Kriz Zamanlarında En İyi 10 Satış Tavsiyesi
Yayınlanan: 2020-05-11Bazı satış tavsiyeleri aramanız şaşırtıcı değil. Mevcut ekonomi benzeri görülmemiş bir belirsizlik durumunda. Fransa örneğini ele alalım. INSEE tarafından aktarılan en son göstergeler oldukça açıklayıcı. 24 Nisan 2020'de ekonomik aktivitenin %35 oranında düşeceği, özel sektörde 10 milyondan fazla çalışanın kısa süreli çalışacağı ve iş ortamının 1980'den bu yana en düşük seviyesinde olacağı tahmin ediliyor.
Anlayacağınız gibi, bağlam şirketlerimiz için pek uygun değil. Giderek daha çalkantılı olan bu okyanusta kazananlar ve kaybedenler olacak. Dalgayı en iyi ve hızlı şekilde uyarlayacak olan işletmelerdir . Ama bu bağlamda nasıl adapte olacağız?
Sortlist'te Fransa Ülke Müdürü olarak, bu sağlık krizinin başlangıcından beri her gün kendime tekrarladığım soru bu. 10 satış temsilcisinden oluşan bir ekip, bugün bildiğimiz gibi, kriz zamanlarında herhangi bir deneyime sahip olmadan uzaktan nasıl yönetilir?
Net cevaplar bulabilmek için Sortlist'te düzenlediğimiz Beyond Marketing Webinar'a iki satış uzmanını davet etme fırsatı buldum: Aircall Satış Direktörü Chalom Malka ve Payfit SDR müdürü Clement Paul. Birlikte, satış ekiplerinizde günlük olarak uygulanacak en iyi satış tavsiyelerini bir araya getirmeye ve en iyi satış profesyonelleri olmaya çalıştık.
İçindekiler
- İşte hatırlamanız gereken en iyi 10 satış tavsiyesi:
- Satış yaklaşımınızı değiştirmeniz çok önemli
- “Satış kutunuzun dışında düşünün”
- “Beklentimin artık bir bütçesi yok”
- Esnek ol
- Krizin sonunu tahmin edin
- Çok hızlı evet deme
- Beklemek için kötü bir zaman yok
- Yeni başarı davalarınızı kazanın
- Ekiplerinizle aşırı iletişim kurun
- Önceliği mevcut müşterilerinizde tutun
- Çözüm
İşte hatırlamanız gereken en iyi 10 satış tavsiyesi:
Satış yaklaşımınızı değiştirmeniz çok önemli
Sokağa çıkma yasağının başlamasından bu yana iş yaklaşımınızı değiştirmediyseniz , stratejinizi değiştirmenin zamanı geldi.
Ürününüzün veya çözümünüzün faydaları, müşteri adayınız için artık aynı değil. Örneğin dijital telefonda lider olan Aircall, krizin ardından yaklaşımını tamamen değiştirdi. Çözümleri, şirketlerin en iyi koşullar altında evden arama yapmaya devam etmelerini sağlamak için artık esas olarak aranıyor.
Avrupa'da bordro ve İK çözümlerinde lider olan Payfit gibi bir şirket için iş yaklaşımı da değişti. Satış ekipleri, karantinanın başlangıcında, potansiyel müşterilerinin ve müşterilerinin karşı karşıya olduğu sorunları çözmek için eğitildi. Satış görevlileri, yeni müşteriler aramak yerine, potansiyel müşteriler ve mevcut müşteriler için eğitimci rolünü üstlendiler .
Örneğin, bir etkinlik şirketi işletiyorsanız, müşteri portföyünüz ve potansiyel müşterilerinizle paylaşmak için bazı ilginç içerikler oluşturmak ilginç olabilir. Örneğin, başarılı bir etkinlik için en iyi sırrınızdan bir veya iki tanesini verebilirsiniz. Bu gerçek bir güven oluşturacak ve yeni etkinlikler düzenleyebildiklerinde sizi seçeceklerinden emin olacaksınız.
“Satış kutunuzun dışında düşünün”
Dünden beklentileriniz, muhtemelen bugününkiler değil. Payfit ve Aircall'da satış ekiplerine Satış Zekası konusunda uzmanlaşmış bir ekip eşlik ediyor. Bu ekip, pazarı gerçek zamanlı olarak analiz etmekten ve en iyi iş fırsatlarını belirlemekten sorumludur.
Ne yazık ki, tüm şirketler bu özel satış beynine sahip olacak kaynaklara sahip değil. Ancak iyi haber şu ki, muhtemelen belirli verileri kolayca analiz etmenizi sağlayan bir CRM'niz var. Örneğin, basit bir fikir, karantinadan çıkmadan önce sitenize (gelen) kaydolan şirket türlerini, karantinadan kaldırma sırasında sitenize kaydolan yeni şirket tipolojisiyle karşılaştırmaktır. “Personanın” bu evrimi, öncelikli olarak (giden) iletişime geçilecek potansiyel müşterilerin seçiminde ve seçiminde size rehberlik edebilmelidir.
Sortlist topluluğunun bir üyesiyseniz, çevrimiçi olarak ne tür projelerin yayınlandığını görmek iyi bir ipucu olacaktır. Ayrıca en son barometremize hızlıca göz atabilirsiniz .
Piyasanın tanımladığı yeni koşullara hızlı tepki vermenizi sağlayacak hızlı bir analiz.
“Beklentimin artık bir bütçesi yok”
Bu cümleyi ezbere biliyorsun. Hiç şüphesiz, potansiyel müşterilerinizin konuşmasında en çok tekrarlanan itirazlardan biridir. Endişelenmeyin, bu itirazla uğraşmak zorunda olan tek kişi siz değilsiniz ve bu muhtemelen araştırmanızın sonu anlamına gelmiyor.
Herhangi bir iş itirazında olduğu gibi, daha derine inebilmek önemlidir. Senin işin anlamaktır:
- Hastan neden acıyor,
- Sorunlarına kelimeler koyun,
- Ona bir tedavi getir.
Bu nedenle, kendinizi potansiyel müşterinizin bütçe krizini hafife almakla sınırlamayın. Nedenlerini anlamak için konuşmasını sağlayın.
Payfit yöneticisinin Web Semineri sırasında bize açıkladığı gibi, örneğin, krizin potansiyel müşterinizin işi üzerindeki etkisini anlamak gibi birkaç noktayı incelememizi ve her şeyden önce, bütçe donmasının nereden geldiğini belirlememizi tavsiye etti. Yanıta bağlı olarak, satış tartışmasını devam ettirmenin mi yoksa tam tersine konuşmayı kısa kesmenin mi alakalı olduğunu hemen anlayacaksınız. Beklentilerinizin ikinci dalgasını duyduğunuzda, birdenbire bütçeler o kadar tıkalı görünmüyor.
Örneğin, ajansınızın satış faaliyetinin başındaysanız, bu itirazın sizi hayal kırıklığına uğratmasına izin vermeyin ve rekabetin zaten vazgeçtiği yere gidin. Aktif dinleme ve azim, kriz zamanlarında ustalaşmak için daha önemli olan iki varlıktır. Bu satış tavsiyesi tartışmasız en önemlisi olabilir…
Esnek ol
Kriz zamanlarında karar verme yavaşlar ve her zaman muhatap kişinin sorumluluğunda değildir. Düşmanca bir ortamda karar vermek daha zordur ve bu normaldir. Beklentilerinizin panik içinde olabileceğini unutmayın.
Kendinizi büyük bir grupta bir iletişim yöneticisi olarak hayal edin. Yönetim Kurulu, bütçe harcamalarınız konusunda sizi uyarır. Muhtemelen daha az kaynakla daha fazlasını yapmak zorunda kalacaksınız. Kendinizi her zaman bu yönetmenin yerinde hayal edin. Stratejilerini sunan üç iletişim ajansına bakıyorsunuz. Aynı kalite için, kurul konuşmanıza en iyi yanıt verecek olanla anlaşmayı kabul etme şansınız yüksektir.
Ve bu tepki, indirimli satış veya kendi karlılığınızı ortaya çıkaracak ödenmemiş bir proje olmamalıdır. Chalom Malka'nın bize açıkladığı gibi, esneklik, örneğin ödeme planlarını gevşeterek veya fatura ödemesini birkaç ay öteleyerek sağlanabilir.
Krizin sonunu tahmin edin
Bugün hepimizin yaşadığı durum, umarım geçicidir. Bu nedenle, önemli bir satış tavsiyesi, bugün doğru refleksleri benimseyerek krizin sonunu öngörmektir . Aircall'ın satış direktörü, müşterilerinizle imzaladığınız sözleşmelerde bu beklentiyi unutmamanız gerektiğini örnek olarak açıklıyor. Örneğin, bir pazarlama ajansıysanız, daha esnek olmayı kabul ettiğiniz mevcut projeyi takiben, kriz biter bitmez başlamak üzere müşterinizle ikinci bir proje için pazarlık yapmaktan çekinmeyin.
Müşteriniz konuşmanızda, anlayış görecek, aynı zamanda uzun vadede birlikte çalışmaya devam etme arzusunu görecektir. Bu nedenle bu yaklaşımın onun için güven verici olması amaçlanmıştır. Emin ellerde olduğunu biliyor.
Çok hızlı evet deme
Sınırlamadan birkaç gün önce bir sözleşme imzaladınız ve bugün müşteriniz Covid-19 nedeniyle maddeleri yeniden müzakere etmek istiyor.
Bu dava piyasada münferit bir dava olmaktan uzaktır. Bu tür bir durumla karşı karşıya kaldığınızda, bir kez daha merak göstermeli ve müzakere masasına çok çabuk dönmeyi kabul etmemelisiniz. Benimsemek için mükemmel bir refleks, muhatapınızın bir blöf olup olmadığını anlayabilmektir. Bu nedenle, konuşmaya acele etmeden önce, konuyu ele almak için zaman ayırın. Birkaç günlük tartışma, bu sözleşmeye dayalı yeniden müzakerenin meşru olup olmadığını anlamanıza olanak sağlayacaktır. Bu süre aynı zamanda müşterinizin söylemindeki belirli tutarsızlıkları tespit etmenize de olanak sağlayacaktır. Eğer durum buysa, bu tutarsızlıklar konusunda ona meydan okuyun. Bırakması için iyi bir şans var. Değilse, 4. ve 5. İpuçlarına dönün.
Beklemek için kötü bir zaman yok
Satıcının özdeyişi: “Boru hattınızı dolu tutun” , özellikle belirsizlik zamanlarında hiç bu kadar doğru olmamıştı. Çünkü sizin için durum böyle değilse, krizden çıkmak size iyi bir akşamdan kalma etkileri verebilir. Ne yazık ki, beynimiz genellikle bize oyun oynamaya ve umut etmemek için iyi bahaneler bulmaya meyillidir. Dostumuz Jordan Belfort'un çok yerinde bir şekilde ifade ettiği gibi:
Seninle hedefin arasında duran tek şey, neden başaramadığınla ilgili kendine sürekli anlattığın saçmalık hikayen.” Başka bir deyişle, mazeret üretmeyi bırakın, telefonu açın ve hikayenizi düzleştirin.
Bir pazarlama veya iletişim ajansı olarak, her zaman potansiyel müşteriler için doğru kaynaklara sahip olamazsınız. Bu iyi. İyi bir satış tavsiyesi , son 2 yıl içinde birlikte çalıştığınız her karar vericiyi aramak olacaktır . Onlardan bazı haberler almak için zaman ayırın. İşletmelerinin krizden nasıl etkilendiği hakkında ilgili sorular sorun. Onları gerçekten dinleyin, özen gösterin. Bu strateji sayesinde bu yıl kaç tane anlaşma yapabileceğinize şaşıracaksınız.
Yeni başarı davalarınızı kazanın
Siz ve ekipleriniz uzaktan çalışıyorsunuz ve bu nedenle normal çalışma ortamınızdan kesinlikle çok uzak koşullardasınız.
Ve bu yeni ortam, hiç şüphesiz, günlük olarak umut etme motivasyonunuzu etkileyecektir. Aynı dinamikler tarafından yönlendirilen grubun gücü sayesinde, telefonu açacağınız zamanlar çoktan geride kaldı. Clement Paul'a göre, kriz zamanlarında yakalanan birkaç başarı vakası sayesinde, bugün kendinizi uzaktan ve meslektaşlarınız arasında canlandırmanız çok önemli .
Bu 2.3 yeni başarı vakası, ekiplerinizi 3 ila 4 kat daha fazla arama yapmaya motive edecektir.
Bu nedenle öykünme, sizin veya satış ekibinizin başarılı olmasıyla ilgili değildir. Bu başarılar vurgulanmalı ve şirketinizin kazandığı yeni kupalar olarak görülmelidir. Takım ruhu, şüphesiz temel değerlerinizden biridir ve bugün her zamankinden daha fazla uygulama zamanıdır.
Ekiplerinizle aşırı iletişim kurun
İş arkadaşlarınız olmadan kahveniz muhtemelen karantinanın başlangıcından beri aynı tadı vermiyor. İster şehirde küçük bir apartman dairesinde olun, ister taşrada geniş alanlarda olun, sosyal mesafe orada kalıyor. Ve bu mesafenin hızla kırılması gerekiyor.
Aksi takdirde, meslektaşlarınız motivasyonlarının çoğunu kaybederler. Bu sorunun basit çözümleri var. Örneğin, Aircall'da, herkesin günün herhangi bir saatinde herhangi bir şeyi ve her şeyi tartışmak için bir video konferans başlatmasına izin veren yeni bir "Slack Channel" oluşturdular (ama özellikle iş değil). Bu dahiyane girişim, geçmişin kahve makinesinin etrafında geçirilen güzel zamanları yeniden sahiplenmeyi mümkün kılıyor. Bu kopuk sosyal mesafe, herkesin bir arama günü sırasında veya bir müşteriyle önemli bir toplantıdan önce tekrar verimli olmak için gerekli gücü bulmasını sağlar.
Önceliği mevcut müşterilerinizde tutun
Tüm şirketler farklı satış bölümlerine sahip olacak kadar şanslı değildir: "avcılar" (genellikle Hesap Yöneticisi, İş Geliştirici veya Satış Geliştirme Temsilcisi olarak adlandırılırlar) ve sizi içeri alıp getirmenizi sağlayan "çiftçiler" (Hesap Yöneticisi veya Başarı Yöneticisi) arasında. sırasıyla müşterileri elde tutmak. Sizin için durum buysa, bir seçim yapmanız gerekecek: Yeni müşteriler bulmak için haftamı harcamak mı yoksa tam tersine mevcut müşterilerimi elde tutmak için onlarla zaman geçirmek mi daha iyi?
Bu seçimle karşı karşıya kalan tek bir gerçek yok. Aslında durumunuza bağlı olacaktır. Örneğin, kriz döneminde projelerine devam eden bir müşteri portföyünüz varsa, onları sıcak tutmak ve onlara öncelik vermek daha iyidir.
Bu yakınlık şüphesiz lehinize çalışacak ve gelirinizi kontrol etmenizi sağlayacaktır. Öte yandan, kapatılma nedeniyle müşterilerinizin büyük bir kısmı şirketinizdeki bütçelerinin bir kısmını durdurduysa, yeni iş fırsatlarının geliştirilmesine öncelik vermeniz gerekecektir. Kısacası insan kaynağınızı gelirin olduğu yerde harcayın.
Çözüm
Anlayacağınız gibi, bu sağlık krizi sizin, ekipleriniz ve şirketiniz için bir ölümcül olmamalıdır. Bu belirsiz dalgada sörf yapabilmek için sır değil, piyasaya uyum sağlamalı ve teslim etmelisiniz. Geri dönmenin ve zor bir yarından kaçınmanın tek yolu bu. Bu yazıda topladığımız satış tavsiyelerini deneyin ve uygulayın, krizden eskisinden daha iyi çıkabilirsiniz…
Ve son olarak, hepimiz bu işi meydan okumak için yapmıyor muyuz?
En İyi Ajanslarla Çalışın
Ajans mı arıyorsunuz? Sortlist, dünyanın en büyük ajans veritabanına sahiptir. Sortlist'in 5 yılı aşkın bir süre önce kurulmasından bu yana, işinizi kolaylaştırmak için dünya çapında 50.000'den fazla ajansı analiz ettik. İhtiyaçlarınıza ve bütçenize bağlı olarak, ekibimiz araştırmanız boyunca size ücretsiz olarak rehberlik edecektir.