Önem vermeniz gereken dört satış hunisi metriği

Yelp'i seviyorum.

O anın doyumsuz istekleri için yakındaki restoranları bulmaktan daha fazlası için kullanıyorum. Ayrıca kötü (ve genellikle komik) incelemelere bakmayı da seviyorum. Suçlu zevklerimden biri.

Meşru bir şikayeti olan hoşnutsuz bir müşteri, o sabah yatağın yanlış tarafında uyanan birinden alınan kötü puan veya kötü bir incelemeye yanıt veren bir işletme sahibi olsun, bir ve iki yıldızlı puanlar biraz günüme mizah.

( Korkunç Yelp incelemelerine adanmış bir Tumblr bile var . Keyfini çıkarın.)

Ve elbette, bazen bu işler için alıcı tarafta üzülüyorum. Ama sonra düşünüyorum: Nasıl performans gösterdiklerini başka nasıl bilecekler?

Neyse ki pazarlamacılar için, kampanyalarınızın ne kadar iyi çalıştığını öğrenmek için Yelp gibi inceleme sitelerine güvenmekten daha fazlası var (her ne kadar müşteri geri bildirimleri her zaman tüm departmanlarda herhangi bir şirketin önemli bir parçası olacaktır ).

Pazarlamacıların metrikleri vardır.

Ancak, bu metriklere sahip olmanız, onları doğru bir şekilde analiz ettiğiniz anlamına gelmez.

Konuyla ilgili örnek: Birçok pazarlama departmanı, web sitesi yönlendirmelerinden elde edilen dönüşüm oranlarını belirlemek için satış ekipleriyle yakın çalışmaz. Bu verilere bakmıyorsanız, girişimlerinizin nasıl performans gösterdiğini, potansiyel müşterileri nasıl çektiğini ve bunları müşterilere nasıl dönüştürdüğünü başka nasıl bileceksiniz?

Her şey satış ekiplerinizle iletişim kurmakla ilgili ve evet, bazen biraz zorlayıcı. İşte bir pazarlamacı olarak bilmeniz gerekenler.

Satış hunisini anlama

Elbette, endişelenmeniz gereken kendi pazarlama huniniz var, ancak potansiyel müşterilerin satış departmanınızda nasıl ilerlediğine dair temel bir anlayışınız yoksa, kampanyalarınız hiçbir şey başaramayacak.

Satış hunisinin geldiği yer burasıdır.

Şirkete bağlı olarak her huni farklıdır, ancak genel olarak şöyle görünür:

Kanal Pro Ağı Üzerinden

İlk bakışta, bu bir içerik pazarlama hunisine çok benziyor.

Ancak satış ekibinizle huninin her adımında insanlarla ne tür etkileşimler kurduklarını tartışmak için gerçekten oturdunuz mu?

Markanızın içeriği açısından kullanıcıların ne istediği veya ihtiyaç duyduğu konusunda tahminde bulunabilirsiniz. Ancak günün sonunda, bu kullanıcılarla konuşanlar şirketinizin satış personelidir. Her insanı "yabancı"dan "müşteri"ye ne götürüyor?

Pazarlama huninizi satış departmanınızın kullandığı huni ile karşılaştırmayı deneyin. "Müşteri adayı" fikrinizin, bir satış görevlisinin "kurşun müşterisi" olarak kabul edeceği düşünceyle uyuşup uyuşmadığını sorun. İki huni arasında meydana gelen başka bir bağlantı kesilmesi türü var mı? Bu olası sorunlu noktalara odaklanmak ve bunları çözmek, gelecekte herhangi bir karışıklık veya yanlış iletişim riskinin daha az olduğu anlamına gelir ve pazarlama ve satış ekiplerinizi aynı kefeye koyar.

Bu metrikler önemlidir

Satış hunisinde daha net bir resim elde etmek, satış departmanınızla çalışmanın yalnızca ilk adımıdır. Ve bu tek yönlü bir yol değil. Satışlara güveniyorsunuz ve satışlar size güveniyor.

Ardından, içeriğinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini ve insanları sitenize neyin getirdiğini belirlemeniz gerekir. Satış görevlileriniz bu önemli veri noktalarını keşfetmenize yardımcı olabilir.

Ancak birçok pazarlamacı, mevcut metriklerin miktarına takılıp kalıyor. İşte dikkat etmeniz gerekenler ve nedenleri:

1. Ortalama satış döngüsü uzunluğu: İster kısa ister uzun olsun, bir potansiyel müşterinin müşteri olması için geçen ortalama süreyi bilmeniz gerekir. Kullanıcıların markanızla etkileşim kurarken deneyimledikleri temas noktalarını bilmek, potansiyel satışı potansiyel bir müşterinin zihninde aktif tutmak için dönüşüm hunisinin her adımında nasıl içerik sağlayacağınız konusunda size fikir verir.

2. Nitelikli potansiyel müşteriler: Bu, yukarıda söylenenlere geri döner. Bir pazarlamacı, bir satış görevlisinden farklı bir müşteri adayının ne olduğu konusunda farklı bir fikre sahip olacaktır. Satış departmanınızla konuşurken, genellikle bir demoya ilgi duyduğunu veya bir arama ayarlayan ancak satın almaya hazır olmayan bir pazarlama nitelikli müşteri adayının ne olduğunu açıklayın. Buna karşılık, satış personelinizden, satış için nitelikli bir müşteri adayı olarak gördükleri şey konusunda sizi eğitmelerini isteyin. Bunlar, alıcının yolculuğunun daha ilerisindeki ve satın alma işlemine daha yakın olan kullanıcılardır. Bu metrikleri tanımlamak, departmanlar arasındaki stresi ve kafa karışıklığını azaltır ve her müşteri adayına doğru içeriği sağlamanızı sağlar.

3. Ortalama anlaşma boyutu: Diyelim ki satış ekibi iki anlaşma kapattı: Biri 12.000$, diğeri 8.000$. Bu, ortalama anlaşma boyutunun 10.000 ABD doları olduğu anlamına gelir. Bu neden önemli? Bir pazarlamacı olarak, içeriği kime hedefleyeceğinizi ve her bir anlaşmanın ideal değerinin ne olduğunu bilmeniz gerekir. Verilere yakından bakın. Boyutları daha mı küçük? Yoksa satış departmanı daha büyük anlaşmaların peşinden mi gidiyor? Neyi hedeflemek istediklerini öğrenin ve içerik kaynaklarınızı buna göre düzenleyin.

4. Web sitesi dönüşüm oranı: Bu metrik, içeriğinizin nasıl performans gösterdiğinin açık bir göstergesi olduğu için belki de bilinmesi gereken en önemli metriktir. Hesaplaması kolaydır: Sitenize gelen 100 potansiyel müşteriniz varsa ve bunlardan beşi kapanıyorsa, yüzde 5'lik bir web yönlendirme kapatma oranınız olur. Her bir olası satışın ne kadar değerli olduğunu öğrenmek için daha da derine inmek için, kapanış oranını ortalama anlaşma boyutuyla çarpın. Yani yukarıdan 10.000$'lık ortalama anlaşma boyutunu alır ve yüzde 5'lik kapanış oranıyla çarparsanız, her olası satış 500$ değerindedir. Bu veri noktalarındaki kesin rakamları belirlemek için satış ekibinizle konuşun ve bu hedeflere ulaşmak için içerik stratejinizi nasıl geliştirebileceğinizi keşfetmek için hedefin ne olduğunu öğrenin.

Potansiyel müşteri dönüşüm oranı = (Toplam potansiyel müşteri sayısı) / (Kapatılan olası satış sayısı)

Örnek → 100 toplam olası satış / kapanan 5 olası satış = %5 olası satış dönüşüm oranı

Olası satış başına maliyet = (Ortalama anlaşma boyutu) x (Lead dönüşüm oranı)

Örnek → 10.000 ABD doları ortalama anlaşma boyutu x %5 olası satış dönüşüm oranı = olası satış başına 500 ABD doları maliyet

Sürekli iletişim çok önemli

İçeriğinizin potansiyel müşteriler oluşturmaya ve potansiyel müşterileri dönüştürmeye devam etmesini istiyorsanız, pazarlama ve satış arasındaki uyumu bir öncelik haline getirin. Satış ekibinden neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmek, yalnızca gelecekteki içerik kampanyalarınızda size yardımcı olacaktır.

Bununla birlikte, iletişim hatlarını açık tutmak iki yönlü bir yoldur .

Satış görevlileri tüm gün boyunca potansiyel müşterilerle ön saflarda yer alır, sohbet eder ve sorular veya itirazlar duyar. Pazarlama tamamen kitleyle konuşmakla ilgilidir, bu nedenle satış görevlileri, pazarlamacıların kiminle konuşmaları gerektiğini ve bu insanların neyle ilgilendiğini anlamaları için harika bir kaynaktır.

Aynı zamanda, satış ekibine ihtiyaç duyduğu şeyi verin - tabii ki olası satışların yanı sıra.

Anlaşmaları tamamlamaları için ihtiyaç duydukları pazarlama kaynaklarını ve uzmanlığı sağlayın, fark ettiğiniz tüm pazar eğilimleri konusunda onları uyarın ve markanızı rekabette öne çıkaran farklılaştırıcılar sağlayın. Bunlar, satış görevlilerinin anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatmak için ihtiyaç duyduğu şeylerdir.

Günün sonunda pazarlama ve satış departmanlarının amacı eğitimli ve memnun yeni müşteriler kazandırmaktır. Bu bir rekabet değil, pazarlama ve satış arasındaki bir ortaklıktır .