Satış organizasyonumuzda yeni bir ekip kurarken öğrenilen 5 ders
Yayınlanan: 2021-10-20Bir yıldan biraz daha uzun bir süre önce, satış organizasyonumuzda yeni bir ekip kurma fırsatı buldum - mevcut müşterilerimizi ölçekte büyütmeye adanmış bir İlişki Yöneticileri ekibi.
Fırsat, satışları nasıl uyguladığımızdaki bir değişiklikten ortaya çıktı. İki ayrı ama tamamlayıcı işleve ayrılmıştık. Artık yeni iş alan “avcılar” ve mevcut işi besleyen “çiftçiler” vardı. Bu değişimin bir parçası olarak, Intercom için yeni bir satış hareketi olan ölçekli hesap yönetiminden yararlanacağına inandığımız binlerce müşteriyi belirledik.
"İki şeyle görevlendirildim: takımı yerden kaldırmak ve doğruyu bulmasına yardım etmek"
Bu yeni ekibin yöneticisi olarak iki şeyle görevlendirildim: ekibi yerden kaldırmak ve doğru şekilde yapmasına yardımcı olmak. İlkini yapmak için, herhangi bir takımın yapı taşları olan bir oyun kitabı kiralamak, eğitmek ve yazmak zorunda kaldık. Ancak bunu doğru yapmak için hipotezlerimizden hareket etmeyi, verilere dayanmayı ve hızlı bir şekilde dönme konusunda rahat olmayı öğrenmemiz gerekiyordu.
Sadece bir fikirden 10 milyon doların üzerinde gelir elde eden bir takıma giden yolculuk, zorluklar ve kazanımlarla dolu. İşte şimdiye kadar öğrendiklerim, beş temel derse damıtıldı.

1. Etkiyi durmaksızın ölçün
Yeni bir satış ekibi kurarken sorabileceğiniz en önemli soru şudur: "Meyve suyu sıkmaya değer mi?" Yani, nihai sonuç, onu elde etmek için gereken zamana ve çabaya değer mi? Çalışanları işe almaya, onları işe almaya ve desteklemeye ve müşteri kapsamı modelinizi değiştirmeye karar verdiyseniz, yanıtın kocaman bir "evet" olması gerekir.
"Sorabileceğiniz en önemli soru şudur: 'Meyve suyu sıkmaya değer mi?'
Bizim durumumuzda, müşteri genişlemesi üzerinde olumlu bir etki görmek ve ek personel sayısı için tam yüklü maliyeti haklı çıkarmaya yetecek kadar büyük bir "evet" verilmesi gerekiyordu. İş gerekçesinin gerçekten ikna edici olması için en az 2,5 kat yatırım getirisi görmemiz gerektiğini belirledik.
İlişki yöneticisi atanan müşterilerin performansını atanmayanlarla karşılaştırmak için bir A/B denemesi kurduk. Müşteri kaybını, daralmayı, genişlemeyi ve genel sağlığı izledik ve ölçümleri ilişki yöneticilerimizin faaliyetleriyle ilişkilendirdik. Neyin işe yarayıp yaramadığına dair derin bir anlayış geliştirmemiz bizim için çok önemliydi.
A/B testi ilk hipotezimizi doğruladı ve 5 kattan fazla yatırım getirisi gördük. Ayrıca yüksek performans gösterenler tarafından kullanılan özel taktikleri de belirleyebildik. Örneğin, daha fazla telefon ve görüntülü görüşme yapan ilişki yöneticileri, daha az görüşme yapan meslektaşlarına göre %4,8 daha fazla gelir artışı elde etti. Bu içgörü ve ekibin güçlü çabalarıyla donanmış olarak, ekibin yatırım getirisini zaman içinde anlamlı bir şekilde artırmayı başardık.
Kısacası, sadece meyve suyunun kesinlikle sıkmaya değdiğini öğrenmekle kalmadık, aynı zamanda kendimizi uzun vadeli başarı için hazırladık.
2. “Evet”e karşı önyargılı olun
Doğaçlamada genellikle komedyenlerin “evet ve” ifadeleri verdiğini duyarsınız. Bir konsept almalarına ve yaratıcı ve genellikle beklenmedik şekillerde üzerine inşa etmelerine yardımcı olur. Yeni bir satış ekibi kurmak, doğaçlama yapmaktan farklı değildir. Bir hipotez, bir fikir parçası alıyor ve onu sürekli geliştiriyorsunuz.
Başlangıçta, ilişki yöneticilerinin müşteriyi elde tutmak ve genişletmek için öncelikle e-postayı kullanacaklarını varsaydık. Dört ay sonra, ekibimiz 20'den fazla e-posta kampanyası oluşturdu, ancak çabalarımızı gösterecek çok az doğrudan etkimiz oldu. Kampanyalar genişleme veya kayıp azaltma ile sonuçlandığında, zamanın %90'ından fazlasında en az bir müşteri araması yapıldı. Kampanyaların kendilerinin elde tutma ve genişlemeyi sağlamadığı ortaya çıktı. Bunun yerine, takip eden konuşmaları davet ediyorlardı.
“Yeni bilgiler ortaya çıktıkça hipotezinizi değiştirmeye istekli olmalısınız ve 'evet ve' ifadelerine yönelmelisiniz”
Bu gibi durumlar, zayıf tutulan güçlü görüşleri gerektirir. Yeni bilgiler ortaya çıktıkça hipotezinizi değiştirmeye istekli olmalısınız ve “evet ve” ifadelerine yaslanmalısınız. İlişki yöneticilerinin müşteri araması yapmasının kritik olduğunu fark ettikten sonra, işe alım profilini role uyarladık ve eğitimimizi güncelledik. Kapsamlı telefon deneyimine sahip satış elemanları aramaya başladık ve mevcut ilişki yöneticilerimizin satış görüşmeleri yapma konusunda yetenekli olmalarına yardımcı olduk.
Yeni bir takım kurduğunuzda, ilk hipotezinizin neredeyse her zaman yanlış olduğu kanıtlanacaktır ve takımı ileriye taşımak için yeni içgörüler aramanız ve bunları yinelemeniz gerekir.
3. Mülkiyet için kiralama
Yeni oluşturulmuş bir ekibe katılırken ve bir yönetici olarak rolde bazı belirsizlikler kaçınılmazdır, bu ortamda başarılı olan insanları getirmek istersiniz. Ekibim söz konusu olduğunda, işletme sahipleri gibi düşünen ve çalışan ilişki yöneticilerini işe almak istedim, çünkü hiçbir iş onlar için çok küçük olmayacak ve hiçbir iş olmadığı yerde satış taktiklerini yazmakta rahat olacaklardı.
Mülkiyetten ne kastettiğime dair kişisel bir örnek vereyim: Annem bir devlet danışmanlık firmasının başkanı ve firması için her işi yapmaya istekli biri. Küçük ortaklarla notlarda satır düzenlemeleri yaparken veya ofisi için tesislerle ilgili sorunları ele alırken görülmesi alışılmadık bir şey değil. Bir işletme sahibi olarak, bir şeyi yapmazsanız, olmasını bekleyemeyeceğinizi bilir.
Sahiplerden oluşan bir ekibe sahip olmak benim için oyunun kurallarını değiştirdi ve takımın performansının ve mutluluğunun kritik bir parçası oldu. Önceliklerin değiştiği bir dönemde, ekibimin bir üyesi Andy, iş etkisine göre ekibimizin günlük etkinliklerine öncelik vermenin bir yolunu ortaya koydu ve bir ekip toplantısı sırasında düşünceli bir tartışmaya öncülük etti. Bu, ekibin geri kalanının yaklaşımlarını yeniden yönlendirmesine yardımcı oldu ve bir akrandan gelmenin, benden veya başka bir liderden geleceğinden daha büyük bir etkisi oldu.
Mülkiyet için kiralama iki yönlü bir yoldur. Çalışanların sahip olabilmeleri için, yöneticileri tarafından bu rolü oynamak için yetkilendirilmiş ve teşvik edilmiş hissetmeleri gerekir. Kuralcı olmak ve özerklik vermek arasındaki dengeyi kurmak yeni bir ekiple zor olabilir. Bu gerilimi hissettiğinizde size verebileceğim en iyi tavsiye, durup "Ekibimin rolü gerçekten sahiplenmesine yardımcı oluyor mu yoksa önlüyor mu?" diye sormaktır.
4. İçinizdeki MacGyver'ı kanalize edin
Çocukken, televizyon kahramanı MacGyver'dan büyülenmiştim. Birisi ailemin garajında bulabildiğim şeyleri kullanarak nasıl bir yalan dedektörü yapabilir, bir helikoptere elektrik bağlayabilir ve bir süper bilgisayara nasıl girebilir? Bu tür beceriklilik, yeni bir satış ekibi kurarken ihtiyaç duyacağınız şeydir, kuşkusuz çok daha az zor durumda olsanız da.
Yeni satış ekipleri, yerleşik ekiplerin sahip olduğu aynı sistemler veya işlevler arası destek düzeyi olmadan çalışır. Nedeni basit – ekibiniz ve ihtiyaçları sizin, çalışanlarınız ve şirketin geri kalanı için yeni.
İş tanımımın dışında kalan ve daha önce ihtiyaç duymadığım becerileri gerektiren şeyleri yapmaya zorlandım. Bir keresinde, kullanıcıları bir e-posta kampanyası için sıkı bir son teslim tarihine çekebilmek için SQL'de bir son dakika, hızlandırılmış kurs yaptım. Başka bir zaman, arkasındaki nedenleri anlamak için müşteri kaybının dörtte ikisi üzerinde bir etki analizi yaptım (evet, pivot tablolar yaptım).
“Sık sık konfor alanınızın dışına çıkmanız istenecek ve bazen başarısız olacaksınız”
Yeni bir satış ekibi başlatmak, genellikle konfor alanınızın dışına çıkmanızın isteneceği ve bazen başarısız olacağınız anlamına gelir. İyi tarafı, eğer içinizdeki MacGyver'ı kanalize ederseniz, büyüme fırsatının tadını çıkaracak ve yol boyunca çok eğleneceksiniz.
5. Köyünüzü bulun ve yetiştirin
Yeni bir takım kurarken akla “Bir köy alır” sözü gelir. Satış ekibiniz başarılı olursa, oraya ulaşmanıza yardımcı olan birkaç kişi vardır.
“Başarılı olursanız, oraya ulaşmanıza yardımcı olan birkaç kişi vardır”
Ekibinizi oluşturmaya başladığınızda, yolculuğunuz için kritik önemde olacak organizasyonunuzdaki insanları düşünmek için biraz zaman ayırın. Çoğu zaman bunlar pazarlama, satış operasyonları, işe alma ve üst düzey liderlikteki ortaklarınız olacaktır. Onları araştırmanız ve bu ilişkileri geliştirmeye yatırım yapmanız önemlidir çünkü bir noktada onların yardımına ihtiyacınız olacak.
Bana yardım etmek için yukarıda ve öteye gitmeye istekli meslektaşlarım olduğu için şanslıyım. Teknik bir sorun, zamana duyarlı bir müşteri mesajı göndermemi engellediğinde, Satış Operasyonları Başkanımız Jeff, bir geçici çözüm bulmak için gece boyunca benimle çalıştı. Göz ardı etmek kolay olurdu ama onun yardımı sayesinde müşterilerimizin iyi bir deneyim yaşamasını sağlamak için yan yana çalıştık ve bir gelir fırsatını kaçırmadık.
Değişim ve büyüme yılı
İlk yıl genellikle uçağı uçuşun ortasında yapıyormuşuz gibi hissettik. Yeni şeyler denedik, rollerimizi esnettik, başarısız olduk ve başardık. Ekip bir fikirden dünya çapında yüksek performanslı on kişilik bir gruba dönüştü ve bireyler olarak biz de büyüdük. Ekibimin yeni kaslar geliştirmesini ve profesyonel olarak üst seviyelere çıkmasını izledim ve son zamanlarda en yüksek performans gösteren ilişki yöneticilerimden ikisi daha üst düzey rollere terfi etti. Kariyerlerinde bir sonraki adımı attıklarını görmek, geçen yılki en sevdiğim galibiyetti.
İkinci yıla baktığımızda, misyonumuz, elde tutma ve genişletme hedeflerimize karşı yürütme şeklimizi iyileştirmektir. Başarımızın anahtarı, ekibimize işlerini yapmalarına yardımcı olmak için işlevsel eğitim ve sistem iyileştirmeleri sağlamak olacaktır. Sağlam bir temel atmış olsak da, bu sonraki bölümün gerçek etki yaratmak için farklı zorluklar ve daha da fazla fırsat getireceğini biliyorum.
Yeni satış ekibi kurma şansı hem profesyonel hem de kişisel olarak son derece ödüllendirici oldu. Yeni bir takım kuran herkese iyi şanslar ve yolculuğun tadını çıkarmayı unutmayın.
Yakın zamanda yeni bir satış ekibi mi kurdunuz? Senin için neyin işe yaradığını duymayı çok isterim! Aşağıda bana bir yorum bırakın veya [email protected] adresinden bana bir satır bırakın.