代理商通过PPC出售更多客户的3种方式

最近，我与销售团队的Elliott Reid合作，为代理商举办了网络研讨会，讨论了赢得更多PPC业务所需的知识。 Elliott是我们的常驻代理商专家–他在帮助代理商获取新客户方面拥有超过三年的经验，并花了两年的时间指导和管理一个由8人组成的团队来帮助代理商管理PPC帐户，并与各种规模的数字代理商合作。

如果您在最近开始提供PPC服务的代理机构中工作或工作，或者您正在寻求扩大该领域的客户群，则本文适合您-我将分享一些赢得PPC新业务的最佳策略。

开始销售对话：寻找机会

除非您有一个专门的销售团队，或者您是一个内心的销售人员，并且只喜欢潜在客户，否则我认为，对于大多数潜在客户而言，仅与潜在客户进行首次接触是一个很大的障碍。 如果您有销售团队或有时间，我建议对所有入境线索进行强有力的跟踪。

如果您不这样做，那么这就是利用机会，您可能没有意识到是机会：

追求低垂的水果

这包括当前不使用PPC的客户端。 如果您已经知道他们的业务模式和预算，那么您应该对PPC是否将非常适合他们，将应用什么PPC策略以及什么是最适合他们的广告平台有深刻的了解。

说说

将PPC整合到您所有的新商机和营销材料中。 在谈论自然搜索或电子邮件营销等营销渠道之前，请不要考虑付费搜索营销如何补充这些渠道。

建立合作关系

通过与互补公司和服务合作，您可以开始建立推荐基础。 （口碑FTW。）

参加贸易展览和当地商业活动

在波士顿，我们着重介绍了大型展览，例如INBOUND，Wistia的Agency Day和Google的小型企业活动。

对外营销

有时您必须先建立连接。 如果您已完成研究，那么这将非常有效。

现在，您已经找到了一些机会，让我们来谈谈应如何以及何时联系他们。

联系频率：如果起初您没有成功……

资料来源：Insightsquared

第一次尝试的重要性

第一次尝试是销售代表最好的机会，因为第一次尝试后连接率下降了33％ 。 通过准备好音调和适当的时间来确保您的代表从这些通话中获得最大收益。 当他们获得决策者的联系信息时，指导他们继续跟进帐户，并在对较弱的帐户进行6次以上干预后中断。 当他们有时间（或线索流量很低）时，他们总是可以回到存在某些潜力的较弱帐户中。

尝试，再试一次

许多销售代表认为，如果他们在第四或第五次尝试中没有与潜在客户建立联系，他们永远不会。 但是我们的数据却截然不同：即使经过10次尝试，我们的销售代表仍然有近5％的时间能够与潜在客户建立联系。 连接速率起初迅速下降，但在第六个拨号盘附近趋于平稳–这意味着很多会话都埋藏在看似遥不可及的前景中。

要点：制定计划以优化销售代表的时间

每个潜在客户应致电代表的次数取决于您的潜在客户流。 如果您的销售代表被潜在客户淹没，那么让他们集中精力进行首次尝试（在这种情况下连接率会大大提高）会更有意义。 相反，当铅流干燥时，请毫不犹豫地让它们挖掘尚未连接的较旧的引线。 他们可能需要20个电话才能达成一个潜在客户，但这比他们放弃的话多了。

当您与潜在客户建立联系时，请记住，谈话的重点不是付费搜索-这是他们的业务以及他们如何发展它。 PPC只是达到目的的一种手段。

为什么要使用PPC？ 回应共同异议

“我的SEO足够好！”

完全依靠自然搜索作为主要来源是很疯狂的。 有机结果是不可靠的，并且SERP上的房地产越来越小，尤其是在移动设备上。

此外，我们发现，即使是在研究阶段就有机地找到了您的网站，最有兴趣的搜索者（确实愿意购买的人）也比点击自然搜索结果更有可能点击付费结果。 此外，大量研究表明，执行PPC可以在您的SEO之上增加增量流量：

因此，“我已经在做SEO”并不是反对PPC的好理由。

“太贵。”

撇开SEO不是免费的事实（它需要技术和创意资源），如果您忽略从中获得的收益，PPC只会“昂贵”。 有很多杠杆可以吸引PPC来控制支出，因此您只需为最有可能带来转化的点击付费，这是获得可观投资回报的关键。

“点击不会带来转化！”

如果您的客户表示PPC过去没有为他们转换，则可能发生以下情况之一：

• 他们没有正确地跟踪转化-如果这是一家接到大量电话的企业，请确保他们正在使用电话跟踪，以便将电话正确地归因于促成转化的广告。
• 他们的报价并不引人注目–如果是这种情况，那么没有渠道可以带来转化。
• 着陆页问题–可能是广告链接回到首页，因此潜在客户迷路了，或者着陆页不集中。 这可以通过优化目标网页或完全绕过泄漏目标网页的仅允许致电的广告系列来解决。
• 他们不是再营销–第一次并不总是很吸引人！ 很多时候，您必须在约会前与约会共度几次晚餐，而求职相差无几！ 如果访客不立即转换，就不会失去所有希望。 再营销是一种出色的CRO工具，因为它使您可以继续与已经对您的网站表示出兴趣的人们进行交流和培育。 例如，去年夏天，我第一次在朋友家尝试了珍妮的美食冰淇淋。 这绝对是神圣的，但每品脱12美元的价格，我无意将其存放在冰箱中。 但是，我承认，我会定期检查他们的网站以细读最新的口味。 接下来我知道，我对再营销广告大吃一惊！ 看到一些球后，我设法保持坚强，但很快就屈服了。

我现在的收入比以前少了56美元，比以前重了10磅，我还要再营销，以感谢。

所有这些事情都是可以修复的，正确解决它可以将PPC变成潜在客户！

最后一点…

我们一直专注于如何赢得新业务的PPC，但作为最后的警告，我想强调，这是同样重要的是知道什么时候不说给新客户。 我们在网络研讨会上讨论了此问题，但是几年前我写了一篇有关它的整篇文章，我的所有建议仍然适用，因此请务必检查出我正在与即将与之打交道的客户打交道的十大危险信号是一场噩梦或即将流失。 只是说不，这不值得您花时间！

您可以在下面观看网络研讨会的完整记录：