Daha Fazla Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı Çekmek için 15 Uzman İpuçları

Web sitenizdeki bir ziyaretçi ne zaman nitelikli bir müşteri adayına dönüşür?

Web sitenizi ziyaret eden herkesin ürününüzü satın almayacağını hepimiz biliyoruz. Blogunuzda yazdığınız bir konuyu öğrenen bir öğrenci, iş başvurusunda bulunan bir aday veya sadece göz atmakta olan biri olabilir.

MQL'lerin, bir kişinin sadece şirketiniz hakkında bilgi edinmekten, ürününüz veya hizmetinizle ilgilendikleri konusunda net bir niyet belirlemeye gittiği noktayı tanımlaması beklenir.

Ancak gerçek şu ki, bir MQL kriterleri nüanslıdır. Şirketinize ve ortalama satış döngüsüne göre değişiklik gösterebilir.

Bu yazıda, bir MQL'nin ne olduğuna çok daha yakından bakacağız:

• MQL nedir?
• MQL ve SQL arasındaki fark nedir?
• Bir MQL Nasıl Belirlenir?
• Daha Fazla Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı Çekmek için 15 Uzman İpuçları

MQL nedir?

MQL, Pazarlamada Nitelikli Lider anlamına gelir. Bu, gelecekte ödeme yapan bir müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteren bir müşteri adayıdır. Bu müşteri adayları, pazarlama ekibi tarafından bir dereceye kadar incelendi.

MQL'ler ve SQL'ler arasındaki fark nedir?

Bir MQL incelenirken, satışta kalifiye bir müşteri adayı (veya kısaca SQL), yalnızca müşteri olmakla ilgilendiklerini değil, aynı zamanda ürününüz veya hizmetiniz için de uygun olduklarını gösterir.

Yüksek müşteri adayı hacmine sahip B2B satış ekiplerinde, bu genellikle satışların devreye girdiği ve 1:1 demo ve satış çağrılarına sıçradığı zamandır.

İlgili : Bir Satış Analizinin Daha Fazla Gelir Elde Etmenize Yardımcı Olabileceği Denenmiş ve Test Edilmiş 9 Yol

Bir MQL Nasıl Belirlenir?

Anketimize göre, pazarlamacıların %89'undan fazlası MQL kriterlerini açıkça tanımlamıştır.

Bu takımların çoğu, eylemde bir tür lider puanlamaya sahip olacak. Örneğin, 4 blog gönderisini okuyan ve ardından 2 gün sonra 3 vaka incelemesini görüntülemek ve fiyatlandırma sayfanızı görmek için web sitenize geri dönen biri, bir blog gönderisini okuyup sitenizden ayrılan birinden daha fazla ağırlıklı olacaktır.

Bununla birlikte, MQL'nin ne olduğuna ilişkin gerçek kriterler şirketler arasında büyük farklılıklar gösterebilir.

Aslında, en büyük tartışma, içeriğe geçiş yapılıp yapılmayacağı konusundadır. Bir yandan, MQL'leri ölçmenin daha kolay bir yoludur.

Sundae'den Joey Campbell, "Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları, bir dönüşümle bitirmenizi sağlamak için en iyi olası satış türleridir. MQL kazanmak için bir ipucu, kapılı içeriktir. Okuyucularınız için faydalı olacak bir teknik incelemeniz veya bir e-Kitabınız olsun, bu içeriği bir e-posta adresi talebi ile kapın. Bu, e-posta pazarlama ekibinize iletmek için harika bir MQL oluşturur."

Öte yandan, birisinin bir e-kitap indirmesi, gelecekte herhangi bir noktada müşteri olacakları anlamına gelmez.

Örneğin, UserGems'ten Trinity Nguyen, “Bu muhtemelen olağandışı bir durum, ancak içeriğimizi kapılamıyoruz ve bu nedenle yalnızca demo isteklerini MQL olarak ölçüyoruz.

Sıkı bir şekilde düzenlenmiş, hesap tabanlı bir pazarlama ve satış programı aracılığıyla demo talepleri oluşturuyoruz. Hem satış hem de pazarlama, her üç ayda bir (İdeal Müşteri Profili ICP'sine dayalı olarak) bir hedef hesaplar listesi üzerinde hizalanır, ardından yürütmeyi düzenler: hedefli reklamlar yayınlamak ve kişiselleştirilmiş dijital deneyim (pazarlama) sunarken, aynı anda bu hesapları kapsamlı bir şekilde araştırıp çoklu iş parçacığı oluşturur ( satış)."

Kapılı içerik tartışmasında nerede durursanız olun, pazarlamaya uygun hale gelen müşteri adaylarının ortalama yüzdesi yaklaşık %35'tir.

Editörün Notu: HubSpot'ta tüm MQL'lerinizi ve SQL'lerinizi görmenin bir yolunu mu arıyorsunuz? Bu HubSpot Pazarlama Panosunu kullanın .

Daha Fazla Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı Çekmek için 15 İpucu

Ayrıca, daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olacak 15 ipucunu burada bulabilirsiniz.

1. Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın
2. Net MQL kriterleri tanımlayın
3. İnsanların dönüşüm hunisinin neresinde olduğuna bağlı olarak farklı içerikler oluşturun
4. Potansiyel müşterilerinizi besleyin
5. Değerli bir şey sunun
6. İdeal müşterinizin sorunlarını çözen içerik oluşturun
7. Birden çok temas noktası kurun
8. İnsanlara bir sonraki adımda ne yapmalarını istediğinizi söyleyin
9. Başlangıçta tek bir pazarlama kanalına bağlı kalın
10. Vaka çalışmaları üretin
11. Görsel resimler ve grafikler ekleyin
12. Hedeflenen reklamlarla denemeler yapın
13. Güven oluşturmak için uzmanlığınızı gösterin
14. Web sitenize canlı sohbet ekleyin
15. Pazarlama dönüşüm huninizin her aşamasını analiz edin

1. Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın

PureVPN'den Jamil Aziz, "Birçok insanın tüm potansiyel müşterilere aynı şekilde davranma hatasını yaptığını görüyorum" diyor. “Bu onları düşündüklerinden daha fazla olumsuz etkiledi. Müşteri adaylarının segmentasyonu son derece önemlidir ve alıcılarımızın yolculuğunu sıralayıp buna göre huniler oluşturduğumuzda MQL yüzdemizin %3'ten %8'e yükseldiğini gördük.

Müşteri adayları, alıcılarının yolculuğuna ve huninin hangi aşamasında bulunduklarına göre bölümlere ayrılmalıdır, örneğin, huninizin değerlendirme aşamasında biri varsa, onlara değer sağlayacak ve ilerlemelerine yardımcı olacak mesajı göndermelisiniz. sonraki adım."

Leadjetty'den Stephen Fiser şunları ekliyor: "Yalnızca iletişim bilgilerini toplamak ve ardından takip etmek yerine, bir veya daha fazla basit soru sorarak başlayabilirsiniz. Ardından, bu bilgileri çok daha alakalı bilgiler ve teklifler sağlamak için kullanabilirsiniz.

Örneğin, bir bağlantım büyük bir ev geliştirme işi yürütüyor. Ana sorularından biri, liderin mutfağını mı yoksa banyosunu mı geliştirmek istediğidir.

Bu tek soruyu önceden sorarak, insanlara istedikleri bilgiyi daha hızlı alabilir ve daha fazla anlaşma yapabilirler."

2. Net MQL kriterleri tanımlayın

Ariel Lim, "Daha fazla MQL'yi yönlendirmek için 1 numaralı ipucum, açıkça tanımlanmış kriterlere sahip olmak ve ardından otomasyon süreçlerinizi onları bu yönde hareket ettirecek şekilde ayarlamaktır" diyor. “Bir MQL'yi nitelemek için ihtiyaç duyduğunuz örtük ve açık verileri açıkça tanımlayarak, tüm süreçlerinizi onları oraya sürüklemek için oluşturabilirsiniz.

Bir MQL'yi, 20'den fazla şirket büyüklüğünde ve SaaS endüstrisinde CEO/Kurucu rolüne sahip olarak tanımladığınızı varsayalım. Veya sizinle bir danışmanlık görüşmesi yapmak istediklerini açıkça söyledilerse. Bunlar bir MQL için niteliklerinizdir.

Yapabileceklerinize bir örnek, normal bir bülten abonesini (bir müşteri adayı) MQL olarak tanımlayabilmeniz için ihtiyaç duyduğunuz alanlara sahip daha uzun bir örnek olay incelemesi indirmeye yönlendiren bir dizi e-posta oluşturmaktır.

Bu seride takviminize doğrudan bir rezervasyon bağlantısı da ekleyebilirsiniz.

Bu şekilde, vaka çalışmasını indirirlerse veya bir danışmanlık görüşmesi yaparlarsa, zaten bir MQL'niz olur.

Dolayısıyla her şey, MQL'lerin ne olduğunu açıkça tanımlayarak ve ardından süreçlerinizi onları bu yönde hareket ettirmek için tasarlayarak başlar."

3. İnsanların dönüşüm hunisinin neresinde olduğuna bağlı olarak farklı içerikler oluşturun

Agency Partner Interactive'den Adam Rizzieri, "Pazarlama hunisinin tamamını düşünün ve her parçaya hitap edecek şekilde tasarlanmış içerik oluşturun" diyor. "Bu satışın peşinden gitmeyin veya huninin en üstüne çıkmayın. Bunu, bir e-posta katılımı karşılığında düşük riskli bir değer parçası sunarak bir ilişki başlatmak için bir fırsat olarak kullanın.”

The Yes Ladder'dan Sara Mughrabi, “İzleyicilerinizin karar yolculuklarındaki farklı aşamalar için farklı müşteri adayları tasarlayın.

Örneğin, blogunuzu ziyaret eden bir ziyaretçinin fiyat teklifi istemesi veya ücretsiz bir oturum rezervasyonu yapması olası değildir, ancak blog yayınınızın PDF sürümünü indirebilir veya blog güncellemelerini almak için kaydolabilir. Tersine, fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden bir ziyaretçi, karar verme yolculuğunda daha ileridedir ve canlı bir sohbet oturumundan veya ürün demosundan yararlanabilir."

Convert.com'dan Trina Moitra, "Ne zaman öğrenmek istiyorlar, ne zaman harekete geçmek istiyorlar, markanız için ücretsiz deneme ne anlama geliyor.

Örneğin, Convert ile ücretsiz deneme uzun bir yol kat eder. Bu, ziyaretçilerin kendi başlarına yeni bir A/B test aracı satın alma yolculuklarının önemli bir bölümünü kapsadıklarının açık bir göstergesidir. Yılda 10.000 dolardan az olan ürünler için… durum böyle olmayabilir. Bir niyet yolculuğu, her bireye değil, aynı zamanda markaya da özeldir.

Kafanı bunun etrafına sar.

Ardından ilerlemeyi ölçmek için net aşamalar tanımlayın ve bu metrikleri atayın. Müşteri adayları ne zaman MQL olur? SAL nedir? SQL nedir?

Kişisel görüşüme göre tutarlı büyümenin iki ana unsuru olan içerik oluşturma ve dağıtımını tanımlamaya ve yönlendirmeye başlayabilen plan budur.”

SEO for the Rest of Us'tan Brendan Hufford, “Çoğu insanın yaptığı en büyük hata, huninin en üstündeki insanları dönüştürmeye çalışmaktır.

Birinin sitenizdeyken ne düzeyde ürün bilincine sahip olduğunu anlamak, daha fazla MQL (yalnızca tercihlere veya olası satışlara karşı) elde etmenin ANAHTARIDIR. Örneğin, biri bir TOFU makalesi okurken, özellikle gelen kutularına spam göndermek için onları dönüştürmeye çalışmayın. Bu makaleyi onlarla EMPATİ YAPARAK harcayın ve daha derin bir ürün farkındalığı düzeyinde başka bir makaleye gönderin. Ardından bunları bir MQL'ye dönüştürmeye başlayabilirsiniz.”

4. Potansiyel müşterilerinizi besleyin

2ndKitchen'dan Levi Olmstead, “Gelen bir müşteri adayı anında bir MQL değildir” diyor. “Önce huni boyunca yol gösterenleri beslemelisiniz. Verebileceğim en büyük ipucu, potansiyel müşterilerinizi eğitmek, ürününüz veya hizmetiniz için talep yaratmak ve onları sıcak bir potansiyel müşteriye dönüştürmek için dönüşüm hunisinin ortasında ve sonunda içerik (ör. kapılı e-kitaplar, vaka çalışmaları, web seminerleri) oluşturmaktır. satış ekibinizin bir müşteriye dönüşebilmesini sağlar.”

Lusha'dan Dani Peterman, "Satışlara teslim etmeden önce onları ısıtmanın bir yolunuz yoksa MQL'lerin pek bir değeri yoktur. Bu yüzden yerinde bir sisteminiz olduğundan emin olun, yoksa çabalarınızı boşa harcarsınız.”

Editörün Notu: HubSpot ve Google Analytics kullanıyorsanız, bu Pazarlamaya Genel Bakış Kontrol Paneli , web sitenizden oluşturduğunuz olası satışların ve müşterilerin yüzdesini görmenizi sağlar.

5. Değerli bir şey sunun

Ctrl+Alt Marketing'den Nicole Fortunaso, "Pazarlama mesajlarında ve içerikte net bir katma değer sağlamak, daha iyi MQL'ler elde etmenin anahtarıdır" diyor. "Hedef pazarınıza değerli bir şey teklif ettiğinizde, bu kazanan bir stratejidir, satış hunisindeki %50 taahhüt aşamasına yaklaşmak için ihtiyaç duydukları bilgileri öğrenir ve toplarsınız ve onların iletişim bilgilerini alarak kazanırsınız."

Örneğin, Doelashes'ten Jason Wong şunları ekliyor: "Kılavuzlar, ipuçları ve/veya öğreticiler, insanların işinizin ve/veya hizmetlerinizin onlar için neler yapabileceği konusunda daha iyi eğitim almasına yardımcı olan hemen hemen her şey. Bu her zaman oluşturduğunuz herhangi bir içeriğin özü olmalıdır. Bu tür içerik, ilgili her iki taraf için eğlenceli hale getirirken hedef kitlenizle etkileşim kurmanın harika bir yoludur.”

6. İdeal müşterinizin sorunlarını çözen içerik oluşturun

BrandExtract'tan Chris Wilks, “Kitlenizin sorununu çözmeye çalışın” diyor. “Onlara bir şey satmak yerine problemlerini çözmelerine yardımcı olursanız, satın alma zamanı geldiğinde sizi düşünmeleri daha olasıdır. Her zaman değer sağlayın ve olası satışlar takip edecektir.”

7. Birden çok temas noktası kurun

MavensAndMoguls'tan Paige Arnof-Fenn, "Birden fazla temas noktası oluşturduğunuzdan emin olun çünkü araştırmalar ortalama B2B satışının dönüşüm hunisinin tepesinden kazanılan bir anlaşmaya kadar 10'dan fazla pazarlama temas noktası aldığını gösteriyor" diyor. “Muhtemel müşterileri kapatmaktan kaçınmak için bu temas noktalarını değiştirin ve satın alma döngünüzde ilgili kişinin nerede olduğuyla alakalı olduklarından emin olun. Temas noktaları; blog gönderileri, e-postalar, teknik incelemeler, testler, hesap makineleri, oyunlar ve sosyal medya yarışmalarını içerebilir.”

8. İnsanlara bir sonraki adımda ne yapmalarını istediğinizi söyleyin

Kulağa bariz geliyor, ancak birçok marka akıllı olmaya ve insanların bir sonraki adımlarını atmalarını istedikleri eylemi gömmeye çalışıyor. Zekiliğe karşı netlik her zaman kazanır,

Örneğin, goPure Brands'ten Alex Keyan, “Müşterilerinizi huninin içine ve aşamasına getirmek için çok çaba sarf ettiğiniz iyi bir pazarlama huniniz olduğunu varsayalım. Her aşamayı dikkatli bir şekilde oluşturdunuz, müşteri kişiliklerinizi oluşturdunuz ve her temas noktasında kapsamlı analizler yaptınız. Yeterince katı olmama ve ardından eylemi müşterilerinize bırakma hatasına düşmeyin. Müşterilerinizi istediğiniz yöne yönlendirmek için en etkili CTA'larınızı kullanın."

9. Başlangıçta tek bir pazarlama kanalına bağlı kalın

Voices.com'dan David Ciccarelli, "MQL'leri artırmak için bir kanal seçin ve ona sahip olun" diyor. "Ücretli sosyal, organik arama veya video pazarlama gibi her kanal için öğrenilecek o kadar çok şey var ki, usta olmak ve o kanaldan gelen trafiğin ve nitelikli potansiyel müşterilerin çoğunluğuna sahip olmak bir yıl alacak. Algoritmayı kovalamanıza neden olan yeni bir kanal, reklam biçimi veya platform değişikliğinin dikkatinizi dağıtmasından kaçının. Bunun yerine hem zamanınızı hem de enerjinizi tek bir kanala odaklayın ve çok büyük sonuçlar elde edin.”

10. Vaka çalışmaları üretin

Applebaum Beverly Hills'den Robert Applebaum, "Sahip olduğunuz en aktif müşterilerle bağlantı kurmaya başlayın" diyor. “Ürününüz veya hizmetinizle ne tür bir ilerleme kaydettiklerini öğrenmek için onlarla bireysel olarak görüşün. Sonuçlarına dayanarak vaka çalışmaları oluşturun ve bu çalışmaları değerlendirme ve karşılaştırma aşamalarında liderlerle paylaşın. Diğer müşterilerinizin, özellikle de benzer zorluklarla karşılaşanların ilerlemesini okumak, muhtemelen bu potansiyel müşterileri, kendilerini dönüştürmeye hazır oldukları pozisyonlara yönlendirecektir.”

11. Görsel resimler ve grafikler ekleyin

Find A Band'den Sam Browne, "Hepimiz potansiyel müşterimizle etkileşime geçmek için görsellerin gücünün farkındayız" diyor. "Bina boyunca katılımı artırmak için en güçlü ve değerli ipuçlarından birinin İnfografikler, testler ve videolar biçiminde etkileşimli görselleri entegre etmek olduğuna inanıyorum.

Çünkü insan görselleri metinden 60.000 kat daha hızlı işler ve 30 ila 60 saniyelik bir videoda, birinin uzun bir kopyayı okumasını sağlayarak yapabileceğinizden çok daha fazla bilgiyi kolayca iletebilirsiniz.

Bu nedenle, açılış sayfalarında pazarlama videoları artık trend haline geldi ve dönüşümü yüzde 80'e kadar iyileştirdiklerini kanıtladılar ve video içeriğini gören izleyicilerin yüzde 64'ünün dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek.”

12. Hedeflenen reklamlarla denemeler yapın

30 Derece Kuzey'den Tabitha Young, "Bir müşterinin MQL'leri hızla artırması gerekiyorsa, hedefli reklamları öneririz" diyor. "Benzer kitlelerle birlikte yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme reklamları, getirdiğiniz MQL'lerin sayısını artırmanın genellikle harika (ve hızlı) bir yoludur."

13. Güven oluşturmak için uzmanlığınızı gösterin

Dollar Creed'den Lily Ugbaja, "Daha fazla MQL kullanmak istiyorsanız, anında marka bilinirliğini sağlayan türden ücretsiz içerik oluşturmanız gerekir" diyor. “Güven, insanların cüzdanını çıkarmasını sağlayan şeydir. Markanız konuyla ilgili güvenilir bir konu uzmanı olarak kendini kabul ettirirse, daha fazla MQL üretme olasılığınız daha yüksektir.”

14. Web sitenize canlı sohbet ekleyin

SoftwarePundit'ten Bruce Hogan, "Açılış sayfalarına canlı sohbet eklemek, daha fazla trafiği MQL'lere dönüştürmeye yardımcı oluyor" diyor. “Canlı sohbet widget'ı, ekibinizin potansiyel müşteri adaylarıyla etkileşime geçmesine ve soruları yanıtlamasına olanak tanır ve bu da dönüşüm oranlarını %5-15 oranında artırabilir. Ayrıca tamamen ücretsiz olan canlı sohbet araçları da var.”

15. Pazarlama dönüşüm huninizin her aşamasını analiz edin

PPC Genius'tan Stewart Dunlop, “Daha fazla MQL sürmek için huninizi hassaslaştırmanızı şiddetle tavsiye ederim” diyor. “Alıcının yolculuğunun yanı sıra dönüşüm huninizin her aşamasını geri izlemeniz ve analiz etmeniz gerekiyor. Hangi tür içerik ve olayların potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürme olasılığının daha yüksek olduğunu bulmak için verilerinizi incelemeniz gerekir. Dönüşüm hunisi boyunca kullanıcı aktivitelerinizi değerlendirin, en yüksek kapanış oranlarıyla bağlantılı noktaları arayın ve aynı yolculukta başarıya giden potansiyel müşterileri yönlendirmek için dönüşüm yolunuzu belirleyin."

Daha uzun bir satış döngüsüne sahip bir B2B şirketi olduğunuzda, MQL'leri ve SQL'leri takip etmek, bir müşterinin yolculuğundaki temel adımları görselleştirmenin bir yoludur. Dönüşüm hunisinin en üstünde hangi içeriğin en iyi performansı gösterdiğini, potansiyel müşterilerin aradığı soruları ve hangi noktada müşteri olma olasılıklarının en yüksek olduğunu görebileceksiniz. Dönüşüm hunisinin her aşamasını analiz ederken, satış kapanış oranlarınızı iyileştirmek için herhangi bir önemli öğrenmeyi uygulayabilirsiniz.