制定B2B电子邮件营销计划的5个步骤
已发表: 2020-12-04吸引消费者做出购买决定,尤其是使用B2B电子邮件营销,绝非易事。 但是,如果操作正确,您可以利用电子邮件的力量来开展大量业务。 过去已经做过,可以再次做。 您如何进行这种营销取决于您经营的业务类型和您的目标客户。
您应该已经知道B2B就是关于购买/销售产品/服务或在多个业务实体之间交换信息。 这应该反映在您如何设计电子邮件营销活动中。 您不能采取随机的方法并期望看到结果。
精心设计的电子邮件营销策略将为您的B2B业务带来真正的推动。 这就是为什么它是B2B领域最受青睐的在线营销形式之一的原因。
B2B VS B2C电子邮件营销
现在,在电子邮件营销方面,B2C或企业对消费者的最佳做法已众所周知,并已被B2C领域的各种企业定期采用。 但是,B2B或企业对企业电子邮件营销的情况有所不同。
即使您的电子邮件是由经营真实业务的真实人员阅读的,您也无法采用相同的旧B2C途径。 换句话说,您不能使用B2C电子邮件策略而期望看到积极的结果。 B2B电子邮件营销不仅在一个方面有所不同,而且在许多方面也有所不同。 您越早理解并应用它,就越好。
B2C和B2B关系之间的最大区别在于您如何开展业务。 在经营B2C业务时,您应专注于以情感层面与消费者建立联系,以便说服他们购买产品。 但是在B2B方面,您可以基于纯逻辑与其他业务实体建立联系。
除非并且直到您了解并帮助潜在客户了解购买产品或服务背后的逻辑,否则您才能实现真正的业务目标。 这意味着您的营销计划应该全部与其他业务实际相关,以及如何为他们提供正确的体验。
在我们着手制定B2B电子邮件营销计划之前,首先必须了解作为一家企业如何充分利用B2B电子邮件营销来宣传您的品牌,这一点很重要。 因为如果您没有建立正确的基础,那么即使是最强大的B2B电子邮件营销计划也无法帮助您找到成功。
超越一封电子邮件
如果您已阅读有关在线电子邮件营销的信息,则可能会意识到以下事实:您的潜在客户需要多次(至少七次)通过电子邮件向您的要约展示才能做出购买决定。
对于B2B,此规则不变。 实际上,它变得更加强大。 因为与B2C相比,购买B2B通常需要更大的投资。 因此,您不会发现纯粹出于冲动购买产品或服务的客户。
作为B2B电子邮件营销商,您将必须努力给其他企业留下良好的印象,并在每个步骤中对其进行更多的教育。 这意味着更长的购买周期。 请记住,期望您的B2B电子邮件收件人会在第一封电子邮件中向您购买,只会导致失望。
您的B2B广告系列需要包含多封电子邮件,这些邮件会在很长一段时间内智能传播,这取决于您销售的产品类型以及所需的投资金额。 例如,这可能意味着您设计了一个“事件驱动”的电子邮件营销活动,重点是培养您收到的每条线索。
要开始,请在他们加入您的电子邮件列表后向他们发送欢迎电子邮件。 这对于每个品牌都是必须的,因为75%的用户实际上希望在注册您的列表后立即收到欢迎消息。 根据eMarketer的数据,一个小时后,这些新线索中有90%变冷了。 这就是为什么在您的电子邮件营销中包含此欢迎消息对于激发新线索对品牌的兴趣至关重要的原因。
教育而不是出售
当您专注于创建和发送具有教育意义的内容,而不是提供吸引购买或试用产品的直接报价时, B2B电子邮件营销非常有用。 如果您在继续进行销售之前,可以通过电子邮件将产品或产品解决的问题告诉B2B接收者,那么B2B接收者将处于一个更好的购买位置,这可以在您的网站上完成。
B2B电子邮件营销机构Admitter进行的一项研究发现,包含“更多信息”的号召性用语链接文本中有90%的效果比包含“立即购买”的CTA文本的效果更好。 这支持这样的观点,即教育而不是销售绝对有效。 AdRoll在Facebook上进行了类似的研究,在该研究中,“立即购物”按钮的使用频率更高,但“了解更多”按钮的点击率更高。
B2B接收者在投资于正确的产品或服务时要谨慎。 这就是为什么将有用的选项告知他们并通过有用/有趣的内容使它们更清晰的原因。 您还可以通过可靠的参考资料,科学研究,案例研究等方式来支持您的内容。如果您认为B2B电子邮件收件人仅通过查看产品的好处就会对您的产品感到兴奋,请再考虑一下。
B2B领域的专业人士希望同时消费引人入胜的内容。 因此,当您找到并创建可以创造性地传达您的信息的内容时,您就会获胜。 在某种程度上,您是在买方决定的不同阶段出售产品之前先出售内容。
细分通过B2B方式发送电子邮件
当您通过电子邮件营销接近B2B领域时,请记住,最终的购买决定通常是由多个权威人士做出的。 因此,在决定是否购买产品时,一群人做主。 这群人组成了DMU或决策部门。
在编写电子邮件时,需要从DMU中每个人的角度创建它们。 因为每个人都会从各自的角度查看您的B2B电子邮件。 您可以将此电子邮件列表细分称为下一级。
DMU中的人员在公司中具有不同的角色,并且具有与这些角色相对应的目标/目标。 例如,首席运营官将不会面临与首席技术官相同的挑战。 他们必然要处理不同的优先事项和关注事项。
您的目标是解决与目标高管有关的痛苦或压力点。 通过电子邮件营销,这自动导致更多的参与和更好的长期结果。 因此,在您发送电子邮件之前,请花一些时间制定B2B电子邮件营销策略。 通过事先收集有关公司中每个重要人物的必要数据,可以更精确地进行细分和定位。
制定有效的B2B电子邮件营销计划的步骤
为了在B2B电子邮件营销中获得真正的成功,至关重要的是创建一个与业务目标相呼应的可靠的B2B电子邮件营销计划。 制定适当的计划不仅可以帮助您立即获得更清晰的信息,而且还可以使您将来制作出更好的电子邮件。
让我们研究一下创建B2B电子邮件营销计划所需的五个基本步骤,这些计划可以为您带来真实的结果。
步骤1:了解要定位的企业
了解目标受众是创建以结果为导向的电子邮件营销计划的第一步。 在B2B领域中进行营销时,您需要确定目标市场中各种业务所面临的挑战的核心。 这不仅使您可以与正确的业务实体联系,而且还可以使您清楚地改进自己的产品。 您的目标市场可能很小,但是只要您的企业能够提供适合其目标的解决方案,您就会看到电子邮件营销活动蒸蒸日上。
产生更多业务(尤其是在B2B领域)的首要原则是,尽可能多地了解目标市场,以便您能够交付满足其需求的产品和服务。 这似乎是一个简单的步骤,但是如果操作正确,便为B2B电子邮件营销奠定了坚实的基础。
在进行市场调查并了解各种业务如何从您的公司中受益时,您需要重点关注通过电子邮件与他们联系的最佳方式。 例如,如果您的目标行业在使用特定类型的主题行时看到较高的电子邮件打开率,则请确保更多地使用它。 相同的逻辑适用于您在电子邮件中使用的语言类型以及发送给B2B收件人的内容类型。
即使是最小的事情也不要忽略,例如电子邮件中的号召性用语链接,因为它可以极大地帮助您获得更多线索。 您对目标市场及其对电子邮件的处理方式了解得越深,您的电子邮件营销结果就越精确。
为了进一步说明,假设您的公司与帮助公司保持其计算机正常运行,免受任何病毒或黑客攻击的交易有关。 除非并且直到您知道哪些公司需要为其机器提供安全服务,否则您很难为他们量身定制电子邮件营销活动。 这个想法的重点是与您的目标业务联系,并了解其中最有可能与您的公司合作的业务。
您发送的电子邮件应反映您的价值观,并同时向B2B收件人显示您已完成作业。 让他们知道您知道他们所面临的问题种类以及您的产品/服务如何为他们提供帮助。 确保教育他们而不是出售他们,因为那是您最终获得更多转化的方式。

最后但并非最不重要的一点是,在寻求了解目标受众的过程中,请不要忽略团队已经意识到的明显痛点。 因为这些可能会引导您转向很有可能转化为客户的业务实体。 在您已经对市场了解的知识和应该了解的知识之间保持健康的平衡。
步骤#2:定义您的B2B客户角色
如果您希望B2B电子邮件营销活动取得成功,则需要先定义目标客户是谁。 换句话说,您应该完全了解目标客户的角色,以编写正确的电子邮件。 即使您的目标客户角色只是您理想的商业客户的“虚构”表示,它在帮助您达到所需的清晰度方面也有很长的路要走。
您可以通过以下方法为电子邮件营销活动定义B2B目标客户角色:
- 由于您要出售的服务或产品正在解决目标企业或公司的问题,因此您首先需要了解理想客户所面临的挑战。 您的产品解决了正确的问题吗? 您的目标公司可能面临哪些挑战? 您的服务或产品如何以最佳方式帮助他们?
- 接下来,了解您的产品针对的企业类型。 当您知道要营销的公司类型时,定义目标客户会变得更加容易。 除了目标公司所在的行业外,您还应该知道目标公司的规模,拥有的员工人数等。
- 如上所述,公司内部可能有不同的人有权购买产品。 您需要确定最有可能为公司购买产品的人员的职位。 他们扮演什么角色? 是导演级别吗? 还是经理级别? 他们的典型职位描述是什么? 他们通常购买哪种产品?
- 您的目标角色显然会在公司内部达到目标。 他们要履行工作职责。 这就是为什么您需要了解公司如何衡量其绩效的原因。 问问自己,他们如何在组织中发展自己的职业? 他们认为成功是什么? 由于使用您的产品,他们会有什么不同?
- 最后但并非最不重要的一点是,了解您的B2B目标角色如何与其他供应商联系和交互非常重要。 为什么? 因为您需要为潜在客户提供正确的购买体验才能完成销售。 他们应该能够按照当前的期望从您这里购买。 您将如何出售给他们? 他们是否愿意直接通过电子邮件购买产品? 还是他们首先要通过电话连接? 或者他们想在通过电子邮件进行互动之后亲自见面?
通过更清楚地了解B2B目标客户的性格,您将知道电子邮件营销将针对的公司类型。 反过来,这可以改善您的整体在线营销工作的重点。
步骤#3:创建可衡量的电子邮件营销目标
对于B2B公司而言,目标非常重要,因为如果没有目标或目标,那么实现增长和衡量长期成功将非常困难。 使B2B电子邮件营销活动开始于您的业务目标,可以实现更好,更有针对性的电子邮件营销目标。 达到目标将帮助您巩固在市场以及现有客户面前的地位。
现在,在设定目标时,您不能只是随机地设定目标。 您需要确保您设定的每个目标本质上都是明智且可衡量的,以使衡量成功变得更加简单和科学。 B2B电子邮件营销目标并不难设定。 实际上,如果您知道要从在线营销中实现的目标,并且清楚地了解自己的业务增长,那么您自然会设定正确的目标。
但是,某些B2B公司最终可能会设定更广泛的目标,以期快速实现目标。 这是您应该不惜一切代价避免的错误,因为这将使您的订户和销售成本双双损失。
与其设定诸如“获得更多潜在客户”之类的模糊目标,不如设定一个本质上更切实或可衡量的目标。 “在12月份,为产品XYZ增加35%的电子邮件线索和20%的电话线索”听起来更具针对性,甚至更具吸引力。 模糊的目标和可衡量的目标之间的区别是您能够产生的结果。
作为一家B2B公司,最初似乎很难或难以实现建立可实现的目标。 但是,如果您与同事讨论您希望通过电子邮件营销活动实现的目标,并有确定的日期来实现这一现实目标,则可以有效地完成此任务。 所有这些都应以可量化的方式记录下来,以便您在执行广告系列时可以衡量最终创建的目标。
例如,为技术公司服务的B2B公司可能会对通过电子邮件营销工作产生合格的潜在客户感兴趣。 一家时装公司可能希望提高其品牌知名度并更多地接触其产品。
因此,如果您想创建精确的,可衡量的目标,请继续用数字(美元,百分比,日期等)结交朋友。 因为一旦您设定了正确的B2B电子邮件营销目标,接下来的步骤就会变得更加容易。
步骤4:提前计划,保持领先
在创建电子邮件营销计划时,它有助于与团队提前进行计划,以使活动启动时每个人都在同一页面上。 因此,请确保编写详细计划清单,以列出计划中要进行的工作以及团队将如何实施。
您的团队需要与您一样多的清晰度,以确保B2B电子邮件营销成功。 如果您忽略此步骤并在团队中的其他所有人都掌握了核心概念之前实施,那么就会出现问题,甚至利益冲突。
为了提前优化您的电子邮件营销策略,这里需要明确所有内容:
- 交流公司创意,可以引发围绕产品,品牌甚至您产品要解决的问题的有意义的对话。
- 分析结果不仅基于电子邮件中的点击率,还基于有多少潜在客户由于电子邮件而进入了购买周期的下一阶段。
- 根据不同的因素对潜在客户进行细分,例如潜在客户在您列表中的停留时间,所接触的内容种类,吸引他们加入公司电子邮件列表的因素等。
- 根据电子邮件的发送时间,发送给谁以及他们实现的目的来自定义电子邮件。
- 对每个电子邮件广告系列进行测试,以确定如何通过调整电子邮件副本,目标网页等来改善响应以及如何产生更多转化。
- 跟进潜在客户并回答他们的疑问或最后一分钟的疑问,这可能会阻止他们在购买周期中前进并与您实际开展业务。
如果您在公司中处于权威地位,那么自然而然地过于专注于新产品/服务,并且出于同样的兴奋,可以通过电子邮件积极推广它。 最初,这似乎是很积极的,因为您正在采取行动,但它可能会不利于您,因为如果没有适当优化电子邮件营销活动,您就会无所适从。
让所有团队成员或至少相关团队保持联系,可以帮助您获得足够的反馈,以改善您的广告系列并获得更好的投资回报。
步骤#5:分析有效方法和无效方法
为公司创建可靠的B2B电子邮件营销计划后,您可能会认为就足够了。 但是,您需要重新查看计划并进行分析,以查看可以改进的地方。 根据您公司的运作方式,您应该每周,每月甚至每季度对您正在应用的电子邮件营销技术/策略进行分析,并了解如何将其提升到一个新的水平。
现在,分析并调整您的B2B电子邮件营销计划并不意味着您会弄乱已有的东西。 如果您获得了预期的结果,则无需进行重大更改。 但是,当您发现即使进行了适当的努力之后,电子邮件营销仍无法为您的公司工作,那么现在该回到设计阶段了。
如果您无法实现自己的目标,那么请不要完全放弃一种策略,而要查看它为什么不起作用以及是否可以通过较小的更改来解决。 点击率低吗? 查看副本是否面向操作,以及您的号召性用语是否与您的消息内联。 没有足够的收件人打开电子邮件? 那么您的主题行可能有问题。 跳出率高吗? 然后,您应该使用相关且引人入胜的副本使您的目标网页更具粘性。
花时间评估您的电子邮件营销活动并不时进行改进可以帮助您在竞争对手失败的情况下生存。 您还可以聘请电子邮件营销公司来扩大您的联系人列表,发送电子邮件并为您赢得潜在客户,从而领先于竞争对手。 如果您想讨论我们的业务如何帮助您发展,请立即与我们联系。