Hesap Bazlı Pazarlamanın Faydaları Hakkında Nadiren Konuşulanlar

BaşlangıçStokFotoğraflar / Pixabay

Araştırmalar, iyi yürütülen bir ABM stratejisinin B2B pazarlama çabaları için önemli bir artış sağlayabileceğini açıkça göstermektedir. Altera Group tarafından yapılan bir araştırma, B2B pazarlamacılarının %97'sinin ABM'nin diğer pazarlama faaliyetlerinden daha yüksek yatırım getirisi sağladığını bildirdiğini buldu. Müşteri hesaplarını tek bir pazar olarak hedeflediğiniz bir "hesap bilinci" zihniyetini benimseyerek, kuruluşunuz kaynakları daha iyi kullanacak ve satış hattında ve gelir üretiminde daha fazla kazanç elde edecektir.

ABM'nin faydaları yalnızca yatırım getirisi ile sınırlı değildir.

Ölçülebilir getiri B2B pazarlamanın kesin bir hedefi olsa da, ABM'yi benimseyen talep oluşturma ekipleri genellikle başka faydalar elde eder. Bazı faydalar beklenirken, diğerleri oldukça şaşırtıcıdır.

Hesap Bazlı Pazarlamanın Faydaları

Hesap temelli pazarlamaya uyumlu bir yaklaşım benimsemiş B2B pazarlama ekipleriyle konuşurken, salt yatırım getirisi ile kesinlikle ilgili olmayan birkaç avantaj gerçekten göze çarpıyor.

1. Daha Az Kaybedilen Satış Süresi

Satış ekibinizin daha yüksek gelirli müşterilerle daha fazla anlaşma yapmak istediği hiçbir pazarlamacı için bir sır değildir. Kuruluşlar ABM'yi benimseme döngüsünün başlarındayken veya satış-pazarlama uyumuyla mücadele ederken, satış ekibinden gelen ortak bir şikayet, düşük kaliteli pazarlama liderleri olabilir.

Elyse Flynn Meyer, 2017 Forbes makalesinde ABM ve pazarlama/satış verimliliği hakkında şunları söyledi:

ABM, en fazla geliri elde etmek için pazarlama çabalarınızı önemli hesaplar üzerinde yapılandırır. Bu kadar dar bir odakla, bu girişimler en değerli kaynaklarınızı optimize eder: zaman ve para. Satış ve pazarlama çabalarınızı entegre ederek, pazarlama ekibinizi bu kilit hesaplar için içerik hedeflemek ve geliştirmek için doğrudan satışlarla çalışmaya odaklayabilirsiniz. Bu, yalnızca B2B pazarlama kaynaklarınızın verimliliğini en üst düzeye çıkarmakla kalmayacak, aynı zamanda uyumlu bir satış ve pazarlama organizasyonuna sahip olmak için satışlarla iletişim kanalının oluşturulmasına da yardımcı olacaktır.

Ancak bu, satış ve pazarlama uyumunuz arasındaki herhangi bir kopukluğu onarmak için ABM'ye güvenmeniz gerektiği anlamına gelmez. Tam tersi. Başarılı bir ABM stratejisi, pazarlama, c-suite, satış ve müşteri başarısı olmak üzere ilgili tüm ekipler arasındaki satın alma, destek ve uyumluluğa bağlıdır.

İyi haber şu ki, ABM, satış ekibinizin kalifiye olmayan, ürününüze ihtiyaç duymayan veya satın alma niyeti olmayan potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için çok daha az zaman harcaması anlamına geliyor. Bu da satış ekibinizin başlattığı her telefon görüşmesi, e-posta ve toplantı için daha az ret ve daha yüksek bir dönüşüm oranı anlamına gelir. Ve emin olabilirsiniz ki, satışlardan elde edilen faydalar, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan katılım çabalarınız için daha fazla geri bildirim ve destek şeklinde pazarlamaya geri döner.

2. Müşteri Adaylarını İşlemek İçin Daha Az Zaman Harcandı

Kuruluşunuzun ne tür B2B pazarlama stratejileri ve taktikleri kullandığına bakılmaksızın, müşteri adayı kalitesinin önemi giderek artıyor.

Doğru karar vericileri doğru hesaplarda dikkatli bir şekilde hedeflemek ve onlarla etkileşime geçmek için ABM taktikleri, kuruluşunuzun ürettiği kötü müşteri adaylarının sayısını doğal olarak azaltarak, pazarlama operasyonları uzmanlarının yükleme için müşteri adayı verilerini manuel olarak doğrulamak, tekilleştirmek, temizlemek ve biçimlendirmek için harcadıkları her hafta sayısını azaltır. pazarlama otomasyon platformuna (MAP) veya CRM'ye.

Integrate'in bir yıllık bir süre içinde Talep Düzenleme Platformu aracılığıyla işlenen yaklaşık 3,6 milyon B2B müşteri adayına ilişkin kendi analizi, %33'ü yinelenen veriler içeren, %10'u yanlış biçimde olmak üzere, %45'inin şu veya bu nedenle "kötü" olarak nitelendirildiğini ortaya çıkardı. alanlar, %1 eksik form alanları ve %1'den az geçersiz biçimlendirme içeriyor.

ABM, iyileştirilmiş hedeflemenin avantajını sunabilirken, hesap tabanlı pazarlamacılar, müşteri adayı verilerinin doğrulanması ve işlenmesini otomatikleştirmek için kullanılan teknolojilerden yararlanmaya devam eder. Üçüncü taraf iş ortaklarınızın eyleme dönüştürülebilir veriler içeren müşteri adayları sağladığından emin olmak ve karşıya yükleme için verilerin standartlaştırılmasını otomatikleştirmek, ekiplere her hafta onlarca saat kazandırabilir.

3. Üstün Moral

Potansiyel müşteri yaratma ve satış stratejileriniz, neyin yapıştığını görmek için duvara spagetti fırlatıyormuş gibi göründüğünde, kolayca moral bozabilir. Pazarlama ekibi üyeleri, satışların olası satış yaratma çabalarına yönelik eleştirel tutumları nedeniyle hüsrana uğrar. Takip ettikleri her ipucu niteliksiz veya ilgisiz göründüğünde satışların coşkusu hızla söner ve bunun için pazarlama çabalarını suçlarlar. Müşteri başarısı, pazarlama ve satıştan müşterilere etkin bir şekilde hizmet vermeye kadar ihtiyaç duydukları destekten yoksun bir ada gibi hissedilebilir.

ABM, takım moralini artırabilir, çünkü talep yaratma stratejisini bir sayı oyunundan daha az stratejik bir girişime dönüştürür. İyi tanımlanmış hedeflerle dikkatli, veriye dayalı kararlar verebilirsiniz. Günlük olarak reddedilenlerin sayısı azalır. Belki de en iyisi, hedef hesaplarınız kendi benzersiz alıcı yolculuğunda ilerlerken, paylaşılan, hızlı kazançlar için birçok fırsat var.

4. Daha Az Müşteri Kaybı

Dönüşüm hunisi konseptiniz, bir müşteri hesabı kapatıldığı ve ilk katılım için müşteri başarısına geçtiği anda aniden sona ererse, ABM ile ilişkili tam yaşam döngüsü zihniyeti, daha mutlu müşteriler ve daha az müşteri kaybı ile ciddi faydalar sağlayabilir.

Bir ABM stratejisi içinde pazarlama, hedeflenen müşteri hesaplarına kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlama çabalarında satışları ve müşteri başarısını desteklemek için çalışır, huninin ilgi aşamasında olmalarına veya önceden imzalanmış olmalarına bakılmaksızın. Ekipler, mevcut müşteri hesaplarınızı fırsat olarak değerlendirerek, mevcut müşterilere daha iyi değer ve teklifler sunmak için birlikte çalışır.

LeadSpace'den Ari Soffer'a göre, ABM'den aldığınız derin potansiyel istihbarat, doğal olarak, bir müşteri olduklarında daha kişiselleştirilmiş hizmet sunmanıza yardımcı olur.

ABM için ihtiyaç duyduğunuz istihbaratı topluyorsanız, doğal olarak müşterileriniz ve onların ihtiyaçları hakkında çok detaylı bir düzeyde bilgi sahibi olmalısınız.

Müşteriler, ihtiyaçlarının karşılandığını ve işlerine değer verildiğini hissettiklerinde, rakiplerinize karşı çıkma olasılıkları çok daha düşüktür.

5. İşbirliği ve Hizalama İsteğe Bağlı Değildir

ABM'nin departmanlar arası uyumla sonuçlanacağını düşünen pazarlama ekipleri büyük bir şok yaşıyor. ABM hizalamaya neden olmaz, bunu gerektirir.

Odağınız pazarlardan hesaplara daraldığında, ekipleriniz anında ortak bir dil ve ortak hedefler anlayışı kazanacaktır. Kimi hedeflediğinize dair net bir görüşle, her bir hedef hesap etkileşiminin değerini en üst düzeye çıkarmak için etkili taktikler oluşturmaktan başka çok az seçenek var.

iMiller Halkla İlişkiler CEO'su Lissa Miller, yakın zamanda Forbes tarafından alıntılandı ve şunları söyledi:

Hesap temelli pazarlama, satışlarla doğrudan uyumlu, daha hedefli ve amaçlı bir pazarlama girişimi sağlar. Bunu yaparken, her iki departman, her bir hesabın benzersiz ihtiyaçlarını doğrudan ele alan amaca yönelik faaliyetleri belirlerken diğerini kendi özel hedeflerinden sorumlu tutar. Bu, hem zamanın hem de doların akıllıca harcanmasını sağlamanın etkili bir yoludur.

Müşteriyi elde tutmayı da içeren tam bir huni zihniyetiyle pazarlamacılar, satış, işe alım, elde tutma ve tavsiyelerde satış ve müşteri başarısı ile her zamankinden daha yakın çalışmak zorunda kalıyor.

Marketo, satış ve pazarlama ekipleri uyum içindeyken şirketlerin anlaşmaları kapatmada %67 daha iyi olduğunu iddia ediyor. MarketingProfs'a göre, pazarlama çabaları için de %208 daha fazla gelir elde ediyorlar.

Bir pazarlama ekibi, ABM'nin daha iyi satış-pazarlama uyumu sağlayacağını umuyorsa, bir şok içindedirler. Yine de, ABM programı lansmanından önce satış ve müşteri başarısı meslektaşlarını bir araya getiren, bütünsel bir hesap tabanlı gelir stratejisi oluşturmaya yardımcı olmak için belirli kişileri işe alan kişiler, yalnızca uyumun gelişeceğini değil, aynı zamanda uyumun faydalarının da artacağını göreceklerdir. katlanarak.

ABM Spells Verimliliği ve Şeffaflığı

Hesap tabanlı pazarlamaya veya hesap tabanlı gelir stratejilerine geçiş yapan birçok kuruluş için verimlilik ve şeffaflık en önemli iki fayda arasında olabilir. Doğru yapıldığında, ABM ve ABR, pazarlama ve satış kaynaklarının, kapanma olasılığı en yüksek ve yaşam boyu değeri en yüksek hesaplara odaklanmasını sağlar.

Araştırmalar, ABM'nin B2B pazarlama organizasyonlarında yatırım getirisi için bir güç merkezi aracı olduğu açıktır. Bununla birlikte, ekiplerin yol boyunca sıkı satış-pazarlama uyumu ve daha iyi müşteriyi elde tutma ihtiyacı da dahil olmak üzere verimlilik ve şeffaflıkla ilgili birçok başka fayda elde etmesi muhtemeldir.

Hesap tabanlı pazarlamada yeni misiniz? 2. Baskı ABM Program Geliştirme Çalışma Kitabı , başarılı bir hesap tabanlı pazarlama programını planlamak ve yürütmek için ihtiyaç duyduğunuz tavsiyeleri, şablonları ve rehberliği sağlar.