SDR 团队要避免的 5 个陷阱

已发表: 2021-07-24
专门从事这一学科的公司 Tenbound 的创始人大卫·杜兰尼 (David Dulany) 警告说,如果企业领导者不对他们的销售开发代表或 SDR 团队进行适当的投资,他们就会冒着眼睁睁地看着销售渠道崩溃的风险。

尽管处理了诸如勘探和与潜在买家进行第一次接触等关键职责,但他表示,特别提款权并未因其为营销机构提供的价值而获得足够的信任。 管理团队需要认真对待对 SDR 的投资,否则可能会失去机会。

杜兰尼 (Dulany) 也是《销售发展框架》一书合著者,最近在最近的征服本地播客中与 Vendasta 首席客户官 George Leith 坐下来解释 SDR 的作用以及公司高管在销售发展战略中犯的最大错误.

您可以收听完整的播客或阅读下面的讨论摘要。

目录

  • SDR 上的 101
  • 陷阱 #1 - 在设置流程之前雇佣 SDR
  • 陷阱 #2 - 在没有经验丰富的 SDR 经理的情况下进行招聘
  • 陷阱 #3 - 使用非结构化数据
  • 陷阱 #4 - 没有适当的上市脚本或策略
  • 陷阱 #5 - 设置它,忘记它,然后批评它

SDR 上的 101

Dulany 说,特别提款权作为一种角色的起源可以追溯到技术部门,但销售发展的概念正在包括数字代理在内的多个行业迅速扩展。

传统上,销售人员管理端到端的交易,处理从冷呼叫到执行合同以及提供持续的客户服务的所有事务。 这种方法的缺点是他们花太多时间在潜在客户和客户支持上,而不是赢得交易和创造收入。

软件公司通过引入 SDR 彻底改造了这一流程,SDR 负责处理一项关键职责,并与客户主管和客户成功部门合作,作为三管齐下的销售战略的一部分。

“销售开发团队非常专注于进行勘探、电话拜访、跟进所有入站线索,并确保客户执行团队的日历已满,并且随时都有大量新的业务会议。 因此,这是科技行业的一件大事,而且如今它正在技术之外发展,”他解释道。

杜兰尼说,当公司需要支持不再有能力寻找新客户和提供售后服务的销售人员时,通常会雇用特别提款权。 这是一件好事,因为这意味着他们忙于并精通完成交易。

他补充说,大流行提高了 SDR 的价值,因为代表们不得不重新调整工具并弄清楚如何以虚拟方式与潜在客户建立联系。

“他们现在正在想办法以数字方式走出去,并敲门为公司招揽业务。 因此,如果您正在查看日历并且所有时间都花在结束活动和运行演示和其他事情上,那么可能是时候将销售开发团队视为您的管道生成器了,”Dulany 说。

无论您是考虑建立新的销售发展战略,还是寻求最大限度地提高当前 SDR 团队的产出,杜拉尼都敦促企业领导者避免落入五个常见陷阱。

rap #1 - 在设置流程之前雇佣 SDR

公司犯的最大错误是在雇用 SDR 之前没有建立适当的流程、程序和目标。

“CEO们通常只是雇佣一个人,用一些技术工具和一些数据之类的东西把他们放在特别提款权的位置上,把它从他们的清单上划掉,然后回去做他们正在做的事情。 错误的举动,”杜拉尼说。

如何避免这个陷阱

Dulany 明白组织需要时间来整合和微调他们的销售发展战略,特别是如果他们是一家初创公司。

但他强烈建议预先制定明确的支持系统和期望,并确定:

  • 特别提款权每天到底要做什么
  • 实际的电话和跟进量是多少
  • 可以做些什么来帮助 SDR 了解业务、产品和客户
  • 他们的目标是什么

“你不能击中你看不见的目标,你也不想告诉别人你的公司要登上月球,'哦,顺便说一下,你每天必须打 150 个电话。 ' 这是一个可怕的情况,因为您将回到绘图板并可能需要找到其他人。 所以你必须让这个过程慢下来,”他说。

陷阱 #2 - 在没有经验丰富的 SDR 经理的情况下进行招聘

杜拉尼认为大多数公司犯的下一个重大错误是通过雇用一名初级员工作为他们的第一个特别提款权并希望该人能做大事来“降低成本”。

这几乎永远不会奏效,因为没有经验可以替代。 事实上,企业最终可能会因缺乏经验的代表而浪费时间和金钱,因为他们没有得到适当的指导和指导,因此无法产生足够合格的潜在客户,并且难以与团队有效合作。

Stressed salesman
如何避免这个陷阱

“我建议彻底改变这种方法,一开始就聘请一位优秀的球员兼教练,他过去曾建立过 SDR 计划并且可以进来,不仅可以接听电话,还可以接触您的潜在客户等等从个人贡献者的角度来看,也可以编写剧本,可以编写流程并立即开始为您构建内部结构,”杜兰尼说。

一旦您有一位经验丰富的 SDR 经理为您的销售发展战略奠定了基础,您就可以增加初级员工来有效地扩大您的外展范围。

陷阱 #3 - 使用非结构化数据

你可以拥有世界上最好的产品,但如果你不知道把它卖给谁,你的企业就不会赚钱。 杜兰尼说,公司创始人经常忽略关键的一步,即准备好一份有价值的潜在客户名单,以便特别提款权可以开始使用电话。

他观察到,公司经常坐拥“非结构化数据”的宝库,包括旧的潜在客户和潜在的新客户。 但这些数据的问题在于,它没有让 SDR 了解如何将潜在客户从最有价值到最不有价值的优先顺序。

如何避免这个陷阱

Dulany 建议以一种支持与最有价值的潜在客户进行对话的方式来校准或构建您的数据。 例如,这可以通过聘请顾问或指派运营专家根据您的业务外展策略重新组织数据来完成。

“那么,我给你举个例子。 我们想调用所有拥有超过 100 名员工且增长 100% 的 Inc. 5000 公司。 我们所需要的只是一份这些公司的清单,然后是一个在那里工作的可能对我们的产品感兴趣的人。 如果你把它交给顾问,把清单拿回来,那么你的特别提款权就可以使用了,而不必自己做,”他说。

陷阱 #4 - 没有适当的上市脚本或策略

您的机构可能拥有出色的流程、经验丰富的 SDR 经理和结构化的客户列表以开始联系。 但是,如果您没有明确且一致的销售信息,那么您在将潜在客户转化为合格潜在客户方面的效率可能不如您有适当的脚本。

虽然许多公司认识到销售电话的脚本或谈话要点的好处,但他们最终犯的错误是认为提出此文档只是销售团队的工作。 这有可能无法捕获 SDR 在通话期间可能遇到的所有基本信息和问题。

Go to market sales script
如何避免这个陷阱

Dulany 建议,当包括公司创始人在内的所有关键利益相关者与销售、营销和产品团队合作并为剧本做出贡献时,SDR 转换前景会大大改善。

他补充说,企业不应错误地将脚本视为将特别提款权限制为与潜在客户进行僵硬和机器人对话的东西。 它是一个指南。

“如果您要启动 SDR 计划,您至少必须有一个假设。 '这是我们根据你拥有的任何证据得出的想法。 这就是我们认为在通话或电子邮件中或在线聊天时可以使用的方法。 这是我们认为可行的模式。 让我们至少把它记下来,这样你就可以用自然的方式说出来,然后出去开始路试。 让我们看看它是否有效并开始监控它的成功,”Dulany 说。

陷阱 #5 - 设置它,忘记它,然后批评它

杜拉尼认为公司落入的最后一个主要陷阱是忽视他们的 SDR 战略。

“我们称它为,设置它,忘记它,然后批评它。 因此,如果 SDR 团队没有得出结果,就会有很多指责,因为它位于各个部门之间。 你有营销、销售和所有这些不同的部门,当出现问题时,SDR 团队很容易受到指责,”他说。

如何避免这个陷阱

杜兰尼说,最成功的公司将“项目管理”作为其销售发展计划的口头禅。 代理商应跟踪其 SDR 战略的成功,并寻求持续改进以保持销售渠道的畅通。

“必须有人对消息传递、脚本和语气进行持续的 A/B 测试,所有这些不同的因素都会增加从对话到销售预约再到管道交易到封闭式交易的转换。交易,”他说。

结论

过去二十年科技公司的巨大成功清楚地证明了销售发展战略的价值。

无论您的机构处于哪个阶段,成功的关键是确保您的 SDR 团队拥有合适的基础设施,并拥有一位经验丰富的 SDR 经理,致力于不断改进和跟踪您的销售发展战略。

通过避免 Dulany 确定的五个主要陷阱,您的企业将处于有利地位,确保您的销售渠道充满合格的潜在客户,从而带来更高的收入。