5 个有用的技巧来改善您的销售演示以达成交易

已发表: 2016-02-17

干得好,您已经找到了潜在客户,现在是您的收尾团队将这些潜在客户转化为销售的时候了。 关闭潜在客户的最有效方法之一是通过有效的销售演示——完善这项工艺的销售人员将一次又一次地获得成功。

看看这五个有用的技巧,您的销售团队可以使用它们来改进销售演示并成功达成交易。

1. 知道你要呈现给谁

完成销售的一个大问题有时就像不了解您的潜在客户及其需求一样简单。 当您的销售团队不知道他们在与谁打交道时,很难完成销售! 您是否知道 42% 的销售代表认为他们在进行销售之前没有正确的信息(莱迪思引擎)? 这是一个令人生畏的数字。

提示:

  • 在向他们展示之前,请确保您的销售团队拥有他们需要知道的一切,并且对客户的背景有充分的了解。 Harvey Mackay 开发了“Mackay 66”,其中包含 66 个问题,可帮助销售人员了解客户。 检查一下,看看您是否如此了解您的潜在客户。 当然,拥有所有这些信息是理想的,也是极不可能的。 它将为您提供一些可以询问潜在客户的探索性问题的想法。
  • 最重要的是,确保它是正确的信息。 对于感兴趣的潜在客户来说,没有什么比混淆他们的信息更令人反感的了。
  • 查看Salesforce 员工 Jeff Ragovin 的有关前景研究的简短视频 他说在潜在客户电话会议上最重要的事情是知道潜在客户是谁——你销售的是他们真正的解决方案吗? 你不想推销产品; 您想提供解决方案。

了解您的客户可能意味着对您正在寻找的业务或个人进行一些简短的研究。 几分钟的研究可以大大有助于与该潜在客户建立良好的关系,您建立的关系越好,销售的机会就越大。

2. 使用视觉效果

销售演示通常包含太多的文本内容和太少的视觉效果。 视觉在大脑中的处理速度比文本 3M 公司Zabisco 快 60,000 倍,这让人想起那句古老的格言:一张图片值一千字。


提示:

  • 简单的视觉效果会被记住。 为了完成销售,您的演示文稿必须具有有效的信息,而不是很快就会被遗忘的信息。 使用简单的视觉效果(如信息图表)来帮助快速理解。
  • Canva 有一个很棒的工具,可以帮助轻松且免费地创建信息图表 这个工具对那些没有设计眼光的人来说甚至是友好的!
  • 信息图表越来越流行。 它们很容易查看,大脑扫描它们的速度比文本块更快。 营销技术写了一个关于为什么信息图表如此受欢迎的页面,并且恰当地,他们以信息图表的形式呈现其内容。 虽然这篇文章已经有几年了,但它仍然听起来很真实。

视觉效果打破了潜在客户阅读和保留可能会让人筋疲力尽的文本内容。 图形提供了有吸引力的数据表示,通常会吸引潜在客户的注意力。 如果您只有很短的时间与潜在客户联系(这很可能),请确保您通过迷人的视觉效果有效地传达您的销售信息。

3. 不要被统计数据淹没,坚持成功案例

您的潜在客户不会记住您公司的确切增长百分比,但他们可能会记住一个成功的故事。 演讲结束后,63% 的与会者记得故事,只有 5% 的与会者会记住统计数据。 (来源:A uthors Chip 和 Dan Heath


提示:

  • 与其提供有关产品成功的统计数据,不如分享一个关于您的产品如何为客户成功运作的故事。 故事给我们一种情感联系,并可能为潜在客户提供与他们自己相似的情况。
  • 作者凯西·希巴德 (Casey Hibbard) 出版了销售故事一书其中包括成功故事营销如何成为领先的销售策略之一,以及如何做到这一点。 不过,您可能不需要指南——想想对您和您的组织有吸引力的故事。 练习讲故事并运用正确的细节和情感。

统计数据很有用,但在正确的上下文中。 演示时,请确保您没有提供过多的统计数据和数据——它们很容易被遗忘。

4. 让潜在客户参与对话

当你有机会向潜在客户展示时,不要简单地快速推进所有信息,并在最后停下来提问。 销售演示应该像一场友好的谈话。 您的目标是进行销售,但您必须与潜在客户建立一些关系或友谊,才能赢得他们的信任。 销售更多的是建立关系,而不是完善一个冷的过程。

提示:

  • 慢下来很重要,让您的客户在此过程中跟上并提出问题。 当然,另一方面,不要拖泥带水:每个人都有要去的地方。 注意他们的时间,同时不要匆忙,并给他们所需的空间来获取对他们重要的信息。
  • 在整个演示过程中参与的客户表现出对销售的兴趣,并且在整个演示过程中促进参与可以增加兴趣。 停下来询问有关潜在客户或其业务的合格问题,询问他们的意见或恳求他们的组织如何处理某项任务都是保持潜在客户参与的好方法。
  • Rain Sales Training 提供了一个关于领导高效销售对话的简短文章,其中提供了更多技巧。

让您的客户尽可能多地谈论他们想要表达的需求。 片面的、由销售人员主导的销售演示根本行不通! 这是通往销售成功的两条路。

5. 以砰的一声结束!

希望您在整个演示过程中没有让您的潜在客户感到无聊,但如果您这样做了,这并不意味着您已经失去了销售(必然)。 毫无疑问,演讲的结论必须是有效的,但更具体地说,潜在客户的最后五分钟可能是漫长的销售过程中最有价值的三百秒。


提示:

  • 以令人难忘的爆炸结束,并确保对潜在客户的销售决策产生积极影响。 通过这种方式,他们将快速回顾一下,并希望对与您的公司开展业务感兴趣,因为您已经建立了良好的关系。
  • 五分钟很短,但它可能是演讲中最重要的部分。 这五分钟是进行销售或失去潜在客户的地方。 以肯定会对您的潜在客户产生影响的内容结束您的销售演示,无论您是否能让他们发笑、思考或感到震惊。
  • SalesStaff 的 Garrett Hollander 写了一篇很棒的文章,内容是让B2B 销售演示的最后五分钟令人难忘,这对您的下一次销售演示很有帮助

您已经在潜在客户让他们参与销售演示方面投入了大量时间,现在是时候确保这不是浪费。 使用销售演示的最后五分钟给人留下持久的印象。

是时候进行更好的销售演示了!

当然,每个销售团队都希望获得无限数量的合格潜在客户,但是当您无法通过这些潜在客户中的任何一个完成销售时会发生什么? 有时,公司投入大量时间和精力与感兴趣的潜在客户达成交易,但他们无法转化销售。 事实上,平均销售人员的潜在客户只需 6.25 小时就可以进行预约( Ovation Sales Group )。

如果这些潜在客户没有转化为销售,那么这些约会或销售演示最终可能会浪费您公司的时间。 这对销售人员来说可能会令人沮丧,但最终会让公司感到沮丧,因为公司将资金投入到他们的销售团队中。 任何公司都不能放弃本应完成的交易。

所以让我们面对现实吧,没有任何销售团队会一直赢。 结束销售有时就像相亲:您认为他们是合格的潜在客户,但您在销售演示期间与他们会面,并发现你们完全不相容。 没有任何公式可以保证您的销售团队在完成交易时实现 100% 的转化,但是对于销售演示技巧不佳的销售团队,有一些方法可以显着提高转化率。

有了这五个简单的技巧,您的销售团队就可以着手进行更有效的销售演示了。 显然,对完成销售的重要性再怎么强调也不为过。 一些公司取得了小小的胜利,并乐于说“哦,好吧,至少我们得到了演示”,但这些并不是成功的销售团队。 公司应该说“我们为什么不完成交易? 我们可以做什么更好? 我们如何改变我们的演示文稿来转换销售?” 而不是满足于失去的前景。

生产力损失和潜在客户管理不善每年使公司损失至少 1 万亿美元( CMO 委员会)。 不要成为每年因潜在客户管理不善和向潜在客户展示不佳而损失大量资金的公司之一。 预订演示文稿对于销售团队非常重要,但转换这些演示文稿是公司最终最想要的。 停止因糟糕的演示而浪费时间而赔钱,使用这些技巧并组织一个有效的销售演示来完成更多的销售!