Sosyal Kanıt Nedir ve Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2020-12-17Tüm müşteriler farklıdır. Farklı eğitimleri, cinsiyetleri, yaşları, ihtiyaçları, meslekleri vb. Var. Ancak tüm müşterilerin ortak bir yanı vardır: Satın alma kararı vermek için sosyal kanıta ihtiyaçları vardır.
Neden bu TV'yi satın almam gerekiyor? Neden balkon yalıtımınıza ihtiyacım var? Neden bu mağazayı seçmeliyim? Potansiyel bir müşterinin birçok sorusu arasında çeşitli endişeler ve korkular bulabilirsiniz. Sosyal kanıt mevcut olduğunda, müşterinin karar vermesine yardımcı olabilir.
Sosyal Kanıt Nedir?
Sosyal kanıt, belirli bir kişinin eylemlerini etkileyen bir ürünün / hizmetin kalitesi ve güvenilirliği için kamuoyu tarafından onaylanma veya derecelendirme biçimidir. Bilinçte belirli bir tutum oluşturan kişi / müşteri gruplarının görüşüdür. Çoğu insan sosyal kanıtı, dikkat etmeleri gereken bir şey olarak kabul eder. Ancak, bu psikolojik tekniğin tüm yöntemleri izleyicilerinizi etkilemeyecektir.
Güzel, işlevsel ve bilgilendirici açılış sayfasında olduğunuzu hayal edin. Beğendiniz ama yine de ürünü / hizmeti alıp almayacağınızı bilmiyorsunuz. Sizi olumlu bir karar vermeye ne zorlayabilir? İnceleme bölümüne gittikten ve sektördeki bir uzmanın sözlerini onayladığınızı gördükten sonra, bir ürün veya hizmet sipariş etmeye karar vereceksiniz.
Örneğin, bir kuaför stilistinin web sitesinde, stilistin saçıyla ilgili bir sorunu nasıl çözdüğünü gösteren ve yaptıkları harika iş için onlara teşekkür eden mutlu bir müşterinin video incelemesi var. Böyle bir sosyal kanıttan sonra, birçok kadın kesinlikle yardım için bu uzmana ulaşmak isteyecektir.
Bu, B2C alanı için standart bir örnektir, ancak B2B'de bu ilke de işe yarar. Şirketinizin Instagram veya Facebook'ta bir reklam kampanyası düzenlemek için bir uzman aradığını varsayalım. Belirli bir ajansa teşekkür eden ve reklam kampanyası aracılığıyla başarılarını anlatan tanınmış bir liderin yorumunu görüyorsunuz. Kıskançlık, heyecan ve aynı etkileyici sonucu alma arzusunun payı, sonraki adımlarınızı belirler.
Sosyal Kanıt Neden Çalışır?
İnsan sosyal bir varlıktır. Karmaşık ortak çalışma, insanlığı refaha ulaştırdı. Bu sayede diğer insanların davranışları ve normlara uyumu özel bir önem kazandı ve güçlü sosyal tetikleyicilerin oluşmasına yol açtı.
Kendimizi alışılmadık koşullarda bulduğumuzda, başkalarının davranışları bize rehberlik eder. Pazarlamada bu mekanizmanın doğrudan ve açık uygulamaları vardır. Diğer müşterilerin tercihlerini göstererek ziyaretçiyi en popüler konumları keşfetmeye motive ederek satın alma olasılığını artırırsınız.
Sosyal kanıt kullanımı bazen etik soruları gündeme getirir, çünkü etkisi altında bir kişi davranışını değiştirebilir. Her şeyden önce, müşteri üzerindeki etkinin olumlu olacağından emin olun. Birçok kullanıcı, daha iyi seçimler yapmaya yardımcı olan sosyal kanıtı içtenlikle takdir eder.
Sosyal ağlar uzun zamandır sadece bir iletişim yeri olmaktan çıktı. Alakalı ve dürüst bilgi toplamanın kaynağıdır. Facebook, Instagram ve diğer sosyal ağlardaki olumlu veya olumsuz geri bildirimler, özellikle LinkedIn üzerinden B2B segmenti için etkilidir.
B2B Sosyal Kanıtı Örnekleri
Uzmanlar, gördüğünüz, duyduğunuz ve hatta sezgisel olarak kullandığınız çok sayıda mevcut örneği vurguluyor. Aşağıda en etkili ve popüler sosyal kanıtlar bulunmaktadır.
Musteri degerlendirmeleri
Kısa, basitçe yazılmış - bu tür incelemeler gerçek ve dolayısıyla ikna edici görünüyor. İncelemeler, belirli ürünler için uygun bölümdeki açılış sayfalarına, sitenin veya ticaret platformunun ayrı bir sayfasına yerleştirilir.
Yukarıdaki inceleme, aşağıda açıklanan tüm kriterleri karşılar: Müşterinin sahip olduğu tüm soruları yanıtlar. Tam rakamlar verir - 2 saat 15 dakika kaydedildi. Bu şirket için zaten önemli bir avantaj. Bir diğer önemli an da geri bildirimi bırakan kişidir - soruyu kesinlikle anlayan şirketin yaratıcı direktörü.
Açılış sayfasındaki incelemeler, sosyal kanıtın en etkili şeklidir. Tüm ziyaretçiler genellikle bir sitenin ana sayfasına gelir. Bu nedenle, ziyaretçilere hangi geri bildirimin sağlanacağını ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek için rahat tasarımların nasıl oluşturulacağını dikkatlice düşünmek gerekir.
İdeal olarak, incelemeler aşağıdaki kriterleri karşılamalıdır:
- Metin veya video, çoğu müşterinin ilgilendiği ana sorunu açıklar.
Sorunun çözüldüğü açıkça belirtilmelidir. - Geri bildirim gerçek bir müşteriden geliyor.
- Sorunun ürün / hizmet tarafından nasıl çözüldüğünü doğrulamalı ve açıklamalıdır.
- Potansiyel bir müşterinin çözmek isteyeceği diğer sorunlar da incelemede belirtilebilir.
İnceleme, okuyucuların ürünü veya hizmeti şahsen kullanan gerçek bir müşteri tarafından yazıldığını anlayabilmeleri için olabildiğince kapsamlı ve ayrıntılı olmalıdır. Yazarın kimliği hakkında olabildiğince fazla ayrıntı vermek de önemlidir.
Aşağıdaki ipuçlarını kullanın:
- Bu kişinin kim olduğunu söyleyin (adı, mesleği, konumu).
- Hangi şirket için çalıştığı (B2B kuruluşlarıyla ilgili).
- İnceleme, şirketinizle çalışmanın tam faydalarını belirtmelidir.
- Yorumcunun fotoğrafı.
Video incelemesi, müşterilere çok daha fazla bilgi sağlayabileceği için daha da güçlü bir sosyal kanıttır. Metin incelemesi için kalite kriterleri, bir video incelemesi için de işe yarar.
Ortaklar ve Sertifikalar
Ortaklar ve sertifikalar sezgisel sosyal kanıtlardır. Kullanıcı, web sitesinde ortak logoları, sosyal ağlara bağlantılar, istatistik simgeleri gördüğünde şirketi daha gizli algılar. Sitenin bu tür unsurları markanın itibarını mükemmel şekilde etkiler ve ziyaretçilerin sadakatini arttırır.
Kaynak: seranking.com
Ortaklar ne kadar sağlam olursa, müşterinin sahip olduğu şirketin uzmanlığına o kadar güvenir. B2B segmentindeki ortakların varlığı, şirketin deneyimine, bağlantılarına ve uzmanlığına tanıklık ediyor. Bu nedenle çoğu B2B web sitesi, daha az ünlü olanlara yer bırakmadan birlikte çalıştıkları ünlü şirketlerin logolarını yerleştirir. Bu her zaman iyi bir uygulama değildir çünkü B2B web sitenizin hedef kitlesi küçük ve orta ölçekli bir işletme ise, ünlü olmayan şirketlerle / ajanslarla çalışma şansı ünlülerden daha fazladır.
Sertifikalar da aynı derecede önemlidir. Şirketiniz yasal düzenlemelere tabi sektörlerde faaliyet gösteriyorsa. İşletmenizin ANSI veya ISO gibi devlet veya uluslararası standart kuruluşlarının gereksinimlerini karşıladığını göstererek sitenize güvenilirlik katarlar.
Birçok B2B şirketi / ajansı, becerilerin yükseltilmesi için farklı kurslardan geçer. En son trendleri bilen uzmanlarla çalışmak daha rahat. Şirket profesyonellerinin bilgili olduğunu kanıtlamak için, birçok B2B şirketi web sitesine ders geçme sertifikaları yerleştirir.
Gerçekler ve Rakamlar
Sayıların herhangi bir içerik güvenilirliği sağladığı kanıtlanmıştır. "Çok", "az", "yeterli", "yeterli değil" gibi kelimelerin aksine, okuyucuya miktar hakkında kesin bir fikir verir. Örneğin, her kişinin kendi "pahalı" ve "ucuz" kavramları vardır, bu nedenle ürünün değerini belirtmek daha iyidir.
Sayısal veriler B2B satışlarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu, şirketin sattığı malların sayısı veya hizmeti kullanan müşterilerin sayısı olabilir. Buradaki fikir, potansiyel bir müşteriye şirkette halihazırda kaç kişinin çalıştığını ve şirketin hangi deneyime sahip olduğunu göstermektir.
“20 yıldır piyasada çalışıyoruz”, “155 ülke ile işbirliği yapıyoruz”, “527 uygulama geliştirdik” gibi kısa gerçekler müşterinin kararlarında çok güçlü bir etkiye sahip.
Kaynak: BidSketch.com
Bidsketch, müşterilerin hizmetleri aracılığıyla elde ettikleri toplam kârı gösteren bir açılış sayfasına sahiptir. Bu, müşterilerinin başarısıyla Bidsketch'in verimliliğini kanıtlamaktadır.
Bir sonraki örnek Basecamp hizmetindendir. Geçen hafta hizmetlerine kayıt yaptıran firmaların sayısını verdiler. Bu, ziyaretçilerin Basecamp'ın gerçekten talep gördüğünü bilmesini sağlar.
Durum çalışmaları
Örnek olaylar, B2B segmentinde kar artışı için çok güçlü bir araçtır. Bir şirket, sitesinde örnek olay incelemeleri yayınlayarak, yetkinliğini gösterir. Vaka çalışmaları, günümüzde oldukça popüler bir sosyal kanıt formatıdır - şirketler, profesyonelliklerini kanıtlayan başarılı projelerden bahseder.
Böyle bir makalede bulunması gereken budur:
- Müşterinizin kim olduğu.
- Size nasıl bir sorunla geldi?
- Onlara nasıl yardım ettin.
- Müşterinin kazandığı faydalar.
Konuşmak için bir konu seçerken, potansiyel müşterilerin problemlerinin çözümünü görebileceklerinden emin olun. Böyle bir makalenin profesyonel bir deneme yazarı - kendi çalışmasını mükemmel bilen biri tarafından yazılması da harikadır.
B2B Vaka Çalışmaları Nasıl Yazılır: Pratik Bir Kılavuz
İş vaka çalışmaları, birçok önemli ayrıntı sağladıkları için çok kullanışlıdır. İş örnekleri tipik olarak işbirliğinin faydalarını gösterir ve ürünün / hizmetin potansiyel müşteri ortamı için geçerli olup olmadığını göstererek müşteriye gereksiz ayrıntılarla fazla yük getirmez.
B2B müşterilerini ikna etmeye çalışmak, sadece başarılı problem çözme hakkında yazmak yeterli değildir. Müşterilerin, satış ekibinizle iletişime geçmeden önce hizmetinizi tam olarak anlaması gerekir. Örnek olay incelemeleriniz "Şirket hakkında", sorun, çözüm, fayda standardının ötesine geçmelidir. Müşterinin, çözümünüzün kendi işinin özelliklerine uygulanıp uygulanamayacağını belirleyebilmesi için daha fazla ayrıntı sağlanmalıdır.
Bir WordPress Şirketi İçin Örnek Olay Nasıl Yazılır?
Medyadaki Bahisler
Basında şirketinizden bahsetmek çok etkili bir sosyal kanıttır. B2B kitlesi üzerinde hala büyük bir etkiye sahip.
Kaynak: mytime.com
Ekran görüntüsü, birkaç tanınmış çevrimiçi medyanın bu şirket hakkında yazdığını veya en azından materyallerinde bundan bahsettiğini gösteriyor. Özellikle yeni başlayanlar için gazete yazılarına veya bir televizyon reklamına ulaşmak kolay değil. Bu nedenle, şirketi potansiyel müşterilerin gözünde otomatik olarak yükseltir.
Elbette, herhangi bir medyada şirketten bahsetmek bir zaferdir, ancak en iyisi önce şirket hakkında yazmak için özel yayınlar almak olacaktır. Sayfalarına ulaşmak çok daha kolay, bu nedenle hedef kullanıcıların dikkatini çekme şansınız daha yüksek.
Ferriss Etkisi
Michael Elsberg, Forbes için yazdığı makalede okuyuculardan küçük bir testi geçmelerini istedi. Şu soruyu sordu: "Bu yöntemlerden hangisi kitabınıza maksimum satış getirecek?" ve üç cevap önerdi:
a) CNN haberlerinde üç dakikalık bir video;
b) New York Times'da 1000 kelimelik bir makale;
c) Tim Ferris'in blogunda bir konuk yazısı.
Cevabın c olduğunu düşünüyorsanız, haklısınız. Tim Ferriss, Amerika'da yazar, konuşmacı ve başarılı yatırımcı olarak tanınır. Etkili zaman yönetimi ve iş bölümü üzerine bir kitap yayınladı: "The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich".
Burada önemli olan, kitap yayınlanmadan önce Tim'in pek çok kişi tarafından tanınmamasıdır. Yazarın kişisel mesajlar aracılığıyla iletişim kurduğu basit blog yazarları, bu kitabı en çok satanlar haline getirdi. Bunu izleyicilerine tavsiye ettiler. Bu örnek, sosyal kanıtın televizyon ve basından daha önemli olduğunu kanıtlıyor.
Son düşünceler
Sosyal kanıt, pazarlamada çok güçlü bir satış hilesi. Harika müşteri incelemeleri, vaka çalışmaları, ortaklar ve sertifikalar, medyada bahsedenler, gerçekler ve rakamlar - bunların tümü, potansiyel bir müşteriyi B2B alanında doğru seçimi yapmaya ikna etmeye yardımcı olacaktır.
Derin ürün veya hizmet analitiği, çok güçlü bir B2B satış argümanıdır. Örneğin, pazarlama konusunda uzmanlaşmış birçok küresel ajans, yıllık analitik çalışmalar yürütür ve belirli pazarlama yöntemlerinin etkinliğini özetler.
Sosyal kanıt, ziyaretçileri müşterilere dönüştürmeye yardımcı olan önemli bir faktördür. Siteniz için en iyi olanı görmek için biraz deneme yanılma gerektirir. Bu nedenle, sizin için en iyi olanı bulmak için farklı varyasyonlarda çeşitli sosyal kanıt türlerini deneyin.
Uzmanlar gerçeklerin, rakamların ve diğer kanıtların sayısını sınırlandırmayı tavsiye ediyor. Her bir açılış sayfası doğrudan örneklerden oluşuyorsa, potansiyel müşterileriniz bu tür mükemmellikten şüphelenebilir veya şüphe duyabilir.
Sosyal kanıt, içerik pazarlamasında çok güçlü bir satış taktiği. Harika ve ikna edici incelemeler, ilginç hikayeler - tüm bunlar potansiyel bir müşteriyi doğru seçim konusunda ikna etmeye yardımcı olacaktır.
Emma Lee
Konuk Yazar