Potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizin başarısız olmasının 3 nedeni

Yayınlanan: 2021-07-14

Şirketiniz arama yapmakta zorlanıyorsa, bu büyük potansiyel müşteri yaratma stratejisi hatalarından bir veya daha fazlasından suçlu olma olasılığınız yüksektir.

İçerik pazarlaması, SEO ve reklamcılık yoluyla yeni müşteri adayları oluşturmak, herhangi bir pazarlama ekibi için ana öncelik olmuştur (ve her zaman olacaktır). İşletmenizi sürekli büyümeye iten şey budur - ancak birçok pazarlamacı, yeni potansiyel müşteriler ve müşteriler için sürekli aramanın son derece zorlu ve yorucu olduğunu düşünüyor.

HubSpot'un araştırma raporuna göre, daha fazla trafik ve yeni müşteri adayları oluşturmak, her yıl en büyük pazarlama zorluğu olmaya devam ediyor ve ekiplerin %60'ından fazlası bunun işlerinin en zor kısmı olduğunu belirtiyor.

En önemli pazarlama zorlukları

[Görüntü Kaynağı]

Ne yazık ki, bu birçok pazarlamacının sonuç eksikliği için bahaneler üretmesine neden oluyor. Pek çoğu bunu finansman eksikliğinden, ekiplerinin çok küçük olmasından ya da satış ekibinin takip edip müşteri adaylarını besleyerek topu düşürmesinden sorumlu tutuyor.

Ancak gerçek şu ki, pazarlamacılar dünyanın her yerindeki müşterileri keşfetmek ve onlarla bağlantı kurmak için her zamankinden daha fazla araca ve kaynağa sahipler - peki neden bu kadar çok işletme nitelikli, dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler bulmakta zorlanıyor?

Şirketiniz arama yapmakta zorlanıyorsa, ekibinizin bu büyük potansiyel müşteri yaratma stratejisi hatalarından bir veya daha fazlasını yapma olasılığı yüksektir.

Ücretsiz üyelik için kaydolun

1. Kitlenizi gerçekten anlamıyorsunuz

Hedef kitlenizi anlamak, herhangi bir pazarlama stratejisinin temel temelidir. Ancak ne yazık ki, birçok pazarlama ekibi hedefi kaçırıyor.

Çoğu ekip, hedef pazarlarındaki insanlar hakkında genel bir fikre sahiptir veya yaş aralığı, genel konum ve hatta ortalama hane geliri gibi temel verileri bilir.

Ama eylemlerinin arkasındaki amacı gerçekten anlıyor musunuz?

Ürününüze neden ihtiyaç duyuyorlar ve özellikle markanızdan ne satın almak isteyecekler?

Niyetin önemli bir yönü, insanları satın almaya iten temel nedenleri anlamaktır. Genel olarak, üç ana neden vardır:

  1. gereklilik
  2. Maliyet
  3. Marka ortaklığı

Temellerinizi kapsamak için, bu işaretlerin üçüne de isabet eden izleyici odaklı içerik oluşturmak en iyisidir.

Bunu yapmanın harika bir yolu, web sitenize yönlendiren güvenilir içerik oluşturmak için incelemelerden yararlanmaktır. İncelemeler, yeni müşterilere neden bir şey satın almaları gerektiğini ve bunun fiyatına değip değmediğini gösterdikleri ve aynı zamanda markanızın itibarını artırdığı için üç teşvikin de isabetine yardımcı olur.

Çevrimiçi mücevher perakendecisi The Pearl Source, doğrulanmış incelemeler aracılığıyla sosyal kanıt oluşturmak için derecelendirmeleri ve referansları web sitesine entegre ederek bu stratejiyi kullandı. Bu aynı zamanda sitenin SERP'lerde daha üst sıralarda yer almasına ve daha fazla potansiyel müşteri elde etmesine yardımcı oldu - özellikle de müşterilerin büyük çoğunluğu yeni bir şirketten satın alma yaparken aktif olarak incelemeler aradığından.

İnci Kaynağı referansları

Çevrimiçi incelemeler, satın alma kararlarını değiştirme konusunda giderek daha güçlü hale geliyor. Bize geleceği söyleyen bir kristal küremiz olmasa da, güçlü bir müşteri inceleme yönetim sisteminin öngörülebilir gelecekte potansiyel müşteriler kazanmada büyük bir faktör olacağını güvenle söyleyebiliriz.

2. Eski anahtar kelime verilerini kullanıyorsunuz

Birçok pazarlama ekibinin suçlu olduğu bir başka öldürücü hata, anahtar kelime hedeflemede gevşekliktir.

Ekipler genellikle bir kez anahtar kelime araştırması yapacaklar, böylece alakalı trafikte yol alan kelime öbekleri ve kelimeler hakkında genel bir fikre sahip olacaklar - daha sonra bunları o andan itibaren tüm içeriklerine dahil etmek için ellerinden gelenin en iyisini yapacaklar.

Ne yazık ki, anahtar kelime araştırması tek seferlik bir proje değildir; Farklı sorgu türleri aracılığıyla olası satışları artırmanın yeni yolları olup olmadığını görmek için hedeflenen kelimeler listenizi sürekli olarak yenilemeniz gerekir.

Anahtar kelime araştırması yaparken gerçekte hangi metriklere dikkat edilmesi gerektiğini bilmek önemlidir. Arama hacmi önemli olsa da, özellikle daha niş grupları hedeflemeye çalışıyorsanız, her şeyin sonu olması gerekmez.

Ölçmeyi unutmayın:

  • Anahtar kelime zorluğu
  • TBM'deki anahtar kelime değeri (tıklama başına maliyet)
  • Anahtar kelime amacı
  • İlgili anahtar sözcükler

Örneğin, çevrimiçi mağazanızın iç mekan egzersiz ekipmanı pazarladığını ve genellikle aile veya özel sektöre ait spor salonlarını hedeflediğini varsayalım.

Bazı anahtar kelime araştırmaları sayesinde, evlerinde spor salonu olan ve koşu bandı gibi bir ürün satın almak isteyen kişilerden gelen sorguların arttığını keşfedersiniz. Bu nedenle, bu niş kitlenin bu öğeleri bulmak için girdiği arama türlerini görmek için daha derin araştırmalar yapmanız gerekir, örneğin:

  • Ev için spor salonu ekipmanları
  • Koşu bandını nereden satın alabilirim?
  • Ev jimnastiği için en iyi koşu bandı

Google Trendler

Tutarlı bir anahtar kelime araştırması yapmazsanız, büyük olasılıkla değerli kitle segmentlerini ve potansiyel müşteri adaylarını kaçırırsınız. Ayrıca, potansiyel müşterileri dönüştürmede hangi terimlerin artık etkili olmadığını görmek için önceki anahtar kelime listenizi kontrol ediyor olmalısınız ve içeriği kaldırmayı veya yeniden çerçevelemeyi düşünmelisiniz.

3. Satış ve pazarlama ekipleriniz uyumlu değil

Potansiyel müşterilerinizin dönüşüm sağlamamasının en büyük nedenlerinden biri, hem pazarlama hem de satış ekipleriniz arasında bir kopukluk olmasıdır.

Super Office'in araştırmasına göre, ekiplerin yaklaşık üçte biri, tüm olası satışların takiplerle beslenmesini sağlamayı zor buldu - bu, bu anlaşmaları kapatmaktan bile daha üstündü.

Satış sürecinin en zorlu kısmı

[Görüntü Kaynağı]

Uyum eksikliği, potansiyel müşterilerinizin birçoğunun çatlaklardan kayıp gitmesi anlamına gelebilir - ve pazarlama ekibinizin tüm sıkı çalışması boşa gider! Ancak Act-On'un raporuna göre, sağlam bir satış ve pazarlama uyumuna sahip işletmelerin olası satışları dönüştürme olasılığı %67 daha yüksek ve ortalama olarak %27 daha kârlıydı.

Uyum sağlamak için, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin belirli müşteri adaylarını nasıl besleyeceklerini tam olarak bilmeleri için tüm etkileşimleri takip eden entegre teknolojiyi kullanmak en iyisidir.

Entegre satış teknolojisi

Örneğin, B2B SaaS şirketi Kapost, bu stratejiyi, satışları destekleyen oyun planlarını pazarlama içerikleriyle uyumlu hale getirmek için kullandı. Bir satış elemanı, Kapost'un yazılımı ve işlerine nasıl yardımcı olabileceği hakkında bazı soruları olan bir potansiyel müşteriyle konuştu. Çalışan soruları telefonda yanıtladı, ancak web sitelerinde bu konularla ilgili güncel bir içeriğin bulunmadığını gördü.

Satış görevlisi, çağrının bilgilerini entegre CRM sistemine kaydetti ve verileri pazarlama ekibiyle paylaştı - daha sonra bu soruna yönelik yeni içerik oluşturdu. Satış görevlisi, bu yeni içeriği orijinal müşteri adaylarına e-posta ile gönderebildi ve aynı zamanda gelecekteki satış etkileşimleri için de kullanabildi.

İnanılmaz hizalama hakkında konuşun!

Sonuç

Mazeretlerin olası satış yaratma stratejilerinizin önünde durmasına izin vermeyin. Rakamlarınızın zorlanmasının çok basit bir nedeni olabilir!

Neyse ki, bu yaygın hataların fark edilmesi ve düzeltilmesi oldukça kolaydır ve bunun karşılığını hemen hemen görmeyi bekleyebilirsiniz.