Potansiyel Müşterilerinize Kişiselleştirilmiş İçerik Nasıl Sunulur (Eylül 2019'da Güncellendi)

Yayınlanan: 2021-06-26

Yüksek kaliteli içerik, hedef kitlenizin karar verme sürecini etkiler. Ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, hedef kitleniz satın alma işlemini çevrimiçi içeriğinize göre yapacaktır.

Ancak tek bir boyut herkese uymaz ve aynı içerik tüm hedef kitlenizin dikkatini çekmez. Rakiplerinizin önüne geçmek için hedef kitlenize kişiselleştirilmiş içerik sunmanız gerekir.

Pazarlamacıların %88'i müşterilerinin kişiselleştirilmiş içerik beklediğini belirtiyor. Kişiselleştirilmiş içeriği gerçek zamanlı olarak göndermek için alıcınızın yolculuğunu anlamanız gerekir.

Alıcının yolculuğunun beş aşaması vardır: farkındalık, ilgi, üzerinde düşünme, satın alma ve sadakat. Alıcılarınız yolculuklarında ilerledikçe, davranışlarına ve satış hunisinin neresinde olduklarına göre kişiselleştirilmiş içerik sunmanız gerekecektir.

Bu gönderide, alıcı yolculuğu boyunca kişiselleştirilmiş içeriğin nasıl teslim edileceğini öğreneceksiniz.

İçindekiler

1. Farkındalık Aşaması

Alıcınızın yolculuğu bu aşamadan itibaren başlar. Alıcı, bir sorunu olduğunu anladığında, bunun hakkında araştırma yapmaya çalışır.

Kendilerini sorunları ve olası çözümleri hakkında eğitmeye çalışırlar. Dolayısıyla bu aşamada amacınız, kişiselleştirilmiş içerik aracılığıyla potansiyel müşterilerinizi eğitmektir.

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için sosyal medya gönderilerini, basılı reklamları, YouTube videolarını ve/veya blogları kullanın. Alıcı kişiliğini hazırlarsanız, daha iyi hedeflemenize yardımcı olur. Ayrıca sektörünüzdeki etkileyicilerden blog yazıları yazmasını isteyebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır.

web sitesi trafiği e-kitap

Ancak, etkileyicilerin nişinizde uzman olduğundan emin olun. Zaman kazanmak için, sektörünüzden alakalı etkileyicileri aramak için etkileyici pazarlama araçlarını kullanabilirsiniz. Grin gibi araçlar, en uygun etkileyicileri seçmek için konum ve niş gibi filtreleri kullanmanızı sağlar.

Örneğin, "bir başkasını nasıl tıraş ederim" diye arama yaparsanız, göreceğiniz ilk sonuç Gillette'in YouTube videosu ile birliktedir. Bunun gibi içerikler onları web sitenizi ziyaret etmeye ve satın alma yapmaya motive edecektir. İçeriğinizin alıcınızın sorununu ele aldığından ve ona bir çözüm sunduğundan emin olun.

Video, başka birini nasıl tıraş edeceğinize dair adım adım bir kılavuz sunar. Burada marka, yalnızca destekli tıraş için tasarlanmış bir tıraş bıçağı olan ürününü tanıtıyor. Video, 35 binden fazla görüntüleme almayı başardı.

Farkındalık Aşaması Kişiselleştirilmiş İçerik

Resim Kaynağı – Google

2. Faiz Aşaması

Video içeriği veya blog gönderileri, sosyal medya profillerinize veya web sitelerinize trafik çekecektir. Bu aşamada, alıcıya markanızı keşfetme ve hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatı vermeniz gerekir. Çok fazla araştırma ve karşılaştırma yaptıktan sonra, alıcı markanıza ve ürününüze ilgi gösterebilir.

Alıcılarınıza daha hedefli mesajlar vermenin ve kişiselleştirilmiş içeriklerle onların sıkıntılı noktalarına çözüm üretmenin zamanı geldi. Peki, alıcılarınızın dikkatini çekmek için ne tür içerik kullanmanız gerekiyor?

E-kitapları, kılavuzları, blog gönderilerini ve/veya ipucu sayfalarını kullanabilirsiniz. İçeriğinizin alıcılar için benzersiz bir satış noktasını vurgulaması gerekir. Bu aşamada hedefiniz, insanları açılış sayfanıza çekmek ve onları kaydolmaya teşvik etmek olmalıdır.

Yine, hedef kitlenizi davranışlarına göre hedeflemek için kişiselleştirilmiş içerik kullanmanız gerekir. Bir kullanıcı içeriğinizle etkileşim kuruyorsa, benzer içerik için öneriler gösterin. Ayrılmak üzerelerse, onları bir teklifle ikna edin.

Örneğin, “Facebook açılış sayfası nasıl oluşturulur” diye arattığınızda, arama motorundaki ilk sonuç Instapage'den bir blog olur. Blogu açıp aşağı kaydırdığınızda, blogun sonunda bir kurşun mıknatısı görebilirsiniz. Alıcı tıkladığında acentenin açılış sayfasına yönlendirilir. İpucu sayfasını indirmek için alıcının e-posta kimliğiyle bir form doldurması gerekir.

Instapage Kişiselleştirilmiş İçerik

Resim Kaynağı – Instapage

Ayrıca, ilgilenen alıcıları hedeflemek ve onların açılış sayfanızı ziyaret etmelerini sağlamak için sosyal medyada kişiselleştirilmiş içerik yayınlayabilirsiniz. Kaydolduklarında, lideri besleme sürecine başlayabilirsiniz. Hatta e-posta listesini bölümlere ayırabilir ve potansiyel müşterileri ilgi alanlarına ve tercihlerine göre beslemeye başlayabilirsiniz.

3. Değerlendirme Aşaması

Artık kaliteli müşteri adayları oluşturduğunuza göre, bu aşamada olası satışları beslemeniz ve bunları müşterilere dönüştürmeniz gerekir. Bu aşamada hem potansiyel müşteriler hem de işletme birbirleri hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışıyor.

İşletmelerin daha fazla bilgi toplaması gerekiyor, örneğin şirket ne kadar büyük? Potansiyel müşterinizin şirketteki rolü nedir? Şirket çözümünüzü karşılayabilir mi? Bu sorunun yanıtlarını bulmak için, e-posta analizi yoluyla müşteri adayınızın favori içeriğini belirlemeniz gerekir.

Analize dayalı olarak, olası satışlarınızı bölümlere ayırabilir ve onlara ölçeklendirilmiş kişiselleştirilmiş içerik sunabilirsiniz. Büyük potansiyel müşteri yakalama formlarına sahip açılış sayfaları aracılığıyla daha alakalı kaynaklar sunabilirsiniz. Formlar, pazarlama ekibinizin olası satışları müşterilere dönüştürmesine yardımcı olacak daha spesifik ayrıntılar isteyecektir.

Müşteri adaylarınız ayrıca işletmeniz hakkında daha fazla bilgi topluyor. Güvenilir ve yetkili bir kaynak olup olmadığınızı bilmek istiyorlar.

Bunun için performansınıza tanıklık edecek kaynaklar arıyorlar. Örnek olay incelemeleri, web seminerleri, teknik incelemeler, raporlar ve potansiyel müşteri yakalama açılış sayfaları gibi kişiselleştirilmiş içeriği işinizle tanıştırmak için kullanabilirsiniz.

Raporlar, sektörün lideri olduğunuzu gösterebilir. Teknik incelemeler, bilginizin derinliğini yansıtabilir. Web seminerleri, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenize yardımcı olabilir.

Ve vaka çalışmaları, gerçek hayattan örnekler vererek çözümlerinizin başarılı olduğunu kanıtlıyor. Böylece hedef kitlenize ve tercihlerine göre içerik türünü seçebilirsiniz.

Örneğin Leadpage, web seminerleri aracılığıyla bilgilerini sergilemekte ve sektörde uzman olduklarını kanıtlamaktadır.

Leadpage Kişiselleştirilmiş İçerik

Görüntü Kaynağı – Leadpage

4. Satın Alma Aşaması

Alıcınızın ürün veya hizmetlerinizi satın almanın eşiğinde olduğu bir aşamaya geldiniz. Bu nedenle, alıcıyı ikna etmek için, gereksinimlerini karşılayabileceğinizi kanıtlayan son derece kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanız gerekir.

Alıcınızla olan iletişimi kişiselleştirmek için ücretsiz deneme, müşteri hikayeleri, satış sayfası, demo ve/veya SSS gibi içerik formları seçebilirsiniz. Bu aşamada, dönüşümleri artırmak için çok ilgi çekici, kişiselleştirilmiş içerik kullanmanız gerekir.

Bu tür kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak için alıcının ürününüzü satın almasını engelleyen sorunu tanımlamanız gerekir. Bunu tanımladığınızda, bir içerik türü seçmenize ve yüksek dönüşüm sağlayan bir satış sayfası oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin Five9, alıcılarını ürünlerini satın almaya teşvik etmek için demo içerik biçimini kullanır.

Five9 Kişiselleştirilmiş İçerik

Görüntü Kaynağı – Five9

Aşağıdaki ekran görüntüsü Jon Loomer Digital'den alınmıştır, alıcılarını ürünlerini satın almaya ikna etmek için kişiselleştirilmiş satış sayfası kullanmışlardır. Sayfanın sonunda bahsedilen birkaç müşteri başarı öyküsü de var.

Jon Loomer Dijital Kişiselleştirilmiş İçerik

Görüntü Kaynağı – Jon Loomer Dijital

5. Sadakat Aşaması

Alıcınızın yolculuğunun, onları başarılı bir şekilde müşterinize dönüştürdüğünüz için sona erdiğini düşünüyorsanız, daha fazla yanılıyor olamazsınız.

Müşterilerinizi ürünlerinizi tekrar satın almaya ikna ettiğinizde işiniz büyüyecektir. Mutlu müşteriler işinizin büyümesine yol açar.

Müşterilerinizi mutlu etmek için uygulama içi mesajlar, sosyal medya içeriği, işe alım e-postaları ve/veya yardım masası gibi kişiselleştirilmiş içeriği kullanabilirsiniz.

Örneğin, aşağıdaki ekran görüntüsü Groove'dan gelen bir katılım e-postasıdır.

Groove Kişiselleştirilmiş İçerikten katılım e-postası

Görüntü Kaynağı – Groove

Nike gibi markalar, alıcılarını satın alma işlemi yapmaya teşvik eden uygulama içi mesajlar kullanır. Tetikleyici mesaj, promosyon teklifleri, ilk kez satın alma indirimleri veya tavsiye kuponları olabilir.

Nike hediye çeki Kişiselleştirilmiş İçerik

Görüntü Kaynağı – Nike

Son düşünceler

İçerik yalnızca e-kitaplar ve blog gönderileriyle sınırlı değildir. Web seminerleri, anlık bildirimler, podcast'ler ve videolar da içerik biçimleridir. Doğru kullanıldığında, bu çeşitli içerik türleri potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenize yardımcı olur.

Alıcınızın yolculuğu, son derece etkili kişiselleştirilmiş içeriği optimize etmeniz ve oluşturmanız için size rehberlik edecektir. Ayrıca, doğru zamanda doğru alıcı grubunu hedeflemenize yardımcı olacaktır.

Alıcıların dikkatini çekmek için ne tür kişiselleştirilmiş içerik kullanıyorsunuz? Lütfen deneyiminizi paylaşın.

İçerik Stratejisi Danışmanı