Daha Fazla Satış Nitelikli Müşteri Adayı Çekmek için 11 Uzman İpuçları

Bu durumu hayal edin, pazarlama huninize her gün yüzlerce potansiyel müşteri akıyor, ancak satış ekiplerinize gerçekten ulaşanlar hiçbiri değil.

Bu, işletmeniz için gerçekten kötüdür ve kesinlikle geriye dönük inceleme gerektirir - çünkü müşteri olarak dönüşmeyen buggy potansiyel müşterilere zaman ve kaynak harcamak zararlıdır.

Müşteri adayları oluşturmak, şüphesiz herhangi bir işletme için önemli bir hedeftir.

Ancak, satış nitelikli potansiyel müşterilere (satış ekibiniz için anlamlı olan ve nihayetinde müşterileriniz haline gelen) odaklanmak için bir adım önde olmak, gelirinizi etkileyecek ve aynı zamanda satış ekiplerinin sayılarına ulaşmasına yardımcı olacaktır. .

Peki, bunu tam olarak nasıl yapabilirsiniz?

Bu blogda, MQL'ler, SQL'ler ve daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri oluşturmak için kanıtlanmış ipuçları ve püf noktalarından bahsedeceğiz. Uzman topluluğumuzun SQL'leri nasıl tanımladığını, ayırdığını ve oluşturduğunu öğrenmek için okumaya devam edin.

Hadi atlayalım.

1. SQL'ler nedir ve MQL'lerden Nasıl Farklılar?
2. SQL Nasıl Tanımlanır?
3. Daha Fazla Nitelikli Satış Adayı Oluşturmak için 11 Etkili İpucu

SQL'ler nedir ve MQL'lerden Nasıl Farklılar?

Adından da anlaşılacağı gibi, bir Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL), belirli soruları yanıtlamak ve potansiyel olarak bir satışı kapatmak için satış ekibi tarafından iletişim kurulmaya hazır ve nitelikli olan potansiyel bir müşteridir.

Genel olarak konuşursak, bir müşterinin bir işletme yolculuğu, müşteri adayı olarak edinildiği andan itibaren başlar. Bu, potansiyel müşteriler sorunlu noktaları için bir çözüm keşfettiklerinde ortaya çıkar.

Ardından, pazarlama ekibi, olası satışın işletmenizle (web sitesi veya reklamlar) nasıl etkileşimde bulunduğuna bağlı olarak ayrıntıları inceler, dikkatlice analiz eder ve bu olası satışın satış ekibine aktarılmaya uygun olup olmadığını belirler.

Pazarlama ekibinden geçen müşteri adayları, pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) olarak bilinir ve satış ekibinin hunisine ulaştıklarında ve daha fazla analizden geçtiklerinde, satış nitelikli müşteri adayları (SQL) haline gelirler.

Yani, daha basit bir deyişle, SQL'ler, satış yapmaya hazır olan potansiyel müşteriler veya müşterilere dönüşme şansı yüksek olan sıcak potansiyel müşterilerdir.

SQL Nasıl Tanımlanır?

Müşteri adaylarını belirleme ve MQL'den SQL aşamasına taşıma süreci, müşteri adayı puanlaması olarak bilinir. İşletmeniz için anlamlı olan birden çok özelliğe dayalı olarak potansiyel müşterileri belirlemenin etkili bir yoludur.

Müşteri adaylarınıza işinizle etkileşimlerine, profesyonel geçmişinize ve organizasyon düzeyindeki ayrıntılara göre puanlar atamaya başladığınızda, işinize öncelik verebilirsiniz. Satış ekipleri daha sonra hangisinin daha fazla odaklanacağını ve satış hedeflerine ulaşacağını bilirdi.

Bir müşteri adayının pazarlama ve satış aşamasını geçmesini sağlayan metrikler işletmeden işletmeye değişebilir. Bunu bir örnekle açıklayalım.

Yazılımınız bir veri raporlama platformuysa ve bir müşteri adayı bir işletme hesabına kaydolduysa ve daha önce web sitenize bir vaka çalışması indirdiyse, buna MQL denebilir. Niye ya? Çünkü teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen bir kuruluşun açık bir amacı vardır.

Ayrıca, bu müşteri adayı bazı veri kaynaklarını kullanarak hesaplarında en az bir rapor oluşturursa, satış ekibi bunun bir SQL olduğunu düşünebilir ve satış konuşmasını sunmak için ulaşabilir. Çünkü burada ürününüzü kullanma niyeti var ve müşteri adayı değerlendirme aşamasında. Bu tür SQL'ler, uygulama etkinliklerine göre işaretlenir ve buna göre satış konuşması değişir.

Bu şekilde, satış ekipleri tam olarak hangi müşteri adayının müşteriye dönüşmesinin muhtemel olduğunu, hangi satış konuşmasının işe yarayacağını bilir ve ayrıca o aya ait satış rakamlarını projelendirir.

Ardından, bu tür satış nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için ipuçları hakkında daha fazla bilgi edelim.

Daha Fazla Satış Nitelikli Müşteri Adayı Oluşturmak için 11 Etkili ve Kolay İpuçları

1. Müşteri adayı puanlama tekniğini uygulayın
2. Müşteri adayı puanlamasını ayarlamak için bir pazarlama otomasyonu aracı kullanın
3. Pazarlama platformunu CRM ile entegre edin ve SQL uç noktanızı anlayın
4. SQL'in modelini anlamak için verileri inceleyin
5. Alıcı kişilikleri oluşturmak için satış ve pazarlamanızı hizalayın
6. Bağlamsal ve empatik içerik oluşturun
7. Satın alma amacı ve ürünün acı noktaları ile içerik oluşturun
8. Uzun kuyruklu niş ile ilgili anahtar kelimelere bahis yapın
9. Potansiyel müşterilerinizin sosyal medya hesabına dokunun
10. Hesap bazlı pazarlama ve satış programı
11. Google Ads'i çalıştırın

1. Müşteri Adayı Puanlama tekniğini uygulayın

Müşteri Adayı Puanlaması, satış ekiplerinin hangi müşteri adaylarını ilk önce satış konuşmasına karar vermesine yardımcı olabilecek, belirli bir işletme için anlamlı olan niteliklere dayalı olarak olası satışları puanlama yöntemidir.

Bu nedenle, daha fazla SQL oluşturmak için en önemli ve ilk ipucu, net bir müşteri adayı puanlama tekniğini yerinde tutmaktır. Ayrıca, SQL'lerinizi daha iyi anladığınız için, bunu hemen yapmak ve süreci optimize etmek, böylece potansiyel müşterileri kaçırmazsınız.

İdeal müşterinizi anlamakla başlayın. David Haar, "ABC için uygunsunuz… XYZ için uygun olmayabilirsiniz… Bunu MQL'lerinizin radarına koymak, onların uygun olup olmadıklarını düşünmelerine yardımcı olabilir” diyor.

Byblos Coffee'den Dennis Bell, lider puanlamanın gerçekleştirilmesiyle ilgili ipuçları ekliyor.

“Lideriniz hakkında toplayabildiğiniz kadar bilgi toplayın. İş unvanı, şirket büyüklüğü, sektör türü ve coğrafi konum gibi açık veriler, bir potansiyel müşterinin sizden satın almaya hazır olup olmadığını düzenlemeye yardımcı olur.

Onları sıralayarak daha nitelikli müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olur. Ekibimizin SQL'ler için kriterleri var. Liderin potansiyelini değerlendirmemizi sağlar. Bir alıcının ilgisi, dikkate alınması gereken önemli bir kriterdir. Bir olası satışın satın alma potansiyelini belirler. Bir ilgiye sahip olmak, satın almak için harika bir nedendir.”

Lider puanlamaya nasıl başlarsınız?

Margo Leads'ten Margo Ovsiienko, iyi bir müşteri adayı puanlama yöntemi oluşturma sürecini ayrıntılarıyla anlatıyor:

• “Sektörünüzün veya özellikle şirketinizin özelliklerini yansıtan müşteri adayı puanlama kriterlerini tanımlayın. Göz önünde bulundurulması gereken bazı kriterler şunlardır: kuruluştaki rol (karar verme durumu), kuruluş boyutu, sektör ve hedef kitlenizin görüntülediği belirli sayfalar veya görüntülenen sayfa sayısı gibi katılım metrikleri.
• Hangi kriterlerin sizin için önemli olduğunu, özellikle de hangi kriterlerin mükemmel bir satış lideri olacağını düşünerek başlayın.
• Ardından, birikecek bir dizi nokta atamaya devam edin. Bir sistem tasarlayın ve pratikte nasıl çalıştığını kontrol etmek için teste başlayın, ardından yineleyin.”

Aşağıdaki resim, ekiplerin %60'ından fazlasının SQL'lerini atamak için net kriterler belirlediğini göstermektedir. Ve bu kriterler, daha fazla SQL'i yönlendiren stratejilerin uygulanmasına yardımcı olur.

2. Müşteri adayı puanlamasını ayarlamak için bir pazarlama otomasyon aracı kullanın

Bir pazarlama otomasyon aracı, insan müdahalesi olmadan öncü aşamaları otomatik olarak taşımanıza yardımcı olabilir. Ve işletmenizin manuel ve özensiz işleri azaltmasına yardımcı olacak kurulum türü budur. Tek yapmanız gereken, müşteri adayı besleme dizileriyle birlikte özelleştirilmiş bir müşteri adayı puanlama süreci ayarlamak ve gerisi otomasyon aracı tarafından yapılır.

Ovsiienko ayrıca şöyle açıklıyor: "MQL müşteri adaylarını SQL'lere beslemek için iyi bir süreç oluşturmak için, müşteri adaylarını otomatik olarak puanlamaya ve müşteri adayı durumu değiştiğinde bir satış departmanına bildirim göndermeye yardımcı olmak için pazarlama otomasyon aracınızda bazı puanlama kriterleri uygulamayı düşünebilirsiniz."

Milkwhale'den Andre Oentoro ekliyor: "Pazarlama otomasyonu, ekibinizin yığın oluşturmasına yardımcı oluyor ve potansiyel müşterilere ulaşma işini çok daha kolay hale getiriyor. Pazarlama otomasyonunu kullandıktan sonra, bu potansiyel müşterileri beslemeye odaklanabilirsiniz.”

3. Pazarlama platformunu CRM ile entegre edin ve SQL'inizin sonunu anlayın

Eh, bu günlerde çoğu işletme, pazarlama otomasyonu ve CRM'yi tek bir platform altında içeren yazılımları kullanıyor. Ancak işletmeniz pazarlama otomasyonu ve CRM için çeşitli araçlara sahipse, bunları senkronize tutmayı düşünebilirsiniz.

Niye ya? Her zaman kişilerinizin ayrıntılarının sisteminizde senkronize olmasını istersiniz, bu nedenle satış ekipleri bir SQL'e adım attığında tüm pazarlama verilerini ellerinde bulundururlar.

Ayrıca bu, daha fazla SQL oluşturmak için ikiye katlayabileceğiniz bu SQL'lerin arkasındaki pazarlama kampanyalarını anlamanıza yardımcı olur.

Applebaum Beverly Hills'den Robert Applebaum, “Her şey, web sitenize gelen trafiğin kalitesini artırmak için insanları web sitenize çekmek için kullandığınız pazarlama stratejilerine bağlı. Bu, trafiği artırmak ve SQL'leri iyileştirmek için içerik pazarlamasından e-posta pazarlamasına ve SEO'ya kadar her bir pazarlama kampanyanızdan gelen potansiyel müşteri ve trafik kalitesi hakkında içgörüye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir."

Augurian'dan Jasmine Hippe şöyle açıklıyor: "Pazarlama platformlarınızı CRM'inizle entegre etmek, SQL'leri yönlendiren kampanyaları tam olarak izlemenize olanak tanır, böylece huninizi dolduran taktiklere daha fazla yatırım yapabilirsiniz."

Hippie bir örnek ekliyor: "Google Ads'deki HubSpot olay entegrasyonu, reklamverenlerin hangi kampanyaların, reklamların ve anahtar kelimelerin en yüksek nitelikli olası satışları sağladığını görmek için potansiyel müşteri aşamaları gibi olayları Google Ads'e aktarmasına olanak tanır."

4. SQL'in modelini anlamak için verileri inceleyin

Growth360'tan Sasha Matviienko, “Ölçemezseniz geliştiremezsiniz” diyor.

"SQL'lere karşı MQL'ler gibi daha yüksek kaliteli müşteri adayları elde etmek için, geçmişteki Müşteri Adaylarından hangilerinin SQL'e dönüştürüldüğünü belirleyebilmeniz gerekir."

Ve o şeyi nasıl yapıyorsun? Matviienko, "Kullandığımız favori yöntemlerden biri Google Analytics için Veri İçe Aktarma yöntemidir. CRM ve Satış ekiplerinden gelen değerli verilerle Google Analytics'teki Potansiyel Müşteriler hakkında zaten bildiklerimizi genişletmemize olanak tanır. Bu bize, hangi Müşteri Adaylarının SQL'lere dönüştürüldüğü hakkında benzersiz bir fikir verir. Daha sonra, hedeflememizi iyileştiriyor ve SQL'e dönüşen geçmiş dönüştürücülere dayalı olarak yeni kitleler oluşturuyoruz."

Editörün notu: Google Analytics edinme metrikleriyle ilgili raporlama, Databox tarafından kolaylaştırılmıştır. Başlamak için bu ücretsiz Google Analytics Edinme gösterge tablosu şablonunu kullanın.

FROGED'den Borja Prieto, Lead > MQL > SQL'den tüm yolculuğu optimize etmeyi vurguluyor.

"Bu yaşam döngüsü aşamalarının her biri için dönüşüm oranlarını iyileştirme fırsatlarını bulun. Ardından, tüm süreci bir başucu kitabında belgeleyin.”

Ve bu, Blueleadz'in müşterilerinin verilerini anlamak ve stratejilerini optimize etmek için Databox'ı kullanarak satış nitelikli olası satışları nasıl artırdığının bir parçasıdır. Databox, Blueleadz'in müşterilerinin anlık ölçümleri ve raporlama gereksinimleri hakkında rapor oluşturmasını kolaylaştırdı.

5. Alıcı kişilikleri oluşturmak için satış ve pazarlamanızı hizalayın

Mavens & Moguls'tan Paige Arnof-Fenn, "Satış ve pazarlama uyumunu önceden belirleyin ve belirli alıcı kişileri belirleyin, ardından satışa hazır bir olası satışın ne olduğunu tanımlayın" diyor.

Çoğu şirketin pazarlama ve satış ekipleri, daha fazla SQL'i yönlendirmek için yeterince iyi hizalanmış durumda.

İdeal alıcınızın kim olduğunu bilmek, doğru kitleyi hedeflemeyi ve satmayı kolaylaştırır. Ve bu tek seferlik bir iş değil. İşletmeler, bir hipotezin haritasını çıkarır ve hizmetlerinin çözdüğü sorunlu noktalara dayalı olarak bir alıcı kişiliği oluşturur.

Müşteriler daha fazla veri ve geri bildirim sağladığından, alıcı kişiliğinizi yeniden ziyaret etmek ve hizalamak önemlidir. Bu şekilde, daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri oluşturabilirsiniz.

Orchid Agency'den Mariya Finkelshteyn şöyle açıklıyor: “Pazarlama tipik olarak net bir İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturmaya, mesajlaşmaya, konumlandırmaya ve satış ekibi için potansiyel müşterilerle sonuçlanan entegre kampanyalar oluşturmaya odaklanır. Bu müşteri adayları ICP içindeyse ve pazarlama faaliyetinde bulunduysa, satış ekibi bu müşteri adaylarını SQL'lere uygun hale getirebilir. Pazarlama ve satış arasındaki sıkı entegrasyon, SQL'leri önemli ölçüde hızlandırabilir, daha yüksek hacimler sağlayabilir ve kuruluş için daha büyük ortalama anlaşma boyutları sağlayabilir."

6. Bağlamsal ve empatik içerik oluşturun

Kitlenizin okuduğu içeriğin türü, satın alma modellerini etkiler. E-postalar, açılış sayfaları, vaka çalışmaları veya bloglar olsun.

Doğru hedef kitleyi çekmek için hangi içeriği oluşturduğunuz konusunda daha dikkatli olun ve her aşama için uygun içerikle onların dönüşüm hunisinden aşağı inmelerine yardımcı olun.

CloudTask'tan Wes Burger, “İhtiyaçları besleyen ve alıcının bulunduğu yolculuğun aşamasına bağlı olarak o kişiyi hedefleyen farklı içerik parçaları kullanın.

Pazarlama otomasyonu araçları bunun için harika - yolculuğu takip edebildikleri ve doğru zamanda e-posta veya bildirim gönderebildikleri için."

7. Satın alma amacı ve ürünün acı noktaları ile içerik oluşturun

Dönüşüm hunisinin üst kısmı için kapsamlı içerik oluşturmak, çok sayıda potansiyel müşteriyi çekebilir. Ancak, satın alma amaçlı bir içerik türü oluşturmazsanız, onları dönüşüm hunisinden aşağı itmeyi veya doğrudan SQL'leri çekmeyi kaçıracaksınız. Örneğin – tekliflerinizle ilgili e-kitaplar, sorunlu noktalar ve verilerle yedeklemek için vaka çalışmaları.

“Daha fazla SQL kullanmak için satın alma amaçlı içerik oluşturmak önemlidir. Geniş içerik üretirseniz, içeriğinizi tüketen ziyaretçiler nitelikli olmayacak veya değerlendirme aşamasına girmeyecektir.

Satın alma amacıyla içerik oluşturun ve dağıtın; daha az soğuk müşteri adayı ve daha nitelikli ve hedefli sıcak müşteri adayları elde edeceğinizi göreceksiniz”, diyor Growth Hackers Marketing'den Jonathan Aufray.

Matteo Duo, oluşturabileceğiniz içerik türü konusunda size yardımcı olur.

“Ürününüzün potansiyel müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ele almasına nasıl yardımcı olduğunu açıklayan ve gösteren içerik oluşturun. Bu içerik türü herhangi bir biçimde olabilir: bir blog yazısı olarak, bir video eğitimi olarak, bir canlı demo web semineri olarak. Genellikle BOFU içeriği olarak adlandırılan bu içerik, daha az trafik çekecek (neredeyse çok az arama trafiğine sahip olduğu için) ancak ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen potansiyel müşterileri getirecektir.”

8. Uzun kuyruklu niş ile ilgili anahtar kelimelere bahis yapın

Bu ipucu, satın alma amacı yüksek içerik oluşturmaya benzer. Tipik olarak, satın alma amacı içeriği, genellikle daha az aranan veya uzun kuyruklu anahtar kelimelerle birlikte gelir.

Ancak yine de, işletmenizin nişi için önemli anahtar kelimelerdir.

RankLetter'dan Peter Thaleikis şöyle açıklıyor: "Uzun kuyruklu anahtar kelimeler genellikle belirli bir ihtiyacı veya sorunu belirtir - birisi belirli bir çözüm arıyor. Bu sorgulara odaklanmak, erken bağlanmanıza ve değer sağlamanıza olanak tanır. Google Arama Konsolu veya uygun bir araç size gerekli bilgileri sağlayabilir.

En iyi kısım? "Genellikle, uzun kuyruklu anahtar kelimeler daha az rekabetçidir ve daha fazla SQL bulmanızı sağlar."

9. Potansiyel müşterilerinizin sosyal medya hesaplarına dokunun

Sosyal medya, hedef kitlenizin ilgi alanları hakkında çok şey anlatır ve bu, mesajınızı hiper-kişisel hale getirmek için kullanılabilecektir. Böylece, ulaşmaya başladığınızda, soğuk konuşmanıza eklemeye hazır bazı veri noktalarınız olur.

En İyi Kupon Kodundan Catriona Jasica bu ipucunu ekliyor.

“Daha fazla satış nitelikli müşteri adayı oluşturmak için en sevdiğimiz ipucu, önce liderin sosyal medya kanallarını incelemek, gerçekten neleri sevip sevmediklerini görmek, onları iyice incelemek ve bunlarla işiniz bittikten sonra sadece cazip olacak bir anlaşma veya paket oluşturmak olacaktır. onlar için ve soğuk e-posta göndermeye veya aramaya başlayın. Çoğu durumda, satışlar neredeyse anında gerçekleşecek, ancak bazıları derinlemesine bir brifing gerektiriyor, ancak yine de bu yöntemler her zaman en iyi yatırım getirisini getirecek."

10. Hesap bazlı pazarlama ve satış programı

SQL modelinizin ve tipik bir SQL'in işletmeniz için nasıl göründüğünü bildiğinizde, benzer hesapları soğuk erişimle hedeflemek yardımcı olur.

“Hesaba dayalı bir pazarlama ve satış programı yürütün. Her iki ekip de her üç ayda bir (İdeal Müşteri Profili ICP'sine dayalı olarak) bir hedef hesap listesi üzerinde hizalanır ve ardından yürütmeyi sıkı bir şekilde düzenler: hedefli reklamlar yayınlamak ve kişiselleştirilmiş dijital deneyim (pazarlama) sunarken aynı anda bu hesapları kapsamlı bir şekilde araştırıp çoklu iş parçacığı oluşturur (satışlar). )”, diyor UserGems'den Trinity Nguyen.

11. Google Ads'i çalıştırın

Google reklamları, uygun maliyetli bir teklif stratejisiyle uygulandığında, potansiyel müşteri yaratmanın uygun maliyetli bir yolu olduğunu kanıtlayabilir. Hiper hedefli bir kitleden yeni potansiyel müşteriler oluşturmak istiyorsanız, Google Ads iyi bir başlangıç ​​olabilir.

SyncShow'dan Jasz Joseph şunları ekliyor: "Google Ads, SQL'leri yönlendirmek için en iyi taktiklerden biridir. İnsanların satışa hazır bir ihtiyaçları olduğunda, genellikle ilk gittikleri yer Google'dır. Reklamınız oradaysa ve göze çarpıyorsa, SQL'ler gelir.” Bu kadar basit - ütü sıcakken tamir etmek kolaydır.

Editörün notu: Google Ads'inizin performansını izlemek mi istiyorsunuz? İşte başlamanıza yardımcı olacak ücretsiz bir Google Ads Performans şablonu.

Sarmak

Bunlar, mevcut ve yeni müşteri adaylarından daha fazla satış nitelikli müşteri adayı oluşturmak için mevcut pazarlama ve satış süreçlerinizde uygulamanız gereken en temel ve önemli ipuçlarıydı. Yeni başlıyorsanız, lider puanlama ve pazarlama otomasyonu uygulamasına başlayın. Ve her pazarlama kampanyasının altında oluşturduğunuz içeriğe odaklandığınızdan emin olun.

Her şeyden önce, "SQL'leri anlamak için verileri araştırın" ipucunu her zaman elinizin altında bulundurun. Çünkü, mevcut verileri ne kadar derinlemesine incelerseniz, oluşturduğunuz SQL türleri hakkında o kadar fazla içgörü elde edersiniz ve bu tür SQL'ler oluşturmak için daha fazla fikir edinirsiniz. Veri raporlama ve analizlerinizi kolaylaştırmak istiyorsanız Databox gibi bir platform tam da bunu elde etmenize yardımcı olabilir.