促进业务增长的12种最佳SaaS营销策略

越来越多的公司进入软件即服务（SaaS）市场，其定义为：

[A]软件分发模型，其中第三方提供商托管应用程序，并通过Internet将其提供给客户。 SaaS是云计算的三个主要类别之一，除了基础架构即服务（IaaS）和平台即服务（PaaS）。

据Statista统计，SaaS市场的总规模已从2017年的1050亿美元增加到2018年的1160亿美元。此外，预计到2020年将达到1320亿美元。

在学习这些策略之前，了解SaaS客户旅程非常重要，因为您需要针对该领域中的特定客户旅程调整营销活动。 在SaaS营销中，买方的旅程包括以下阶段：

• 意识
• 考虑
• 决断
• 保留
• 倡导

资源

您需要相应地使用营销策略。 例如，除非买方知道您的软件，否则他/她将不会购买该软件。 同样，对于现有客户，您必须制定适当的策略来保留他们。

以下是12种最佳的SaaS营销策略，这些策略可以教育，培养和转换用户以成为品牌拥护者。

1）利用内容营销的力量

对于SaaS公司而言，对客户进行有关软件的工作方式及其优势的教育非常重要。 内容营销即使在严格的营销预算下也可以帮助教育，吸引和转化受众。

请遵循以下提示，以拥有完善的SaaS内容营销策略：

• 准备客户在搜索您的软件时可能输入的关键字列表。 创建完全满足其需求的页面，以便它们开始在搜索引擎中排名更高。 您可以使用Alexa的关键字难度工具之类的工具来识别与您的利基相关的关键字：

• 创建电子书，白皮书，社交帖子等，以提高您对软件的认识并被视为行业专家。

• 教育当前和潜在的客户，并向他们展示您的软件如何解决他们的问题。 创建网络广播，播客和专家指南，以使潜在客户可以更好地了解您的软件对于痛点的有效性。

• 创建供应商比较，案例研究和推荐，以帮助客户在决定是否购买软件时选择您的软件。

• 根据客户的位置，工作位置，购买习惯，需求等，为每种类型的客户创建个性化的内容。

深入研究：如何建立高性能的内容营销策略

2）专注于SEO以产生有机销售线索

当涉及SaaS营销时，有机流量的质量起着重要作用，这正是SEO派上用场的地方。 SEO可以帮助产生大量相关且容易转换的潜在客户。

SaaS公司必须面对一些独特的挑战，但是有应对这些挑战的有效方法。 以下是在SaaS营销中可以使用的一些最佳SEO策略：

• 发现潜在客户已在使用的关键字，以寻找解决问题的方法。 例如，如果您销售的是电子邮件查找器软件，那么人们可能会使用搜索查询“查找电子邮件地址”来查找适合其需求的软件。 您可以使用Google的搜索建议来发现相关的关键字。 此处的关键是找到尽可能多的关键字，以供潜在客户使用或可能用来查找软件。 不用说，您必须创建许多高权限链接，以使您的网站在所有此类搜索关键字中均排名最高。

• 使用号召性用语（CTA）创建自定义横幅，以说服访问者注册免费试用版。 每当访问者登陆您的网页时，您绝对希望他们采取行动，对于SaaS公司而言，没有什么比鼓励访问者注册免费试用软件更好的记录用户行为的方式了。 您需要在网站的每个页面（包括博客）上显示横幅，因为这是大部分自然流量的来源。 请看下面的图片，该图片在右侧显示了用于用户注册的自定义横幅：

• 确保网站速度尽可能快，因为人们不喜欢等待。 网页的理想加载时间仅为2秒，因此您必须尽一切努力将页面加载时间保持在2秒以下，以实现最大的转化。 您可以使用一些技巧来提高网站速度。

• 使用响应式网站设计，以使您的网站完美加载，而不受潜在客户用来访问您网站的设备的影响。

• 完善您的技术搜索引擎优化，并在正确的位置使用关键字。 您需要在标题，说明，H1标题和内容正文的第一段中使用main关键字。 另外，使用站点地图，正确的架构标记，AMP页面，正确的规范标记和正确的导航。

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3）获得付费广告（PPC）的帮助

从第一天开始，付费广告就是产生潜在客户的最佳方法之一。 因此，这是促进业务增长的最佳营销策略之一。 以下是从付费广告中获得最大潜在客户数时需要遵循的一些技巧：

• 我们都知道每次点击付费（PPC）的成本很高，如果您定位竞争激烈的关键字，那么您的每次点击费用（CPC）将会更高，这会消耗掉您所有的PPC预算。 因此，最好以低竞争关键字为目标，并提供可下载的内容作为报酬。 另外，使用这些顶级工具可以轻松管理和优化您的PPC广告系列。

• 在Facebook，Instagram，LinkedIn或BuySellAds等市场上运行赞助的后期广告系列。 这将帮助您在有限的预算下最大限度地增加注册量。 赞助帖子是增加对特定内容的参与度的理想选择，您可以将人们引导到您的网站（而不仅仅是让他们喜欢或分享您的帖子）。

• 在Google展示广告网络上投放软件，因为与Google搜索网络相比，展示广告网络上的每次点击费用出价更低。 通过在展示广告网络上投放视频广告，您可以吸引许多合格的潜在客户。 WordStream的下图显示，搜索网络的平均每次点击费用为$ 2.32，而展示广告网络的平均每次点击费用为$ 0.58左右：

• 投放Gmail广告，并吸引可能收到竞争对手竞争对手电子邮件的潜在客户。 这将帮助您吸引竞争对手已经瞄准的人，并增加转化的机会。

• 投放基于渠道的再营销广告系列，以便用户看到最相关的广告。 例如，如果用户处于渠道的中间阶段，则运行一个广告，为他们提供产品的免费演示。 这也将增加转换的机会。

• 在Quora上投放付费广告是因为当前使用Quora的公司较少，因此竞争较低，而转换的可能性很高。 Quora是由其用户社区填充和组织的流行问答网站，拥有大量受众，人们正在寻找针对其特定问题/问题的解决方案。 您可以投放模仿受众群体提出的常见问题的原生广告，并且可以推广软件来解决该问题：

深入探讨：成功进行PPC广告活动需要了解的5条SEO提示

4）使用电子邮件营销来获得成功

电子邮件营销是有史以来对投资回报率最友好的营销策略之一，这对SaaS公司也是如此。 电子邮件营销有助于建立客户忠诚度，因此，这是在渠道稍后阶段使用的策略，例如客户保留和拥护。

Canva提供了一种让客户在社交媒体渠道上分享成就的好方法。 作为人类，我们的天性是珍惜我们的成就并与他人分享，当人们赞扬我们的努力时，我们热爱我们。 Canva很好地利用了这种心理。 他们向客户发送感谢邮件，这是保留现有客户并结识新客户的一种很棒的方式：

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5）免费试用您的产品

如果您仍然不确定是否必须向潜在客户提供产品的免费试用版，那就不要了！ 您绝对必须提供软件的免费试用版，因为它可以帮助用户了解您的软件如何工作，如何解决他们的问题并为他们提供购买您产品的充分理由。

现在，免费试用版有一点悬念，那就是：不要提供您的产品具有的所有功能，因为这样做不会说服用户订阅功能齐全的产品。

免费试用确实是一种出色的营销策略，但是在如何为潜在客户提供这些方面，您需要三思。

6）清理您的注册表

所有注册表格的目的都是相同的：为服务注册人员。 这是整个网站中最重要的元素，因为这是发生转化的地方。

人们不喜欢填写冗长或复杂的注册表，当面对它们时会跳出来。 您需要创建简洁明了的表单，并将对信息的请求降至最低。

除非您设计一个无摩擦的注册表格，否则您将无法成功进行营销工作，因为这些表格既用作PPC登陆页面，又可以转换自然访问者或社交访问者。

请按照以下做法设计完美的注册表格：

• 回答问题：访客为什么要注册您的服务？ 提供的好处应该是内容的第一行。 看看下面的Vimeo注册页面； 该服务突出显示页面右侧提供的所有好处，并在页面左侧请求信息：

• 无需添加未标记为必填字段。 MailChimp为客户提供了一个无忧的注册页面，该页面只有3个字段：电子邮件，用户名和密码。 根据您提供给客户的服务，尝试并要求表单中提供最少的信息，因为这将帮助他们快速注册。

• 要真正快速注册，您可以使用模式窗口（“位于应用程序主窗口顶部的元素”），就像Asana一样：

7）使用门控内容生成新的合格线索

我知道，门控内容无法提供出色的用户体验，但是在生成潜在客户方面非常有用。 为了实现通过有机，社交和其他渠道产生的流量的全部价值，您需要向访问者提供门禁内容。

门控内容是指仅在访客提供信息后才向访客显示内容的时间。 门控内容的示例如下所示：

您可以提供PDF指南，网络研讨会，幻灯片演示，免费工具或您的听众可能会有用的任何其他资源，以便他们交换潜在客户信息。

8）投资会员营销计划

会员营销对于SaaS公司非常有效，因为它可以为他们带来不断的潜在客户。 会员计划提供的最大优势是，您仅需在结清交易后才付款。

如果现有客户能够推荐其他客户，则可以通过向他们支付佣金来使用它们。 忠实的客户能够为SaaS公司带来很多收入也就不足为奇了。

SaaS会员计划可以选择为会员提供定期付款。 这些付款激励联盟会员产生最大的销售额，因为只要客户留在公司，就会定期向他们付款。

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9）加售和交叉销售

交叉销售和追加销售都是增加收入和客户保留率的绝佳策略。

加售意味着向客户出售更昂贵的产品（例如，订购一年而不是一个月），交叉销售意味着与主产品一起出售其他附加产品（例如，在您订阅时以20美元的价格购买20个额外的赠送金额持续6个月）。

资源

交叉销售和追加销售并不容易，因为人们在不同时间点的行为有所不同。 因此，您需要有效地研究过去和当前客户的行为，以说服他们购买更多产品。 您甚至可以协助您的销售团队针对特定客户进行追加销售，因为忠实的客户更有可能订阅更长的时间（而不是最近加入的客户）。

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10）使用有影响力的营销推广产品

有影响力的营销人员对于SaaS公司而言效果极佳，因为它有助于吸引更多的粉丝并建立品牌的忠实拥护者。

这个概念很简单。 您与利基市场中的影响者合作，并要求他们推荐您的产品并与他们的关注者分享。

这是赢得认可并为您的软件吸引更多客户的最佳方法之一。 下图显示了人们信任他们认识的人（或感觉像他们认识的人）的评论和建议，这是赢得信任的第一因素：

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11）在SaaS评论网站上列出

现在是2019年，如果您没有与竞争对手进行比较时没有做出真正的努力将产品标记为卓越的产品，您将无法期望产生销售。

人们习惯将您的软件与竞争对手的软件进行比较，并经常访问SaaS审查站点以检查软件的性能并审查现有用户的评论。

因此，不仅在SaaS评论网站上列出您的产品，而且从客户那里获得最佳评论和评论是有意义的。 下面提供了一些需要列出软件的最佳平台：

• G2人群
• 卡佩特拉
• SaaSGenius
• 软件建议
• 十大评论
• 发现云
• 信任半径

12）专注于提供优质的客户服务

您的客户服务需要坚如磐石，因为大多数客户会由于客户支持团队的响应不佳而改用其他软件。 如果可以相信统计信息，那么当代理商没有信息时，大约有84％的客户会感到沮丧：

您不希望您的公司发生这种情况，对吗？ 请遵循以下最佳做法，为您的客户提供出色的客户支持：

• 您的客户支持链接或联系信息应该很容易找到。 代替自动响应，您必须让人员帮助人们。 实时聊天可能是一个不错的选择，但请确保聊天机器人具有与正在聊天的客户有关的所有必要信息，否则人们会感到沮丧。

• 提供详细的常见问题解答和故障排除教程，以帮助用户轻松快速地找到解决问题的方法。

• 在可能会出现客户的每个渠道上都应该提供多个客户支持选项，例如社交媒体或您的网站，但是所有支持数据都必须放在一个地方：

• 雇用合适的支持人员，因为非专业的员工可能会破坏您的全部工作。 您的员工应受过良好的训练，礼貌和耐心。

• 明确要求客户审查支持人员的表现。 这样，您将知道您的客户服务代理的表现如何。

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最后的想法

SaaS营销与其他营销不同，但是，如果您遵循正确的策略，那么您肯定会在很短的时间内获得大量产品订阅者。 定期从客户那里获得反馈，并不断尝试改善客户服务，因为这才是区分最佳公司和满意公司的原因。 另外，将精力集中在留住客户上，因为这可能会改变您的整体利润。 快乐的SaaS营销！