Naysayers Yeni Pazarlama Teknolojisini Kucaklamaya Nasıl İkna Edilir

Pazarlamacılar için teknoloji çözümleri dünyası büyümeye devam ediyor. Kanıt için, Pazarlama Teknolojisi Manzarası Süpergrafi'nin evrimine bir göz atın.

Scott Brinker bu grafiği 2011'de oluşturduğunda, yaklaşık 150 çözüm içeriyordu. Grafik, 2016 yılına kadar 49 kategoride 3.874'ten fazla çözümü içerecek şekilde patladı. Bu, beş yılda şaşırtıcı bir 25 kat artış.

Seni panik moduna sokmaya çalışmıyorum; Sadece sizin ve içerik ekibinizin muhtemelen bilinçli olarak bildiğinizden daha fazla yazılım çözümüne güvendiğinizi ve yakın gelecekte yeni araçlara dahil olma şansınızın yüksek olduğunu belirtmeye çalışıyorum.

Evlat edinme sorunu

Geçenlerde Harvard Business Review'de 1985'ten bir makaleye rastladım, “… teknolojinin içsel değeri ile () onu etkili bir şekilde çalıştırma yeteneği arasında genellikle kalıcı ve rahatsız edici bir uçurum var” ve teknik vaat ile gerçek başarı arasındaki mesafe, özellikle ciddi bir endişe konusudur. " Makalenin amacı, "şirketlerin yeni teknolojileri verimli bir şekilde benimsemeleri için yöneticilerin üstesinden gelmesi gereken bazı zorlukları tanımlamaktı." Bu düşünceler bugün kolaylıkla yazılabilirdi.

Aslında, 32 yıl sonra Harvard Business Review, çalışanları yeni teknolojiyi kullanmaya ikna ederek hala aynı sorundan bahsediyor:

Dijital yerliler arasında bile, kurumsal dijital araçlar gibi şeylerin benimsenmesi genellikle yüksek beklentileri karşılamıyor. Büyük bir otelcilik şirketinin CFO'su, "Teknolojiye çok fazla para harcadık, ancak hala eski yöntemlerle çalışan insanlar görüyorum," diye şikayet etti. Sonuç, genellikle hiç kimsenin etkin bir şekilde kullanmadığı, yaygın olarak kullanılan dahili uygulamalardır.

Bu neden hala bir zorluk? Bunun çoğunun değişime karşı doğal direncimize bağlı olduğuna inanıyorum. Neyse ki, yazılım benimseme başarısı şansınızı büyük ölçüde artıracak kanıtlanmış stratejiler var.

Yazılım bataklığının içinden geçip organizasyonunuzda gerçek bir fark yaratma potansiyeline sahip olanı seçtikten sonra, işte ekibinizin onu gerçekten kullanmasını sağlamak için.

1. Önce kültürü ele alın

Anthony Imgrund, 80 ülkede 120'den fazla ofiste 8.000'den fazla çalışanı olan küresel bir reklamcılık kuruluşu olan FCB'de (Foote, Cone & Belding) proje yöneticisidir. 1.100'den fazla kişiden oluşan 12 dahili iş birimine üçüncü taraf proje yönetimi çözümünün uygulanması yoluyla rehberlik etmiştir. Ve bazen bir ekip ona yaklaşıp kendi ekibinin çözümü benimseyip benimseyemeyeceğini sorduğunda, onlara hayır diyor.

Neden? Anthony, çünkü "Kültür öyle bir şeydi ki, işi yapmak veya başarılı olmak için gerekli değişiklikleri yapmak istemiyorlardı". "Kültüre, politikaya veya sürece sahip değilseniz, neden bu kadar zamanınızı bir şeyi başlatmaya harcayasınız?"

Kategori ne olursa olsun hiçbir yazılım tak-çalıştır mucizevi bir çözüm olmayacaktır. Kültür veya personel ile ilgili yerel sorunlarınız varsa, bunlar yazılım benimseme süreci öncesinde veya sırasında ele alınmalıdır. Örneğin, bazı kişilerin bilgi biriktirme veya saklama eğilimi varsa, ancak erişimi ve şeffaflığı artıracak bir araç kullanmaya çalışıyorsanız, verimsiz davranışlarını ele almanız gerekir. Bunu yapmak istemezseniz, uygulamanız baştan mahkum olacaktır.

Başlamadan önce neyle karşı karşıya olduğunuzu bilmeniz için ekibinize sorabileceğiniz birkaç soru teması aşağıda verilmiştir:

• Statükoda ne kadar rahatsın?
• Bu belirli alanda ne kadar değişiklik yapmak istiyorsunuz?
• Yeni çözümün çözeceği acı düzeyiniz nedir?

Özellikle çözümün kendisiyle ilgili ek soruları takip edin.

2. Çözüm için bir iş senaryosu oluşturun

Hangi yazılım türünü düşündüğünüz önemli değil, Anthony, "başarı" nın tanımlanması dahil olmak üzere başarı için ölçütler oluşturmanızı önerir. Bu yazılımın benimsenmesinin ölçebileceğiniz tüm yönlerini göz önünde bulundurun:

• Haftalar veya aylar olarak ölçülen, ne kadar hızlı çalışır durumda olduğu
• Aracı benimseyen ekipteki hedef kullanıcıların yüzdesi
• Belirli bir dizi görevi yerine getirirken kaydedilen saatler
• Otomatikleştirilmiş bir işlemle manuel çalışmayı azaltarak paradan tasarruf edin
• Eski bir aracı (veya birkaç aracı) yenisiyle değiştirerek tasarruf edin
• Aracın doğrudan bir sonucu olarak elde edilen gelir

İster tek başına çözümü savunuyor olun, ister bir ekibin parçası olun, çözümün kişisel sorunlarınıza gerçekten hitap ettiğinden emin olmak, konu uzmanı (içerik pazarlamacısı) olarak sizin işinizdir. Meslektaşlarınızdan da katkılarını isteyin.

Ama aynı zamanda cüzdanın iplerini kontrol edenleri de ikna etmelisiniz. Üst yönetimin önem verdiği ölçütlerin yanı sıra kendi ihtiyaçlarınıza da hitap eden sağlam bir iş durumu, meslektaşlarınızdan, doğrudan raporlardan ve benzer şekilde yöneticilerden destek almanıza yardımcı olacaktır. Çözüme başlamadan önce gerçek bir katılımınız varsa, pek çok yazılım uygulamasını raydan çıkaran iç direncin çoğundan kaçınacaksınız.

3. Dahili savunucular oluşturun

Capterra.com için bir blog gönderisinde Chris Savoie, "Yeni sistemin vizyonunu erkenden yakalamış gibi görünen bir veya daha fazla dahili çalışan bulun. Süreç boyunca bu insanları dahil edin ve aracı geliştirmeye yardımcı olmaları için onları güçlendirin, gerektiğinde satış konuşmasına ve eğitime yardımcı olun. "

Bu stratejinin sonuçlarına şahit oldum. Yakın zamanda katıldığım bir yazılım kullanıcı grubunda, büyük bir perakendeciden bir grup dahili etkileyiciden yararlanarak bir yazılım lansmanı için kasıtlı olarak nasıl planladıklarını duydum. Ekip, organizasyondaki etkili kişilerden ve her şeyde yanlış bir şey bulabilen insanlardan oluşuyordu (hadi onlara tacizciler diyelim). Ekip liderleri bu grubu hem umutlarını hem de endişelerini paylaşmaya davet ettiler, demolara katılmalarını sağladılar, onları bir kullanıcı konferansına götürdüler ve yol boyunca onları dahil ettiler.

Perakendeci, doğru kişileri iş vakasına erkenden getirdiği için, çözüm daha piyasaya sürülmeden önce insanlara aracın övgülerini söylettirdi, bu da daha yaygın bir şekilde benimsenmeye ilham vermek için uzun bir yol kat edebilir. Chris'in dediği gibi, "Yeni çözümü kullanacak ortalama bir çalışan, her seferinde bir satıcının vaatleri üzerinde bir iş arkadaşının fikirlerini tartacaktır."

4. Bir yönetici sponsor bulun

Kuruluşun tepesinde angaje ve destekleyici bir savunucuya sahip olmanın önemi fazla tahmin edilemez. Harvard Business Review'e göre :

Coca-Cola, dahili sosyal işbirliği platformunu devreye aldığında büyük zorluklarla karşılaştı. Ancak Coca-Cola'nın üst düzey yöneticileri platforma dahil olduklarında topluluk aktif hale geldi. Uygulama liderinin dediği gibi, "Yönetici katılımı ile, faaliyeti zorunlu kılmanız gerekmez."

Bir proje yönetimi yazılımı çözümü konusunda eğitim almak isteyen bir ekip geldiğinde, Anthony şöyle diyor: "Bir yönetici sponsora ihtiyacımız var ve yönetici sponsor sadece çekleri imzalamak için orada değil. Geçiş tarihinin ne zaman olduğu gibi politikaların belirlenmesine yardımcı olmaları gerekir. İletişimi yapanlar onlar. Ajanstaki diğer insanlardan satın alınması gerekenler onlar. "

Sizin tarafınızda üst yönetim olmazsa, kendinizi yazılım seçiminizi defalarca savunurken veya meslektaşlarınızdan veya doğrudan raporlardan gelen direnişle uğraşırken bulabilirsiniz. Bu gerçekler göz önüne alındığında, bazen benimsemeyi zorunlu kılmak önemlidir; Chris, "yeni yazılımınızın vaat ettiklerini yerine getirip getiremeyeceğini bilmenin tek yolu" - ve bu yalnızca bir yöneticinin yapabileceği bir şey.

5. Fil yemeye çalışmayın

Bir fili yemenin en iyi yolu nedir? Tabii ki her seferinde bir lokma. Aynısı, ekibinizi yeni bir içerik pazarlama aracı konusunda eğitmek için de geçerlidir.

İş stratejisti Jay Baer'e göre, “Ekibe bir yazılım paketindeki birçok özelliği aynı anda nasıl kullanacaklarını öğretmek inanılmaz derecede yıkıcı olabilir, belirsizliğe ve can sıkıntısına neden olabilir ve çoğu zaman çok fazla zaman kaybedebilir. Bunun yerine yeni yazılımı aşamalı olarak kullanıma sunun. "

Ekibinize fayda sağlayacak bu aracın sunduğu özelliklerin bir listesini yapın. Bunları önem sırasına göre sıralayın. Ardından Jay, "Üçüncü en önemli özellikle başlayın. İlk önce öldürücü özelliği kullanıma sunmak istemezsiniz çünkü tüm araç takım için yeni olacak ve sonunda arayüz ve işleme çok fazla odaklanacak ve özelliğin kullanışlılığına yeterince odaklanmayacaktır. "

Ardından, dördüncü, beşinci ve daha sonraki öğeleri ele almadan önce en önemli ikinci özelliği ve ardından birinciyi kullanıma sunun.

Eskinin dışında, yeniyle

Bu adımların her birini işaretledikten ve parlak yeni aracınız çalışmaya başladığında, yerini aldığı eski çözümü bırakmak önemlidir. Önceki sistemi takılı tutarsanız, bazı insanlar gizlice (veya açık bir şekilde) onu kullanmaya devam edecek ve asla% 100 benimsenemeyeceksiniz. Eski yazılımın fişini çekmeden önce geçiş için belirli bir süre bekleyin - Jay en az 60 gün önerir -. Sonra geleceğe odaklanın ve geriye bakmayın. Sonuçta, muhtemelen önümüzdeki yıl düşünmeniz gereken birkaç bin yeni çözümünüz olacak.

Bugün kullanımı kolay bir içerik pazarlama aracı mı kullanmak istiyorsunuz? CMI'nin günlük veya haftalık özet haber bültenine abone olun.

Joseph Kalinowski / İçerik Pazarlama Enstitüsü tarafından hazırlanan özel kapak