Tech Perşembe: Bir CRM ile Daha Fazla Yönlendirme Kazanmanın 7 Yaratıcı Yolu

CRM satın alma kılavuzumuzu veya blogumuzu okuduysanız, CRM sisteminizin hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza, SMERF satışlarını artırmanıza, satış ekibinizi yönetmenize ve hatta pazarlamanızı otomatikleştirmenize yardımcı olabileceğini zaten biliyorsunuzdur. Çoğu otel, CRM sistemlerinin, dönüşüm hunisinin en üstünde satış ve pazarlama için güçlü bir araç olduğunu görür. Bilmediğiniz şey, CRM sisteminizin, tavsiyelerinizi artırarak sadık ve ilgili müşterilerle de size yardımcı olabileceğidir.

Nielsen'e göre, tüketicilerin %92'si tanıdıkları kişilerin tavsiyelerine güveniyor. Bir Pazar Paylaşımı raporu, ağızdan ağza pazarlamanın pazarlama etkinliğini %54'e kadar artırabileceğini belirtiyor. Tavsiyeleri normal pazarlamalarının bir parçası olarak kullanan işletmeler, %70'e varan daha yüksek dönüşüm oranları görüyor ve ayrıca %69 daha hızlı bir kapanış süresi rapor ediyor.

CRM sisteminizden daha fazla tavsiye almak için 7 yaratıcı ipucu için okumaya devam edin.

1. Sormak için doğru zamanı bulun

Çoğu otel, rezervasyondan hemen sonra veya bir misafirin konaklamasından hemen sonra tavsiye ister. Bu zamanlardan herhangi biri en uygun olabilirken, yanlış zamanda sorarak da tavsiyeleri kaçırıyor olabilirsiniz. Neyse ki, mülkünüzde bir tavsiye istemek için mükemmel zamanı belirlemek için CRM'nizi kullanabilirsiniz.

Araştırmalar, sevk istemek için en iyi zamanın “ilk başarı” anı olduğunu göstermiştir. Bu, her müşteri için farklıdır, ancak esasen mülkünüzü seçerken doğru seçimi yaptıklarını hissettikleri andır. Bazı etkinlik planlayıcıları veya grup organizatörleri için ilk başarı, stressiz bir rezervasyon sürecinden aldıkları basitlik duygusu olabilir. Diğerleri için, grubun otele gelişi ve ekibinizin deneyimi büyük bir frenleme çekiciliği ile nasıl özelleştirdiğini görmek olabilir. Ya da belki de ekibinizden kaldıktan sonra takip etmeleri ve her şeyin nasıl gittiğini görmeleri için beklenmedik bir nottan memnun olduklarındadır.

Mülkünüz için hangi anın doğru olduğunu bulmak biraz tahmin oyunudur, ancak CRM'niz size ipuçları verebilir. Kendiliğinden yönlendirmeler gerçekleştiğinde, yönlendirmeyi yapan kişiye, sürecinde sizi yönlendirdiklerini not ederek bir not ekleyin. Zamanla, belirli grup türleri için eğilimlerin ortaya çıkmaya başladığını görmelisiniz.

Tavsiye istediğinizde denemekten korkmayın - sadece CRM'nizde takip edin, böylece hangi çabalarınızın başarılı olduğunu ölçebilirsiniz!

2. Bir ödül programı sunun

Tüm grup planlayıcıları ödüllere yanıt vermese de, yönlendirmeler için ödüller veya teşvikler sunmanın hedef kitlenizden bazılarında işe yarayacağını göreceksiniz. Bu durumda ödül, yönlendirme için “ödeme” değil, ilişki kurduğunuz bir etkinlik planlayıcısına veya grup organizatörüne teşekkür olarak sunulur. CRM'inizi bu ödülleri takip etmek ve farklı hedef kitle segmentleriyle farklı ödülleri test etmek için kullanabilirsiniz. Hangi teşvikin, hangi gruba ve ne zaman teklif edildiğini takip etmek, çabalarınızın başarısını ölçmenize ve zaman içinde tekrarlanabilir bir strateji oluşturmanıza olanak tanır.

Ne tür ödüller veya teşvikler sunacağınızı düşünürken, yönlendirme türünü ve mülkünüzün değerini düşünün. Örneğin, ligdeki diğer tüm takımlara kişisel bir e-posta gönderen bir spor takımı için grup planlayıcısı, Facebook sayfanızı paylaşmak için bir düğmeyi tıklayan bir etkinlik planlayıcısından çok daha büyük bir ödülü veya teşekkürü hak ediyor. Farklı yönlendirme seviyeleri için uygun teşvik paketleri oluşturmaya çalışın. Sunduğunuz avantajlar, ücretsiz geceler veya parasal indirim gibi standart olabilir veya daha yaratıcı ve sunduğunuz grup türüne göre uyarlanmış olabilir. Yararlı tavsiyeler karşılığında sunabileceğiniz bazı fikirler için gruplara yönelik yaratıcı ödüllerimize göz atın.

3. En olası yönlendirenleri belirleyin

Bir CRM sisteminin en güçlü faydalarından biri, müşterilerinizi daha önce hiç olmadığı kadar tanıma yeteneğidir. Etkinlik planlayıcıları ve organizatörleri hakkında bildiğiniz temel bilgilerin ötesine geçebilir ve bunun yerine davranışlarını ve satış sürecinizde nasıl ilerlediklerini öğrenebilirsiniz.

Bazı davranışlar, bir müşteriyi size diğerlerinden daha fazla tavsiye etme olasılığı daha yüksek olarak belirlemek için yararlıdır. İlk olarak, müşterinin iyi bir deneyime sahip olması gerekir (bu oldukça açıktır). Bunun ötesinde, Net Promoter Score (NPS) kullanarak size yüksek puan veren müşterilerin daha fazla tavsiyede bulunduğunu görebilirsiniz. Daha önce sizin için bir tavsiyede bulundularsa, bu daha da iyidir. CRM sisteminizde yönlendirmeleri izlemeye başladığınızda, kalıpları fark etmeye başlayacaksınız ve hatta yönlendirmeyi yapmadan önce muhtemel yönlendirenlerin davranışlarını tanımlayabileceksiniz.

4. Yönlendirme pazarlama görevlerini ve kişileri takip edin

Mülkünüzün büyüklüğüne bağlı olarak, satış ekibinizin muhtemelen yüzlerce hatta binlerce mevcut ve potansiyel etkinlik planlayıcısı ile ilişkisi vardır. Tüm bu ilişkileri e-posta, elektronik tablolar ve kağıt sözleşme sistemleri aracılığıyla takip etmek, ilk etapta bir CRM sistemini kullanmayı seçmenizin nedeni olabilir. Tüm kişilerinizi sıralama ve takip etme yeteneği, tavsiye pazarlamanız için de son derece yararlı olabilir.

Yönlendirme istemek, geri bildirim talepleri göndermek ve yönlendirme teşvikleri sunmak için kişilere ulaşırken, CRM'nize not aldığınızdan emin olun. Sistem daha sonra kurumsal hafıza görevi görebilir, satış ve pazarlama ekibinizdeki değişikliklerde bile tüm ilişkilerinizi ve sadık müşterilerinizi takip edebilir.

5. Görevi ekip üyeleri arasında paylaşın

CRM'niz kurumsal hafıza işlevi görebileceği gibi, grup görev yöneticisi olarak da hizmet edebilir. Satış, pazarlama ve operasyonlarda farklı ekip üyelerine görevler atayabilmek, satış hunisinin ilgili parçalarını ekip üyeleriniz arasında bölebileceğiniz anlamına gelir. Yönlendirmelerle ilgili olarak, bu, bir kişiye yönlendirme isteme görevini, diğerine takip etme görevini ve üçüncü kişiye yönlendirme ödüllerini ve avantajlarını dağıtma görevini atayabileceğiniz anlamına gelir.

CRM, kimin hangi görevi yerine getirdiğini takip ederek, hiçbir bilgi kırılmadan sorunsuz bir yönlendirme süreci sağlar. Müşterileriniz, ekipteki herkesin mülkle ilgili geçmişlerini anladığını ve yaklaşımlarını buna göre özelleştirdiğini hissedecek.

6. Yaklaşımınızı kişiselleştirmek için önemli bilgileri takip edin

Tartıştığımız gibi, tavsiye pazarlama görevlerini ekip üyeleriniz arasında bölmek, herkesin güçlü yönlerini kullanan kusursuz bir yaklaşım geliştirmenize olanak tanır. Bu aynı zamanda konuklarınızın deneyimini kişiselleştirebileceğiniz ve CRM'nizin yardımcı olabileceği anlamına gelir.

CRM sisteminiz, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında - onların sektörü, olağan grup büyüklüğü, rezervasyon yaptıkları zaman, nerede kaldıkları, ne kadar harcadıkları, özel istekler vb. hakkında zengin bilgiler içerir. Ayrıca hemen hemen her bilgiyi içerebilir. tesisinizin izlemesi için yararlı olduğunu belirlediğiniz bilgiler – grup türü, etkinlik türü, hangi etkinlik alanlarını kullandıkları, giriş günü, nasıl rezervasyon yaptıkları vb. Tüm bu bilgiler kendi başına yardımcı olsa da, bunun gerçek gücü kişiselleştirmeden gelir.

Bir etkinlik planlayıcısı olduğunuzu ve orada bir düğün planladıktan sonra bir tesisten bir e-posta aldığınızı düşünün. Her zamanki "Rezervasyon için teşekkürler, lütfen bize başvurun" yerine, size ve etkinliğinize özel bir mesaj alırsınız. Diyor ki, “Düğün partinizin bahçenin resimlerini nasıl gördüğünü sevdiğini fark ettik. İşte bahçenin en yüksek çiçeklenme döneminde olması gereken birkaç uygun tarih. Bu tarihler için rezervasyon yaptırmak istediğiniz herhangi bir düğün var mı?”. Bu, emek yoğun bir yaklaşım gibi görünüyor, ancak CRM sisteminizde izlediğiniz tüm bilgilerle bu e-postayı birkaç dakika içinde oluşturup gönderebilirsiniz.

7. Zaman içinde optimize etmek için yönlendirme davranışını analiz edin

Herhangi bir pazarlama biçiminde olduğu gibi, farklı yaklaşımları test etmek ve başarınızı ölçmek önemlidir. CRM'nizdeki raporlar bölümü, tavsiyelerden kaç tane yeni müşteri adayı geldiğini, hangi müşterilerin en iyi tavsiye kaynakları olduğunu ve tavsiyeye dayalı müşteri adayları için satış döngüsünün farklı olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır. Yaklaşımınızı test edip değişiklik yaptıkça, oteliniz için en mantıklı ve en çok tavsiyeye yol açan süreci görmeye başlayacaksınız.

Umarım artık CRM'inizi kullanarak tavsiye sürecinizi oluşturmak için birkaç yaratıcı fikriniz vardır. Hala işletmeniz için doğru CRM'yi bulmanız mı gerekiyor? Özellikle konukseverlik düşünülerek oluşturulmuş Sosyal Masalar Satış ve İkram CRM'sine göz atın!