İçeriğinizde Müşteri Öykülerini Kullanmaya Yönelik 9 Strateji

Yayınlanan: 2020-12-22

customer_testimonials_content Nasıl davrandığımız ve çevrimiçi olarak verdiğimiz satın alma kararları da dahil olmak üzere, hayatımızın her alanında (bilinçaltında olsa bile) sosyal kanıtı arar ve bunlara göre hareket ederiz.

Sosyal kanıtın arkadaşlardan mı yoksa yabancılardan mı geldiği önemli değil. Önemli olan, akranlarımızdan - bu bağlamda diğer tüketicilerden - vermek üzere olduğumuz kararın doğru karar olduğuna dair kanıtlar görmemizdir.

Syed Balkhi'nin kurucularından biri olan OptinMonster'ın yazdığı gibi:

Sosyal kanıt, insanların, bu eylemlerin doğru davranışı yansıttığı varsayımı altında başkalarının eylemlerine uydukları psikolojik bir fenomendir.

Aslında, Nielsen araştırmasına göre, "İnsanların% 92'si bir meslektaşının tavsiyesine güvenecek ve% 70'i tanımadıkları birinin tavsiyesine güvenecek."

% 92'si bir akranın tavsiyesine güvenecek ve% 70'i @Nielsen aracılığıyla tanımadıkları birinin kayıtlarına güvenecek. Tweet İçin Tıklayın

Bu öneriler birçok biçimde olabilir. Ağızdan ağza ve üçüncü taraf incelemelerin yanı sıra bu makalede odaklandığım şey - referanslar akla geliyor.

Görüşler, bir tür inceleme ve sosyal kanıttır. Aynı amaca hizmet ederler (potansiyel müşterilere rehberlik etmek ve itirazların üstesinden gelmeye yardımcı olmak), ancak büyük bir şekilde farklıdırlar: Referanslar sizin tarafınızdan aranır ve seçilir. Bu, hangi referansların kullanıldığı ve bunların nerede ve nasıl görüntülendiği konusunda tam kontrole sahip olduğunuz anlamına gelir.

İçeriğinizde ve diğer pazarlama malzemelerinizde referanslardan yararlanmanın yollarını arayacağız; ama önce bunları nasıl elde edeceğimizi konuşalım ve maksimum etki için onları sunalım.

Referansları alma ve hazırlama

Referans almanın tek yolu onları istemektir - ama nasıl?

Bir referans istemek için müşterilerle rastgele iletişime geçmek ancak bir ölçüde işe yarayabilir. En iyi sonuçlar için, geniş ölçekte referans talep etmenize ve almanıza olanak tanıyan bir sistem uygulayın.

@SujanPatel, geniş ölçekte referans talep etmenize ve almanıza olanak tanıyan bir sistem uygulayın diyor. Tweet İçin Tıklayın

Son müşterilerle takip edin

Ürününüz veya hizmetiniz son müşterilerinizin zihninde taze olacak, bu yüzden onlara deneyimleri hakkında ne düşündüklerini sormanın tam zamanı.

Son müşterilerin yalnızca bu noktaya kadar sizinle olan deneyimleri hakkında yorum yapabileceklerini unutmayın. Bu kötü bir şey değil. İlişkilerinin her aşamasında müşterilerden referans almak, daha geniş bir itiraz yelpazesini ele almanıza ve bunların üstesinden gelmenize yardımcı olabilir.

Referanslarını güvence altına almak için belirli bir süre sonra yeni müşterilere otomatik olarak e-posta göndermek için damla kampanyalarını kullanın.

Daha sonra tekrar takip edin

Aynı damla kampanyalarını iki müşteri grubuna e-posta göndermek için genişletin:

  • İlk e-postanıza yanıt vermeyen müşteriler - Belki de ürününüz veya hizmetiniz hakkında henüz sağlam bir fikir oluşturmamışlardır ve daha sonra bir referans talebine daha açık olacaklardır.
  • İlk e-postanıza bir referansla cevap veren müşteriler - Taleplerinizi kabul ettiklerini biliyorsunuz, öyleyse neden ürününüz veya hizmetinizi daha iyi tanıdıklarına göre onlardan başka bir referans istemiyorsunuz?
ELLEÇLENEN İLGİLİ İÇERİK:
İyi Pazarlamacıların E-posta Hakkında Bilmesi Gereken 8 Şey

En iyi müşterilerinize bireysel olarak yaklaşın

En iyi müşterilerinizin size harika bir referans vereceğini biliyorsunuz. Daha da iyisi, onlara kişisel olarak ulaşmanın basit eylemi, sizinle ve markanızla olan ilişkilerini güçlendirecektir. Her yerde büyük bir kazan-kazan.

Doğru soruları sorun

Sadece "referans" istemeyin. Müşterilerinizi sadece tamamlayıcı değil, aynı zamanda bilgilendirici ve ilham verici referanslar yazmaya yönlendiren ürüne veya hizmete özgü sorular sorun.

İdeal olarak, ürün veya hizmetinizin onlara nasıl fayda sağladığına dair örnekler çıkarmayı hedefleyin. Bunu aşağıdaki gibi sorular sorarak yapabilirsiniz:

  • Ürünümüz size ne kadar para kazandırdı?
  • Ürünümüz size her gün / hafta / ay ne kadar zaman kazandırıyor?
  • Ürünümüzü kullanmanın bir sonucu olarak gördüğünüz en büyük fayda nedir?

Harika referanslar tasarlayın

Harika bir referansın belirli ürün veya hizmet ayrıntılarını içermesi gerektiğini biliyoruz, ancak bu gerçekten ne anlama geliyor?

Bu, "harika ürün" veya "onu seviyorum" gibi belirsiz ifadelerin yeterli olmadığı anlamına gelir. Bunun yerine, referanslarınız, ürününüz veya hizmetiniz hakkında neyin harika olduğunu ve müşterilerinize nasıl fayda sağladığını açıklamalıdır.

"Harika ürün" veya "onu seviyorum", referanslarda yeterli değildir. Neyin harika olduğunu veya faydalarını açıklayın. @SujanPatel Tweet için tıklayın

Ayrıca, tanıklıkları aldığınız biçimde kullanmak zorunda olmadığınızı da unutmayın. Yazım veya dil bilgisi hatalarını düzenleyin ve mesajınıza odaklanmanıza ve etkiyi en üst düzeye çıkarmaya yardımcı oluyorsa, başka kelimelerle ifade etmekten çekinmeyin. Referansı yayınlamadan önce, önemli değişiklikleri müşteriye onay için geri gönderdiğinizden emin olun.

Bu unsurları bir referansa ekleyin

Tanıklığın yanında, onu sağlayan müşterinin adını, tarihini ve fotoğrafını ekleyin. Mümkünse, müşterinin web sitesine bir bağlantı ekleyin. Bu bilgilerin tümü, tanıklığın meşrulaştırılmasına yardımcı olur. Sonuçta bunlardan hangisine daha çok güvenirsiniz?

Bunlar?

referans-tırnak-wo-image Görüntü kaynağı

Veya bunlar?

resimlerle referans-alıntılar Görüntü kaynağı

Artık referansları nasıl toplayacağınızı ve bunları maksimum etki için nasıl sunacağınızı bildiğinize göre, bunları içerik ve pazarlama materyallerinizde kullanmanın dokuz yolunu inceleyelim.

1. Blog içeriği

Blogunuza harici bir kaynak aracılığıyla veya web sitenizdeki bir bağlantı yoluyla gelen bir ziyaretçi, potansiyel bir müşteridir. Blog içeriğinize kısa referanslar eklemek (müdahaleci olmamak için ideal olarak kenar çubuğunda), blogunuza şans eseri giren ziyaretçilerin dikkatini ve ilgisini çekmeye yardımcı olabilir ve kimlik bilgilerinizi orada olanlara yeniden onaylayabilir çünkü onlar sitenize göz atmak.

SEO yazarı, konuşmacısı ve stratejisti Stephan Spencer, blogunun kenar çubuğunda bir dizi referans göstermek için bir atlıkarınca kullanıyor.

referanslar-resim-atlıkarınca Görüntü kaynağı

@Sspencer, # blog'unuzun kenar çubuğunda bir dizi müşteri referansını görüntülemek için bir atlıkarınca kullanın diyor. Tweet İçin Tıklayın

2. Örnek olaylar

Örnek olaylar, belirli örneklerin veya olayların ayrıntılı analizleridir. Kendi başlarına harika bir satış aracıdır, ancak söz konusu müşterilerden gelen referanslarla daha da geliştirilebilirler.

İngiltere dijital ajansı Koozai'nin şu örneğine bir göz atın:

vaka çalışması-papa-johns Görüntü kaynağı

Yerleşimi, vaka çalışmasını meşrulaştırmaya yardımcı olur ve yapılan iddialara ağırlık verir.

3. Web sitesi ürün veya hizmet sayfaları

Bu sayfalar, olası satış yaratmada ve dönüşümleri artırmada önemli bir rol oynar. Buraya referansları dahil etmiyorsanız, kaçırıyorsunuz - büyük bir zaman.

Aslında, ürün ve hizmet sayfalarında durmayın. Ana sayfanıza, Hakkında sayfanıza ve iletişim sayfanıza referanslar ekleyin. Temel olarak, dönüşümleri artırmada gerçekçi bir rol oynayabilecek herhangi bir sayfa bir referansla geliştirilmelidir.

referanslar-ürün-sayfası

Bununla birlikte, sitenizin herhangi bir sayfasına herhangi bir referans yapıştırmayın - her bir referansın sayfayla alakalı olduğundan emin olun.

@SujanPatel, sitenizin herhangi bir sayfasına herhangi bir müşteri referansını yapıştırmayın, alakalı olduğundan emin olun diyor. Tweet İçin Tıklayın

Bu, ana sayfanızda genel "bu şirket / kişi / ürün / hizmet çok iyi" referanslarını kullanmak ve ilgili sayfalara belirli ürün veya hizmetleri öven referanslar koymak anlamına gelir.

ELLEÇLENEN İLGİLİ İÇERİK:
Yüksek Dönüşüm Sağlayan İçerik Nasıl Oluşturulur

4. CTA'ların yanında

Harekete geçirici mesajlarınızın yanına kısa referanslar ekleyerek, ister bir iş sorgusu, bir e-posta kaydı veya bir içerik indirme (veya üçü birden) olsun, dönüşümleri artırmaya yardımcı olması için referansları kullanın.

Bu, sitenizde referansları kullanmak için en önemli yerlerden biridir. Bir referans, potansiyel bir müşterinin nihai itirazlarının üstesinden gelmek ve onları satın almalarını sağlamak için gereken tetikleyici olabilir.

Sadece bağlamsal olarak alakalı referansları sayfayla eşleştirmeyi unutmayın.

5. Pazarlama materyalleri yazdırın

Basılı pazarlama materyalleri genellikle dijital meslektaşları için arka planda kalıyor. Bu anlaşılabilir. Dijital kampanyaların ölçülmesi genellikle daha kolaydır ve basılı kampanyalardan daha düşük maliyetlidir.

Ancak bu, basılı kampanyaların hala sunacak çok şeyi olmadığı anlamına gelmez. Forbes'te nöropazarlama uzmanı Roger Dooley tarafından öne sürülen bir araştırmaya göre, basılı pazarlama materyalleri beyin için "daha" gerçek "," hafıza ve marka ilişkileri için önemli olan daha fazla duygusal işleme içeriyor "ve" bunlarla bağlantılı daha fazla beyin tepkisi üretiyor " İçsel duygular, reklamların daha fazla "içselleştirilmesini" öneriyor. "

Basılı materyaller beyin için daha gerçektir ve bu bellek ve marka ilişkileri için önemlidir. @rogerdooley Tweet İçin Tıklayın

Basılı pazarlama materyalleri gönderiyorsanız, ilgili müşteri referanslarını ekleyerek satış mesajlarınıza ağırlık katın.

6. E-posta ile pazarlama dizileri

Potansiyel müşterileri ilgili referanslarla beslemek için kullanılan damla kampanyalarını geliştirin. Etkinliklerini en üst düzeye çıkarmak için, referansları her e-postanın üstesinden gelmeyi amaçladığı birincil itirazla eşleştirin.

Close.com tarafından dağıtılan bir drip kampanyasından bir örnek:

damla-kampanya-örneği Görüntü kaynağı

Kampanyanın kendisi, yeni başlayanların satışta daha iyi hale gelmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış bir kurs içindir. Alt kısımda, aynı kursa kayıtlı birinden bir referans göreceksiniz. Bununla birlikte, fark edeceğiniz şey, referansın Close.com'un ürünlerini zorlamaması (hatta bahsetmemesidir). Bunun yerine, referans, kursun değerini pekiştirir ve sonuç olarak, abonelerin bu noktada büyük olasılıkla itiraz edeceği konuları ele alır: kursun devam etmeye değer olup olmadığı.

Bu örnek, yalnızca ürününüzü veya hizmetinizi en çok öne çıkaranı kullanmak yerine, en uygun referansın pazarlama materyallerinizle eşleştirilmesinin önemini vurgulamaktadır.

Bu örnekte, söz konusu referans, "öğrencileri" kursa sadık kalmaya ve bunun karşılığında markayla daha bağlantılı hale gelmeye teşvik ediyor. Sonuç, daha sonra kampanyada satılması çok daha kolay olan yüksek nitelikli bir olası satıştır.

ELLEÇLENEN İLGİLİ İÇERİK:
E-posta Damla Kampanyaları: Nasıl Akıllı ve Kusursuz Hale Getirilir

7. Sosyal medya gönderileri

Sosyal medyayı içeriğinizi tanıtmak veya ürününüzü veya hizmetinizi desteklemek için kullanıyor olun, referanslar tıklamaları ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olabilir.

Life Beam'in bu reklamı, kısa bir müşteri incelemesini vurgulamak için reklam metninin bir bölümünü kullanıyor.

life-beam-fb-referans-örnek Görüntü kaynağı

Alternatif olarak, bir gönderinin resmine bir referans ekleyebilirsiniz. Bir Facebook reklamında kullanılan bir görseldeki metin miktarı sınırlarını aklınızda bulundurun. Facebook'un bu aracı kullanarak reklamınızın yayınlanmasına izin verip vermeyeceğini kontrol edebilirsiniz.

ELLEÇLENEN İLGİLİ İÇERİK:
Blog İçeriğinizi Facebook'ta Tanıtmak için 9 Harika Taktik

8. Farklı formatlar

Referansların yazılmasına gerek yoktur. Neden ses veya daha iyisi video referansları toplamıyorsunuz? Elbette, elde etmesi daha zor, ancak daha kişiseller ve çok daha gerçekçi hissediyorlar. Sonuç olarak, metin tabanlı muadillerinden çok daha etkili oldukları kabul ediliyor.

Daha kişisel bir dokunuş için sesli veya görüntülü referanslar oluşturun. Metinden daha etkilidirler. @SujanPatel Tweet için tıklayın

Sosyal medyada tanıtım yapmak için de harikadırlar (ve ne kadar metin ekleyebileceğinizi veya ekleyemeyeceğinizi belirleyen kurallar konusunda endişelenmenize gerek yok).

Veya bir müşteriden doğrudan kameraya konuşmasını istemek yerine, onlarla kamera karşısına geçin ve markanızla olan deneyimleri hakkında röportaj yapın.

Şunlardan emin olun:

  • Müşteriyi hazırlayın - Müşteri ne soracağınızı önceden bilirse, kullanılabilir içerik oluşturmak daha hızlı ve daha kolay olacaktır, böylece yanıtlarını formüle etmeye başlayabilirler.
  • Kısa tutun - Bu bir belgesel değil, referans niteliğindedir. Üç soru yeterli olmalıdır.
  • Düzgün düzenleyin - Müşteri çok konuşkan ise, üç soruluk bir röportaj bile zorlayabilir. Alakasız konuşmaları düzenleyin, böylece yalnızca en önemli bilgiler - potansiyel müşterilerin itirazlarının üstesinden gelmelerine ve satın almaya karar vermelerine yardımcı olacak bilgiler - kalır.
ELLEÇLENEN İLGİLİ İÇERİK:
Müşteri Yolculuğunun Her Aşaması İçin Mükemmel 5 Video İçeriği Türü

9. Görüşler sayfası

Sitenize ve diğer çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama materyallerine referansları eklemenizi şiddetle tavsiye etsem de, tüm referanslarınızı veya en iyilerinizden bir kesitini toplayan bir sayfa hem siz hem de potansiyel müşterileriniz için paha biçilmez bir varlık olabilir.

Ürünleriniz veya hizmetleriniz üçüncü taraf inceleme sitelerine uymuyorsa bu ihtiyaç daha da artar. Topu yuvarlama konusunda sınırda olan potansiyel müşteriler, sizinle çalışmanın doğru seçim olduğuna dair mümkün olduğunca fazla kanıt görmek isteyeceklerdir. Referanslarınızı tek bir sayfada toplayarak bunu onlar için kolaylaştırın.

Referansları nasıl kullanıyorsunuz? Deneyimlerinizi paylaşmak için bir dakikanız varsa, yorumlarda bunları okumak isterim.

Satın alma sürecinde sosyal kanıt, en iyi içeriğin nasıl oluşturulacağı, neyin ölçüleceği ve çok daha fazlası hakkında daha fazla şey öğrenmek ister misiniz? CMI'nin ücretsiz günlük veya haftalık özet haber bültenine abone olun.

Kapak resmi Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute