MSP Pazarlama Zorlukları Nelerdir ve Bunları Düzeltmenin Altı Yolu

İyi hazırlanmış bir pazarlama stratejisi, bugün bir MSP portföyündeki en zor varlıklardan biridir. MSP'lerin tipik olarak karşılaştığı pazarlama zorlukları nelerdir ve bunların üstesinden nasıl gelinir?

Kurabiye parçalanıyor. Ve büyükannenizin hafta sonu pişirdiği şeyleri kastetmiyoruz.

Markalar, web sitelerini ziyaret edenleri yıllardır takip etmek için çevrimiçi çerezler kullandılar. Ancak şimdi tarayıcılar üçüncü taraf çerezleri çökertiyor – Firefox ve Safari bunu zaten yapmıştı ve Google, 2022 yılına kadar Chrome'da bunları ortadan kaldıracağını duyurdu – bu, Yönetilen Hizmet Sağlayıcı (MSP) olarak sizin için ne anlama geliyor?

Kesin olarak belirlenmiş çevrimiçi kitle hedefleme için üçüncü taraf veya bireysel veriler üzerinde gelişen bir MSP iseniz , bu büyük zaman için kötü bir haberdir.

Aslında, pazarlama söz konusu olduğunda MSP'ler için pasta küçülüyor ve masa daha kalabalıklaşıyor - müşteriler için yeni seçenekler sunan yeni teknolojiler ve yenilikler ya da devam eden dijital devrim olsun. Pandemiden bu yana birçok kez hızlandı.

İyi hazırlanmış bir pazarlama stratejisi, günümüzde bir MSP portföyündeki en zor varlıklardan biridir.

“Uzun süre boyunca kanal pazarlaması, tüm pazarlama dalları, çerez kesici kampanyalar ve etkinlikler arasında en zayıf olandı ve son müşteri deneyimine çok az odaklanıldı. Bu arada, B2B ortamı çarpıcı bir şekilde değişiyor ve alıcılar artık B2B satın alma işlemi yaparken yüksek kaliteli dijital hizmetler bekliyor" diyor CX Atelier'in Kurucusu Ayan Adam .

Peki, MSP'lerin tipik olarak karşılaştığı pazarlama zorlukları nelerdir ve bunların üstesinden nasıl gelinir?

1. Güçlü yönlerinizi ve müşterilerinizi belirleyin

MSP'ler için pazarlama, farklı bir yaklaşım ve endüstri ve teknoloji trendleri hakkında derin bir anlayış gerektirir.

İdeal bir MSP pazarlama stratejisi iki yönlü olmalıdır - güçlü ve zayıf yönlerinizi belirlemek ve ideal müşteri profilinizi oluşturmak. MSP'lerin, enerjilerini ve uzmanlıklarını çözümlere, kaynaklara ve bu alanlardaki finansmana odaklayabilmeleri için hangi konuda uzmanlaştıklarını bilmeleri önemlidir.

İşletmeler, hızla değişen, gelişen ihtiyaçları için doğru çözümleri sağlamak için MSP'leri işe alır. Bunların önemli bir kısmı küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ) olduğundan, her anlaşma önemlidir. Bir işi üstlenmek ve doğru yapmamak, müşteriniz için feci sonuçlara yol açabilir.

MSP'lerin uzmanlıklarına ihtiyaç duymayan müşterilere “hayır” demeleri de aynı derecede önemlidir. Vendasta Müşteri Sorumlusu George Leith , herkese hizmet etmeye çalıştığınızda, hiç kimseye hizmet etmiş olmazsınız , diyor.

Okuyun: İdeal Müşteri Profili Nedir ve ICP'leri Tanımlamanın 6 Yolu

İdeal müşteri profilinize uymayan kişileri kovalayarak veya onlara hizmet etmeye çalışarak, yalnızca müşterinizin işine değil, aynı zamanda kendi itibarınıza da zarar verirsiniz çünkü çözümünüz herkes için çalışmayabilir.

Müşteri tabanınızı anlayarak ve ona odaklanarak, daha özelleştirilmiş ürünler ve çözümler oluşturmanıza ve mevcut müşterilerle daha güçlü ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur.

2. İşbirliğine dayalı bir model oluşturun

Ancak bir şeyi yapamıyorsanız her zaman “hayır” demek zorunda değilsiniz. İş modeliniz, potansiyel gelir akışlarınızı artırmak için uzmanlık, araçlar veya kaynaklar sağlayan güvenilir ortaklar etrafında oluşturulmalıdır.

“Bir MSP olarak bilmediğim bir şey varsa kabul ettim. Ama sonra kiminle konuşmam gerektiğini bulmak ve onları gemiye almak için çabucak dışarı çıktım. Her şey ortaklıklarla ilgiliydi - markalarınız veya üreticilerinizle, yazılım sağlayıcılarınızla ortaklarınızdan yararlanmak ve değer katmak için bu görüşmelere kimleri dahil edeceğinizi bilmek," diye açıklıyor Vendasta, BT kanalı satış müdürü Andrew Down .

Down bu alanda bir uzmandır. Yakın zamanda Vendasta'ya katılmadan önce, uzun yıllar VAR/MSP/IT kanal alanına hizmet ederek ve yerel işletmeleri güçlendirerek geçirdi. “Tüm kariyerim ilişkiler üzerine kurulu – kime gideceğimi, onlara ne zaman gideceğimi ve ne soracağımı bilmek” diyor.

Bir şeyi bilmemek, hemen uydurmak yerine kabul etmek ve sonra kötü bir iş çıkarmak sorun değil. “Ancak, müşteriye doğru bilgi ve değer katacak doğru kaynakla mümkün olan en kısa sürede geri döneceğinizi ilettiğinizden emin olun. Her zaman unutmayın, iş hızlı hareket eder ve işletme sahiplerinin yanıtlara ihtiyacı vardır, bu saniye değil, mümkünse kesinlikle aynı gün” diyor.

Okuyun: Markalı Bir Çevrimiçi Topluluk Nasıl Oluşturulur ve Yönetilir

Bu nedenle, MSP'lerin müşteri ekosistemlerinin gelişen ve değişen ihtiyaçlarını karşılamak için doğru araçlar, kaynaklar ve destek için güvenilir bir ağa sahip olması önemlidir.

Leith ilginç bir istatistik sunuyor - MSP'lerin yüzde 95'inin 10'dan az çalışanı var. “Personel sahibi olmanın bir zorluk olduğunu biliyorlar. Bu yüzden, pek de iyi olmadıkları bir işe girdiklerinde konu uzmanlarına yaklaşma modelini geliştirdiler. Ama işi aldılar çünkü marka ve güvene sahipler. Bu, tüm pazarlama materyalleri ve tüm SSS'lerle tüketilmeye hazır, küratörlü bir çözüm pazarı gibidir" diyor.

3. Ekibinizi geliştirin

İnsan kaynaklarını geliştirmek her zaman bir şirketin büyümesinin önemli bir parçası olmuştur, ancak bu hızlı dönüşen zamanlardan daha kritik bir şey değildir. Ekibinizin, yeni iş ortamı ihtiyaçlarının yanı sıra evden çalışma (WFH) ortamlarını ele almak için hem kurumsal bir yetkinin parçası olarak hem de kendi başına gerekli eğitimi aldığından emin olun.

Ekibinizi pazar trendleri hakkında güncel tutmak, mevcut veya potansiyel müşterilere ipuçları ve yeni tekliflerle proaktif ve düzenli olarak yaklaşma becerisine sahip olmalarını sağlar . Müşterilerin sıkıntılı noktalarını ve beklentilerini dinlemek ve anlamak ve teklifleri hızla uyarlamak ve özelleştirmek için donanımlı olmalıdırlar.

Esnek bir ürün portföyü oluşturma yeteneği, müşterilere daha iyi hizmet eder ve zaman içinde işinizi ve itibarınızı büyütmenize yardımcı olur.

Leith'in dediği gibi, işlerini büyütmek için her gün işe giden gerçek girişimciler her zaman eğitim alırlar çünkü sattıkları şeylerin tüm bileşenler hakkında güncel kalması için sürekli eğitime ihtiyaçları vardır.

4. Değişen müşteri davranışına bağlı kalın

B2B ve teknoloji alanlarında son yıllarda görülen ivme, insanların güncel trendleri çok daha hızlı yakalamasını gerektiriyor.

Adam, "(pazarlama alanındaki) zorluk, ayak uydurmak açısından çok daha korunaklı bir durumdaydı" diyor.

B2B BT endüstrisinde deneyimli bir lider olan Adam, tanınmış markalar tasarlamış ve yüksek etkili pazarlama ve marka bilinci oluşturma kampanyaları sunmuştur .

Pazarlamacılar büyümeyi tavsiyelere ve buna benzer şeylere dayandırırken, birkaç yıl önce manzarada gezinmek çok daha kolaydı. COVID sonrası bir WFH ve sanal toplantı dünyasında, KOBİ'lerin alakalı kalmak ve işletmeleri yönlendirmek için her türlü dijital çözüme ihtiyacı var.

“Bu, büyük ölçüde ticari fuarlara, yüz yüze toplantılara ve yüz yüze etkinliklere dayanan bir endüstriydi. Artık sadece tamamen dijitale geçmeleri gerekmiyor, aynı zamanda müşterilerini sürekli olarak etkileşimde veya güncel tutmayı da bilmeleri gerekiyor. Şu anda bu alanda olup bitenler çok ilginç” diye açıklıyor.

Ancak Adam, tüm bunların mutlaka pazarlama ile ilgili olmadığını savunuyor. “Pazarlama sadece bir amaç için bir araçtır. Müşterilerin neyle ilgilendiğini biliyorum - büyüme ve satış. Yani, bu gerçekten pazarlamanın hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceği ile ilgili.”

Unutmayın, daha önce, hatta bir yıl önce işe yarayan şey, pazarla birlikte müşteri ihtiyaçları ve davranışları değiştiği için şimdi işe yaramayabilir. Bu nedenle, müşterilerinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan pazarlama çözümlerine ve mesajlaşmaya odaklanın.

5. Müşterilerinizi nasıl elde tutacağınızı bilin

Araştırmalar, yeni bir müşteri edinmenin, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş ila 25 kat daha pahalı olduğunu gösteriyor. Mevcut bir müşteriye satış başarınız yüzde 60 ile yüzde 70 arasındayken, yeni bir müşteri adayı ile bu sadece yüzde 5 ila yüzde 20 arasındadır. Bir şirketin işinin ortalama yüzde 65'inin mevcut müşterilerden geldiği, ancak çoğu pazarlama bütçesinin yalnızca yüzde 21'ini onlara harcadığı da doğrudur.

Mevcut müşterilerinize odaklanmak her zaman iyi bir fikirdir. Bu kulağa kolay gelebilir, ancak bir Bain & Company araştırmasına göre, kendilerini memnun olarak tanımlayan müşterilerin yüzde 60 ila yüzde 80'i, başlangıçta kendilerini memnun eden şirketle daha fazla iş yapmıyor.

İlk etapta memnun olduklarını iddia ettilerse bu nasıl olabilir? Çoğu zaman, bunun nedeni daha sonra müşteri bağlantısının olmamasıdır.

Okuyun: Mevcut Müşterilerinizi Nasıl Elde Tutabilirsiniz ve Faydaları Nelerdir?

Bu nedenle, mevcut müşterilerle yakın ilişki kurun ve bir anlaşmayı bitirdikten sonra yakın temasta kalın. Bu, mevcut projeleri tatmin edici bir şekilde teslim etmeyi ve onlara işlerini nasıl geliştirecekleri konusunda ipuçları ve püf noktaları vermeyi içerir.

Bu ilişki kurma alıştırmaları sırasında aşırı satış yapmamak önemlidir. Leith'in gözlemlediği gibi, her şey dolarla ilgili değil; sadece hizmet ettiğiniz topluluk içinde güvenilir bir uzman olmayı hedefleyin. Uzman olmak, müşterileri ve ekosistemlerini dinlemek ve güncel kalmak demektir.

6. Pazarlama otomasyon araçlarını benimseyin

Pazarlama otomasyonunun satış verimliliğinde yüzde 14,5'lik bir artış ve pazarlama giderlerinde yüzde 12,2'lik bir azalma sağladığını biliyor muydunuz ? Veya pazarlama otomasyonu uygulayan şirketlerin yüzde 76'sının ilk yıl içinde tam bir yatırım getirisi (ROI) elde ettiğini mi?

Pazarlama otomasyonu , pazarlama departmanları ve organizasyonlarının birden çok çevrimiçi kanalda (e-posta, sosyal medya, web siteleri vb.) daha etkin bir şekilde pazarlama yapması ve tekrarlayan görevleri otomatikleştirmesi için tasarlanmış yazılım platformları ve teknolojileri ifade eder. Pazarlama otomasyonu araçları ve platformları, tekrarlayan manuel süreçleri otomasyonla değiştirerek kuruluşların satış ve pazarlamayı kolaylaştırmasına yardımcı olabilir. Bu, zamandan ve maliyetten tasarruf sağlarken, manuel hata olasılığını da azaltır.

Otomasyon Yoluyla Ajans Pazarlaması kılavuzunu indirin

Pazarlama otomasyonu , olası satış yaratma , besleme ve puanlamaya yardımcı olur ve kampanyalardaki genel yatırım getirisini ölçer. Bu tür sistemler, işletmenizin yanında ölçeklenecek şekilde tasarlanmıştır.

Pazarlama otomasyonu çözümleri, işletmelere rekabetçi ve uygun maliyetli hale gelmenin bir yolunu sağladıkları için pandemiden önce zaten popülerlik kazanıyordu. Şimdi, MSP'lerin alakalı ve rekabetçi kalması için doğru otomasyon çözümünü seçmek çok önemlidir. Otomasyon araçları, müşterilerin çevrimiçi deneyimlere nasıl yanıt verdiği, web sitelerine kimlerin geldiği ve pazarlama içeriğiyle nasıl etkileşim kurduklarını değerlendirdiği hakkında bilgi toplamaya yardımcı olur.

Yeni müşterilere ve geri dönen müşterilere özel çevrimiçi reklamlar, sosyal gönderiler veya e-posta pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz. Ayrıca, satın alma geçmişlerine dayanarak, belirli müşteri segmentlerini tek tek manuel olarak sıralamadan çapraz satış veya daha fazla satış yapma fırsatlarını anlamaya başlayabilirsiniz. Bu veri odaklı yaklaşım, özellikle yerel işletmeler için önemlidir.

Sadece 'bozuk düzeltme' olmayın

Ne yaparsanız yapın, bir arıza-onarım servis sağlayıcısı olarak görülmeyin. Down'ın dediği gibi, arıza giderme terimi sektördeki en kötü lakap olabilir ve arıza giderme genellikle düşük değerli iş olarak algılanır. “Bir şey bozulduğunda, onu düzeltmek için çağrılırsınız. Yani yalnızca yangınlarla uğraşıyorsunuz - sunucular çalışmıyor, e-postalar engelleniyor veya insanlar dosyalarına erişemiyor” diyor.

Başarılı bir MSP'nin proaktif olması gerekir. Yönetilen hizmetler ortağı olarak yapabileceğiniz en iyi şey, bir sorunu müşteri var olduğunu bile anlamadan çözmektir.

MSP'lerin iş ortakları ve müşterileri ile olan güveni sarsıcıdır - onlara genellikle parolalar ve müşteri verilerine erişim verilir. Bu güven düzeyi, güçlü bir ilişki ve güvenilir yerel uzman olarak algılanmak için çok önemlidir.

Leith, "Herkes, güvenilir danışman olarak görüldüğüm bu alana taşınmak istiyor, işinizin başarısının temelindeki kişi benim, çünkü her şeyin yolunda gittiğinden emin oluyorum" diyor. Bu tür bir güven, inşa etmek için çok çaba gerektirir ve beraberinde büyük bir sorumluluk getirir.

Gelecek, MSP'lerin ulaşması ve kapması gereken fırsatlarla dolu. Anahtar, müşterilerin taleplerinin üstesinden gelme ve başarılı bir şekilde anlama yetenekleridir ve kendileri ve müşterileri için pandemi sonrası iş ortamının karmaşıklıklarını yönlendirirler.