn hedef kitlenizin önüne geçmekle kalmaz, aynı zamanda onları markanızla tanıştırmanız gerekir. Bu nedenle, markalı içeriğinizle yayınlarına sızmak için Facebook reklamlarını kullanın.
Bunu ucuza uygulamak için hiper hedefli Facebook kampanyaları oluşturun. Büyük balık listenizi Demografi> İş> İşverenler bölümüne ekleyerek başlayın.
Ardından, hedef kitlenizi daha da iyileştirin. Nordstrom'da çalışan herkese reklam göstermek istemediğinizi unutmayın. Bunun yerine, markanızı, ücretli arama çabalarında karar verme olasılığı yüksek olan kişilerin önüne çıkarmak istersiniz.
Adım 4: Çok Hızlı Vazgeçmeyin
Zemin hazırladıktan sonra, nihayet bir satış görüşmesi için potansiyel müşterilerinize ulaşmaya başlayabilirsiniz. Ne yazık ki, bu adım biraz kararlılık gerektirecektir; hedeflerinizle bağlantı kurmak zor olabilir. InsightSquared'e göre, ilk temas denemesi için ortalama bağlantı oranı% 16'nın biraz altında. Oradan rakamlar azalıyor.
Kaynak: InsightSquared
İlk denemeniz bir sohbete yol açma olasılığı en yüksek olduğu için, en başından hazırlıklı olmanız gerekir. Hedefinize ulaştığınızda, satış konuşmasıyla liderlik etme dürtüsüne direnin. Hiç kimse telefonu eline alıp aşırı prova edilmiş, aldatıcı bir "asansör konuşması" ile karşılanmak istemez. Bunun yerine aktif bir dinleyici olun. Beklentinizin konuşmasına ve acı noktalarını size açıklamasına izin verin.
Bu sohbetleri başlatmanın en iyi yolu, üç keşif sorusuyla hazırlıklı olmaktır:
- Hesabınızın şu anki durumu nedir?
- Hesabınızın istenen durumu nedir?
- Bu hedeflere ne kadar sürede ulaşmak istiyorsunuz?
Bu soruları yanıtlarken, olası müşteriniz karşılaştıkları zorlukların bir resmini çizecek ve size hedefleri hakkında net bir fikir verecektir. Oradan satış konuşması doğal bir şekilde ilerleyecektir. Yapmanız gereken tek şey, onlara hizmetlerinizin "C" süresinde "A" dan "B" ye nasıl köprü kurabileceğini göstermek!
İlk denemede potansiyel müşterinizle temas kurmazsanız, caydırılmayın. Unutmayın, onlarla bağlantı kurma olasılığınız 6'dan fazla denemeye kadar sabitlenmez. Süper satış eğilimi olmayan bizler için, ilk mesajımıza cevap vermeyen birini aramaya devam etmek istilacı geliyor. Ancak, doğal içgüdülerinize meydan okumak ve aramaya devam etmek çok önemlidir.
Genel bir kural olarak, satış çabalarınızdan vazgeçmeden önce düşük kaliteli potansiyel müşterilere minimum üç cevapsız dokunuş vermenizi tavsiye ederim. Orta kaliteli potansiyel müşterileriniz en az 7 temas denemesi almalıdır. Ve son olarak, onlarla bağlantı kurana kadar en iyi beklentilerinizi durmaksızın takip etmenizi öneririm.
Bu model kulağa aşırı gelebilir, ancak şu ana kadar onunla büyük başarılar elde ettik. Anahtar, saygılı olmaktır. Kısa bir süre içinde birden fazla telefon görüşmesi yaparak potansiyel müşterilerinizi alt üst etmeyin. Cevap verirlerse ve şu anda ilgilenmediklerini söylerlerse, daha sonra tekrar temasa geçmek için izin isteyin. Ve son olarak, ister sesli posta ister e-posta olsun, her bağlantı denemesini yaptığınızdan emin olun. Kim olduğunuzu açıklayın, niyetlerinizi özetleyin ve onlara size geri dönmeleri için bir sebep verin.
Adım # 5: Gerçek Hayat Verileri ile İtirazların Üstesinden Gelin
Satış gücünüz ne olursa olsun, potansiyel müşteriler bu konuşmalar sırasında itirazda bulunabilirler. Neyse ki, itirazlarının çoğunu tahmin edebilir ve bunları davanızı güçlendirmek için kullanabilirsiniz. Karşılaştığımız en yaygın itirazları (ve bunlarla nasıl mücadele ettiğimizi) görmek için, Margot'un Google AdWords Çalışıyor mu?
Bu konuları doğrudan ele almaya hazır olmanız yetmez, aynı zamanda potansiyel müşterinin sektörü / hesabıyla ilgili gerçek hayattan örneklerle argümanlarınızı da desteklemelisiniz. Güçlü örnekleri önceden araştırın - kesinlikle karşılığını alacaktır!