Gelişen Bir İşletmeyi Hızla Büyütmenin Sırları Açıklandı

Size çılgın bir plan yaparsam, insanların yüzde 99'u buna bakacak, kafalarını kaşıyacak ve “Bu çılgınlık. İşimi bırakıp bu aptal şeyde sana katılmayacağım."

Ve yatırımcıların yüzde 99'u aynı şeyi söyleyecek.

Ancak insanların yüzde biri plana bakacak ve ilham alacak.

Ve bunlar inananlar - gerçekten ihtiyacınız olan insanların yüzde biri ve onlar çılgın vizyonunuzu gerçeğe dönüştürmenize yardım edebilecek tek insanlar.

MobileMonkey ile Her Şeye Yeniden Başlarken

Geçen yıl MobileMonkey adında yeni bir işe başladım.

(İşletmelerin tek bir kod satırı yazmadan ücretsiz olarak sohbet robotları oluşturmasına yardımcı olan bir Facebook Messenger pazarlama platformudur.)

Bu benim ikinci şirketim olduğu için hayali projeksiyonda biraz daha iddialı olmak istedim.

Bu yüzden, 10 yıl önceki eski iş planının tozunu aldım ve yarı zamanda iki kat daha fazla gelir sağlayan bir gelir rampası yarattım.

Delusion Forces Epik Değişim

Bu sanrısal projeksiyonun bir başka çılgın yararı da, başarılı olmak için gereken epik değişimi gerçekten zorlamasıdır.

Size bunun başka bir örneğini vereyim.

WordStream'i başlattığımda, sunduğumuz ürün temelde yüceltilmiş bir anahtar kelime araştırma aracıydı.

Bu iş modelinde, çok düşük bir ortalama satış noktası ve gülünç derecede yüksek müşteri kaybı gibi birkaç küçük sorun vardı.

Orijinal cesur planım, müşteri başına aylık 1.500 dolarlık bir fiyat noktası ve bu müşterileri dört yıl boyunca elde tutma çağrısında bulundu.

Gerçek yaklaşık yüzde 30.000 yetersiz kalıyor.

İşler planlanmayacaktı.

Bu eşeği tek boynuzlu at'a nasıl dönüştürürsünüz?

Bunu yapmak için yıllarınız yok, özellikle de bankada yalnızca altı aylık fonunuz varsa.

Bunu size kesinlikle söyleyebilirim: küçük, muhafazakar ince ayarlar sorunlarınızı çözmez.

Pek çok pazarlamacı, satın alma sayfasındaki bazı dönüşüm oranı optimizasyonları veya bir satış promosyonu veya güven düğmeleri veya daha iyi stok fotoğrafçılığı gibi bir dizi küçük eşek iyileştirmesini bir araya getirerek bu tür durumları düzeltebileceğinize inanıyor.

Bu asla işe yaramayacak.

Büyük yanıltıcı değişiklikler ile küçük muhafazakar ince ayarlar arasında büyük bir fark var.

Küçük muhafazakar ince ayarlar genellikle sadece gürültü anlamına gelir.

İşte A/B testi eşek değişikliklerinin gerçekliği olarak belirlediğim şey.

Yeni yarışmacı, dönüşüm oranı açısından erken bir liderlik alır, ancak zamanla yarışmacı yorulur ve kazananın kaybeden olduğu bir tersine çevirme gerçekleşir.

İlk ipucu her zaman kaybolur ve başladığınız yerde kalırsınız.

Gerçekten daha iyi bir ürüne veya daha cesur bir stratejiye sahip olmak istediğiniz şey.

Eşeğimi Nasıl Tekboynuza Çevirdim

Kendi tavsiyemi alarak, bu epik değişim kavramını benimsedik ve WordStream'in hedeflerimizin feci şekilde gerisine düşen orijinal anahtar kelime araştırma aracından gerçekten kurtulduk.

Bu gerçekten zor bir karardı.

Bu anahtar kelime araştırma aracını oluşturmak için iki veya üç yıl harcadık ve araştırma ve geliştirme için milyonlarca dolar harcadık.

Ama kodu çatalladık ve yeni bir şey oluşturmaya başladık.

Müşterilerim o sırada bu değişikliğe katıldığım için deli olduğumu düşündüler, ancak bu doğru karardı.

Yeni fikir, bir tıklama başına ödeme yönetim platformu oluşturmaktı.

Bu tamamen doğru bir karardı çünkü bu yeni ürün, orijinal planı karşılamak için gereken daha yüksek ortalama satış fiyatlarını ve daha uzun müşteri yaşam boyu değerlerini sürdürme değerine sahipti.

Diyelim ki CEO'nuz size "Hey, 2019, olası satışları ikiye veya üçe katlamanıza ihtiyacım var."

Bu çılgın intihar görevleriyle görevlendiriliyorsanız, mevcut kanallarda küçük değişiklikler yapmak yerine tamamen yeni pazarlama kanallarına atlayarak epik değişiklikler yapmanız daha iyi olur.

Kendi işim için olası satış hacmini tam olarak bu şekilde ikiye ve üçe katladım.

Her iki veya üç yılda bir, yeni gelişen büyüme pazarlama kanallarına atlardık, her iki yılda bir, ilk hareket eden avantajı elde etmek için biraz değiştirirdik ve tek boynuzlu at ülkesine bu şekilde ulaştık.

2. Unicorn Büyüme Hack'inizi Bulun

Tek boynuzlu at büyüme hilenizi bulun.

İnternetteki farklı teklifler için dönüşüm oranları açısından büyük farklılıklar vardır.

İnternette satılan ortalama ürün veya hizmet, kabaca yüzde 2.35 dönüşüm oranlarında dönüştürülür - bunlar eşeklerdir.

Öte yandan, ürünlerin ve tekliflerin ilk yüzde 10'u, yüzde 11,45'i veya eşeklerden kabaca beş kat daha iyi dönüştürüyor.

PPC Reklam Platformu Olarak WordStream'i Nasıl Hackledim?

Bu pivotu bir anahtar kelime araştırma aracından tıklama başına ödeme reklam platformuna başarıyla yürüttükten sonra bile, tek boynuzlu at büyüme hackimi (henüz) keşfetmediğim için hala elimde bir eşek olduğunu söylemekten utanıyorum.

Büyük teklifimiz ücretsiz bir ürün denemesiydi.

Ne kadar orijinal: ücretsiz deneme sürümü olan bir yazılım ürünü.

Tıpkı diğer tüm yazılım şirketleri gibi.

Aptal kayıt sayfamızı A/B'yi test etmek için iki yıl harcadım, videoyu değiştirdim, kopyayı sıkılaştırdım, faydaları iyileştirdim, bu formun boyutunu artırdım ya da küçülttüm ve iki yıl boyunca yaptığım hiçbir şey sonucu önemli ölçüde değiştirmeyecekti.

Bir güne kadar bu çılgın aydınlanma yaşadım.

İşte olan buydu: PPC yönetim yazılımına kaydolan insanlar, hayatlarının üç saatini yazılımımı nasıl kullanacaklarını öğrenmekle geçirmekle ilgilenmiyorlar.

Gerçekten bilmek istedikleri şey, reklam bütçelerinin bir şekilde yanlış tahsis edilip edilmediği veya etkin bir şekilde kullanılmadığıdır.

Bunu göz önünde bulundurarak, AdWords Grader'ı tam da bunu yapmak için oluşturdum.

AdWords Grader'ı oluşturmak üç mühendisin yalnızca üç ayını aldı ve size söyleyeyim, bu gerçekten zekice bir icattı.

Yazılım, AdWords hesabınızı derecelendirir ve size, "Hey Johnny. AdWords hesabınıza baktık ve bu, sektörünüzde şimdiye kadar şehrinizde gördüğümüz en kötü yüzde dördünde AdWords hesabı."

Bu, alıcı tarafında çok büyük bir aciliyet yarattı ve karşılığında satış döngülerimizi azalttı ve satış verimliliğini artırdı.

Ayrıca, araçtaki tüm ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenmek için tonlarca zaman ve enerji harcamak zorunda kalmadan bu ürünün değerini görmenin gerçekten aptalca olmasını sağladık.

Ayrıca bir kötü adamı da çıkarırdık - karnenin bir kısmı şöyle derdi: "Hesabını yöneten ajansı biliyor musun? Dört aydır hesaba giriş yapmadılar ve gerçekten hiçbir şey yapmadılar.”

Bu gerçekten insanları oldukça çalıştırırdı.

Beyler, tek boynuzlu at büyüme tüyonuzu bulmaktan bahsederken, biraz daha iyi bir B2B teknik inceleme teklifi almaktan bahsetmiyorum.

İnanılmaz derecede yüksek dönüşüm oranları sağlayan gerçekten dikkate değer, farklılaştırılmış bir teklif bulmaktan bahsediyorum.

Tek boynuzlu at büyüme hackimiz çok etkili olduğu için yüzde 2'lik bir dönüşüm oranından yüzde 40'lık bir demo kapanış oranına geçtik.

Satış döngüsünü 30 günden 7 günün altına indirdik.

Bu şey bir lider nesil bonanza oldu.

Son birkaç yılda müşterilerin kendi istekleriyle milyonlarca karne oluşturuldu.

Zirveye çıkmaya çalıştığım Unicorn Tepesi için rekabet eden düzinelerce ve düzinelerce girişim destekli şirket vardı - ama hepsini ezdik çünkü hiçbir şirket sundukları ile rekabet etmeye yaklaşamadı.

Yani teklifiniz bir eşekse, başka bir şey deneyin.

Büyüme Hackleri Olarak Halkla İlişkiler Dublörleri

WordStream'de bizim için gerçekten harika olan bir başka çılgın tek boynuzlu at hilesi, küresel olarak trend olan haber olaylarıyla ilgili bu çılgın PR gösterileriydi.

Facebook'un 2012'deki halka arzından üç gün önce, Facebook reklamlarının Google reklamlarına kıyasla korkunç olduğunu gösteren bazı araştırma kıyaslamaları yayınladım.

Bu o kadar tartışmalı bir konuydu ki kendi haber döngüsünü yarattı.

Dünyanın dört bir yanındaki on binlerce haber kuruluşu, Google reklamlarını Facebook reklamlarıyla karşılaştıran çalışmam hakkında yazdı.

Kelimenin tam anlamıyla web siteme milyonlarca yüksek değerli bağlantı oluşturdu - bu da ücretsiz AdWords not değerlendirme görevlisini son derece değerli olan "AdWords" gibi kelimeler için rekabetçi bir şekilde sıralamaya soktu.

Kendi Tek Boynuzlu Atınızı Nasıl Bulursunuz?

Tek boynuzlu at hilenizi, yalnızca mevcut kampanyalarınızın ilk yüzde üçüne bakarak ve yüzde üçünün geri kalan kampanyalarınızdan daha iyi performans gösterdiğini görerek bulabilirsiniz.

Blog içeriğinizin az bir kısmının aslında blog trafiğinizin çoğunu ürettiği bilinen bir gerçektir.

Sosyal medya ile aynı şey.

Sosyal medya güncellemelerinizden birkaçı, etkileşimin çoğunu oluşturacaktır.

Aynı zamanda e-posta pazarlamasında da aynı şeydir - en çok açma ve tıklamayı birkaç konu satırı oluşturur.

Pazarlamada yarattığınız değerin çoğu, kampanyaların çok küçük bir kısmından gelir.

Bu yüzden tek boynuzlu atınızı, tek boynuzlu at büyüme hackinizi bulmaya gelince, geçmişe bakın.

Muhtemelen daha önce iyi giden bir şeyle ilgili.

Herkesin bir unicorn'u vardır.

Pazarlamanız ne kadar berbat olursa olsun, bazıları biraz daha az berbat olacak.

Oradan başlayın, orada yenilik yapın.

Geriye bakınca belli olacak.

Örneğin, AdWords not verenim için - onu oluşturduktan sonra yanıtım "Bunu iki veya üç yıl önce neden yapmadık?"

3. Tek Boynuzlu Bebekler Yapın

Tek boynuzlu at büyüme hilenizi bulduğunuzda, aynı başarılı fikri tekrarlamaya çalışın.

Öldürdüğüm gün yeniden oluşturmaya başladığım çılgın anahtar kelime araştırma aracını hatırlıyor musunuz?

Ücretsiz AdWords derecelendirme aracının başarısına dayanarak onu yeniden canlandırdım ve ücretsiz bir anahtar kelime araştırma aracına dönüştürdüm.

E-postaları toplayan ücretsiz bir araca dönüştürdük.

Bu şey her yıl milyonlarca insan tarafından kullanılıyor.

Veya, halka açıldıklarında Facebook tanıtım dublörlüğünü hatırlıyor musunuz?

İki yıl sonra Twitter halka açıldı.

Yani Twitter halka arzından üç gün önce aynı aptalca şeyi yaptım: Twitter reklamlarının korkunç olduğunu söyleyen Twitter ve Facebook reklamlarını karşılaştıran bir araştırma makalesi buldum.

Bu hikaye o kadar tartışmalıydı ki, binlerce basın mesajı aldı ve milyonlarca bağlantı edindi (ve "anahtar kelime aracı" gibi değerli terimler için sıralandı).

Çok tahmin edilebilirdi.

Geçmişte bir şey işe yaradıysa, muhtemelen gelecekte tekrar işe yarayacaktır.

Bu oldukça açık bir ifade gibi görünebilir, ancak pazarlamacıların yüzde 95'inin yeni, kanıtlanmamış fikirleri eski, kanıtlanmış fikirlere tercih etme eğiliminde olduğunu gördüm - ve bence bu tamamen yanlış bir düşünce tarzı.

Tek Boynuzlu Atlarınızı Bulmaya Hazır mısınız?

Özetlemek gerekirse, tek boynuzlu at ülkesine gitmek, tek boynuzlu at büyüme pazarlama hilenizi bulmak için cesur ve biraz hayali bir vizyon tasarlamak ve sonra, bulunduktan sonra tek boynuzlu at bebekleri yapmakla ilgilidir.

Var muhafazakar, ilginç olmayan fikirlerle güvenli bir şekilde oynayan pek çok dikkat çekici şirket ve çok fazla dikkat çekmeyen kampanya - bu, dikkate değer olmayan bir sonuca giden hızlı bir bilet.

Bunu yapmak yerine bir şans verin, boynunuzu biraz dışarı çıkarın, biraz daha tuhaf bir şey bulun ve bir eşek denizinde tek boynuzlu at olun .

İzin alınarak yeniden yayınlandı. Burada orijinal.

Resim: INC.com