E-ticaret Kişiselleştirme Blogu

Yayınlanan: 2021-11-12

Doğru kullanıldığında, yukarı satış ve çapraz satış, müşteri deneyimlerini iyileştirir ve kârları depolar.

Bu kılavuz, bir müşterinin bakış açısından çapraz satışları uygulamanın çeşitli yollarını araştırıyor. Müşteri deneyiminin en önemli şey olduğuna inanıyoruz.

Daha iyi deneyimler yaratmak, hem daha yüksek ortalama sipariş değerleri hem de tekrar satın alma oranları yoluyla doğal olarak daha fazla kâr sağlayacaktır. Artan satışlar ve çapraz satışlar hakkında zaten bilgi sahibiyseniz, doğrudan burada satış örneklerine geçebilirsiniz.


İçindekiler
yukarı satış nedir?
Çapraz satış nedir?
Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark nedir?
Yukarı satış ve çapraz satış örnekleri
1. Paketleri Disney için mükemmel bir satış olarak kullanmak
2. Walmart satışlarını öne çıkarmak için dinamik içeriği kullanma
3. Etsy ile çapraz satışları güçlendirmek için arama geçmişinden yararlanma
4. Care.com'da ürün sürümleri oluşturma
5. AOV ft. Wayfair'i artırmak için garantileri kullanma
6. Papier ile varsayılan ayarlardan yararlanın
7. Simba için satış seçenekleri/seçenekleri oluşturun
Sonraki adımlar...

yukarı satış nedir?

Upselling, bir satın alma işleminin dolar miktarını artırmayı amaçlayan bir stratejidir. Upsales, daha fazla değer sağlamaya bağlıdır, böylece daha pahalı ürünü daha ucuza tercih eder hale getirir.

Tipik olarak, yukarı satış, müşterilerin ürünün daha kaliteli ve değerli bir versiyonunu satın almasına izin vermek için karşılaştırma ve ikna kullanır.

İş açısından bakıldığında, yukarı satış, müşterilerin neye değer verdiğini anlamayı gerektirir. Değerli ürün özellikleri belirlendikten sonra, bu özelliklerde üstün olan ürünler oluşturulmalıdır.

Son olarak, bu ürünler, sunulan artan değerin bir kısmını yakalamak için genellikle yüksek fiyatla sunulur.

Yukarıda, yaratılan değerin alıcı ve satıcı arasında nasıl bölündüğünün harika bir örneği bulunmaktadır. Firmalar daha fazla değer yaratarak karları, müşteri değerini veya aradaki bir yaklaşımı maksimize etme seçeneğine sahiptir. Resim kredisi.

Çapraz satış nedir?

Çapraz satış, bir müşterinin ücretsiz ürünler aracılığıyla satın aldığı ürün sayısını artırmayı amaçlayan bir tekniktir.

Bazen çapraz satışlar tek bir pakette birleştirilir ve işletme tüm ürünleri satın almak için indirim sağlar.

e-Ticaret mağazaları, kişiselleştirilmiş ürün tavsiye widget'ları aracılığıyla PDP sayfalarında çapraz satışı en yaygın şekilde kullanır. Alternatif olarak, markalar, tamamlayıcı ürünleri bir arada gruplandırmak için mağazacılık tekniklerini kullanabilir.

Yukarıda, Fashion Nova özel "görünüm alışverişi" ürün tavsiyesi widget'ları oluşturmak için mağazacılıktan yararlanıyor.

Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark nedir?

Benzer olmakla birlikte, yukarı satış ve çapraz satış iki farklı taktiğe atıfta bulunur.

Ek satış, satın alınan ürünü işletmenin satması için daha faydalı olan bir ürünle değiştirmeyi amaçlar (bu genellikle daha yüksek kar anlamına gelir, ancak dönüşümlü olarak değiştirilmesi gereken veya süresi dolmak üzere olan ürünler de olabilir).

Buna karşılık, çapraz satış, satın alınan ürünü tamamlayan ek ürünler ekleme stratejisini ifade eder.

Bu stratejiler, paketleme gibi belirli taktiklerle birleştirilebilir. Bir anlamda, müşteri artık dikkate alınan orijinal ürünü satın almadığı için bu bir satıştır. Bir başka anlamda, bu bir çapraz satıştır çünkü paket birden fazla ücretsiz ürünü birleştirir.

Yukarıda, Home Depot, olası eklentiler olarak hem bir koruma planı hem de aşılama hizmetleri sunmaktadır. Öğeler orijinal öğeye ek olduğundan, bu bir çapraz satışa bir örnektir.

Yukarı satış ve çapraz satış örnekleri

Aşağıda Disney, Wayfair ve Etsy dahil olmak üzere en iyi e-ticaret markalarından üst düzey ve çapraz satış örneklerinden oluşan bir koleksiyon yer almaktadır.

1. Paketleri Disney için mükemmel bir satış olarak kullanmak

Disney, müşterilere ek satış yapmak için paketlemenin nasıl kullanılacağına dair mükemmel bir örnektir.

Halihazırda hem Hulu hem de ESPN+'a sahip olan Disney, tüm ürünleri bir araya getirebildi ve şu anda neredeyse 40 mm Hulu abonelerinden ve 10 mm ESPN+ abonelerinden yararlanabildi.

Teklifleri birleştirmenin, bir teklifin algılanan değerini artırma konusunda ek bir faydası vardır. Tipik olarak, paket fiyatı, tek tek ürünlerin toplamından daha düşüktür.

Aşağıda, Disney CEO'su Bob Chapek, firma için yaratılan fırsatlardan bahsediyor.

"Bizi etkilemeye devam eden bir şey, ABD'deki paketin daha da büyük olması fırsatı." - Bob Chapek, CEO Disney

Ve paketlemenin, planlanan fiyat artışlarından kaynaklanan kayıpların azaltılmasına nasıl yardımcı olduğu.

"Bunlar, piyasaya çıktığımızdan beri ilk fiyat artışımızdı. Piyasanın her ikisine de verdiği tepkiden son derece memnun olduğumuzu söylemeliyim. ABD'de kayda değer ölçüde daha yüksek bir kayıp oranı gözlemlemedik" - Bob Chapek, Disney CEO'su

2. Walmart satışlarını öne çıkarmak için dinamik içeriği kullanma

Dinamik içerik, tüm e-ticaret mağazalarının kullanması gereken esnek bir araçtır. Yukarıda, Walmart, ürün özelliklerine dayalı olarak bir üst satış widget'ını doldurmak için dinamik içerik kullanır.

Walmart'ın, daha yüksek fiyatlı öğeye yükselterek ek avantajı doğrulamaya yardımcı olmak için kullanıcı tarafından oluşturulan verileri widget'a nasıl dahil ettiğini not edin.

3. Etsy ile çapraz satışları güçlendirmek için arama geçmişinden yararlanma

Kategori sayfaları genellikle optimize edilmemiştir. Yukarıda Etsy, müşterilere ürün keşiflerinde yardımcı olarak harika bir iş çıkarıyor.

Davranışsal arama verilerini kullanarak, çeşitli çapraz satışlar sunan kişiselleştirilmiş widget'ları doldururlar. Çapraz satış seçimleri sadece ilgili aramaları değil, aynı zamanda ilgili ürün kategorilerini de temel alır.

4. Care.com'da ürün sürümleri oluşturma

Ürün versiyonu oluşturma, en etkili satış biçimlerinden biridir. Müşterinizin neye değer verdiğini anlamayı ve ürünlerinizden ne kadar değer elde ettiklerine göre müşterileri segmentlere ayırmayı gerektirir.

Buradaki e-ticaret fiyatlandırma stratejisi kılavuzumuzda ürün sürümlerinin nasıl etkili bir şekilde oluşturulacağını ele aldık.

5. AOV ft. Wayfair'i artırmak için garantileri kullanma

Bir sonraki upsale örneğimiz Wayfair'den geliyor. Burada, bir satın alma işleminin yanı sıra bir paket garanti türü kullanıyorlar - 9,99 ABD doları için 5 yıllık bir koruma planı.

Bu tür koruma planları, site genelinde AOV'yi artırmanın mükemmel bir yoludur.

6. Papier ile varsayılan ayarlardan yararlanın

E-Ticaret mağazalarının yukarı satışlarda kullanabileceği güçlü bir satış örneği, varsayılan ayarlardır. Çok sayıda çalışma, insanların varsayılan ayarları kabul etme eğiliminde olduğu "varsayılan etkinin" etkinliğini göstermiştir.

Yukarıda, bunun çok etkili olduğunu görüyoruz. Papier'in defterleri hem yumuşak hem de ciltli olarak gelebilirken, varsayılan ayar biraz daha yüksek kaliteli tekliftir. Devre dışı bırakmak, müşteriyi daha az arzu edilen bir ürünü seçmeye zorlar, sürtünme yaratır ve softback seçeneğini seçmenin "fiyat tasarruflarını" gizler.

7. Simba için satış seçenekleri/seçenekleri oluşturun

Satış dönüşümlerini artırmak için başka bir taktik de seçimdir. Burada iki adet yukarı satış seçeneği ziyaretçiye sunulmaktadır.

Bu seçimle birlikte bir takım fiyat taktikleri kullanılmaktadır.

  • Fiyat sabitleme - İlk olarak, iki seçeneğin fiyatları birbirinden çok uzaklara yayılmıştır ve paket 13 kat daha pahalıdır. Bu, ilk seçeneğin varsayılan olarak çok uygun/ucuz görünmesini sağlar.
  • Paketleme - İkinci olarak, bir paket oluşturmak, müşterinin doğrudan karşılaştırma olanağını ortadan kaldırmaya yardımcı olur. Artık paketin değeri hakkında basitleştirilmiş bir değerlendirme yapma ve sağlanan indirime daha fazla ağırlık verme olasılıkları daha yüksek.
  • Kayıptan kaçınma - Son olarak, her iki seçenek de sınırlı süreli bir teklif duygusu yaratmak için indirimden yararlanır.

Sonraki adımlar...

Ek satış ve çapraz satış önemli perakende taktikleridir. Doğru kullanıldıklarında, yalnızca dönüşüm oranlarını artırmakla kalmayıp aynı zamanda müşteri deneyimini iyileştirme potansiyeline sahiptirler.

Bize göre, yukarı satışları gerçekleştirmenin en iyi yolu kişiselleştirmedir. Aşağıda, müşteri tabanınızı nasıl daha iyi segmentlere ayıracağınıza ve dinamik olarak alakalı, etkili teklifler oluşturacağınıza ilişkin daha fazla kaynak bulunmaktadır.

  • Müşteri Segmenti Analizi: Daha İyi Teklifler Yaratın
  • Dönüşümleri Artıran Dinamik İçerik Örnekleri
  • Karları Artırmak için Gelişmiş Davranışsal Segmentasyon

Ve Barilliance'ın yüzlerce e-ticaret mağazasının daha iyi satışlar ve çapraz satışlar yaratmasına nasıl yardımcı olduğunu görmek isterseniz, buradan bir demo talep edebilirsiniz.