B2B PPC 广告——潜在客户生成的最佳策略

已发表: 2021-07-08

B2B PPC 广告——潜在客户生成的最佳策略

B2B PPC 广告是当今最好的 B2B 潜在客户生成策略。 把手放下。 忘记来电、不受欢迎的临时拜访和贸易展览。

尤其是贸易展。

没有什么比贸易展上一个孤独的商业展台更令人难过的了。 没有稍微感兴趣的访客。 只有几个看起来很可怜​​的员工拼命地试图分发名片、免费的 U 盘,并让某人旋转他们的赠品轮。

不要成为那种人。

成为有这么多客户敲你的门以至于你跟不上需求的人。

下面我们将帮助您成为那个人(或企业)。

我们将解释将 PPC 用于 B2B 的最佳方法。 我们还将研究在运行广告系列时要记住的最重要的事情。 最后,我们将展示何时在内部进行 PPC 与何时以及如何聘请 B2B PPC 代理。

但首先,让我们看一下增值统计数据。 因为如果你要说服你的团队 PPC 是可行的方法,你需要一些证据。

为什么 PPC 对 B2B 公司如此有价值

谷歌发现其 PPC 广告的平均投资回报率为 200%。

这可能是企业需要了解的最重要的 PPC 统计数据。 这可能是他们唯一需要知道的。 虽然下一个统计数据也没有伤害......

PPC 广告可以将 B2B 品牌知名度提高 140%。 此外,来自 Statista 的数据显示,多达 20% 的企业声称它为他们提供了任何数字营销策略中最高的投资回报率。 其他研究表明,付费搜索广告已超过自然搜索引擎流量,成为数字营销中最大的收入驱动渠道! 由于通过 PPC 广告产生的流量比自然流量多 50%,因此很容易理解为什么 PPC 对企业对企业细分市场至关重要。

这些都是实施 B2B PPC 策略的非常令人信服的理由。 但是如果你正在寻找另一个,因为你的竞争对手正在寻找。 如果他们不是,他们将非常非常快。

大约 78% 的营销人员依靠 Google AdWords 和社交媒体 PPC 广告来产生潜在客户。 更重要的是,40% 的企业表示他们的 PPC 预算太低,62% 的企业计划在明年增加它。 很可能包括您的竞争对手。

如果您的竞争对手在 PPC 广告上加倍下注,那么您可能也应该这样做。

什么是 B2B 的 PPC?

按点击付费 (PPC) 是一种数字广告模式,它通过付费在平台(例如 Google 和 Bing 等搜索引擎、亚马逊等电子商务平台或社交媒体等)上投放广告来为网站带来高质量流量。脸书和领英。

PPC 广告对所有垂直行业来说都是一个巨大的福音,但它对于直接参与渠道通常比 B2C 更有限的 B2B 公司尤其有用。 企业对企业广告的主要目标是接触目标行业内的关键决策者和执行领导人。

大多数 B2B PPC 活动是通过以下方式实施的:

  • Google 和 Bing 等搜索引擎
  • 领英
  • 其他社交媒体网站,如 Facebook 和 Instagram

通过这些平台,企业可以向用户展示特定的广告,激励他们访问您的网站、填写潜在客户表格、直接与您联系或进行购买。

PPC 是一种接触客户并快速获得关注的好方法。 即使您没有对特定搜索查询进行有机排名或访问大型网络,您也可以通过投资 PPC 轻松获得所需的可见性。


在这方面,PPC 可以成为潜在客户生成的捷径。

PPC如何运作?

作为广告商,使用 PPC,您只需在有人点击您的一个广告时付费。

显示 PPC 广告工作原理的图表

这是所有形式的 PPC 广告背后的基本原则。 但是,在您设置 PPC 广告系列后,确定广告的位置和方式还有很多。

当您运行 PPC 活动时,很可能您不会是唯一针对这些查询的人。 这意味着简单地设置一揽子广告系列预算(例如 5 美元/天)并不能保证您的广告会比竞争对手的广告展示得更好。

此展示位置由广告拍卖决定。

广告拍卖是 PPC 平台用来确定广告的相关性和有效性的自动投标系统。 每个平台都使用某种形式的广告拍卖——从 LinkedIn 到 Facebook 再到 Bing。

我们将使用 Google 作为 PPC 工作原理的示例。

在 Google 上,每次有人搜索关键字时,他们都会挖掘出价广告商的池并选择一组获胜者。 该决定基于几个不同的因素,包括:

  • 您的目标搜索查询(也就是您希望展示广告的关键字)
  • 您的出价(也就是您愿意为关键字的每次广告点击支付的金额)
  • 您的质量得分(该值考虑了广告的点击率、广告与所选关键字的相关性以及目标网页与所选关键字的相关性)

您的出价和质量得分一起用于计算您的广告评级——Google 使用的一项指标,用于确定您的广告针对给定关键字的展示位置和时间。 与广告评级较低的企业相比,广告评级较高的企业投放的广告将出现在上方,并且出现的频率更高。

例如,假设一家企业需要一种新的远程团队通信方式。 所以他们搜索“团队聊天软件”。 一旦他们提交了该搜索,Google 的广告拍卖算法就会查看所有为其广告活动选择关键字“团队聊天软件”的广告商,并计算出针对该查询显示的广告和顺序。 在下面的示例中,获胜者是 Avaya。 他们赢得了拍卖。 他们必须拥有竞争对手中最高的广告评级。 结果,它们出现在搜索结果的顶部,表明它们是最好的基于云的商业通信平台之一。

广告拍卖会不断计算和重新计算您的出价、质量得分和广告评级,以确定您广告的最终排名。 该系统允许获胜的 B2B 广告商以适合其预算的成本接触潜在客户。

这些指标还可让您直接影响广告的效果。

通过对您的广告文案、出价和着陆页进行微调,您可以降低成本并提高点击率。 最重要的是,通过调整您的 PPC 广告以满足 Google 的标准,您同时向真正寻找您产品的人提供有针对性的广告。

这是一个双赢。

这里最重要的一点是,虽然广告拍卖是一个自动化的过程,但为了从您的 PPC 活动中获得最大收益,您需要积极管理它们。

B2B 广告的最佳 PPC 策略

虽然 PPC 的最佳实践适用于所有垂直行业,但也有适用于 B2B 广告的特定 PPC 策略。

让我们分解这些。

不要被否定关键字所困扰

您可能非常了解您的业务。 但谷歌没有。 他们的算法可能会对您销售的产品和销售对象做出假设,这可能会浪费您的大量预算。

所以你需要告诉他们发生了什么。 您需要设置正确的否定关键字。

假设您为专业的狗摄影师销售预订软件。 除非您设置“猫摄影师”和“婚礼”等否定关键字,否则 Google 很有可能会向许多不专门研究犬类的摄影师展示您的广告。 因为有时在 PPC 广告中说你不是什么比你是什么更有利可图。

按平台调整您的 PPC 策略

虽然大多数 PPC 平台的核心是遵循类似的投标和拍卖系统,但它们每个都有独特的设置,可用于优化您的 B2B 广告活动。

例如,在 Facebook 上,他们提供的大部分活动目标对 B2B 广告商来说都是无用的。 实际上,您的 Facebook PPC 广告应该只使用以下四种目标类型之一:

  1. 领先一代
  2. 品牌意识
  3. 转化次数
  4. 交通

以下是 LinkedIn 上这种 PPC B2B 潜在客户生成活动设置的示例。

其中,我们通常向 B2B 客户建议他们忽略最后一个而专注于第一个。

同样,LinkedIn 有一套完全不同的受众定位选项。 虽然那里的几乎所有内容都适合 B2B,但了解何时使用哪个 LinkedIn 定位目标很重要。

重点是,不同的 PPC 平台为不同的公司提供不同的好处。 由于您的企业有着与众不同的独特需求,因此相应地定制您的战略非常重要。 这就是与 PPC B2B 代理商合作可以派上用场的地方。 但我们马上就会谈到这一点。

在 Google Ads 上利用电话广告、附加信息和录音

许多 B2B 公司销售的产品或服务过于复杂、昂贵或敏感,以至于人们无法自行在线转换。 这些人想先了解更多。 这通常意味着进行对话。

这就是 PPC 电话广告的用武之地。

还可以为您在 Google 上的其他广告添加附加电话信息。

通过将可拨打的电话号码直接插入广告,电话广告和附加电话信息是一种从广告中轻松生成电话潜在客户的好方法。 超过 70% 的付费搜索展示和 52% 的 PPC 点击来自移动设备,因此制作利用这些设备的广告并让您的客户更轻松地与您联系是明智之举。

然后,您更进一步,通过限定这些潜在客户,在某些情况下甚至不必听电话,使用 Google 的通话录音选项。

不要仅仅通过转化来跟踪成功

PPC 广告提供的最大好处之一是它们能够跟踪转化。 事实上,大多数 B2C 企业根据转化指标来判断广告是否成功。

但是,这并不总是适用于 B2B 公司。

B2B PPC 广告通常提供辅助的微观转换,而不是直接的宏观转换。 (填写联系表格是一种微转化,而购买您的产品是一种宏观转化。)这意味着,尽管潜在的 B2B 客户点击了您的 PPC 广告并因此成为了潜在客户,但他们可能通过不同的渠道进行了转化。

因此,验证 B2B PPC 广告的成功可能更具挑战性。

为了确定您的广告是否确实为您的公司带来了实际销售额,请务必查看其他重要指标,例如人口统计分数和潜在客户分数。 但是,在 PPC 平台本机创建的分析报告中,通常无法访问此类数据。 对于该信息,您需要设置其他跟踪软件(例如 Google Analytics)来专门查找此类有价值的数据。

目标首字母缩略词

首字母缩略词在 B2B 领域被肆无忌惮地使用。 特别是如果您从事技术或制造行业。 它们使您能够更好地定位受众、扩大影响范围、撰写更具吸引力的广告文案并展示您公司的专业知识。

不过要小心。 定位首字母缩略词关键字会很快让您陷入困境。 您可能已经使用“ICP”来瞄准寻找“理想客户档案”的企业,但最终却为“疯狂的小丑团队”粉丝的大量点击付费。

因此,在定位首字母缩略词时,不要吝啬使用否定关键字,并进行研究以查看谁对这些首字母缩略词的搜索最多。

在您的广告文案中对潜在客户进行资格预审

避免提及价格是 B2C 广告中的常见做法,除非该价格与竞争对手相比非常低。 但是,反其道而行之可以使 B2B 广告受益。

使用您的广告文案通过明确提及价格来对潜在客户进行资格预审。 通过这种方式,您可以轻松地立即取消对购买您的产品或服务不感兴趣的人的资格。 例如,“每月 300 美元起…… ”将迅速淘汰买不起您的产品的任何人,并为您节省更多时间来转换那些买不起的人。

考虑您的销售周期

大多数 B2C 活动的销售周期相对较短。 另一方面,B2B 活动的销售周期可能很长,有时会持续几个月甚至几年。

在跟踪和衡量您的 PPC 活动的成功时,必须考虑到这个延长的销售周期。

最值得注意的是,如果您没有进行相应的计划,将很难验证您的 PPC 广告的即时回报,并且可能会扭曲您的 ROI 估计。 但是不要被欺骗,因为您在投放 PPC 广告几个月后没有看到销售增长,因此您的努力没有奏效。

关于 B2B 的 PPC 需要记住的最重要的事情

B2B 广告比 B2C 需要更多的专业知识、技能和努力。 但是作为额外工作的回报,您可以看到更多的利润。 但请记住有关 B2B PPC 的这些关键特征,以确保您的活动保持在正确的轨道上:

  • B2B 广告与潜在客户生成有关(而 B2C 则更多与销售有关)
  • B2B 关键字的搜索量低于 B2C(因为受众较小)
  • 目标受众将由B2B 营销活动较小的、高度定向的细分市场组成
  • 围绕特定的买方角色设计您的广告系列——关键字、广告文案、着陆页等(因为您的潜在客户可能是公司各个部门的众多人员之一,无论是他们的 CEO、买方、会计师还是 IT)
  • B2B 买家比 B2C买家进行更多的比较购物(因此,调用案例研究、白皮书和可信度统计数据可以建立信任,而不是推动即时交易的“销售”或“交易”)
  • B2B的销售周期通常比 B2C 长

为什么要聘请 B2B PPC 代理?

聘请专门为 B2B 公司开展 PPC 活动的专门机构是否值得,还是应该尝试在内部完成所有工作? 这不是一个容易回答的问题。

当您聘请 PPC 管理公司时,您的营销预算由 PPC 专家团队有效管理,以扩大您的广告资金能力。 但它是以支付这些服务的额外成本为代价的。

那么目的能证明手段的合理性吗?

如果您经营一家小型企业,则可能不会。 您可能最好聘请一名内部人员来运行您的广告系列,直到他们达到稳定状态,并且很明显您需要额外的帮助才能更上一层楼。

但是,如果您经营一家中型到大型企业,那么是的,目的绝对证明雇用 B2B PPC 代理的方法是合理的。 而且,我们建议这样做。

与试图弄清楚 PPC 广告的来龙去脉相比,您团队的时间和资源可能最好花在其他领域。 毕竟,重新发明轮子是没有意义的。 成功的 B2B PPC 代理机构已经拥有为您创建和管理活动的专业知识,如果他们不能始终如一地为客户提供高水平的投资回报,他们就不会继续开展业务。

以下是您聘请专家后的收获:与其他客户合作的背景和经验、每周和每月的数据报告、专业的 B2B 关键字研究、完整的自上而下的活动管理、预算监控、质量得分优化、每日持续调整、A/ B 测试、点击率优化等等!

但是,无论如何,这个决定仍然不是一个容易做出的决定。 为了提供帮助,我们编写了一份更详细的指南,说明在聘请 PPC 管理专家时需要注意什么。

您准备好使用 B2B PPC 来推动潜在客户了吗?

很多人想要你卖的东西。 他们正在积极寻找你。

每次这些人在 Google 中输入搜索内容时,他们基本上都是在恳求您找到他们。 但是,如果您所有的时间、金钱和精力都花在了接听电话或试图在贸易展上吸引满座宁愿在酒吧而不是您的展位的买家上,那么您将永远找不到他们-真正重要的客户。

B2B PPC 是您与这些客户的直接联系。

通过正确的规划、设计和管理,您的 PPC 广告活动可以成为您企业销售的主要驱动力之一(如果不是主要驱动力)。 您所需要的只是正确的信息,当您准备好时,还需要一些外部帮助。

了解更多

如果您有兴趣为您的 B2B 广告实施高回报的 PPC 活动,让我们谈谈,我们很自豪地提供专业的 PPC 广告服务。 我们将讨论如何根据您的特定公司定制我们在此处讨论的所有内容,并帮助您制定游戏计划以从付费广告中获得最大收益。