Alıcı Yolculuğunun Her Aşaması için 15 Kurşun Besleyici Fikir

Web siteniz neden istediğiniz kadar dönüşüm sağlamıyor? En son trendleri takip eden güzel bir web sitesi oluşturmak için kaynak harcadınız, ancak dönüşüm oranınız düşük. Ne kayıp?

Doğru, bir lider yetiştirme stratejisine ihtiyacınız var. Düşük bir dönüşüm oranıyla mücadele, günümüzde alışılmadık bir durum değildir. Nedeni, alıcının yolculuğunun oldukça karmaşık olmasıdır. Ascend2 tarafından yapılan bir araştırmaya göre, işletmelerin% 53'ü potansiyel müşterilerini dönüştürmenin daha zor olduğunu kabul ediyor.

Bunun nedeni, insanların sadece arama motorlarına ürün yazıp ilk web sitesini kullanmaları veya gördükleri ilk reklama tıklayıp ürünü satın almamasıdır.

Web sitenize gelen web sitesi ziyaretçilerinin% 96'sının satın almaya hazır olmadığını biliyor muydunuz? Bu veriler size ne anlatıyor? Web sitenizi ziyaret eden insanların çoğu, aslında belirli bir sorunun nasıl çözüleceği konusunda kendi araştırmalarını yapıyor.

Bununla birlikte, değerli içerikler almak için e-posta adreslerini bırakabilir veya bülteninize abone olabilirler. Bu, alıcının yolculuğunun ilk adımı olacaktır.

İşte bu noktada ürünlerinizin satın almaya değer olduğunu vurgulamak da iyi bir fikir olacaktır.

Alıcılarınız Kimler?

Her pazarlama planının ilk noktası, alıcı personelinizi veya hedef kitlenizi tanımlamaktır. Kimi hedeflediğinizi bilmiyorsanız, onları sizden satın almaya ikna etmenin bir yolu yoktur.

Bu yazıda, bu konuyu kapsayan tam bir kılavuzumuz olduğu için, alıcı kişilikleri nasıl yaratacağımız üzerinde durmayacağız. Bunun yerine, bahsetmeye değer birkaç şeyi ele alacağız.

Müşterileriniz hakkında bilmeniz gerekenler nelerdir?

• Demografi: yaş, cinsiyet, konum
• Mesleki ve eğitim geçmişinin yanı sıra mevcut rol
• Hobiler ve ilgi alanları
• Hedefler ve zorluklar
• Çözmeniz gereken acı noktalar
• Kanallar: potansiyel müşterilerinizin nerede olduğu ve doğru içeriği veya reklamları nasıl sunabileceğiniz

Tüm bu bilgileri toplayarak, potansiyel müşterileri nasıl besleyebileceğiniz ve onları müşterilerinize nasıl dönüştürebileceğiniz konusunda daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.

Alıcının Yolculuk Aşamalarına Aşina mısınız?

Müşteri yolculuğunun her aşaması için lider yetiştirme fikirleriyle devam etmeden önce, üç aşamayı kısaca özetleyelim.

"Müşteri yolculuğu", "alıcı yolculuğu" veya "satış hunisi" gibi satın alma sürecini tanımlayan farklı terimler vardır. Hangisini tercih ederseniz edin, amaç her zaman aynıdır - potansiyel müşterileri çekmek için mesajlar ve içerikler oluşturmak, böylece hunide veya yolculukta onlara rehberlik edebilir ve onları müşterileriniz yapabilirsiniz.

Üç ana aşama şunlardır:

• Farkındalık aşaması , müşterilerin belirli bir ihtiyacı veya sorunu olduğunu keşfetmeleridir. Önce araştırmaya başlarlar. Muhtemelen markanızın var olduğunu bile bilmiyorlar. Neyse ki, onlara ihtiyaçlarını karşılayan eğitim içeriği gösterebilirsiniz. Bunu nasıl yaptın? İçeriğinizi, sorunlu noktalarına hitap eden alakalı anahtar kelimelerle optimize ederek. Bu şekilde markanızı keşfedebilirler. Bu aşama, satış hunisi anlamına gelen dönüşüm hunisinin üst kısmı olarak da bilinir.
• Değerlendirme aşamasında , büyük olasılıkla bir çözüme karar vermişlerdir ve markanıza ve tekliflerinize aşina olabilirler. Muhtemelen web sitenizle bir şekilde etkileşime girmişlerdir - muhtemelen ücretsiz bir rehber indirmişlerdir veya gelecekteki haber bültenleri için e-posta adreslerini bırakmışlardır. Ancak, dönüştürülmek ve müşteriniz olmak için yine de zamana ihtiyaçları olabilir. Satış hunisi açısından bu cümle, huninin ortası olarak da bilinir.
• Karar aşaması , potansiyel müşterinin bir çözüme karar verdiği ve bir teklif veya marka seçtiği aşamadır . Bu, potansiyel müşterilerin müşterileriniz haline geldiği ve sizden satın aldıkları aşamadır. Sahne, huninin altı olarak da tanınır.

Şimdi, alıcının yolculuğunun her aşaması için ziyaretçileri web sitenize dönüştürmek için deneyebileceğiniz lider yetiştirme için 15 pratik fikre geçelim:

• İlgili makale: Dönüşüm Yolu: Web Sitenizdeki Kullanıcı Yolculuğunu Tanımlayın

Farkındalık Aşaması - İçerikle Dikkat Çekin

Bahsettiğimiz gibi, farkındalık aşamasında müşteriler belirli bir soruna yönelik çözümleri araştırmaya başlarlar. Burada, lider yetiştirme stratejiniz tüketicilere doğru içeriği sağlamaya odaklanmalıdır.

Karar aşamasında hızlı bir şekilde ilerleyemezsiniz ve özel tekliflerle potansiyel müşterileri bunaltmaya başlayamazsınız. Eğer bunu yaparsan çok satış yaparsın. Dahası, onları başka bir yerde bir çözüm aramaya zorlarsınız.

Veriler bu stratejiyi destekliyor ve içeriği, alıcının yolculuğundaki bir potansiyel müşterinin aşamasına uygun hale getirmenin dönüşüm oranlarını% 72 artırabileceğini kanıtlıyor.

Peki farkındalık aşamasında liderlerinizi nasıl besleyeceksiniz?

1. Blog Yazıları

Bugünlerde blog sahibi olmak neredeyse zorunlu. Sıralamanıza fayda sağlar ve ayrıca web sitenizin ziyaretçilerine yararlı bilgiler sağlar.

Aslında, blogları olan B2B pazarlamacıları, olmayanlara göre% 67 daha fazla potansiyel müşteri elde ediyor.

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için ne tür içerik yayınlayabilirsiniz?

Uzman toplantısı blog gönderileri

HARO gibi blog yazarlarının veya gazetecilerin ilgili uzman kaynaklarla bağlantı kurabileceği kaynak veritabanı platformları vardır. Kaydolduktan ve platformun yönergelerini takip ettikten sonra, yazmak istediğiniz konu hakkında bir sorgu gönderebilirsiniz.

Bundan sonra farklı uzmanlardan veya influencer'lardan aldığınız cevapları bir araya getirip blogunuza yazabilirsiniz.

Bu tür bir makalenin yararı, web sitenizin ziyaretçileri arasında güven oluşturmanızdır. İnsanlar, kendi alanlarında yetkili oldukları için uzmanlara inanırlar.

Kaynak: DevriX

Bu, uzmanlara göre e-ticaret satışlarının nasıl artırılacağı konusunda DevriX'in blogunda yayınlanan bir özet örneğidir.

İnfografikler

İnsanlar belirli bir konu hakkında net bir fikre sahip olmak için genellikle bir görselleştirmeye ihtiyaç duyduğundan, bir infografik bunu mükemmel bir şekilde gösterebilir. Sosyal medyada da kullanabileceğiniz infografikleri kullanarak bir blog yazısı oluşturabilirsiniz.

Araştırmalar, talimatları metin ve resimlerle takip edebilenlerin resimsiz talimatları takip edenlere göre% 323 daha iyi olduğunu gösteriyor.

İçerik pazarlama enstitüsünün verileri, B2B pazarlamacılarının infografik kullanımının son dört yılda sürekli arttığını ve şu anda% 65 olduğunu gösteriyor.

İnfografikler işe yarar, bu yüzden onları stratejinize dahil etmeyi kaçırmayın.

Bir WordPress multisite ile tek bir siteyi birden fazla web sitesini [Infographic] karşılaştıran bu blog yazısı infografik örneğine bakın.

Öğreticiler ve Kılavuzlar

Öğreticiler, kılavuzlar veya "Nasıl yapılır" makaleleri, faydalı ve eğitici içerik sağladıkları için potansiyel müşterileri çeker.

Yeni başlayanlara WordPress CSS'yi açıklayan blogumuzdaki bu örneğe bakın.

Listeler

HubSpot'un yaptığı araştırmaya göre liste listeleri, iş blogları arasında en popüler blog yazısı formatıdır. İstatistikler, sektör verileri, alanınızdaki etkileyicilerin bir listesini, faydalı uygulamaları toplayabilir ve ilgi çekip çekmediklerini görebilirsiniz.

2. Videolar

Forbes tarafından yayınlanan istatistiklere göre, çevrimiçi pazarlamacıların% 87'si şu anda dijital pazarlama stratejilerinde video içeriği kullanıyor.

Aynı araştırmadan elde edilen bir başka önemli istatistik, müşterilerin% 90'ının videonun satın alma kararları vermelerine yardımcı olduğunu söylediğini ve müşterilerin% 64'ünün bir videoyu görmenin onları satın alma olasılığını artırdığını doğruladığını gösteriyor.

Daha önce de bahsettiğimiz gibi, insanlar görsel olarak sunulan bilgileri severler. Videolar kesinlikle ilginç ve misafirlerinizi eğitecek.

Bu, Mario Peshev'in birkaç müşterinin isteklerini yönetmek, gecikmeleri ele almak, uluslararası ve yerel müşterilerle çalışmak gibi çeşitli WordPress satış ve proje yönetimi tavsiyeleri verdiği bir eğitim videosu örneğidir.

3. Podcast'ler

Podcast'ler değerli içeriklerdir ve Edison araştırmasına göre izleyicileri her yıl büyüyor. En büyük avantajı, insanların hareket halindeyken onları dinleyebilmesidir - işe giderken, yürüyüşe çıkarken, koşu yaparken vb.

Kaynak: nobsengineering.com

4. Ücretsiz Kaynaklar

Ücretsiz kaynaklar ve indirilebilir içerik sağlamak, konuklarınızın markanızla etkileşime girmesi ve aynı zamanda e-posta kutularında yararlı bilgiler alması için mükemmel bir yoldur.

Bu şekilde e-postalarla bir veritabanı oluşturabilir ve bültenlerinizi kişiselleştirilmiş tekliflerle gönderebilirsiniz.

Aşağıdaki indirilebilir içerik türlerini deneyebilirsiniz:

• e-Kitaplar, kılavuzlar ve teknik incelemeler - Aşağıda, eyleme geçirilebilir yönetim tekniklerine sahip örnek bir kılavuz bulunmaktadır. İşletmenizle alakalı benzer bir şey yaratabilir veya blogunuzdaki birkaç makaleyi belirli bir konu üzerine birleştirip bir e-Kitap oluşturabilirsiniz.

Kaynak: mariopeshev.com

• Raporlar, istatistikler ve kaynak listeleri - Burada, Hubspot tarafından örnekte gösterildiği gibi, hedef kitleniz için kullanışlı olacak sektör istatistiklerini ve verilerini toplayabilirsiniz. Bu SEO istatistikleri, pazarlamacılar ve SEO uzmanları için son derece yararlı olabilir.

Kaynak: HubSpot

• Şablonlar - Bu, Hubspot'tan başka bir örnektir. Alıcı kişilikler, sosyal medya takvimleri, e-posta içerik şablonları vb. İçin çok sayıda şablona sahiptirler. Bunların tümü pazarlamacılar için son derece yararlıdır.

Kaynak: HubSpot

• Kontrol listeleri - Aşağıdaki gezginler için örnek kontrol listesine bakın. Ziyaretçiler e-posta adreslerini verdikten sonra alacaklar. İşletmenize bağlı olarak, gelecekteki müşterileriniz için benzer içerikler oluşturabilirsiniz.

Kaynak: SmarterTravel

5. Bültenler

Müşterinizin e-postalarını topladıktan sonra, onları e-postalar yoluyla beslemeye ve kişiselleştirilmiş içerikle bülteninizi göndermeye başlayabilirsiniz.

Özel teklifler, belirli ürünlerde indirimler veya ücretsiz bir deneme ekleyebilirsiniz. Bu hala dönüşüm hunisinin en üstünde olduğundan ve potansiyel müşterilerinizin dönüşüm hunisinde ilerlerken daha fazla içeriğe ve yönergelere ihtiyaç duyduğundan çok agresif ve satış odaklı olmayın.

6. Sosyal Medya

Potansiyel müşteriler oluşturmak ve onları web sitenize çekmek için sosyal medya kanallarında aktif olmanız gerekir.

Bir an için alıcı personeline geri dönelim. Belirtildiği gibi, hedef kitlenizin hangi sosyal medya kanallarını kullandığını bilmek önemlidir, böylece gönderi oluşturabilir ve onlarla etkileşim kurabilirsiniz.

24-30 arası insanları hedefliyorsanız, onları muhtemelen Instagram'da bulacaksınız. Proje yönetimi yazılımı satıyorsanız ve yöneticileri hedefliyorsanız, LinkedIn'de aktif olmalısınız.

Sosyal Medya İçerik Türleri

• Blog gönderilerini paylaşma
• Yarışmalar ve eşantiyonlar
• Sorular sor
• İlginç ve faydalı bilgiler yayınlayın
• Çalışan markasını kullanın
• İnfografikler ve karuseller

• İlgili makale: Sosyal Medyada Dönüşümleri En Üst Düzeye Çıkarma

Değerlendirme Aşaması - Neden Şirketiniz?

Dönüşüm hunisinin üzerinde düşünme aşamasında veya ortasında, liderleri neden markanızı seçmeleri gerektiğine ikna etmeniz gerekir. Müşterinin yolculuğunun bu noktasında, insanlar birçok marka ve çözümü araştırmış ve onlar için en iyisini bulmaya çalışıyorlar.

Bu, onlara neden sizi diğer markalara tercih etmeleri gerektiğini göstermeniz gereken aşamadır.

7. SSS

Kaynak: WhatsApp Web sitenize sık sorulan sorular bölümü ekleyin. Müşterilerin her zaman soruları olduğu için bu çok önemlidir. Özellikle çevrimiçi bir mağazaysanız. Bu, nakliye maliyetleri, teslimat süresi, takip bilgileri vb. İle ilgili tüm bilgileri ekleyebileceğiniz yerdir.

8. Web seminerleri

Web seminerleri, B2B potansiyel müşterileri oluşturmak için harika araçlardır. Bu, belirli bir konu hakkında bilginizi paylaşmanın mükemmel bir yoludur. Bir web semineri aracılığıyla, potansiyel müşterileriniz ve markanız arasında bir diyalog oluşturma fırsatına sahipsiniz. İnsanlar şu anda yaşadıkları bir sorunla ilgili sorular sorabilir ve cevap alabilirler.

Ayrıca, bir konuyla gerçekten ilgilenen kişiler web seminerlerine katılırken yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturabilir.

Potansiyel müşterileriniz dönüşüm hunisinde ilerliyor olsa da, satış oluşturmak için web seminerini kullanmayın. Onları eğitmek ve onlarla konuşmanın bir yolu olarak kullanın.

Dijital pazarlama ajansı Single Grain tarafından bir web semineri için kişiselleştirilmiş bir davetin aşağıdaki örneğine bakın. Özel bir web seminerine katılmak üzere seçildiğimi nasıl vurguladıklarına dikkat edin. Bunu iyi bir örnek olarak kullanın ve müşterilerinizin kendilerini özel hissetmelerini sağlayın.

9. E-posta Kursu

Web seminerine benzer şekilde, bu taktik bilginizi göstermeyi ve bir soruna çözüm sağlamaya yardımcı olmayı amaçlamaktadır.

E-posta kurslarını düzenlemek, web seminerlerinden daha kolaydır çünkü bunun için bir gün ve saat planlamanız gerekmez. Yalnızca müşterinizin ihtiyaçlarına uygun bir konu seçmeniz ve ipuçlarınızı paylaşabileceğiniz bir dizi e-posta dersi hazırlamanız gerekir.

Büyük bir artı, bu kursların paylaşılmasının kolay olması ve markanızın etrafında bir vızıltı oluşturmak için kullanılabilmesidir.

10. Örnek Olaylar

Marketing Charts'a göre örnek olay incelemeleri, potansiyel müşterileri dönüştürmeye ve hızlandırmaya yardımcı olur. Başka bir müşterinizle olan sorunu nasıl hallettiğinizi gösterirler. Yaratıcılığınızı, problem çözmeyi, planlamayı ve belirli bir hedefe nasıl ulaştığınızı göstermenin daha iyi bir yolu yoktur.

Bir vaka çalışması oluşturduğunuzda, bunu dünyaya göstermelisiniz. Web sitenizde görünecek ve sosyal medya kanallarında da paylaşılabilecek şekilde ekleyin.

Kaynak: DevriX

11. Görüşler

Müşterilerimizden gelen referanslar ve olumlu geri bildirimler, iyi imajımızı vurgular ve ürün ve hizmetlerinizin paraya değer olduğunu kanıtlar. Referanslarınızı ana sayfanızda, sosyal medyada (Facebook incelemeleri), Google incelemelerinde vb. Sergilemelisiniz.

Kaynak: DevriX

• Bonus ipucu - sosyal medyada birkaç kötü yorum alsanız bile silmeyin. Profesyonel olduğunuzu gösterin ve onlara yanıt verin. Yalnızca olumlu incelemelere sahip olmak şüpheli görünebilir. Birkaç negatif olanı tutmak imajınızı mahvetmez.

Karar Aşaması - Dönüştürme

Potansiyel müşterileriniz nihayet huniden geçti ve en alt aşamadalar, dönüştürülmeye hazırlar. Markanızı seçtiler. Şimdi, onları beslemeye devam etmek için ne yapmalısınız? Bu, tekliflere odaklanabileceğiniz aşamadır.

12. Bir Promosyonla İlgili Açılış Sayfaları

Görünür bir harekete geçirici mesaj düğmesi ile mevcut promosyon veya indirim tekliflerinize bir açılış sayfası ayırın, böylece ziyaretçileriniz onu tıklayabilir.

Kaynak: West Elm

13. Kuponlar, İndirimler, Promosyon Kodları ve Satış

İnsanlar kuponları, indirimleri veya özel teklifleri sever. Özellikle markanızı tanımayan yeni müşteriler üzerinde oldukça iyi çalışıyorlar. İlk siparişte küçük bir indirim bile harikalar yaratabilir.

Kaynak: West Elm

14. Ücretsiz Denemeler

Müşterilerinizin ürününüzü veya hizmetlerinizi test etmesi ve abone olup olmayacaklarına ve bunlar için ödeme yapıp yapmayacaklarına karar vermeleri için bir fırsattır.

Hootsuite'in örneğini kontrol edin. Onların ana sayfasına gittiğinizde, yazılımlarını ücretsiz deneme ve ayrıca bir demo talep etme fırsatına sahipsiniz.

Kaynak: Hootsuite

15. Ücretsiz Kargo

İnsanlar ücretsiz gönderimi sever ve bu genellikle kararlarını etkiler. Invespcro'ya göre, çevrimiçi alışveriş yapanların% 93'ü, ücretsiz gönderim seçeneği mevcutsa daha fazla ürün satın almaya teşvik edildiğini düşünüyor.

Ayrıca, ücretsiz kargoya sahip siparişlerin değeri, ücretsiz kargo olmayan siparişlere göre ortalama% 30 daha fazladır.

Müşterilerinize ücretsiz gönderim sunabiliyorsanız, bu veriler açıktır - bunu sunmayı iki kez düşünmeyin.

Sarmak

Potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek oldukça uzun ve karmaşık bir süreçtir. İnsanlar genellikle satın almadan önce araştırmalarını yaptıkları için, süreç, dönüşüm boyunca beslenmeyi ve alakalı içeriği gerektirir.

Burada listelenen fikirlerden bazılarını deneyin ve hangisinin sizin ve işletmeniz için daha iyi sonuç verdiğini görün. Anahtar her zaman denemek, test etmek ve ayarlamaktır.