我们可以杀死B2B PPC中的白皮书吗？

文明史101（或至少是白皮书）

期末考试时间。 如果您未能通过此课程，您将不及一年级，因此注定要漫无目的地在校园里徘徊，以寻找下一个课程。

问题1：白皮书是何时创建的？

（一）2014

（b）2002

（c）1998

（d）1922年

如果您回答（b），则您错了。

实际上，a，b和c都是错误的。 答案是（d），该白皮书是英国人于1922年首次写的，旨在解决“巴勒斯坦目前的政治局势”（不严重，您可以在这里阅读：1922年6月的英国白皮书）。

这与B2B PPC有什么关系？

好吧，您的考试和简短历史课程的目的是证明在某一时间点上，白皮书实际上可以达到一个目的：以详细而有价值的方式进行教育和宣传。

据我所知，这一目的一直持续到21世纪，白皮书被重新设计并以数字方式广泛使用。 我记得刚开始营销并吃光了白皮书后就下载了。 有些使我失望，有些交付了深刻的印象。

有了更详细的知识，这里就存在了一个地方，公司开始发现利用此作为提供有价值的东西来交换不断上涨的货币信息的手段的潜力。 门控表格和PDF下载诞生了！ 公司获得了有关未来销售可能性的信息，并且好学的客户从专业人士（某种特定领域的某种专业人士）那里立即获得了适用于其业务的深入信息。

双方都笑了，和平在B2B中占了上风。 这是一个健康而充满活力的市场。

好吧，我不确定事情是否曾经那么笨拙，但我认为对充满活力的重要信息（业务）和个人信息（客户）的交换有一定的满意度。

死亡转换为白皮书！

然后，一切都改变了。

我认为，目前的白皮书是一个广泛的整体，现在通常只不过是重新设计了销售材料。 交换变得不平衡，因为用户仍然必须放弃个人信息。 在某些方面，他们的信息在信息时代变得更加有价值。 诸如手机号码之类的信息（不是公开可用的）对消费者而言在情感上甚至更有价值。

另一方面，白皮书似乎已经从教育和提供信息的角度降为“狡猾”。 这种经历正变得越来越普遍，为了我们行业的利益，我想停止这种经历。 它会加剧对提供个人信息的不信任，并降低曾经（可能再次成为）重要的营销来源。

是时候让白皮书在B2B PPC中消失了。

提供一些个人有价值的{插入太阳镜表情符号-FOR LARRY}

我想我可以在这里结束这篇文章，并收到各种关于“白皮书如何获取电子邮件地址，这样它们就值得用黄金来表达，而不考虑消费者的长期考虑”的各种讨厌评论。

但是我的目标不是让我们的B2B PPC'ers没有适当的解决方案。 老实说，我认为我们使用该白皮书是因为我们觉得我们没有其他可提供的东西，而不是因为我们所有人实际上都认为这是进行有价值的信息交流的理想格式。

我认为有更好的选择。 我认为，除了提供通用的白皮书之外，我们还应该将报价更改为对我们登录页面的B2B访问者而言非常有价值的东西（这实际上是我从WordStream中学到的东西，因此很荣幸以访客博客的身份撰写此文章！）。

我个人有价值的意思是什么？ 我的意思是，碰到您的目标网页的人实际上想收到的东西。 他们愿意将某些东西交给他们的神圣电话号码。

B2B产品的圣杯是什么？ 这里有7个想法。

个人有价值的B2B优惠的7个示例

您将无法在客户端登录页面中实现所有这些功能，而且这肯定还无法覆盖那里提供的所有可能选项！ 这里的目标不是穷举思想，而是花一些时间来思考您的客户可以提供哪些对LP访问者个人有价值的东西（使用这些示例作为您的想法的起点）。

提供免费试用

亚马逊不仅仅是B2B，但如果它可以与您的业务模型配合使用，那么他们的良好榜样会有所帮助。 潜在客户登陆您的页面实际上将有兴趣试用您的软件（或Shipping Club，或其他）。 为什么不给他们他们真正想要的东西，例如在一段时间内访问您提供的产品以进行测试？

提供免费分析

如果您提供某种可以满足客户需求的解决方案，请用一块石头杀死两只鸟。 给他们一些有价值的东西（对他们的帐户进行专业分析），并有机会向您展示自己在说什么。 我可以看到，这不仅对PPC而言，还对更多B2B公司有效，特别是在SAAS行业中。

提供免费媒体

Unbounce的CTAConf做得很棒，他们为您提供了免费，快速，完全免费的所有会话的机会，而且价格低廉。 但是对于这个商人来说，非常值得交出我的电子邮件地址！ 另外，旁注，您是否不喜欢他们只是问您的姓名和电子邮件地址？ 您怎么不把它丢在那里免费参加会议呢？ 没有电话号码，没有地址，没有职位，只有电子邮件！ <3

提供免费咨询

我没有针对此业务进行任何特定的业务，因为有很多业务都在这样做，但这是白皮书的绝佳替代方案。 我实际上是通过我的PPC业务提供此功能的（嘿，我们的代理商是B2B，请记住！）。 与其提供白皮书，不如收集电话或电子邮件地址，并提供免费拨打电话的机会，专门讨论潜在客户的帐户和情况。

不过，这是一笔交易，请记住，这对于前景而言必须是个人有价值的。 因此，就这样行销，并淡化Type-A Salesy的言论。 我发现这对于中小型企业的潜在客户特别有用，因为他们通常不确定下一步该怎么做。 对于他们来说，聆听专业人员提出的关于下一步应该尝试的建议对他们而言实际上是有价值的。 在不止一次的情况下，我曾劝告某人不要追求PPC，而应该首先关注一个新网站。 您可能会认为让某人不出售电话而发疯，但是想知道他们在准备好进行PPC时（以及他们实际上有一个可以转换的网站时）会回到谁那里？

提供俱乐部定价

对于B2B电子商务公司来说，这可能会更好，但是为某些个人信息提供较低的价格可能是建立一群忠实客户的一种方式，尤其是在竞争激烈的行业中。 诚然，这也可能是赔钱的一种方式，所以……只有在您认为合适的情况下才这样做。

足够有意思的是，在上面的示例中，电子邮件请求不是出于收集联系信息的目的，而是为了避开制造商设置的最低广告定价政策（不要让我开始使用MAP。 PPC，正如我在其他地方写的：MAP定价和Google购物的秘密冲突。）

提供免费产品样品

也许您销售促销产品（SWAG）或向访客提供免费样品的其他有意义的产品。 在这种情况下，访问者不希望看到白皮书告诉他们应该使用促销产品，他们最有可能希望实际拿到您的样本之一。 用产品本身说服他们，它具有个人价值，他们很乐意提供一些信息。 实际上，由于实际上您必须向他们运送物理产品，因此您可以加倍努力，从他们那里获得更多信息，例如其物理地址，以构建您维护得很好且使用良好的CRM（*吹口哨，安装Guffaw *） ，我现在已经笑了）。

提供优质的白皮书

哈，我抓住了你，不是吗？ 你现在恨我，不是吗？

好吧，请记住我原来的前提。 并不是说白皮书天生就不好，而是它们的销售，流行术语令人发指。 也许您在这个行业中有一个客户，实际上他确实比其他方面更看重B2B内容。 在这种情况下，给人们他们想要的东西！ 花时间创建很棒的内容，甚至是图表吗？ 深入了解，知识渊博，您的客户将会很高兴，并且会再来获得更多。

...如果您做了所有这些，那么我想保留您的白皮书就可以了。

你呢？ 您还可以将其他个人有价值的报价添加到列表中吗？ 您遇到的最具创意的报价是什么？

关于作者

柯克·威廉姆斯（Kirk Williams）是PPC营销机构ZATO的所有者和奴才，自2010年以来一直专门从事付费搜索。他曾为Search Engine Land，Moz，PPC Hero和Bing Ads博客撰写文章。 2015年，柯克（Kirk）被PPC Hero提名为PPC的前五名新星之一，并被White Shark Media评为30位最佳PPC专家之一。 柯克（Kirk）喜欢聊天PPC，您会发现他在美国各地的各种会议上都在讲话。 如果您在Twitter上关注他，您就会知道他喜欢制作哑巴的PPC模因。